Inne strony: GAMMA DISCOVER
Sprzedawców napędza sukces, a backoffice ryzyko porażki

Seek&Sale Training – jak zostać hunterem®

Szkolenia otwarte: Sprzedażowe
Każdego roku liczba leadów rośnie. Byłoby to pozytywne zjawisko gdyby nie to, że w dużej mierze odpowiada za to większa liczba zapytań od tych samych klientów. Część klientów przygotowując się do zakupu nie prosi o ofertę jedną firmę tylko dwie, trzy, cztery – z każdym rokiem staje się co raz bardziej dociekliwa i skłonna do porównywania ofert.

IDEA SZKOLENIA

W dobie rozwiniętej komunikacji elektronicznej, silnego e-marketingu oraz działów call center jest bardzo łatwo poprosić o ofertę – czyli wygenerować lead – nie wiąże się to dużym nakładem pracy oraz zobowiązaniami. W związku z tym:

Coraz mniejszy procent lead’ów
przychodzących kończy się sprzedażą!


W rezultacie:

  • Konkurowanie o takiego klienta jest czasochłonne i wymaga znaczącego obniżenia marży
  • Sprzedaż przestaje być efektywna – „obrabiamy nisko rokujące leady”
  • Nie ma czasu na hunting – pozyskiwanie strategicznych klientów oraz łatwych - tych, którzy nie mają skłonności do komplikowania procesu zakupu
  • Pojawia się uśpienie sprzedażowe – „przecież tak duża liczba lead’ów przełoży się na sprzedaż”
  • Handlowiec popada w rutynę – stałe źródło lead’ów zabiera motywację do poszukiwania nowych, bardziej efektywnych metod zdobywania klientów
  • Samozadowolenie – „przecież robię tyle ile mogę”

Pierwsze prawo ekonomii sprzedaży mówi: „jak jest dobrze, a sprzedaż jest łatwa – wiadomo, że będzie źle i trzeba będzie walczyć o klienta”. Ospała sprzedaż, skupiona na reagowaniu na lead’y przychodzące oraz na budowaniu relacji to gwarancja spadku sprzedaży kiedy rynek stanie się bardziej wymagający bądź konkurencja aktywniejsza.

Sprzedaż to nie jest obsługiwanie lead’ów
Największym i limitowanym zasobem każdego handlowca jest czas. Handlowiec powinien szacować, na którego klienta należy poświęcić czas, aby uzyskać maksymalną sprzedaż. Obsługiwanie przychodzących lead’ów oznacza, że zamiast maksymalizować sprzedaż handlowiec wybiera rozwiązanie łatwe, inwestuje czas na tych klientów, z którymi wygodnie jest rozmawiać (bo lead jest podany na tacy). Takie podejście to obsługa klienta. Przeciwieństwem jest sprzedaż – strategiczne wybieranie klientów, w których stosunek nakładu czasu do zysku będzie najwyższy.

Cele treningu:

  • Cel 1.
    Handlowiec jest sam dla siebie menedżerem sprzedaży.
    Zarządza swoim czasem tak, aby sprzedaż jak najwięcej. Jest zorientowany na maksymalizację sprzedaży i bierze odpowiedzialność za wynik.

  • Cel 2.
    Handlowiec wybiera rozwiązania skuteczne a nie wygodne.
    Potrafi nazwać i wystrzegać się sytuacji, w których „idzie na łatwiznę”, sam mobilizuje się do podejmowania takich działań, które w największym stopniu wpływają na sprzedaż.

  • Cel 3.
    Handlowiec wie jak uzyskać wzrost sprzedaży.
    Dostaje narzędzia – sprawdzone i gotowe do zastosowania techniki. Na treningu je przećwiczy, na treningu uzyska potwierdzenie, że są skuteczne. Będzie wiedział, że tylko od jego mobilizacji będzie zależeć czy je zastosuje i uzyska oczekiwany wzrost wyników.

Fundamenty naszego rozwiązania

1. Część analityczna
Analizujemy gdzie dana usługa/produkt najlepiej trafia - do jakiego typu firmy, jakiego typu decydenta. Na podstawie zebranych informacji weryfikujemy, czy handlowcy inwestują swój czas na kontakt z klientami z dużym potencjałem oraz na najlepszych okazjach sprzedażowych.

2. Gotowe narzędzia.
Uczestnicy dostają gotowe narzędzia, które powodują, że klienci się z nimi umówią na spotkanie (m.in.: mail spersonalizowany, pigułki wiedzy, raporty, model umawiania spotkań, networking—jak naprawdę i praktycznie budować kontakty, jak działać z polecenia).

