Gamma sp. j.

Zaawansowane techniki sprzedaży B2B

Szkolenie zamknięte. Skontaktuj się z konsultantem w sprawie tego szkolenia.

Korzyści ze szkolenia

Rozwiń

Korzyści dla organizacji

  • wzrost wskaźników biznesowych dzięki większej efektywności każdego członka zespołu sprzedażowego
  • wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (jako grupy profesjonalistów)

Korzyści dla pracownika

  • nabycie wiedzy i umiejętności tworzenia własnego „lobby” w firmie Klienta (wpływ na grupę decyzyjną)
  • rozwój osobisty poprzez poznanie nowych technik komunikacyjnych
  • wyższa ocena własnych możliwości – rozwój osobisty

Korzyści wspólne

  • możliwość przejęcia Klienta związanego dotychczas z naszą konkurencją
  • większa skuteczność sprzedażowa – wymierne rezultaty finansowe
  • optymalizacja czasu trwania procesu sprzedaży – oszczędności czasu maksymalizacja przychodów
  • wyższa motywacja wewnętrzna dzięki większej skuteczności w sprzedaży

Idea szkolenia

Rozwiń
Sprzedaż B2B zakłada, że w firmie Klienta  jest więcej niż jedna osoba mająca wpływ na decyzje biznesowe. W sprzedaży tradycyjnej decydentem jest najczęściej ta osoba, z którą umawiamy się na spotkanie.
 
W sprzedaży organizacyjnej Klientów jest kilku:
  • decision evaluator – ten, który ocenia potrzebę współpracy (może to być dyrektor finansowy, księgowa, ale również osoba nieformalna – przyjaciel głównego decydenta)
  • decision implementor – ten, który na co dzień będzie spotykał się z produktem / usługą (np. konsultanci ds. sprzedaży)
  • decision owner – rzeczywisty decydent (często jest to dyrektor generalny, członek zarządu bądź właściciel)
 
Sprzedaż B2B bazuje na dwóch ważnych fundamentach:
  1. Każdy z tych trzech typów Klientów ma inne potrzeby, posiada inne informacje i jest podatny na inne argumenty.
  2. Jednym z celów rozmowy sprzedażowej jest uczynić z rozmówcy ambasadora naszej firmy – tak, aby potrafił przekonać pozostałych decydentów do naszej oferty (często nie mamy bezpośredniego dostępu do osób współdecydujących). Ambasador naszej firmy to osoba, która spełnia dwa warunki:
    • Pozytywna motywacja – rozumiana jako pozytywny stosunek do oferty oraz do pracownika sił sprzedaży. Pozytywną motywację można uzyskać poprzez przekazanie wyczerpujących informacji o ofercie oraz poprzez zbudowanie dobrych relacji (poziom relacyjny). Proponowane szkolenie będzie rozwijało umiejętności w obu obszarach.
    • Efektywna informacja – rozumiana jako informacja, którą ambasador potrafi przekazać dalej – Klientowi ostatecznemu. Bardzo ważne, aby informacja została przekazana w taki sposób, aby Klient potrafił zapamiętać wszystkie najważniejsze treści (argumenty przekonujące współdecydentów).

Program szkolenia

Rozwiń
1. Wprowadzenie do sprzedaży wewnętrznej
  • Cele sprzedaży b2b
  • Obrona decyzji Klienta w środowisku biznesowym
  • Wykorzystywanie marketingu szeptanego
  • Model sprzedaży wewnętrznej
  • Umiejętności niezbędne do sprzedaży wewnętrznej

2. Kroki mapowania strategii sprzedaży w B2B
  • Cel
  • Klienci, ich rola, siła i poglądy
  • Korzyści
  • Pokrycie
  • Reguły
  • Pozycja
  • Plan

3. Podział Klientów w sprzedaży organizacyjnej
  • Decision owner – podejmuje decyzje
  • Decision evaluator – ocenia i doradza (często nieformalnie)
  • Decision  implementer – ten, który styka się na co dzień z produktem/usługą

