Challenger, czyli sprzedaż prowokatywna opiera się na trzech założeniach, według których dochodzi do zwiększenia skuteczności podczas procesu sprzedażowego:

• Teaching
  Sprzedawca prowokatywny jako „prowokator i nauczyciel” pokazuje swojemu klientowi jego własny biznes z nowej perspektywy, kształci klienta, objaśnia procedury i wskazuje przestrzeń do rozwoju, bądź oszczędności.
• Tailoring
  Challenger dostosowuje swój przekaz, śmiało określając i dostosowując się do metaprogramu klienta. Używa psycholingwistycznych technik komunikacji, dbający, by każda informacja była „ważna” i zapamiętana przez odbiorcę.
• Taking control
  Sprzedawca prowokatywny bierze czynny udział w procesie sprzedaży. Z powodu wartości, które udostępnia klientowi nie boi się rozmawiać o pieniądzach. Nie obawia się pokłócić z klientem. Ich relacja jest mocno partnerska i biznesowa. Sprzedaż nie jest odkładana na później.
  Współcześnie sprzedawca zobligowany jest do działania w dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości. Składają się na nią: olbrzymia konkurencja na rynku, szybkie tempo sprzedażowe, dostęp do nowych technologii, szkolenia produktowe i sprzedażowe, rotacja personelu, nowe produkty i kampanie marketingowe, oraz kryzys zaufania wśród klientów. Odpowiedzią na powyższe wyzwania jest model Challenger Sale, charakteryzujący się znacznie lepszymi (ponad dwukrotne!) rezultatami i wynikami sprzedażowymi względem pozostałych koncepcji sprzedaży.
• Przede wszystkim praktyka.
  Warsztaty przedstawiające techniki skutecznej sprzedaży są przeprowadzane zgodnie z dewizą praca-zabawa-wyzwanie. 90% czasu zajmą zadania praktyczne, wyzwania, scenki, gry, prezentacje uczestników i symulacje pracy.
• Wysoka intensywność.
  Zajęcia będą prowadzone z dużą intensywnością i zmiennością proponowanych ćwiczeń.
• Flow
  Zaprojektowane zadania, wyzwania i ćwiczenia będę przeprowadzane w taki sposób, aby stopniowo narastał ich stopień trudności, nie mniej jednak ich realizacja będzie pozostawać w zasięgu możliwości uczestników. Innymi słowy stopień trudności zadań i ćwiczeń będzie dostosowywany do poziomu kompetencji uczestników, tak, aby uniknąć sytuacji zbyt łatwych zadań, których efektem jest szybkie znużenie lub zadań zbyt trudnych powodujących frustrację.

1. Wprowadzenie

• Poznanie personelu szkoleniowego.
• Określenie zasad współpracy podczas realizacji programu.
• Ćwiczenie wprowadzające „Krzesło”.

2. Wyzwanie dla challengera – sprzedaj swój produkt Indianom

Sesja obejmować będzie m.in. następujące zagadnienia:

• Efekt słonia, czyli system wartości oraz przekonań, wyznaczających spektrum naszych potrzeb.
• Efekt motyla, czyli o największych zmianach, które zawsze mają swój początek w niewielkich działaniach.

3. Klient i jego osobiste potrzeby – narzędzia diagnostyczne

• TEACHING – punktem wyjścia do TAILORINGU – jaki jest kapitał informacyjny doradcy biznesowego.
• TAILORING – podstawą TEACHINGU – obszary dostosowania przekazu do odbiorcy.
• Kanały zbierania informacji, metaprogramy – jak je rozpoznać i wykorzystać podczas prowadzenia skutecznej rozmowy sprzedażowej?
• Praca indywidualna nad budowaniem własnego arsenału.

4. Challenger jako Dr House sprzedaży, czyli jak błyskotliwie diagnozować klienta

• Techniki Dr. House’a, które sprawią, że uczestnicy zaczną myśleć „jak skalpel”. Precyzyjnie oddzielając fakty i łączyć je na nowo, aby znaleźć kreatywne możliwości sprzedaży.
• Efekt „konsylium”. Innowacyjna metoda, dla zespołów sprzedażowych. Dzięki niej będą mogli zdiagnozować najtrudniejszych klientów i zaaplikować z dla nich kreatywne rozwiązania.

5. Technika „6 zmysłu” wykorzystywana przez Challengera w sprzedaży

• Trening korzystania z naturalnego zasobu intuicji. Doskonaląc swoją intuicję uczestnicy warsztatu zaczną szybciej trafiać w potrzeby klienta.
• Trening intuicji niekonwencjonalnymi metodami.

6. Challenger – sprzedaż prowokatywna, czyli czwarta rewolucja w sprzedaży

• Dlaczego model sprzedaży prowokatywnej został uznany przez światowych ekspertów za czwartą rewolucję sprzedażową.
• Z jakich cech składa się profil sprzedawcy-prowokatora.
• Na czym polega przewaga sprzedaży prowokatywnej w odniesieniu do innych profili sprzedaży.
• Challenger pod mikroskopem: Teaching, Tailoring, Taking Control, Constructive Tension.

7. Rozpoznawanie lęków klienta

• Nabycie umiejętności odkrywania tego czego klient się obawia, a czego nie chce powiedzieć wprost.
• Techniki rozpraszania zdiagnozowanych lęków, obaw oraz sposoby na budowanie trwałych relacji.

8. Arsenał Challengera – ćwiczenia praktyczne

• Submodalności – kanały zbierania informacji o świecie.
• Metaprogramy – nawykowe filtry oceny istotności gromadzonych informacji.
• Presupozycje – praca na ukrytych założeniach, przekazywanych do podświadomości rozmówcy.

9. Nawyki myślowe klientów

• O co pytać, a czego nie mówić na spotkaniu z klientem, aby zobaczyć go takim jakim jest naprawdę?
• Jak czytać pomiędzy wierszami?

10. Challenger w praktyce

• Poligon doświadczalny – ćwiczenie podczas, którego uczestnicy staną przed koniecznością zastosowania nabytych narzędzi w praktyce. Przed grupą zostanie postawiona osoba „z zewnątrz” a zadaniem uczestników będzie zdiagnozowanie profilu tej osoby, jej dominujących metaprogramów, submodalności, kluczowych potrzeb oraz oczekiwań.

11. Podsumowanie i zakończenie – pomost w przyszłość.

• Indywidualne plany wdrożeniowe uczestników w kontekście nabytych umiejętności.