Metoda Challanger 1/2

Niestety, zazwyczaj jest to błędne podejście, ponieważ bazuje na przekonaniu, że każdy sprzedawca może łatwo poprawić swoje umiejętności diagnozowania potrzeb klienta, a także opiera się na założeniu, że klienci wiedzą czego chcą.

Liderzy sprzedaży zauważają, że klasyczne metody sprzedaży często nie sprawdzają się w konkurencyjnej rzeczywistości rynkowej. Pomimo tego, nadal są sprzedawcy, którzy osiągają ponadprzeciętne wyniki.

Klasyfikacja handlowców według ich umiejętności i sposobu porozumiewania się, które reprezentują w kontaktach z klientami:

Budowniczy relacji
Koncentruje się na rozwijaniu silnych relacji osobistych i zawodowych z klientami oraz na byciu orędownikiem firmy klienta. Jest to tak zwany typ konsultacyjny. Przeznacza swój czas na pracę z klientami, dąży do zaspokajania każdej potrzeby klienta. Pracuje ciężko, aby usunąć napięcia w relacjach z klientami.

Tytan pracy
Pojawia się wcześnie w firmie, wychodzi późno. Jest zmotywowany i nie poddaje się łatwo. Wychodzi przed szereg. Wykonuje więcej telefonów w godzinę i przeprowadza więcej wizyt w tygodniu niż ktokolwiek inny w zespole. Zależy mu na otrzymywaniu komunikatów zwrotnych i budowaniu osobistych osiągnięć.

Samotny wilk
Osoba pewna siebie, która podąża za własnymi instynktami. Przełamujący bariery kowboj sprzedaży, który robi rzeczy po swojemu lub w ogóle ich nie robi, jeśli mu to nie pasuje. Osiąga rezultaty, jednak nie jest łatwy w wykonywaniu poleceń i poddawaniu się zarządzaniu.

Rozwiązywacz problemów
Osoba wiarygodna i zorientowana na detale. Koncentruje się na obsłudze posprzedażowej, upewniając się, że kwestie związane z wdrożeniem i wykonaniem są rozwiązywane szybko i sprawnie.

Challanger
Używa swojego głębokiego zrozumienia biznesu klienta do tego, aby przekonać klienta i przejąć kontrolę nad rozmową handlową. Nie boi się dzielić nawet potencjalnie kontrowersyjnymi spostrzeżeniami. Jest asertywny zarówno wobec klientów, jak i szefów, uwielbia dyskutować. Ma inne spojrzenie na świat i często zachęca klientów do spojrzenia z nowej perspektywy.

53% lojalności klientów wywodzi się z ich doświadczeń ze sprzedażą. Marka, cena czy produkt nie są czynnikami decydującymi. Na doświadczenie ze sprzedażą największy wpływ ma relacja ze sprzedawcą. Okazuje się, że ważniejsze jest „jak” sprzedajesz niż „co”. Najwyższe wyniki osiągają handlowcy, którzy funkcjonują jako typ Challenger.

Na podstawie danych można wyróżnić trzy główne umiejętności Challengerów:

• Challenegerowie uczą swoich klientów. Koncentrują się nie tylko na cechach i korzyściach w trakcie rozmowy handlowej, ale także na nowych informacjach, budując wyjątkowe (często prowokujące) spojrzenie na biznes klienta. Spotykają się z klientami, prezentując im nowe pomysły na zwiększenie zysku lub oszczędności, często pokazując możliwości, o których klient nie miał wcześniej pojęcia.
• Challangerowie dopasowują swój przekaz sprzedażowy do klienta. Dostrajają się do indywidualnych celów klienta i motywatorów, używając tej wiedzy do efektywnego dopasowywania prezentacji handlowej do różnych typów interesariuszy w obrębie organizacji klienta.
• Challengerowie przejmują kontrolę nad sprzedażą. Nie są agresywni, ale z pewnością są asertywni. Czują się komfortowo w sytuacjach napięcia z klientem, mało prawdopodobne, że będą zgadzać się z każdym oczekiwaniem klienta. Kiedy to konieczne, mogą wywierać małą presję na klienta, nie w kwestii ich myślenia, ale wobec rzeczy takich, jak cena.

Oprócz tych punktów Challengerowie charakteryzują się również: brakiem oporów w rozmawianiu o pieniądzach, a także mają silne umiejętności komunikacyjne, zarówno jako nadawcy, jak i odbiorcy informacji.