4. Argumentacja w sprzedaży B2B
  • Rozpoznanie potrzeb 3 typów Klienta
  • Rozpoznanie potrzeb osobistych vs. biznesowych
  • Rozpoznanie preferencji perswazyjnych
  • Dopasowanie właściwej argumentacji

5. Sytuacje sprzedażowe w kreowaniu ambasadora produktu
  • Zagrożenie – radzenie sobie z obiekcjami
  • Zgoda – dostarczenie motywacji i argumentacji
  • Entuzjazm – dostarczenie argumentacji

6. Idea kreowania ambasadorów
  • Pozytywna motywacja
    • Dobre nastawienie do produktu/usługi – poprzez wyczerpującą informację
    • Dobre nastawienie do decydenta – poprzez budowanie relacji
  • Efektywna informacja
    • Techniki chunking – sposób przekazywania informacji, tak aby została zapamiętana
    • Naturalne tło – sposób weryfikowania skuteczności

7. Techniki chunkingu – przekazywanie informacji, tak aby zostały zapamiętane w niezmieniony sposób
  • Wpływ pętli fonologicznej na efektywność argumentacji
  • Budowanie struktury przekazu
  • Wykorzystywanie efektów pamięciowych wpływających na zapamiętywanie
  • Metodologia przekazywania techniki innym osobom
  • Trening świadomego budowania konstrukcji przekazu

8. Efekty pamięciowe w sprzedaży
  • Efekt pierwszeństwa i świeżości
  • Efekt inności i efekt interferencji
  • Efekt partycypacji i efekt synergii
  • Trening wykorzystywania efektów pamięciowych

9. Podsumowanie szkolenia
  • Karta ssc
    • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
    • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
    • Continue – jakie zachowania kontynuujemy
  • Wnioski
    • Na poziomie osobistym i sprzedażowym

Case studies

Rozwiń
Szkolenie było dedykowane dla grupy menedżerów sprzedaży. Każdy z nich realizuje plany sprzedażowe poprzez wspieranie sprzedaży pracowników banków. W tym projekcie największy nacisk został położny na uzyskiwanie długotrwałego wpływu na pośrednie siły sprzedaży poprzez techniki chunkingu. Pomimo tego, iż grupa docelowa była bardzo doświadczona szkolenie zostało odebrane jako bardzo innowacyjne i zmieniające orientację sprzedażową – pracownicy banków mieli stać się ambasadorami TFI Skarbiec. Szkolenie zostało wysoko ocenione zarówno na poziomie satysfakcji uczestników, ich przełożonych jak również rezultatów.

Projektem zostały objęte całe siły sprzedaży. Poza szkoleniami uczestnicy brali udział również w działaniach follow up oraz coachingach. Praca szkoleniowa wraz z pracą indywidualną miała na celu wypracowanie i wdrożenie nowego standardu sprzedażowego. Jednym z etapów cyklu była sprzedaż B2B – produkt szkoleniowy Gammy bazujący na autorskich narzędziach Gammy. Uczestnicy projektu nauczyli się podchodzić do sprzedaży  sposób strategiczny, zaplanowany, mając na uwadze założenie że u Klienta jest kilku decydentów. Szkolenie wniosło nową jakość w działania sprzedażowe uczestników przedsięwzięcia. Pozwoliło  sposób świadomy zarządzać poszczególnymi kontraktami oraz uodpornić Klientów na działania konkurencji.

Klienci, dla których Gamma zrealizowała szkolenia:

S_bayer_pse_sanitec-kolo_radio-seska_konica-minolta_peek&clopenburg.jpg|S_makro_sheraton_mas_dasher_sca-hygiena_mapei.jpg|S_pap_wamtechnik_czerwona-torebka_oki_siodemka_seat.jpg|S_rwe_pko_toys-rus_real_red-bull_pgf.jpg|S_sodexo_wydawnictwo-murator_tfi-skarbiec_whirlpool_comfort-meridian_samsung.jpg
259|202|209|203
-1b2bminiatura.jpg
TRENERZY SZKOLENIA
INFORMACJE O SZKOLENIU

DOSTĘPNE FORMATY SZKOLENIOWE:
Konsultacje szkoleniowe – 1-3 os.
Trening kompetencji – 4 – 12 os.
Format wykładowo-szkoleniowy – 8-25 os.
Essence learning – 12 – 60 os.
Szkolenie otwarte - od 1 os.