3. Trochę przekonujemy :)
Pokazujemy, że leady np. z telemarketingu, nie do końca są jakościowe. Osoby, które umawiają spotkanie, mają na celu umówić spotkanie, a handlowcy mają na celu sprzedać. A to są już różne cele, nie zawsze idące w parze :)

Ponadto, pokazujemy, że hunting – aktywne zdobywanie nowych klientów to prawdziwa sztuka perswazji i artyzm sprzedażowy. To te kompetencje z punktu widzenia rynku pracy są najwyżej wynagradzane.

4. Pokazujemy, że się da.
Podczas szkolenia trener osobiście wykonuje telefony do potencjalnych klientów i umawia spotkania, żeby pokazać handlowcom, że da się umówić spotkanie przez telefon i osiągać sukces.

5. Doprowadzamy do sytuacji, w której handlowiec osiąga sukces.
Uczestnicy przed szkoleniem przygotowują bazę kontaktów do swoich rzeczywistych klientów. Podczas szkolenia w ramach ćwiczenia technik, handlowcy wykonują realne telefony do klientów i umawiają z nimi spotkania. Dzięki temu, handlowcy przekonują się na własnym przykładzie, że można osiągnąć sukces.

W przypadku umawiania bardzo dużej liczby spotkań jakościowych (z osobą decyzyjną, z potencjałem sprzedażowym), bardzo ważnym elementem jest włączenie szkoleń ze sprzedaży tradycyjnej i finalizacji sprzedaży opartych o innowacyjną metodę, zapraszania rzeczywistych klientów na szkolenie.

My doprowadzamy do tego, że handlowcy sprzedają samodzielnie - wtedy mają motywację, aby korzystać z naszych narzędzi, a to przekłada się na pieniądze - najsilniejszy motywator w dziale sprzedaży :) .

Dodatkowo, handlowcy mają poczucie wpływu na wynik i biorą odpowiedzialność za sprzedaż, a nie szukają odpowiedzialności za porażki w firmie, czy w przełożonym.

Fakty szkoleniowe
1
Przeszkoliliśmy ponad
70 tys. handlowców.
2
Średni wzrost sprzedaży / parametrów sprzedaży naszych szkoleń wynosi 12%.
3
Trenerzy Gammy są skuteczni łącząc bogate doświadczenie na stanowiskach sprzedażowych z wysokimi umiejętnościami trenerskimi.
Dane CEB wskazują, że najlepsi sprzedający zarządzają „wąskim” lejkiem wysoce wyselekcjonowanych potencjalnych klientów, dających największe szanse finalizacji.
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE

PROGRAM SZKOLENIA


Seek&Sale Training – jak zostać hunterem®

(2 dni treningowe)


1. Zarządzanie własną sprzedażą– narzędzia analityczne / kontrola

  • ­Mierniki efektywności działań sprzedażowych:
    • Ocena efektywności działań sprzedażowych
    • Mierniki oceny efektywności

  • ­Realizacja planu sprzedaży - narzędzia kontroli:
    • Analiza sprzedaży w oparciu o nowych klientów
    • Analiza udziału nowych klientów w stosunku do stałych
    • Analiza czasu opieki nad klientami co nie przynoszą dużych kwot vs pozyskiwanie nowych budżetowych
    • Analiza sprzedaży w oparciu o własne talenty i możliwości

2. Wprowadzenie motywacyjne – spojrzenie na hunting jako na zawansowaną umiejętność, case z rynku    

  • Definiowanie rozmowy, pozyskiwania klienta jako rodzaju rozgrywki
  • ­Różnica pomiędzy sprzedażą f2f i nonf2f
  • ­Umawianie spotkań jako warsztat kreujący inteligencję emocjonalną

3 Wybór najlepszych narzędzi do umawiania spotkań

  • ­Przykładowe narzędzia:
    • Personal mailing
    • Social media z orientacją na rezultat
    • Content sale
    • Strategiczny cold call

4. Poznaj swojego gracza - analiza osoby z która chcemy się spotkać

  • ­Tworzenie profilu osoby decyzyjnej
  • ­Rozmowa z osobami z firmy o potrzebach przed rozmową z decydentem
  • ­Wybór najlepszej drogi żeby trafić do osoby decyzyjnej
  • ­Budowanie eksperckości w oczach naszego gracza

5. Przełamywanie barier osobistych w umawianiu spotkań

  • ­Umiejętność nakładania maski zawodowej
  • ­Trening biegłości w omijaniu odmowy
  • ­Odpersonalizowanie negatywnych konsekwencji rozmów

