Manipulacja to miecz obosieczny. Obraca się przeciwko temu, kto spotka lepszego od siebie gracza

Radzenie sobie z psychomanipulacją w negocjacjach

Szkolenia otwarte: Sprzedażowe
Manipulacja jest wszędzie wokół nas. Jeśli chcesz się przed nią obronić musisz…..najpierw jej się nauczyć. Badania nam makiawelizmem wskazują, że najbardziej odporni na manipulację są Ci, którzy potrafią stosować te techniki. My Cię ich nauczymy. Co z nimi zrobisz – zależy od Ciebie.

IDEA SZKOLENIA

Celem szkolenia jest rozwój umiejętności odczytywania psychomanipulacji w negocjacjach i radzenia sobie z nią. Psychomanipulację rozumiemy jako:

  • Stosowanie technik przekotwiczania celów i ram brzegowych negocjacji drugiej strony
  • Stosowanie polityki ustępstw w celu zbudowania u drugiej strony przekonania o wartości porozumienia
  • Stosowanie trików opartych o wykorzystanie relacji i psychologii poznawczej w zmianie interpretacji znaczenia podejmowanych działań
  • Stosowanie typologii zachowań jako narzędzia budowania zaangażowania partnera negocjacyjnego, pomimo słabości propozycji negocjacyjnej


Proponujemy, aby radzenie sobie z psychomanipulacją bazowało na następujących obszarach:

  • Odczytywanie i reagowanie na techniki przekotwiczania – rozmowy negocjacyjne rozpoczynają się od złożenia tzw. pierwszej oferty. W zależności od umiejętności uzasadnienia pierwszej propozycji jedna ze stron może uzyskać startowo przewagę nad partnerem. Można to uzyskać stosując techniki tzw, przekotwiczania. W zależności od tego jak potrafimy zareagować na pierwszą propozycję ustawiamy dalszy proces rozmów i potencjalne przewagi negocjacyjne.
  • Polityka ustępstw –  jak ustępować, które działania oddawać jako pierwsze, co uzyskiwać w zamian, kiedy eskalować żądania, jak odczytywać siłę negocjacyjną drugiej strony i reagować na działania, które mają świadczyć o pozornych ustępstwach. Końcowy wynik negocjacji i poczucie sukcesu zależy w dużej mierze od tego obszaru działań. 
  • Triki negocjacyjne i walka psychologiczna – ile razy miałeś poczucie, że robisz komuś przysługę dla dobra relacji biznesowej? Jak często zdarzyło Ci się mieć pozytywne stosunki biznesowe z partnerem, a jednocześnie oceniać wynik finansowy jako negatywny? Triki negocjacyjne i psychologia relacji stwarza możliwości wpływu na naszą ocenę wartości porozumienia. Rozpoznawanie takich działań minimalizuje ryzyko oddawania pola bez potrzeby, z obaw przed utratą kontrahenta lub po prostu z poczucia odpowiedzialności z porozumienie. 
  • Typologia zachowań negocjacyjnych – kiedy się konfrontować, a w jakich sytuacjach ustępować pola, jak czytać sygnały zainteresowania i kluczowe momenty rozmów, jak być spójnym negocjując w zespole? Odpowiedzi na te pytania zwiększają kontrolę działań własnych i wpływają na końcowy sukces. 

GRUPA DOCELOWA:
Szkolenie jest skierowane dla managerów średniego i wyższego szczebla, pracowników działów handlowych, kupców i dostawców.

SZKOLENIE ROZWIJA NASTĘPUJĄCE UMIEJĘTNOŚCI/KOMPETENCJE:

  • odpieranie uzasadnionych zarzutów drugiej strony
  • odpieranie nieuzasadnionych zarzutów drugiej strony
  • stosowanie technik perswazji w procesie negocjacyjnym (wywieranie presji, style komunikacyjne, poszukiwanie sojuszników, neutralizacja oponentów)
  • rozpoznawanie i reagowanie na brudne sztuczki i gry negocjacyjne
  • radzenie sobie z presją podczas negocjacji
  • rozpoznawanie i reagowanie na taktyki dywersyjne
  • rozpoznawanie i reagowanie na wojnę psychologiczną podczas negocjacji

