Gamma sp. j.

Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda

Wiki >> Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda
zdjęcie - Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda
Szanowni Państwo!
Nigdy nie jest za wcześnie ani za późno, aby ocenić potrzeby działu sprzedaży i wprowadzić zmiany w odpowiedzi na pojawiające się trendy na rynku. Obecny raport przedstawia obszary, z którymi firmy chcące wzmacniać swoje siły sprzedaży będą musiały się w niedługim czasie zmierzyć. Wnikliwe przyglądanie się i analiza tendencji rynkowych oraz wprowadzanie koniecznych zmian w organizacji sprzedaży pozwolą na proaktywne podejmowanie działań dotyczących motywacji handlowców, sposobów przeorganizowania procesów sprzedażowych oraz wprowadzenia innych, nowych form uczenia handlowców.

3.
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda 

Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.
Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych zaufania partnerów.

Dlaczego klient powinien mi ufać?

To jedno z pierwszych pytań, na które powinien sobie odpowiedzieć każdy handlowiec.  Jeśli jedyną odpowiedzią jest: „dlatego, że chciałbym mieć zaufanie”, to znaczy, że nie jest on zaufanym partnerem.

Godni zaufania sprzedawcy wiedzą, że budowanie zaufania wymaga zarówno odpowiedniego myślenia, jak i działania. Czy handlowiec naprawdę wierzy w to, że jego zadaniem jest pomóc klientowi? Czy raczej tym, co najbardziej absorbuje jego umysł w trakcie rozmowy z klientem, jest obliczanie swojej prowizji? Ci, którzy są bardziej zainteresowani sprzedaniem niż potrzebami klienta, nie mogą być najlepszym wyborem dla klienta, a jeśli nie mogą być najlepszym wyborem, to nie powinni z nim przebywać.

Oprócz właściwego myślenia zaufani doradcy wiedzą, jak wykazać szczere zainteresowanie pomaganiem klientom. Dyscyplina budowania zaufania obejmuje wykazanie empatii, wykazanie wiarygodności i kompetencji oraz przewidywanie obaw klientów.

To sposób myślenia i działania handlowców pozwalają podchodzić do procesu sprzedaży z autentycznością i pozytywną intencją. Bycie zaufanym doradcą dotyczy tego, kim jesteś  i co robisz, a nie tego, co chcesz.

Czy wiem, jak klient chce kupować?

Od lat szefowie sprzedaży wywierają na handlowcach presję, że muszą postępować zgodnie z systematycznym procesem sprzedaży, aby stać się zaufanym doradcą. Niezliczone zasoby zostały przeznaczone na opracowanie procedur, oprogramowania, stron internetowych i list kontrolnych określających  najlepszy sposób na zorganizowanie sprzedaży. Takie podejście jest po prostu błędne.

Nawet najlepszy proces sprzedaży sam nie sprzedaje. Odwrotnością  zaufanego doradcy jest sprzedawca, który uważa, że jeśli tylko będzie trzymał się tych pięciu (lub siedmiu, lub dziewięciu) etapów sprzedaży, to będzie skuteczny. Sprzedawca, który stosuje się wyłącznie do wytycznych procesu sprzedaży obecnego na papierze i w tysiącach odsłon demonstrowanego na szkoleniowych slajdach,  jest niemal zawsze odbierany przez klienta jako nieautentyczny, sztuczny i irytujący.

Wszyscy klienci szybko rozpoznają sprzedawcę, który nauczył się na pamięć „złotych” zdań i deklamuje je w trakcie rozmowy. Dotyczy to tych wszystkich niewerbalnych potakiwań i pochrząkiwań afirmatywnych (aha…, tak, tak, rozumiem, mhm…), składania dłoni w wieżyczkę i wygłaszanych z emfazą stwierdzeń typu: „Czyż to nie brzmi wspaniale?!”.

Tym naprawdę nie zdobędzie się zaufania klienta.

Działania zaufanego doradcy pomagają klientowi kupić w taki sposób, w jaki on chce kupić, a nie w jaki sposób sprzedawca chce sprzedać.

Aby ułatwić klientowi kupowanie, sprzedawca powinien w większym stopniu sprawdzać, jakie elementy proponowanego rozwiązania mają wartość dla klienta, a jakie nie, odkrywać, na ile pilne są potrzeby klienta związane z problemem, który ma być rozwiązany, proponować warianty swoich rozwiązań oraz zabiegać o wsparcie dla rozwiązania wewnątrz własnej organizacji.

Sprzedawca nie może pomóc klientowi w zakupie, korzystając z procesu sprzedaży ukierunkowanego na sprzedawcę. Potrzebuje dwukierunkowej rozmowy, która prowadzona jest przez klienta, aby zrozumieć problem i jego pilność.

Czy mogę pomóc klientowi zrozumieć złożoność?

Aby sprzedawca stał się zaufanym doradcą, musi umieć pomóc swoim klientom dotrzeć do „prostej strony złożoności”.

Kupujący mają dziś nieskończoną ilość informacji dostępnych na wyciągnięcie ręki. Odpowiedzialność doradcy polega na tym, aby pomóc klientom zrozumieć tę złożoność, porządkując bałagan i chaos informacji, aby znaleźć właściwe rozwiązanie ich problemu.