KONSULTANT SZKOLENIA

Dawid Didiuk
Dyrektor działu sprzedaży
tel.: +48 (22) 112 08 82 sprzedaz@projektgamma.pl
Zostaw swój nr. telefonu. Skontaktujemy się szybko.

Poprzednie szkolenie
Obecne szkolenie
Zaawansowane techniki sprzedaży B2B

Szkolenia zamknięte: Sprzedażowe

...
Telesprzedaż, sztuka umawiania spotkań

Skuteczna rozmowa telefoniczna zwiększa motywację pracowników do pracy oraz zwiększa ich efektywność, a co za tym idzie - umówione spotkania są jakościowe, następuje wzrost sprzedaży. Umiejętność prowadzenia rozmów telefonicznych do klucz do sukcesu. Pomożemy to uzyskać.

...
Zaawansowane techniki sprzedaży B2B

Skuteczność sprzedaży bazuje na dobrym rozpoznaniu, przyporządkowaniu typów Klienta oraz zaplanowaniu odpowiednich działań perswazyjnych. Metoda trzech graczy, na której bazuje szkolenie pozwala zwiększyć liczbę procesów sprzedaży kończących się sukcesem i sprzedawać skuteczniej. Podział współdecydentów u potencjalnego Klienta na decision owner’a, implementor’a i evaluator’a oraz zastosowanie dla każdego z nich jednej z trzech strategii sprzedażowych pozwala odróżnić sprzedaż tradycyjną od sprzedaży B2B.

...
Mistrzostwo osobiste w negocjacjach

Uczestnicy wzmocnią wiarę we własne możliwości, co do współpracy z innymi ludźmi i stosowania technik, które przekażemy na szkoleniu zaawansowanych technik negocjacji! Skuteczny negocjator potrafi negocjować integracyjnie – uzyskać zamierzony efekt dbając o relację. Metoda wymaga dużej odwagi i pewności siebie. Szkolenie daje tą pewność siebie oraz narzędzia do negocjacji win-win.

...
Zaawansowane techniki sprzedaży

Odśwież wiedzę i rozwiń umiejętności w obszarze technik sprzedaży w celu zwiększenia skuteczności handlowców w realizacji planów sprzedażowych. Nawet bardzo dobre spotkanie handlowe jeżeli nie będzie we właściwy sposób zamknięte nie przyniesie zamierzonego efektu jakim jest podpisanie i realizacji kontraktu. Z nami osiągniesz najwyższe cele sprzedażowe.

...
Sprzedaż narracyjna

Narracyjny System Sprzedaży® to zestaw narzędzi sprzedażowych bazujących na neurolingwistyce, inteligencji emocjonalnej i psychologii komunikacji. NSS® wykorzystuje w komunikacji z klientem schemat narracyjny, który dzięki swojej neurolingwistycznej konstrukcji umożliwia ominięcie „anty sprzedażowego mechanizmu obronnego” klienta i adresuje przekaz bezpośrednio do mózgu emocjonalnego. Sprzedaż narracyjna to perswazja poprzez kreowanie zaufania. Szkolenie uczy jak budując zaufanie zwielokrotnić efektywność pozostałych technik sprzedażowych.

...
Obsługa klienta – komunikacja i asertywność w pracy z trudnym klientem

Udział w szkoleniu pozwoli na rozwinięcie kompetencji skutecznej komunikacji, asertywności i budowania relacji. Świadoma obsługa Klienta wpływa na późniejszy proces sprzedaży, jakość współpracy oraz postrzeganie Organizacji przez Klienta. Dobrze obsługiwać Klienta będzie ten, kto ma wewnętrzne przekonanie jak jest to ważne oraz zna techniki oddziaływania na Klienta. Szkolenie da uczestnikom jedno i drugie.

...
Sprzedaż w oparciu o metodologię MBTI®

Dobór właściwej techniki sprzedaży do Klienta to sztuka. MBTI jako wiodące narzędzie diagnozy Klienta daje jasne wskazówki jak postąpić z nim sprzedażowo. Poprzez poznanie profilu Klienta podnosimy skuteczność każdego kontaktu sprzedażowego.