6. Techniki relacyjne omijania osoby i kontaktu

  • ­Formuła doradcza
  • ­Formuła wspólnego wroga
  • ­Formuła szukania pomocy
  • ­Formuła przyjaźni
  • ­Formuła zrozumienia
  • ­Formuła docenienia

7. Techniki oddziaływania nie wprost na osobę I kontaktu:

  • ­Formuła niezrozumiałego przekazu
  • ­Formuła znajomości procesu
  • ­Formuła niedostępności
  • ­Formuła rozmowy góry z górą
  • ­Formuła krzyżowego polecenia
  • ­Formuła bazy teleadresowej
  • ­Formuła przekazywania odpowiedzialności
  • ­Formuła „na impuls”

8. Analiza potrzeb osoby decyzyjnej w rozmowie telefonicznej

  • ­Potrzeby decydenta jako osoby prywatnej
  • ­Potrzeby  decydenta jako reprezentanta firmy
  • ­Potrzeby psychologiczne decydenta
  • ­Potrzeba bezpieczeństwa
  • ­Potrzeba społeczna
  • ­Potrzeba prestiżu
  • ­Potrzeba wygody
  • ­Potrzeba rywalizacji

9. Radzenie sobie z obiekcjami  

  • Wprowadzenie w temat obiekcji:
    • Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
    • Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
    • Obiekcje rzeczywiste i ukryte
    • Rodzaje obiekcji
    • Podejście do obiekcji
    • Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji

  • ­Trudne sytuacje w rozmowie z osobą decyzyjną:
    • Obiekcja – mamy kryzys
    • Obiekcja – nie mam czasu
    • Obiekcja – proszę przesłać ofertę mailem
    • Obiekcja – jesteśmy zadowoleni z obecnego dostawcy
    • Nie mamy takiej potrzeby
    • Decyzję będziemy podejmowali za pół roku

  • ­Techniki radzenia sobie z obiekcjami:
    • Zgoda i kontra
    • Zamiana zastrzeżenia w powody kupna - bumerang
    • Odraczanie odpowiedzi
    • Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe
    • Taktyka powtórzenia i złagodzenia 
    • Obrona przetrzymująca
    • Warunkowe przyznanie racji
    • Kwalifikowane pytanie zwrotne

10. Jak zamienić jeden kontakt w wiele sztuka, zdobywania poleceń

  • ­Narzędzia bazujące na egoizmie klienta. Obalenie mitów, że klient nasz poleci
  • ­3 opory klientów przed polecaniem
  • ­Portfolio bonusów dla klienta

11. Podsumowanie w formie praktycznych wniosków

  • ­    Karta ssc:
    • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
    • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
    • Continue – jakie zachowania kontynuujemy

  • ­     Wnioski:
    • Na poziomie osobistym
    • Na poziomie sprzedażowym

 

Cena szkolenia
1800 zł/os.

Miejsce szkolenia

Warszawa

Termin szkolenia
18 czerwiec 2018 do 19 czerwiec 2018

Klienci, dla których Gamma zrealizowała szkolenia:

TRENERZY SZKOLENIA

OPINIE O SZKOLENIACH

Konsultant szkolenia

Szybki kontakt

Justyna Mejłun

Project Manager
tel. kom:. +48 783 682 017
j.mejlun@projektgamma.pl
Justyna Mejłun

Interesuje Cię to szkolenie?

Zostaw adres e-mail i nr. telefonu a przypomnimy Ci o tym szkoleniu.
Preferuję kotakt:

ZGŁOSZENIE NA SZKOLENIE

Zgłoszenie prosimy przesłać na adres biuro@projektgamma.pl lub faks 22 266 08 51 Wybrane szkolenie:

Seek&Sale Training – jak zostać hunterem®

Termin szkolenia: 18 czerwiec 2018 r. do 19 czerwiec 2018 r.
Imię i NazwiskoStanowiskoTelefonAdres e-mail

1*

2

3

4

5

* Zaproszenia wysyłamy bezpośrednio do uczestników szkolenia – e-mailem.