Zaufany doradca redukuje ilość dostarczanych klientowi informacji do tych, które w istotny sposób przyczyniają się do rozwiązania problemu klienta. Potrafi także uprościć złożone informacje i powiązać je z sytuacją klienta. Potrafi zaproponować i przedstawić alternatywne rozwiązania z analizą ich zalet i wad.  

Innymi słowy: styl sprzedaży godnego zaufania sprzedawcy sprowadza się do mówienia tylko tego, co jest konieczne do rozwiązania problemu klienta, a nie tego, co sprzedawca wie na temat swoich produktów.

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!

3029Rows - 3052
Poprzednia strona
Obecna strona
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda

Przejdź do działu strefy wiedzy:

Wiki
WikiGamma
Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy
Pytania i odpowiedzi
Gamma Q&A
Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR
Wyzwania
Wyzwania
Case studies – najczęstsze problemy i nasze rozwiązania
Wideo
Wideo
WikiGamma w formacie video
Recenzje
Recenzje
Recenzje książek
Artykuły
Artykuły
Standardowe informacje z obszaru szkoleń
779 769 781

Zobacz poprzednie artykuły z tego działu:

Sprzedaż zespołowa
Sprzedaż zespołowa

Szanowni Państwo! Nigdy nie jest za wcześnie ani za późno, aby ocenić potrzeby działu sprzedaży i wprowadzić zmiany w odpowiedzi na pojawiające się trendy na rynku. Obecny raport przedstawia obszary, z którymi firmy chcące wzmacniać swoje siły sprzedaży będą musiały się w niedługim czasie zmierzyć. Wnikliwe przyglądanie się i analiza tendencji rynkowych oraz wprowadzanie koniecznych zmian w organizacji sprzedaży pozwolą na proaktywne podejmowanie działań dotyczących motywacji handlowców, ...

Zaufanie, technologia i praca zespołowa to  tendencje w sprzedaży w najbliższym czasie
Zaufanie, technologia i praca zespołowa to tendencje w sprzedaży w najbliższym czasie

Szanowni Państwo! Nigdy nie jest za wcześnie ani za późno, aby ocenić potrzeby działu sprzedaży i wprowadzić zmiany w odpowiedzi na pojawiające się trendy na rynku. Obecny raport przedstawia obszary, z którymi firmy chcące wzmacniać swoje siły sprzedaży będą musiały się w niedługim czasie zmierzyć. Wnikliwe przyglądanie się i analiza tendencji rynkowych oraz wprowadzanie koniecznych zmian w organizacji sprzedaży pozwolą na proaktywne podejmowanie działań dotyczących motywacji handlowców, ...

Raport - „Jak HR może wspierać sprzedaż?”
Raport - „Jak HR może wspierać sprzedaż?”

Szanowni Państwo!Nigdy nie jest za wcześnie ani za późno, aby ocenić potrzeby działu sprzedaży i wprowadzić zmiany w odpowiedzi na pojawiające się trendy na rynku. Obecny raport przedstawia obszary, z którymi firmy chcące wzmacniać swoje siły sprzedaży będą musiały się w niedługim czasie zmierzyć. Wnikliwe przyglądanie się i analiza tendencji rynkowych oraz wprowadzanie koniecznych zmian w organizacji sprzedaży pozwolą na proaktywne podejmowanie działań dotyczących motywacji handlowców, ...

Raport HR - Tendencje w rozwoju i szkoleniu pracowników
Raport HR - Tendencje w rozwoju i szkoleniu pracowników

Szanowni Państwo! Rozwój pracowników jest nieodłącznym aspektem zarządzania personelem w organizacji. W naszym raporcie przedstawiamy tendencje związane  z nowymi formami i sposobami rozwijania i szkolenia pracowników, które często wychodzą poza tradycyjne kursy w sali szkoleniowej. Życzymy wielu inspiracji!    Zespół ...

Retencja kluczowych pracowników
Retencja kluczowych pracowników

Sukces firmy zależy od ludzi w niej pracujących, a kluczowi pracownicy mają kluczowe znaczenie dla tego sukcesu, zwłaszcza w perspektywie ...

Wykorzystać potencjał YZ - 7 skutecznych strategii zarządzania młodymi pokoleniami
Wykorzystać potencjał YZ - 7 skutecznych strategii zarządzania młodymi pokoleniami

Szanowni Państwo! Ponad 1000 absolwentów i studentów z pokoleń Y i Z zebrało się na spotkaniu na Arizona State University, aby zaangażować się w opracowywanie rozwiązań najbardziej palących problemów tych pokoleń. Ci studenci i absolwenci stworzyli nowe, konkretne i mierzalne plany, aby sprostać największym wyzwaniom ich generacji. Z przeprowadzonego w trakcie badania wynika, że pokolenia te są wyjątkowo sprawne w rozwiązywaniu problemów społecznych. W porównaniu z rodzicami są bardziej kreatywne ...

SKONTAKTUJ SIĘ Z NAMI

Porozmawiamy o twoich potrzebach
tel: 22/266 08 48, tel. kom.: 505 273 550, biuro@projektgamma.pl
*wymagane
© Gamma sp. j. ul. Mysłowicka 15, 01-612 Warszawa. Wszelkie prawa zastrzeżone