Jeśli miałbym osiem godzin aby ściąć drzewo, poświęciłbym sześć z nich na ostrzenie mojego topora.
Mistrzostwo osobiste w negocjacjach
Szkolenia zamknięte: Sprzedażowe
Uczestnicy wzmocnią wiarę we własne możliwości, co do współpracy z innymi ludźmi i stosowania technik, które przekażemy na szkoleniu zaawansowanych technik negocjacji! Skuteczny negocjator potrafi negocjować integracyjnie – uzyskać zamierzony efekt dbając o relację. Metoda wymaga dużej odwagi i pewności siebie. Szkolenie daje tą pewność siebie oraz narzędzia do negocjacji win-win.
IDEA SZKOLENIA
Skuteczne szkolenie z zakresu negocjacji powinno realizować dwa cele:
Mistrzostwo osobiste – rozumiane jako umiejętność poprowadzenia negocjacji dokładnie w taki sposób, w jaki chcemy, wykorzystywanie zaawansowanych socjotechnik, narzędzi negocjacyjnych, przewidywanie zachowań Klienta.
Lepszy wynik negocjacji – każde szkolenie negocjacyjne w rezultacie powinno doprowadzić do wyższej efektywności rozumianej jako poprawę parametrów negocjacyjnych (zamówienie, marża, termin płatności, budżet marketingowy itp.).
Zgodnie z przyjętym przez Gammę modelem wynik negocjacji należy rozpatrywać na dwóch poziomach – merytorycznym i psychologicznym. Proponowane szkolenie dostarcza technik i narzędzi ułatwiających osiągnięcie optymalnego celu na obu poziomach.
Sukces na poziomie merytorycznym definiowany jest poprzez poszczególne parametry negocjacyjne – cena, marża, termin płatności, warunki dodatkowe itd. Osiągnięcie celu na tym poziomie jest pochodną dobrego przygotowania do rozmów oraz późniejszego konsekwentnego ustępowania i uzyskiwania ustępstw z drugiej strony. O sukces na poziomie psychologicznym jest zwykle trudniej niż na poziomie merytorycznym. Często zdarza się, że Klient pomimo wynegocjowanych dobrych warunków ma poczucie, że rozmowy potoczyły się niekorzystnie, a wynik mógłby być lepszy (zjawisko nazywane przekleństwem zwycięzcy). Z punktu widzenia efektywności negocjacji warto doprowadzić do innej sytuacji, w której na poziomie merytorycznym wynik jest optymalny, a jednocześnie Klient ma poczucie zwycięstwa. Efekt można uzyskać poprzez „miękkie podejście do negocjacji” – rozpoznanie stylu negocjowania Klienta, zaspokajanie potrzeb psychologicznych, stosowanie trików negocjacyjnych oraz budowanie relacji.
Ważna informacja: Szkolenie bazuje na symulacjach rzeczywistych negocjacji – sytuacji, podczas których uczestnicy będą wcielali się zarówno w sprzedających, jak i kupujących. Kryteria sukcesu będą zarówno psychologiczne, jak i merytoryczne.
Grupa docelowa:
pracownicy sił sprzedaży
kupcy
menedżerowie zajmujący się sprzedażą bądź uzgodnieniami z Klientami wewnętrznymi
Rozpoznanie własnego stylu negocjowania poprzez symulację
Styl rywalizacyjny
Styl integracyjny
Styl uległy
Styl destrukcyjny
Wypracowanie wskazówek w jaki sposób prowadzić rozmowy z Klientem prezentującym poszczególne style
Analiza stylów negocjowania pod katem rynków sprzedaży
3. Stosowanie trików negocjacyjnych
Zakładanie buforu negocjacyjnego (fasadowy element negocjacji)
Analiza hierarchii kwestii
Uzasadnienie buforu
Ustalenie kosztu buforu
Blef w negocjacjach
Odnośnie roli, odpowiedzialności
Odnoście parametrów negocjowanych
Odnoście ustępstw
Triki operujące na emocjach
Meksykański prysznic
Dobry / zły policjant
Ostatnie życzenie
Funny money
Triki stosowane przez Klienta
W jaki sposób je rozpoznać
W jaki sposób wykorzystywać
Kiedy ujawniać
4. Przygotowanie merytoryczne do negocjacji
Zhierarchizowanie parametrów negocjacyjnych
Cena
Marża
Termin płatności
Czas dostawy
Warunki realizacji
Finansowe spojrzenie na przebieg i wynik negocjacji
Ustalenie (DL) dolnej linii (najgorszy akceptowalny wynik negocjacji)
Zasady ustalenia DL
Niebezpieczeństwa związane z DL
Ustalenie celów negocjacyjnych