...
Jak dowozić sprzedaż – sztuka finalizacji

Nawet bardzo dobre spotkanie handlowe jeżeli nie będzie we właściwy sposób zamknięte nie przyniesie zamierzonego efektu jakim jest podpisanie i realizacji kontraktu. Wiele błędów pracownicy sił sprzedaży popełniają właśnie w ostatniej fazie rozmowy. Może to skutkować obniżeniem wiarygodności wizerunku, uwrażliwieniem, podatnością na działania czy obniżeniem marży. Szkolenie pozwoli przedstawicielom opanować techniki właściwego finalizowania rozmów oraz dalszego prowadzenia Klienta, aby realizować z nim kolejne transakcje.

...
Fundamenty sprzedaży

Fundamenty sprzedaży opierają swoją strukturę na etapach procesu sprzedaży. Uczestnicy otrzymują na każdym z nich „poręczne” gotowe do zastosowania techniki. Największy nacisk podczas szkolenia jest położony na analizę potrzeb i język korzyści jako swoisty kanon sprzedażowy. Uczestnicy szkolenia poznają zasady prowadzenia rozmowy handlowej oraz metody docierania do kluczowych decydentów w firmach.

...
Radzenie sobie z psychomanipulacją w sprzedaży i negocjacjach

Manipulacja jest wszędzie wokół nas. Jeśli chcesz się przed nią obronić musisz…..najpierw jej się nauczyć. Badania nam makiawelizmem wskazują, że najbardziej odporni na manipulację są Ci, którzy potrafią stosować te techniki. My Cię ich nauczymy. Co z nimi zrobisz – zależy od Ciebie.

...
Storytelling sales

Wg badań 15% najlepszych handlowców realizuje 60% planu sprzedaży całego zespołu. Źródłem sukcesu tych najlepszych jest umiejętność budowania zaufania i autentycznych relacji z klientem. Szkolenie storyletting sales doskonali te umiejętności.

...
Personal branding jako usp doradcy biznesowego

Personal branding to rewolucyjne podejście do sprzedaży. Wszędzie tak gdzie klasyczna sprzedaż nie tworzy przewagi konkurencyjnej warto podjąć wyzwanie wytyczenia nowej drogi. Model sprzedaży zakłada wysoką personalizację sprzedaży – zarówno od strony Klienta jak i handlowca. 

...
Name Tagging i generowanie leadów czyli przewaga handlowa dzięki dotarciu do kluczowych osób

Dotarcie do właściwych Klientów staje często najtrudniejszym etapem procesu sprzedaży. Tradycyjne metody przestają być skuteczne. Wykorzystując nowoczesne technologie, marketing sieciowy, serwisy społecznościowe możemy uzyskać wartościową bazę potencjalnych Klientów.

...
Ambasadorzy Marki – twój klient to twój przedstawiciel handlowy w terenie

Polacy wg badań są najbardziej nieufnym narodem w UE. Przełamanie barier nieufności staje się więc podstawowym wyzwaniem handlowca, bowiem świadome stosowanie proponowanych przez nas strategii generuje dużą liczbę wartościowych poleceń. Są to leady, które mają wysokie prawdopodobieństwo sprzedaży, w szerszej perspektywie znacząco podnoszą sprzedaż.

...
Ospały zespół sprzedażowy – jak obudzić zespół i zamienić farmerów w hunterów

Szkolenie prowadzi Dawid Didiuk, współwłaściciel firmy szkoleniowej GAMMA odpowiedzialny za obszar sprzedaży GAMMA (wg. rankingu Gazety Finansowej 1. miejsce  w kategorii obrót za 2016 rok wśród firm szkoleniowych w Polsce). Współtwórca firmy produkującej naturalne kosmetyki Mokosh, zajmującej czołowe miejsce na polskim i europejskim rynku kosmetycznym.

