Motywowanie sprzedawców przez wartość

Szanowni Państwo!
Nigdy nie jest za wcześnie ani za późno, aby ocenić potrzeby działu sprzedaży i wprowadzić zmiany w odpowiedzi na pojawiające się trendy na rynku. Obecny raport przedstawia obszary, z którymi firmy chcące wzmacniać swoje siły sprzedaży będą musiały się w niedługim czasie zmierzyć. Wnikliwe przyglądanie się i analiza tendencji rynkowych oraz wprowadzanie koniecznych zmian w organizacji sprzedaży pozwolą na proaktywne podejmowanie działań dotyczących motywacji handlowców, sposobów przeorganizowania procesów sprzedażowych oraz wprowadzenia innych, nowych form uczenia handlowców.
zdjęcie - Motywowanie sprzedawców przez wartość

4.
Motywowanie sprzedawców przez wartość

Zapytaj handlowca w obecności innych ludzi, czy jego firma i organizacja sprzedaży dostarcza coś cennego i wartościowego swoim klientom, odpowie „tak”. Zapytaj go o to samo w poufnym badaniu, a otrzymasz zupełnie inną odpowiedź.

Większa wartość – większa sprzedaż

Wszyscy mówią, że wartość przynosi różnicę w wynikach sprzedaży. W ramach badań „Top-Performing Sales Organization” przeprowadzonych przez firmę RAIN Group  dokonano analizy handlowców i kadry zarządzającej z 472 firm na całym świecie pod kątem wpływu dostarczania wartości klientom na motywację handlowców i wyniki sprzedaży.

W badaniach wykorzystano następujące tezy:

  1. Na ile nasza organizacja sprzedaży skupia się na maksymalizacji wartości dla klienta.
  2. Nasza struktura sprzedaży jest dostosowana do sposobu, w jaki nasi klienci chcą kupić od nas.
  3. Nasz proces sprzedaży koncentruje się na potrzebach klientów i mapuje proces zakupu naszych nabywców.
  4. Nasz proces sprzedaży jest elastyczny do zastosowania do różnych ról
  5. i sytuacji naszych nabywców.
  6. Liderzy naszej firmy przywiązują dużą wagę do rozwoju sprzedawców tak, aby byli oni cenni dla naszych klientów.


W 16% firm respondenci zgodzili się ze wszystkimi pięcioma stwierdzeniami.

Tę grupę firm oznaczono jako „firmy napędzane wartością”. Porównano tę grupę z pozostałymi 84% firm, które nazwano „firmami   nienapędzanymi wartością”.  Różnice między tymi dwiema grupami są fascynujące.

Firmy napędzane wartością:

  • w większym tempie zwiększają swoje przychody niż firmy niedostarczające wartości (90% vs. 72%),
  • mają wyższy wskaźnik sukcesu w działaniach sprzedażowych (54% vs. 45%),
  • mają niższy wskaźnik rotacji sprzedawców (27% vs. 39%).

Ten ostatni punkt wskazuje, że sprzedawcy preferują pracę, w której wierzą w to, co sprzedają. Tacy sprzedawcy powiedzą: „Jeśli wierzę w to, co sprzedaję, mogę sprzedać o wiele więcej”. Motywacja sprzedawców jest zdecydowanie wyższa, gdy wierzą, że pracują
w organizacji, w której priorytetem jest zwiększenie wartości dla klienta, a menedżerowie pomagają sprzedawcom w tworzeniu tej wartości

Zwiększanie wartości zwiększa motywację handlowców

Interesujące jest to, jak zwiększanie wartości dostarczanej klientom wpływa na zwiększanie poziomu motywacji handlowców. Z pewnością sprzedawcy przynoszą swoją wewnętrzną motywację do swoich miejsc pracy, ale jej podtrzymywanie i zwiększanie zależy od tego, w jaki sposób organizacja wpływa na tę motywację.

