Handlowanie to gra

Książka przeznaczona jest głównie dla handlowców, którzy chcą doskonalić się w swoim zawodzie i stać się prawdziwymi profesjonalistami. Opiera się ona w całości na polskich realiach rynku oraz relacji klient-sprzedawca. Opisuje różnorodne techniki sprzedaży, między innymi analizę potrzeb klienta, czy działanie i stawianie czoła grom kupieckim. Autorzy mogą poszczycić się dziesięcioletnim doświadczeniem w branży, a w napisanym przez nich podręczniku wykorzystują zdobytą wiedzę, aby przekazać ją kolejnym pokoleniom kupców.

Przykładowo, opisują sytuację, w której zdali sobie sprawę, że dużym problemem podczas negocjacji jest ich gadulstwo. Bardzo zależało im na tym, aby produkt przedstawić z jak najlepszej strony, zainteresować klienta i jednocześnie zachęcić do współpracy. Niestety, przez obszerną prezentację nie zdobywamy żadnej informacji zwrotnej i nie poznajemy oczekiwań drugiej osoby.

W związku z tym w trakcie prowadzonych przez nich warsztatów często zachęcają handlowców, aby ćwiczyli umiejętność zadawania dużej ilości pytań, czy parafrazowania. Okazuje się, że uniknięcie długiego wstępu i zwykłe czekanie na odpowiedź klienta to dla nich duże wyzwanie.

Ponieważ każdy klient jest inny i ma swoje indywidualne wymagania, należy mieć do niego odpowiednie podejście, zadowolić go, ale jednocześnie nie zgadzać się na wszystkie jego żądania, które czasem mogą przekraczać nasze możliwości. Na przełomie lat wykreowane zostały różne typy kupujących, a autorzy w swojej książce poddają je dokładnej analizie, biorąc też pod uwagę czynniki psychologiczne ich osobowości. Autorzy uważają, że klienta należy traktować jak partnera, a nie przeciwnika oraz doceniać jego umiejętności handlowe.

 Książka została podzielona na pięć części: „Podstawowe reguły gry handlowej”, „Debiuty handlowe”, „Gra środkowa. Co osłabia handlowca i jak wykorzystują to klienci?”, „Końcówki w negocjacjach. Zapomniana sztuka targowania”, „Jak utrzymać entuzjazm handlowy?”.

Do podręcznika dołączony został film pt. „Debiuty handlowe” – jak sama nazwa sugeruje, pomaga odbiorcy poradzić sobie przy pierwszym etapie negocjacji handlowych. Jest to jeden z najtrudniejszych momentów, ponieważ  klient zazwyczaj chce na samym początku wywrzeć jak największy wpływ na handlowca i ustalić warunki korzystne głównie dla niego. Warto więc zabezpieczyć się w wiedzę, dzięki której nie staniemy się ofiarami typowych sztuczek klientów.

Autorzy zadają sobie bardzo ważne pytanie: dlaczego klienci grają? Uznają za wręcz przełomowe podejście do handlowania pod kątem gry. Na początku może się to wydać co najmniej dziwne, ale przy bliższej analizie zachowań obu stron widać, że stosują różne zagrywki i w ten sposób manipulują drugą osobą, czasem zupełnie nieświadomie. Głównym celem kupujących jest wynegocjowanie jak najlepszych warunków sprzedaży produktu.

Dlatego skupiają się na tym, aby odebrać handlowcowi pewność siebie, sprawić, aby zwątpił w produkt, a nawet przestraszył się wizji utraty możliwości współpracy. Dzięki temu zacznie on przekładać interesy klienta nad te swojej firmy, co znacznie osłabi jego pozycję. Autorzy książki takich słabych, negatywnie nastawionych handlowców nazywają zatrutymi.

Udało im się odkryć regułę rządzącą takimi sytuacjami i uczą, jak rozpoznawać typowe zagrywki kupujących, aby nie dopuścić do osłabienia i „zatrucia”.