Warunki zgłoszenia
  • Cena uczestnictwa dla 1 osoby: 1800 zł/os.
    Do podanej ceny należy doliczyć 23% VAT.
  • Cena obejmuje prelekcje, materiały szkoleniowe, przerwy kawowe, lunch.
  • Wypełnienie formularza zgłoszeniowego stanowi zawarcie wiążącej umowy pomiędzy zgłaszającym a Gamma D.Didiuk i M.Wasilewski Sp.j.
  • Odbiór zgłoszenia potwierdzimy mailem.
  • Prosimy o dokonanie wpłaty w terminie 14 dni od momentu otrzymania faktury.
    Wpłaty należy dokonać na konto:
    Gamma D.Didiuk i M.Wasilewski Sp. J.
    01-612 Warszawa
    ul. Mysłowicka 15
    Nr konta: 26 1140 2017 0000 4102 0842 7785
  • W przypadku wycofania zgłoszenia w terminie późniejszym niż 14 dni przed warsztatami, uczestnik zostanie obciążony kosztami w wysokości 20% opłaty za udział.
  • Rezygnacja ze szkolenia w terminie późniejszym niż 7 dni przed rozpoczęciem szkolenia będzie skutkowała obciążeniem uczestnika całkowitym kosztem za szkolenie. Odwołanie zgłoszenia musi być dokonane w formie pisemnej.
  • Zamiast zgłoszonej osoby w Wydarzeniu może wziąć udział inny pracownik firmy.
  • Organizator zastrzega sobie prawo do zmian w programie oraz do odwołania Wydarzenia.
  • Nieodwołanie zgłoszenia i niewzięcie udziału w wydarzeniu powoduje obciążenie pełnymi kosztami udziału.

Szkolenia otwarte: Sprzedażowe

zobacz najbliższe szkolenia.
25 czerwiec 2018 - 26 czerwiec 2018 Warszawa
Negocjacje kluczem do biznesu! Wzmocnij wiarę we własne możliwości. Uzyskaj najlepszy możliwy wynik negocjacji dbając o relacje z Klientem. Nasze szkolenie bazuje na Harvardzkim modelu negocjacyjnym. Uczestnicy na szkoleniu otrzymują techniki negocjacyjne pozwalające wpływać na proces negocjacji i uzyskać sukces zarówno na poziomie finansowym jak i relacyjnym.
13 wrzesień 2018 - 14 wrzesień 2018 Warszawa
Obsługuj Klienta profesjonalnie, tak jak by sobie tego życzył. Przewiduj trudne sytuacje, aktywnie przeciwdziałaj nim i odpowiednio reaguj jak już się pojawią. W szkoleniu łączymy techniki psychologiczne, nowoczesne standardy obsługi i narzędzia marketingu szeptanego. Ich wykorzystanie daje komfort pracy z Klientem i poprawę wizerunku firmy.
19 wrzesień 2018 - 20 wrzesień 2018
„The Challanger Sale” nazywany jest czwartą rewolucją w sprzedaży. Jest to model sprzedaży oparty na dowodach  (badania na grupie 24 tys. handlowców w 95 krajach). System jest odpowiedzią współczesne oczekiwania klientów, którzy: traktują poświęcony czas dla handlowca jako inwestycję oczekują doradztwa i partnerstwa nie cenią budowania relacji jako fundamentu transakcji sprzedaż/ kupno
4 październik 2018 - 5 październik 2018 Warszawa
Szkolenie prowadzi Dawid Didiuk, współwłaściciel firmy szkoleniowej GAMMA odpowiedzialny za obszar sprzedaży GAMMA (wg. rankingu Gazety Finansowej 1. miejsce  w kategorii obrót za 2016 rok wśród firm szkoleniowych w Polsce). Współtwórca firmy produkującej naturalne kosmetyki Mokosh, zajmującej czołowe miejsce na polskim i europejskim rynku kosmetycznym.
25 październik 2018 - 26 październik 2018 Warszawa
Rozszerz działania sprzedażowe poza spotkanie z Klientem! Metoda trzech graczy, na której bazuje szkolenie pozwala zwiększyć liczbę procesów sprzedaży kończących się sukcesem i sprzedawać skuteczniej. Podział współdecydentów u potencjalnego Klienta na decision owner’a, implementor’a i evaluator’a oraz zastosowanie dla każdego z nich jednej z trzech strategii sprzedażowych pozwala odróżnić sprzedaż tradycyjną od sprzedaży B2B.
25 październik 2018 - 26 październik 2018 Warszawa
Dzięki udziałowi w szkoleniu zdobędziesz kluczowe techniki dla każdego etapu procesu sprzedaży! Dowiesz się jak nawiązywać i budować relację z Klientem biznesowym, jak rozpoznawać i analizować potrzeby, jak przygotować ofertę w pełni spełniającą oczekiwania Klienta. Podczas szkolenia poznasz zasady prowadzenia rozmowy handlowej oraz metody docierania do osób decyzyjnych w firmach.
Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm
© Gamma sp. j. ul. Mysłowicka 15, 01-612 Warszawa. Wszelkie prawa zastrzeżone.