Pytanie brzmi, czy firma stawia prawdziwy nacisk na wartość dla klientów, czy tylko mówi, że stawia. „Prawdziwy” oznacza widoczne zachowania i działania podejmowane w firmie na rzecz tworzenia wartości dla klienta. Co prawda w wielu firmach wszyscy mówią, że skupiają się na wartości, ale w rzeczywistości skupiają się na sprzedaniu czegokolwiek komukolwiek w jakikolwiek sposób. Taki rozdźwięk silnie koreluje z motywacją sprzedającego. Być może nic nie jest tak demotywujące dla sprzedawców jak hipokryzja i fałsz w kulturze organizacyjnej.  Stąd tak wielu handlowców wypala się po jakimś czasie, widząc, że są oni jedynie „maszynką” firmy do zarabiania pieniędzy i niczym więcej, a firmowe hasła wydrukowane na plakatach  i stronach internetowych typu „naszą misją jest spełnianie oczekiwań naszych klientów” są tylko mydleniem oczu i polerowaniem swojego wizerunku.

Zbyt wiele organizacji koncentruje się na motywacji bezpośredniej – wprowadza metody motywacyjne typu „rach-ciach-ciach”, zaprasza mówców motywacyjnych, stosuje różne formy „dżiusowania” i wiele innych odmian  tego typu „motywatorów”, które opierają się na wymuszonym entuzjazmie i sztucznym wyzwalaniu emocji, tak jak to robią cheerleaderki na meczu, by podkręcić widownię.

Efektem takich metod jest chwilowy stan, który określany jest przez Anglosasów mianem „psych up!”, a po dwóch godzinach pozostaje obojętność, a często poczucie zażenowania.


Kiedy organizacje koncentrują się na zwiększaniu wartości, – kiedy liderzy nie tylko mówią o wartości, ale także ją dają – motywacja sprzedawców ma szansę trwale wzrosnąć w długiej perspektywie czasu.

Zaprzecza to potocznym przekonaniom, że handlowców motywują jedynie pieniądze. Gdyby tak było, to większość sprzedawców pracujących obecnie w biznesie przeszłaby do organizacji zajmujących się sprzedażą narkotyków lub handlem ludźmi, w których ich prowizje wzrosłyby 1000-krotnie. A jednak wielu z nich nawet nie poszukuje takich ofert pracy ze względu na poczucie dostarczania czegoś, co ma małą wartość.

W każdym razie komunikat jest wyraźny: skup się na wartości, a motywacja sprzedawców zostanie ujawniona.

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!

Zobacz szkolenia powiązane z tym tematem:
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE/SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE/SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE/SZKOLENIE ZAMKNIĘTE

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Przejdź do działu strefy wiedzy

WikiGamma
Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy
Gamma Q&A
Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR
Wyzwania
Case studies – najczęstsze problemy i nasze rozwiązania
Wideo
WikiGamma w formacie video
Recenzje
Recenzje książek
Artykuły
Standardowe informacje z obszaru szkoleń

Najbardziej poczytne materiały WikiGamma:

Grywalizacja lub gamifikacja to w Polsce stosunkowo młoda forma motywowania określonych grup m.in. takich jak zespół sprzedażowy, dział IT lub HR czy studenci i uczestnicy szkoleń, działających we wspólnym celu. Aby odczarować nieco ten temat dobrze jest przyjrzeć się mu od podstaw.
Rynek pracy staje się rynkiem pracownika, rotacja pracowników stale rośnie. Stare metody zarządzania tracą na efektywności i współcześni menadżerowie stają przed koniecznością wypracowania nowych modeli, dostosowanych do nowej rzeczywistości. Te wyzwania to coś, do czego warto się przyzwyczaić, bo millenialsi niedługo będą dominującą grupą pokoleniową na rynku pracy.
Szanowni Państwo! Od momentu powstania, metodyki zwinne zyskują coraz większą popularność w różnych dziedzinach biznesu, wspierając organizacje z niemal wszystkich branży w sprawnym zarządzaniu projektami oraz codziennymi działaniami w takich obszarach, jak: informatyka, strategia, komunikacja, sprzedaż, marketing oraz HR. Metodyki Agile umożliwiają efektywne i szybkie budowanie wartościowych rozwiązań wysokiej jakości, wspierają usprawnianie procesów i rozwój kompetencji w zespołach wytwórczych dzięki koncentracji takich koncepcji, jak: inspekcja, adaptacja, ciągłe doskonalenie czy samoorganizacja, bez których żadna firma chcąca działać w dynamicznym środowisku nie jest w stanie budować przewagi rynkowej.
Sukces firmy zależy od ludzi w niej pracujących, a kluczowi pracownicy mają kluczowe znaczenie dla tego sukcesu, zwłaszcza w perspektywie długoterminowej.
Szanowni Państwo! Model mocnych stron Gallupa jest dzisiaj tak aktualny jak nigdy wcześniej. Zmiany pokoleniowe, motywacja 3.0 , tzw. rynek pracownika oraz poszukiwanie rozwiązań HR-owych, które jednocześnie podnoszą efektywność organizacji i satysfakcję pracowników z wykonywanej pracy – wszystkie te zjawiska stanowią ogromne wyzwania dla działów HR w Polsce i na świecie. Praca na talentach i mocnych stronach wg metodologii Gallupa na pewno pomaga zamienić wyzwania w rezultaty. Życzymy owocnej lektury! Zespół Gamma

