Nigdy nie jest za wcześnie ani za późno, aby ocenić potrzeby działu sprzedaży i wprowadzić zmiany w odpowiedzi na pojawiające się trendy na rynku. Obecny raport przedstawia obszary, z którymi firmy chcące wzmacniać swoje siły sprzedaży będą musiały się w niedługim czasie zmierzyć. Wnikliwe przyglądanie się i analiza tendencji rynkowych oraz wprowadzanie koniecznych zmian w organizacji sprzedaży pozwolą na proaktywne podejmowanie działań dotyczących motywacji handlowców, sposobów przeorganizowania procesów sprzedażowych oraz wprowadzenia innych, nowych form uczenia handlowców.
Zapytaj handlowca w obecności innych ludzi, czy jego firma i organizacja sprzedaży dostarcza coś cennego i wartościowego swoim klientom, odpowie „tak”. Zapytaj go o to samo w poufnym badaniu, a otrzymasz zupełnie inną odpowiedź.
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
Zdobądź wiedzę i praktyczne umiejętności niezbędne w profesjonalnej obsłudze klienta. Zapraszamy na szkolenie z profesjonalnej obsługi klienta. Celem szkolenia jest udoskonalenie zdolności komunikacyjnych i rozwinięcie umiejętności przyjmowania postawy asertywnej w rozmowie z klientem. Dowiedz się jak budować swój wizerunek przez telefon, jak kontrolować przebieg rozmowy, jakie są zasady komunikacji werbalnej, oraz jak prowadzić rozmowę z trudnym klientem. Szkolenia powiązane z tym tematem: szkolenie telemarketing, szkolenia handlowe.
Większa wartość – większa sprzedaż
Wszyscy mówią, że wartość przynosi różnicę w wynikach sprzedaży. W ramach badań „Top-Performing Sales Organization” przeprowadzonych przez firmę RAIN Group dokonano analizy handlowców i kadry zarządzającej z 472 firm na całym świecie pod kątem wpływu dostarczania wartości klientom na motywację handlowców i wyniki sprzedaży.
W badaniach wykorzystano następujące tezy:
Na ile nasza organizacja sprzedaży skupia się na maksymalizacji wartości dla klienta.
Nasza struktura sprzedaży jest dostosowana do sposobu, w jaki nasi klienci chcą kupić od nas.
Nasz proces sprzedaży koncentruje się na potrzebach klientów i mapuje proces zakupu naszych nabywców.
Nasz proces sprzedaży jest elastyczny do zastosowania do różnych ról
i sytuacji naszych nabywców.
Liderzy naszej firmy przywiązują dużą wagę do rozwoju sprzedawców tak, aby byli oni cenni dla naszych klientów.
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
Przeszkoliliśmy ponad 50 tys. osób na stanowiskach menedżerskich. Realizujemy szkolenia stacjonarne otwarte, szkolenia zamknięte oraz szkolenia menedżerskie online.
W 16% firm respondenci zgodzili się ze wszystkimi pięcioma stwierdzeniami.
Tę grupę firm oznaczono jako „firmy napędzane wartością”. Porównano tę grupę z pozostałymi 84% firm, które nazwano „firmami nienapędzanymi wartością”. Różnice między tymi dwiema grupami są fascynujące.
Firmy napędzane wartością:
w większym tempie zwiększają swoje przychody niż firmy niedostarczające wartości (90% vs. 72%),
mają wyższy wskaźnik sukcesu w działaniach sprzedażowych (54% vs. 45%),
mają niższy wskaźnik rotacji sprzedawców (27% vs. 39%).
Ten ostatni punkt wskazuje, że sprzedawcy preferują pracę, w której wierzą w to, co sprzedają. Tacy sprzedawcy powiedzą: „Jeśli wierzę w to, co sprzedaję, mogę sprzedać o wiele więcej”. Motywacja sprzedawców jest zdecydowanie wyższa, gdy wierzą, że pracują w organizacji, w której priorytetem jest zwiększenie wartości dla klienta, a menedżerowie pomagają sprzedawcom w tworzeniu tej wartości
Zwiększanie wartości zwiększa motywację handlowców
Interesujące jest to, jak zwiększanie wartości dostarczanej klientom wpływa na zwiększanie poziomu motywacji handlowców. Z pewnością sprzedawcy przynoszą swoją wewnętrzną motywację do swoich miejsc pracy, ale jej podtrzymywanie i zwiększanie zależy od tego, w jaki sposób organizacja wpływa na tę motywację.
Pytanie brzmi, czy firma stawia prawdziwy nacisk na wartość dla klientów, czy tylko mówi, że stawia. „Prawdziwy” oznacza widoczne zachowania i działania podejmowane w firmie na rzecz tworzenia wartości dla klienta. Co prawda w wielu firmach wszyscy mówią, że skupiają się na wartości, ale w rzeczywistości skupiają się na sprzedaniu czegokolwiek komukolwiek w jakikolwiek sposób. Taki rozdźwięk silnie koreluje z motywacją sprzedającego. Być może nic nie jest tak demotywujące dla sprzedawców jak hipokryzja i fałsz w kulturze organizacyjnej. Stąd tak wielu handlowców wypala się po jakimś czasie, widząc, że są oni jedynie „maszynką” firmy do zarabiania pieniędzy i niczym więcej, a firmowe hasła wydrukowane na plakatach i stronach internetowych typu „naszą misją jest spełnianie oczekiwań naszych klientów” są tylko mydleniem oczu i polerowaniem swojego wizerunku.