Przyjmowanie za punkt odniesienia DL
Przyjmowanie za punkt odniesienia pozycji otwarcia
Zasady ustalania celu
Ustalenie pozycji otwarcia (kotwicy)
Definiowanie kotwicy względem celu negocjacyjnego
Najczęściej przyjmowane w Polsce na rynku b2b kotwice
Baza argumentów i kontrargumentów
Określenie alternatywnych scenariuszy dochodzenia do porozumienia
5. Techniki kotwiczenia i przekotwiczania (uzyskiwanie pierwszej propozycji od Klienta)
Przewagi jakie daje poznanie kotwicy Klienta
Zasady przekotwiczania (podniesienia pierwszej propozycji Klienta)
Nie podawać własnych propozycji (poza tymi, które są w cenniku)
Odnosić się do rynku
Formuła przyjazna
Formuła ekspercka
6. Zasady ustępowania w negocjacjach
Stosowanie negocjacji sekwencyjnych vs. równoległych
Planowanie ustępstw
Reagowanie na ustępstwa drugiej strony negocjacji
Polityka ustępstw na koniec negocjacji
Elementy psychologiczne ustępowania w negocjacjach
7. Gra rynkowa bazująca na „negocjacjach krzyżowych” Gra ma charakter podsumowujący. Zadaniem uczestników będzie zastosować wszystkie techniki i narzędzia poznane na szkoleniu.
8. Podsumowanie w formie praktycznych wniosków
Karta SSC
Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
Stop – jakich zachowań pozbywamy się
Continue – jakie zachowania kontynuujemy
Wnioski
Na poziomie osobistym
Na poziomie negocjacyjnym
Cena szkolenia:
Miejsce szkolenia:
Termin szkolenia:
Klienci, dla których Gamma zrealizowała szkolenia:
KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:
wzrost wskaźników biznesowych dzięki większej efektywności każdego członka zespołu sprzedażowego
wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (jako grupy profesjonalistów)
zwiększenie rentowności sprzedaży
osiąganie celów biznesowych przy zachowaniu długoterminowych relacji win/win
KORZYŚCI DLA PRACOWNIKA:
rozpoznanie i nabycie umiejętności wykorzystywania własnej preferencji negocjacyjnej
nabycie umiejętności stosowania różnych stylów negocjacyjnych
efektywne stosowanie trików negocjacyjnych
KORZYŚCI WSPÓLNE:
większa skuteczność w negocjacjach – wymierne rezultaty finansowe
optymalizacja czasu trwania procesu negocjacji – oszczędność czasu pracy negocjatora
wyższa motywacja wewnętrzna dzięki większej skuteczności w negocjacjach
TRENERZY SZKOLENIA
Piotr Szamałek
Doświadczenie zawodowe zdobywał jako sprzedawca, menedżer oraz wreszcie członek zarządu. Od 2007 roku poświęcił się pracy doradczej i trenerskiej. Wspiera pracownika na każdym szczeblu organizacyjnym. Ukończył certyfikowane kursy: Transforming Communication™, coach MBTI®; Discovery Insights™, metodyk PMI i PRINCE2. Ma za sobą ponad 1500 dni szkoleniowych oraz ponad 500 godzin coachingu indywidualnego, w tym coachingu towarzyszącego, prowadzonego w miejscu pracy osoby coachowanej. Znakomicie sprawdza się w projektach zorientowanych na rezultaty – zarówno jako trener, jak i koordynator merytoryczny. Menedżerowie cenią jego umiejętność patrzenia na sytuację zarządczą z wielu perspektyw, pracownicy sprzedaży – za dostarczanie rozwiązań gotowych do zastosowania.
Anetta Wróblewska
Swoje doświadczenie budowała w branży nieruchomości, telekomunikacyjnej i w mediach. Tworzyła struktury sprzedażowe, odpowiadała za rekrutację i rozwój pracowników. Posiada certyfikację Hogan Assessment System, Mindsonar, Harrison Assessments, ICC, jest certyfikowanym coachem zespołowym. Łączy wiedzę i doświadczenie psychologa, menedżera i osoby odpowiedzialnej za budowanie relacji z klientami (B2B, B2C). W wielu organizacjach zajmowała się doradztwem na poziomie tworzenia struktur i procesów. Wspiera kadrę menedżerską, oferując analizę, ocenę i konstruktywny feedback oraz programy wdrożeniowe i naprawcze. Ma doświadczenia szkoleniowe w pracy zarówno z zarządami, jak i niższą kadrą kierowniczą.
