Prezentacja oferty (produktu/usługi) powinna w szczególności odwoływać się do korzyści, jakie klient odniesie z zakupu właśnie tego towaru i właśnie teraz od Ciebie. Prezentacja rozwiązań nie powinna być suchym monologiem ze strony sprzedawcy, ale dialogiem pomiędzy klientem i sprzedawcą.
Po zebraniu potrzebnych informacji (etap diagnozy), nie przechodź nagle do opowiadania o swoich usługach:
Zmień pozycję, jaką dotąd zajmowałeś - wychyl się do przodu;
Podsumuj to, co uzyskałeś od klienta;
Zastanów się, czego oczekuje od ciebie klient;
Zacznij omawiać, w jaki sposób Twoje towary/usługi mogą mu pomóc (prezentowanie korzyści)(gdy jednak wyobrażenia klienta nie są realne do spełnienia, powiedz, że pragniesz znaleźć jak najlepsze rozwiązanie dla danego problemu i masz nadzieję, iż klient będzie również otwarty na inne sugestie. Wypowiedź ta świadczy o tym, że twoim głównym motorem działania jest wyświadczenie usługi, o jak najlepszej jakości).
Kiedy już ustaliłeś, zaspokojenie której z potrzeb jest dla klienta najważniejsze:
Potrzeba zaoszczędzenia czasu;
Terminowość dostaw;
Wysokiej jakości doradztwo;
Potrzeba usługi wysokiej jakości;
Potrzeba zaoszczędzenia pieniędzy.
Możesz opowiedzieć, co zrobi firma, aby ów problem rozwiązać:
Poczynania, o których wiesz, że klient je akceptuje i zgadza się, że są potrzebne;
Omów jego dodatkowe potrzeby;
Na końcu przejdź do rzeczy, których klient naprawdę potrzebuje.
Lepiej jest sprzedać całkowicie jedną usługę, niż połowicznie sprzedać ich kilka. Efekty Twojej pracy to korzyści, jakie odniesie klient po skorzystaniu z Twojej oferty. Powinieneś umieć opowiedzieć nabywcy jak Twoje usługi zaspokoją podstawowe dla niego grupy potrzeb. Wybierz te potrzeby, które maja znaczenie dla konkretnego klienta.
Prezentowanie oferty (produktu/usługi) powinno w szczególności odwoływać się do korzyści, jakie klient odniesie z zakupu właśnie tego towaru i właśnie teraz od Ciebie.
Prezentowanie rozwiązań nie powinno być suchym monologiem ze strony sprzedawcy, ale dialogiem pomiędzy klientem i sprzedawcą.
W trakcie prezentacji produktu należy pamiętać o zasadach przedstawionych poniżej:
Sprzedawaj korzyści;
Prezentowanie rozwiązań - angażuj klienta w trakcie;
Dostosuj prezentację do potrzeb klienta – należy wykorzystywać w prezentowanie głównie przez cechy i wynikające z nich korzyści produktu, które są ważne dla klienta, a o których dowiedziałeś się diagnozując jego potrzeby;
Dopasuj prezentację do stylu odbioru klienta;
Używaj zrozumiałego języka;
Nie "bombarduj" klienta nadmiarem informacji.
Prezentowanie produktu lub usługi - pamiętaj o:
Selektywnym przyswajaniu - klient porządkuje i dopuszcza do świadomości tylko część Twoich informacji;
Selektywnym zniekształcaniu - klient zmienia te informacje, które nie pasują do jego przekonań tak, żeby dopasować je do swojej opinii;
Selektywnym zapamiętywaniu - klient zapamiętuje tylko te informacje, które umacniają jego postawy, a pozostałe zapomina.
PREZENTOWANIE JĘZYKA KORZYŚCI W PROCESIE SPRZEDAŻY
Najczęściej praktykowanym przez sprzedawców błędem jest mylenie cech produktu z zaletami. Przedłożyłeś Klientowi całą litanię superlatyw o produkcie, a on nadal wydaje się być niezdecydowany? Naprodukowałeś się, a on nadal chce się zastanawiać? Jak to jest, że jeszcze nie zrozumiał, że to okazja jego życia? Wyjaśnienie jest bardzo proste. Nawet najdłuższa lista pozytywnych przymiotów nic nie da, jeśli Klient nie zauważy w nich wszystkich korzyści dla siebie.