Kolejne artykuły

Sukces firmy zależy od ludzi w niej pracujących, a kluczowi pracownicy mają kluczowe znaczenie dla tego sukcesu, zwłaszcza w perspektywie długoterminowej.
Szanowni Państwo! Ponad 1000 absolwentów i studentów z pokoleń Y i Z zebrało się na spotkaniu na Arizona State University, aby zaangażować się w opracowywanie rozwiązań najbardziej palących problemów tych pokoleń. Ci studenci i absolwenci stworzyli nowe, konkretne i mierzalne plany, aby sprostać największym wyzwaniom ich generacji. Z przeprowadzonego w trakcie badania wynika, że pokolenia te są wyjątkowo sprawne w rozwiązywaniu problemów społecznych. W porównaniu z rodzicami są bardziej kreatywne (81% do 19%), otwarte (81% do 19%) i innowacyjne (79% do 21% ). Jak w takim razie skorzystać z tego, co oferują nam pokolenia Y i Z? Życzymy owocnej lektury! Zespół Gamma
Szanowni Państwo! Model mocnych stron Gallupa jest dzisiaj tak aktualny jak nigdy wcześniej. Zmiany pokoleniowe, motywacja 3.0 , tzw. rynek pracownika oraz poszukiwanie rozwiązań HR-owych, które jednocześnie podnoszą efektywność organizacji i satysfakcję pracowników z wykonywanej pracy – wszystkie te zjawiska stanowią ogromne wyzwania dla działów HR w Polsce i na świecie. Praca na talentach i mocnych stronach wg metodologii Gallupa na pewno pomaga zamienić wyzwania w rezultaty. Życzymy owocnej lektury! Zespół Gamma
Szanowni Państwo! Nigdy nie jest za wcześnie ani za późno, aby ocenić potrzeby działu sprzedaży i wprowadzić zmiany w odpowiedzi na pojawiające się trendy na rynku. Obecny raport przedstawia obszary, z którymi firmy chcące wzmacniać swoje siły sprzedaży będą musiały się w niedługim czasie zmierzyć. Wnikliwe przyglądanie się i analiza tendencji rynkowych oraz wprowadzanie koniecznych zmian w organizacji sprzedaży pozwolą na proaktywne podejmowanie działań dotyczących motywacji handlowców, sposobów przeorganizowania procesów sprzedażowych oraz wprowadzenia innych, nowych form uczenia handlowców.
Szanowni Państwo! Nigdy nie jest za wcześnie ani za późno, aby ocenić potrzeby działu sprzedaży i wprowadzić zmiany w odpowiedzi na pojawiające się trendy na rynku. Obecny raport przedstawia obszary, z którymi firmy chcące wzmacniać swoje siły sprzedaży będą musiały się w niedługim czasie zmierzyć. Wnikliwe przyglądanie się i analiza tendencji rynkowych oraz wprowadzanie koniecznych zmian w organizacji sprzedaży pozwolą na proaktywne podejmowanie działań dotyczących motywacji handlowców, sposobów przeorganizowania procesów sprzedażowych oraz wprowadzenia innych, nowych form uczenia handlowców.
Obecny artykuł
Motywowanie sprzedawców przez wartość

SKONTAKTUJ SIĘ Z NAMI

Porozmawiajmy o Twoich potrzebach:
tel: 22/266 08 48, tel. kom.: 505 273 550,
biuro@projektgamma.pl
Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm
© Gamma sp. j. ul. Mysłowicka 15, 01-612 Warszawa. Wszelkie prawa zastrzeżone.