Grzegorz Róziewicz
Praktyk biznesu, posiadający 23-letnie doświadczenie w zarządzaniu zespołami. Pracował na stanowisku handlowca w firmie brytyjskiej, gdzie zaczął zarządzać 25-osobowym zespołem, aby po roku mając 26 lat zostać Dyrektorem Administracyjno-Handlowym przedsiębiorstwa liczącego 1300 osób. Mając 32 lata został Dyrektorem zarządzającym całą siecią w Polsce-8,5 tys. placówek -100 tys. pracowników. Restrukturyzował firmy i wprowadzał nowe usługi na rynek. Jako Menadżer Biura Marketingu odpowiadał również za przygotowanie i wdrożenie Strategii Marketingowej. Od ponad 8 lat szkoli i wspiera pracowników w różnych branżach w obszarze szkoleń menedżerskich, sprzedażowych i interpersonalnych.
Marcin Kwieciński
Ponad 10-letnie doświadczenie budował między innymi w branży motoryzacyjno-finansowej, był odpowiedzialny za negocjacje z kluczowymi sieciami dealerskimi oraz stworzenie i koordynację innowacyjnego projektu na skalę ogólnokrajową w ramach struktur sprzedaży. Posiada kilkuletnie doświadczenie związane z zarządzaniem projektami reklamowymi ze szczególnym uwzględnieniem działań BTL. Pracował jako główny specjalista ds. szkoleń w departamencie szkoleń i zarządzania oddziałami w towarzystwie ubezpieczeń. Równocześnie wspierał menedżerów, prowadząc z nimi coachingi, oraz pełnił funkcję doradczą podczas procesów rekrutacyjnych na stanowiska średniego i wyższego szczebla menedżerskiego. Zrealizował ponad 700 dni szkoleniowych dla przedsiębiorstw i administracji publicznej.
OPINIE O SZKOLENIACH
Cały system zrealizowany przez Gammę pozwolił wypracować nowe standardy menedżerskie i sprzedażowe w organizacji.
Z pełną odpowiedzialnością mogę polecić firmę Gamma Wszystkim, którzy oczekują rzetelnego i zaangażowanego partnera w realizacji programów szkoleniowych.
Trenerzy i konsultacji Gammy zyskali nasze uznanie wysokim zaangażowaniem i profesjonalizmem oraz elastycznością w zakresie czasu i formy współpracy.
Od strony organizacyjnej polecam współpracę z firmą Gamma. Trenerzy potrafią wsłuchać się w potrzeby i dopasować program szkolenia do potrzeb klienta. Dotrzymują terminów, działają zgodnie z ustalonymi założeniami.
Dzięki energii i charyzmie trenera, cała grupa była mocno zaangażowana w swój udział w warsztatach.
Ich siłą są trenerzy – mają doświadczenie, wiedzę, umiejętności. Widać, że lubią to, co robią i że są w tym bardzo dobrzy.
Współpraca z Gammą układa się bardzo dobrze zarówno pod względem planowania polityki szkoleniowej firmy jak i realizacji szkoleń. Uczestnicy szkoleń w ankietach poszkoleniowych i bezpośrednich rozmowach wystawili najwyższe oceny trenerom Gammy za merytorykę, sposób prowadzenia i atmosferę szkoleń.
Największym atutem warsztatów był ich interaktywny charakter i bardzo dobra współpraca trenera z grupą.
Trenerzy z firmy Gamma podczas prowadzonych szkoleń posługują się przykładami zaczerpniętymi z historii funkcjonowania naszej firmy, pracują wyłącznie na naszych produktach.
Narzędzia trenerskie oraz program zajęć dostarczył uczestnikom wielu cennych wskazówek i nowych umiejętności do rozwoju w zakresie miękkich kompetencji managerskich.
Na poziomie przygotowania i obsługi projektu trenerzy i konsultanci Gammy byli zaangażowani w poznanie mechanizmów związanych z rynkiem reklamy, pracy Wydawnictwa oraz specyfiki Organizacji.
🍪 Strona wykorzystuje pliki cookies! Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do cookie w Swojej przeglądarce lub konfiguracji usługi.
Dowiedz się więcej