Fakty szkoleniowe
1
Przeszkoliliśmy ponad
70 tys. handlowców.
2
Średni wzrost sprzedaży / parametrów sprzedaży naszych szkoleń wynosi 12%.
3
Trenerzy Gammy są skuteczni łącząc bogate doświadczenie na stanowiskach sprzedażowych z wysokimi umiejętnościami trenerskimi.
Z badań przeprowadzonych na zawodowych negocjatorach wynika, że aż̇ 48% respondentów zadeklarowało, że odpowiada manipulacją na manipulację, 22% dopuszcza sięganie po manipulację, gdy brakuje innych środków, natomiast 25% stwierdziło, że nie ma usprawiedliwienia dla stosowania takich metod.
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE

PROGRAM SZKOLENIA

1. Odczytywanie zachowań podczas negocjacji: sygnały zainteresowania, spójność i niespójność

  • psychologiczna
  • kontakt wzrokowy
  • parametry głosu PAMPERS
  • ekspresja mimiczna
  • dynamika / statyka
  • gestykulacja
  • postawa ciała
  • dystans przestrzenny


2. Struktury argumentacyjne podczas negocjacji: psychomanipulacja, a zarządzanie treścią:

  • nadawczość / odbiorczość
  • pytania vs twierdzenia
  • analiza / synteza
  • szczegół / ogół
  • linearność / mozaikowość  


3. Psychologia negocjacji – style negocjowania, a  odczytywanie psychomanipulacji

  • Styl rywalizacyjny
  • Styl  integracyjny
  • Styl uległy
  • Styl destrukcyjny
  • Wypracowanie wskazówek w jaki sposób odczytywać i reagować na wybrane style negocjacyjne


4. Perswazja w zakresie definiowania i redefiniowania obszaru negocjacyjnego

  • Ustalenie (DL) dolnej linii (najgorszy akceptowalny wynik negocjacji)
  • Zasady ustalenia DL
  • Niebezpieczeństwa związane z DL
  • Ustalenie celów negocjacyjnych
  • Przyjmowanie za punkt odniesienia DL
  • Przyjmowanie za punkt odniesienia pozycji otwarcia
  • Reagowanie na triki mające na celu przesunięcie obszaru negocjacyjnego z wykorzystaniem pozycji otwarcia
  • Ustalenie pozycji otwarcia (kotwicy)
  • Baza argumentów i kontrargumentów


5. Stosowanie trików negocjacyjnych – symulacje kluczowych sytuacji kontaktu z klientami

  • Radzenie sobie z psychomanipulacją
  • Zakładanie buforu negocjacyjnego (fasadowy element negocjacji)
  • Blef w negocjacjach
  • Odnośnie roli, odpowiedzialności
  • Odnoście parametrów negocjowanych
  • Odnoście ustępstw
  • Triki operujące na emocjach
  • Meksykański prysznic
  • Dobry / zły policjant
  • Ostatnie życzenie
  • Funny money
  • Triki stosowane przez partnera negocjacji
  • W jaki sposób je rozpoznać
  • W jaki sposób wykorzystywać
  • Kiedy ujawniać


6. Zasady ustępowania w negocjacjach:

  • Stosowanie negocjacji sekwencyjnych vs. równoległych
  • Planowanie ustępstw
  • Reagowanie na ustępstwa drugiej strony negocjacji
  • Polityka ustępstw na koniec negocjacji
  • Elementy psychologiczne ustępowania w negocjacjach


7. Perswazja na poziomie treści w argumentacji negocjacyjnej: odczytywanie i reagowanie.

  • Wpływ pętli fonologicznej na efektywność argumentacji
  • Budowanie struktury przekazu
  • Wykorzystywanie efektów pamięciowych wpływających na zapamiętywanie
  • Trening świadomego budowania konstrukcji przekazu


8. Efekty pamięciowe wpływające na interpretację argumentów: odczytywanie i reagowanie.

  • Efekt pierwszeństwa i świeżości
  • Efekt inności i efekt interferencji
  • Efekt partycypacji i efekt synergii
  • Trening wykorzystywania efektów pamięciowych


9. Podsumowanie szkolenia

Karta ssc

  • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
  • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
  • Continue – jakie zachowania kontynuujemy


Wnioski

  • Na poziomie osobistym
  • Na poziomie zespołowym

Cena szkolenia
1400 zł/os
Miejsce szkolenia

Termin szkolenia
19 czerwiec 2017 do 20 czerwiec 2017

Klienci, dla których Gamma zrealizowała szkolenia:

KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:

  • Poprawa wskaźników biznesowych
  • Zwiększenie cash flow firmy
  • Zwiększenie zyskowności  sprzedaży
  • Większa motywacja  zespołu sprzedażowego
  • Zmniejszenie kosztów współpracy z klientami