...DLACZEGO GAMMA ...STREFA WIEDZY ...MATERIAŁY I INFORMACJE ...JAK NAS OCENIAJĄ KLIENCI

Misja naszej firmy to „bierzemy odpowiedzialność za rezultaty” . Według nas szkolenia handlowe są inwestycją w rozwój firmy, i jak każda inwestycja, powinna prowadzić do jasno określonych rezultatów biznesowych. Projekty, w których określamy, mierzymy i realizujemy cele biznesowe postawione przed projektem szkoleniowym dają nam i Klientom największą satysfakcję. Proponujemy realizację szkoleń poprzez zaspokojenie potrzeb trzech grup odbiorców projektu szkoleniowego: działu HR, uczestników oraz ich przełożonych. Projektując szkolenia ze sprzedaży uwzględniamy perspektywę biznesową.

...1090
Modele sprzedaży cz. 2 ...

Szanowni Państwo!W tej części przedstawiamy kolejne modele sprzedaży, w tym ...

...932
Modele sprzedaży cz. 1 ...

Szanowni Państwo! W czerwcu 1925 roku ukazała się książka „The Psychology of ...

...1320
Alternatywa dla ocen okresowyc ...

Szanowni Państwo!Jednym z podstawowych oczekiwań od ekspertów HR oraz HR Business ...

...

Dariusz Wiśniewski

Zastępca dyrektora Centrum rozwoju zawodowego MSZ
...
Projekty szkoleniowe Gammy zawierają moduły mierzące efektywność szkolenia. Pozwalają ocenić firmę szkoleniową oraz rozwój poszczególnych uczestników.
...
...

Katarzyna Krzemińska

HR Manager, Syngenta
...
Wreszcie trenerzy, którzy sami potrafią sprzedawać.
...
...

Bartosz Łuczak

Dział szkoleń, Decathlon
...
Ich siłą są trenerzy – mają doświadczenie, wiedzę, umiejętności. Widać, że lubią to, co robią i że są w tym bardzo dobrzy.
...
...

Iwona Matysiak

Dyrektor ds. badań i analiz, Radio Eska
...
Ich szkolenia menadżerskie były bodźcem do wprowadzenia nowych narzędzi zarządczych
...
...

Łukasz Kawęcki

Dyrektor biura reklamy, Wydawnictwo Murator
...
Potrafią rozwiązywać problemy na bieżąco. Nie pozostawiają żadnych kwestii niewyjaśnionych.
...
...

Elżbieta Wolniak

Unit Manager, ING Nationale Nederlanden
...
Ich szkolenia są spektakularne – zarówno pod względem proponowanych narzędzi, jak i atmosfery.
...
...

Joanna Dutkowska

Dział personalny, Infosys BPO
...
Gammę cenimy za innowacyjność – ich autorskie ćwiczenia i symulacje potrafią zaangażować nawet bardzo wymagających pracowników.
...
...

Katarzyna Koltarska

Dyrektor personalny Samsung Electronics
...
Gamma to znakomici trenerzy, autorskie know-how oraz duży nacisk na efektywność proponowanych rozwiązań.
...
...

Beata Olszewska

Dział personalny, Polska Grupa Farmaceutyczna
...
Ankiet i testy szkoleniowe mówią jedno – pracownicy nie tylko zyskują wiedzę i nowe techniki, ale także świetnie się bawią – dla nas to cenna wartość.
...
...

Marek Noster

Dyrektor ds. szkoleń i rozwoju, Alior Bank
...
Mocnym punktem Gammy są na pewno trenerzy – przygotowani, mający świetny kontakt z grupą oraz posiadający bogate doświadczenie biznesowe.
...
...

Łukasz Sowiński

Kierownik Działy Szkoleń, Real
...
Doświadczenie, elastyczność i zrozumienie dla procesów, które przebiegają w naszej organizacji, to powody dla których warto korzystać ze szkoleń Gammy.
...

SKONTAKTUJ SIĘ Z NAMI

Porozmawiamy o twoich potrzebach
tel: 22/266 08 48, tel. kom.: 505 273 550, biuro@projektgamma.pl
*wymagane
© Gamma sp. j. ul. Mysłowicka 15, 01-612 Warszawa. Wszelkie prawa zastrzeżone