No ale jak to? Przecież powiedziałeś Klientowi, że Twoja oferta jest najtańsza, najlepsza, najkorzystniejsza, i jeszcze parę innych naj. Przecież to oczywiste, że drugiej takiej nie znajdzie. Dla Klienta wydaje się to nieco mniej ewidentne. cechy produktu, którymi dotychczas operowałeś są w większości pojęciami względnymi (np.: dobry, korzystny, bogaty, tani) dla Ciebie mogą oznaczać zupełnie co innego niż dla Klienta. Poza tym, to taka sama własność jak np. niebieski, okrągły, gładki, trójkątny- czy słyszałeś kiedyś, aby te słowa skłoniły kogoś do zakupu czegoś?
Chcesz przykładu? Sam posłuchaj: „Sukienka jest bawełniana, krótka, czerwona.”- te cechy sukienki brzmią raczej zwyczajnie, prawda? Ale jeśli tych samych cech użyjemy w następujący sposób: „Sukienka jest bawełniana, dzięki czemu dopasowuje się idealnie do sylwetki, jest krótka, dzięki czemu pozwala wyeksponować piękne nogi i oczywiście jest w najmodniejszym kolorze tego sezonu- gorącej czerwieni, dzięki czemu jest magnesem na spojrzenia mężczyzn”- to już inaczej działa na wyobraźnię, nieprawdaż?
Co więc zrobić, aby przemówić do Klienta perfekcyjnym językiem korzyści? Buduj swoją ofertę według modelu „Cecha-Zaleta-Korzyść” (CZK). Przedstawiaj cechy Twojego produktu tak, jak dotychczas, ale dodawaj też zaletę tej cechy, a także korzyść płynącą z tej zalety cechy… Brzmi skomplikowanie. Ale tak naprawdę jest to proste narzędzie do zwiększenia Twojej efektywności :) Spójrz na poniższą tabelę:
PRODUKT
CECHA
ZALETA
KORZYŚĆ
sałatka
jarzynowa
jest lekka
dzięki temu pomaga utrzymać linię
kubek
termiczny
utrzymuje temperaturę
dzięki temu można się delektować gorącą kawą w drodze do pracy
sweter
welniany
jest ciepły
dzięki temu można iść na spacer nawet w chłodny dzień
Niby wszyscy znają podstawowe techniki sprzedaży, ale rzadko je stosują. Nie rozpoznają potrzeb, argumenty nie przyjmują formy korzyści, nie potrafią obronić ceny danego produktu czy usługi. Jednocześnie umiejętne ich stosowanie oraz dobre szkolenie ze sprzedaży mocno wpływa na sprzedaż. Szkolenie zawiera moduł dostosowawczy do warunków online.
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
Aby zapewnić jak najlepsze wrażenia, korzystamy z technologii, takich jak pliki cookie, do przechowywania i/lub uzyskiwania dostępu do informacji o urządzeniu. Zgoda na te technologie pozwoli nam przetwarzać dane, takie jak zachowanie podczas przeglądania lub unikalne identyfikatory na tej stronie. Brak wyrażenia zgody lub wycofanie zgody może niekorzystnie wpłynąć na niektóre cechy i funkcje.
Funkcjonalne
Zawsze aktywne
Przechowywanie lub dostęp do danych technicznych jest ściśle konieczny do uzasadnionego celu umożliwienia korzystania z konkretnej usługi wyraźnie żądanej przez subskrybenta lub użytkownika, lub wyłącznie w celu przeprowadzenia transmisji komunikatu przez sieć łączności elektronicznej.
Preferencje
Przechowywanie lub dostęp techniczny jest niezbędny do uzasadnionego celu przechowywania preferencji, o które nie prosi subskrybent lub użytkownik.
Statystyka
Przechowywanie techniczne lub dostęp, który jest używany wyłącznie do celów statystycznych.Przechowywanie techniczne lub dostęp, który jest używany wyłącznie do anonimowych celów statystycznych. Bez wezwania do sądu, dobrowolnego podporządkowania się dostawcy usług internetowych lub dodatkowych zapisów od strony trzeciej, informacje przechowywane lub pobierane wyłącznie w tym celu zwykle nie mogą być wykorzystywane do identyfikacji użytkownika.
Marketing
Przechowywanie lub dostęp techniczny jest wymagany do tworzenia profili użytkowników w celu wysyłania reklam lub śledzenia użytkownika na stronie internetowej lub na kilku stronach internetowych w podobnych celach marketingowych.