Zbyt wiele organizacji koncentruje się na motywacji bezpośredniej – wprowadza metody motywacyjne typu „rach-ciach-ciach”, zaprasza mówców motywacyjnych, stosuje różne formy „dżiusowania” i wiele innych odmian tego typu „motywatorów”, które opierają się na wymuszonym entuzjazmie i sztucznym wyzwalaniu emocji, tak jak to robią cheerleaderki na meczu, by podkręcić widownię.
Efektem takich metod jest chwilowy stan, który określany jest przez Anglosasów mianem „psych up!”, a po dwóch godzinach pozostaje obojętność, a często poczucie zażenowania.
Kiedy organizacje koncentrują się na zwiększaniu wartości, – kiedy liderzy nie tylko mówią o wartości, ale także ją dają – motywacja sprzedawców ma szansę trwale wzrosnąć w długiej perspektywie czasu.
Zaprzecza to potocznym przekonaniom, że handlowców motywują jedynie pieniądze. Gdyby tak było, to większość sprzedawców pracujących obecnie w biznesie przeszłaby do organizacji zajmujących się sprzedażą narkotyków lub handlem ludźmi, w których ich prowizje wzrosłyby 1000-krotnie. A jednak wielu z nich nawet nie poszukuje takich ofert pracy ze względu na poczucie dostarczania czegoś, co ma małą wartość.
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
Zdobądź wiedzę i praktyczne umiejętności niezbędne w profesjonalnej obsłudze klienta. Zapraszamy na szkolenie z profesjonalnej obsługi klienta. Celem szkolenia jest udoskonalenie zdolności komunikacyjnych i rozwinięcie umiejętności przyjmowania postawy asertywnej w rozmowie z klientem. Dowiedz się jak budować swój wizerunek przez telefon, jak kontrolować przebieg rozmowy, jakie są zasady komunikacji werbalnej, oraz jak prowadzić rozmowę z trudnym klientem. Szkolenia powiązane z tym tematem: szkolenie telemarketing, szkolenia handlowe.
W każdym razie komunikat jest wyraźny: skup się na wartości, a motywacja sprzedawców zostanie ujawniona.
Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u? Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
Zmienność i niepewność wpisała się w zawodowe i prywatne doświadczenia ludzi na całym świecie na tyle mocno, że mówienie o rzeczywistości VUCA wydaje się dziś truizmem. Wielu z nas wciąż nie wróciło do biur, ale okazało się, że w dalszym ciągu można nawiązywać kontakty, efektywnie współpracować i wprowadzać innowacje. Wiemy już, że przyszłość nie przyniesie stabilizacji. Turbulencje, jakie zafundowała nam...
Ocena potencjału pracowników jest jednym z ciekawszych przedsięwzięć z jakimi może mierzyć się dział HR niemal każdej organizacji. Wskaźniki z zakresu zarządzania Kapitałem Ludzkim pozwalają odpowiedzieć na pytanie: ile jest wart nasz zespół pracowników? jaką wartość tworzą oni dla organizacji? Ocena potencjału jest próbą odpowiedzi na pytanie: ile może być wart nasz zespół, jeśli odpowiednio wykorzystamy jego potencjał?
Ocena potencjału zawodowego pracowników w zakresie kompetencji to jedno z podstawowych a zarazem najtrudniejszych wyzwań przed jakimi stają specjaliści HR. Źle przeprowadzona ocena nie tylko jest bezużyteczna, lecz także prowadzi do licznych nieporozumień a nawet konfliktów. Dlatego też nieustannie szukamy narzędzi, które ułatwią nam realizację takiego zadania. Jednym z nich są coraz bardziej popularne testy kompetencji.
Aby zapewnić jak najlepsze wrażenia, korzystamy z technologii, takich jak pliki cookie, do przechowywania i/lub uzyskiwania dostępu do informacji o urządzeniu. Zgoda na te technologie pozwoli nam przetwarzać dane, takie jak zachowanie podczas przeglądania lub unikalne identyfikatory na tej stronie. Brak wyrażenia zgody lub wycofanie zgody może niekorzystnie wpłynąć na niektóre cechy i funkcje.
Funkcjonalne
Zawsze aktywne
Przechowywanie lub dostęp do danych technicznych jest ściśle konieczny do uzasadnionego celu umożliwienia korzystania z konkretnej usługi wyraźnie żądanej przez subskrybenta lub użytkownika, lub wyłącznie w celu przeprowadzenia transmisji komunikatu przez sieć łączności elektronicznej.
Preferencje
Przechowywanie lub dostęp techniczny jest niezbędny do uzasadnionego celu przechowywania preferencji, o które nie prosi subskrybent lub użytkownik.
Statystyka
Przechowywanie techniczne lub dostęp, który jest używany wyłącznie do celów statystycznych.Przechowywanie techniczne lub dostęp, który jest używany wyłącznie do anonimowych celów statystycznych. Bez wezwania do sądu, dobrowolnego podporządkowania się dostawcy usług internetowych lub dodatkowych zapisów od strony trzeciej, informacje przechowywane lub pobierane wyłącznie w tym celu zwykle nie mogą być wykorzystywane do identyfikacji użytkownika.
Marketing
Przechowywanie lub dostęp techniczny jest wymagany do tworzenia profili użytkowników w celu wysyłania reklam lub śledzenia użytkownika na stronie internetowej lub na kilku stronach internetowych w podobnych celach marketingowych.