KORZYŚCI DLA PRACOWNIKA:

  • Rozpoznawanie kluczowych tricków manipulacyjnych
  • Sprawdzenie osobistej podatności na manipulację w negocjacjach
  • Nauczenie się sposobu reagowania na manipulacje
  • Radzenie sobie z presją podczas negocjacji

KORZYŚCI WSPÓLNE:

  • Większa skuteczność sprzedażowa – wymierne rezultaty finansowe
  • Wyższa motywacja wewnętrzna dzięki większej skuteczności w sprzedaży

TRENERZY SZKOLENIA

OPINIE O SZKOLENIACH

Konsultant szkolenia

Szybki kontakt

Justyna Mejłun

Project Manager
tel. kom:. +48 783 682 017
j.mejlun@projektgamma.pl
Justyna Mejłun

Interesuje Cię to szkolenie?

Zostaw adres e-mail i nr. telefonu a przypomnimy Ci o tym szkoleniu.
Preferuję kotakt:

ZGŁOSZENIE NA SZKOLENIE

Zgłoszenie prosimy przesłać na adres biuro@projektgamma.pl lub faks 22 266 08 51 Wybrane szkolenie:

Radzenie sobie z psychomanipulacją w negocjacjach

Termin szkolenia: 19 czerwiec 2017 r. do 20 czerwiec 2017 r.
Imię i NazwiskoStanowiskoTelefonAdres e-mail

1*

2

3

4

5

* Zaproszenia wysyłamy bezpośrednio do uczestników szkolenia – e-mailem.

Warunki zgłoszenia
  • Cena uczestnictwa dla 1 osoby: 1400 zł/os
    Do podanej ceny należy doliczyć 23% VAT.
  • Cena obejmuje prelekcje, materiały szkoleniowe, przerwy kawowe, lunch.
  • Wypełnienie formularza zgłoszeniowego stanowi zawarcie wiążącej umowy pomiędzy zgłaszającym a Gamma D.Didiuk i M.Wasilewski Sp.j.
  • Odbiór zgłoszenia potwierdzimy mailem.
  • Prosimy o dokonanie wpłaty w terminie 14 dni od momentu otrzymania faktury.
    Wpłaty należy dokonać na konto:
    Gamma D.Didiuk i M.Wasilewski Sp. J.
    01-612 Warszawa
    ul. Mysłowicka 15
    Nr konta: 26 1140 2017 0000 4102 0842 7785
  • W przypadku wycofania zgłoszenia w terminie późniejszym niż 14 dni przed warsztatami, uczestnik zostanie obciążony kosztami w wysokości 20% opłaty za udział.
  • Rezygnacja ze szkolenia w terminie późniejszym niż 7 dni przed rozpoczęciem szkolenia będzie skutkowała obciążeniem uczestnika całkowitym kosztem za szkolenie. Odwołanie zgłoszenia musi być dokonane w formie pisemnej.
  • Zamiast zgłoszonej osoby w Wydarzeniu może wziąć udział inny pracownik firmy.
  • Organizator zastrzega sobie prawo do zmian w programie oraz do odwołania Wydarzenia.
  • Nieodwołanie zgłoszenia i niewzięcie udziału w wydarzeniu powoduje obciążenie pełnymi kosztami udziału.

Szkolenia otwarte: Sprzedażowe

zobacz najbliższe szkolenia.
18 czerwiec 2018 - 19 czerwiec 2018 Warszawa
Każdego roku liczba leadów rośnie. Byłoby to pozytywne zjawisko gdyby nie to, że w dużej mierze odpowiada za to większa liczba zapytań od tych samych klientów. Część klientów przygotowując się do zakupu nie prosi o ofertę jedną firmę tylko dwie, trzy, cztery – z każdym rokiem staje się co raz bardziej dociekliwa i skłonna do porównywania ofert.
25 czerwiec 2018 - 26 czerwiec 2018 Warszawa
Negocjacje kluczem do biznesu! Wzmocnij wiarę we własne możliwości. Uzyskaj najlepszy możliwy wynik negocjacji dbając o relacje z Klientem. Nasze szkolenie bazuje na Harvardzkim modelu negocjacyjnym. Uczestnicy na szkoleniu otrzymują techniki negocjacyjne pozwalające wpływać na proces negocjacji i uzyskać sukces zarówno na poziomie finansowym jak i relacyjnym.
Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm
© Gamma sp. j. ul. Mysłowicka 15, 01-612 Warszawa. Wszelkie prawa zastrzeżone.