NEGOCJACJE

Gamma 4 IT
Zawsze jest przestrzeń na podniesienie produktywności IT
Negocjacje w branży nowych technologii dotyczą nie tylko warunków handlowych, zakresu pracy i wymagań klienta ustalanych w procesie sprzedaży. Są one niezbędna także w fazie wdrażania systemu, jego odbioru oraz serwisowania i aktualizowania. Dlatego doskonalenie umiejętności negocjacyjnych stanowi ważny czynnik wpływający na zyskowność działalności firm informatycznych.

INFORMACJE O SZKOLENIU

Poniższy program jest punktem wyjścia do rozmowy na temat potrzeb i oczekiwań wobec szkolenia z tego obszaru. Część szkoleń zamkniętych realizujemy jako jednorazowe wydarzenia, inne stają się elementem szerszego procesu rozwojowego, na który składają się narzędzia wspierające – pre-worki, follow-up’y pigułki wiedzy w formie video, tekstowej bądź podcastu. Często w rezultacie rozmów początkowy program jest znacząco modyfikowany i dostosowany pod kątem kontekstu organizacyjnego, celów przełożonych i działu HR oraz poziomu kompetencji uczestników.

IDEA SZKOLENIA

Negocjacje w branży nowych technologii dotyczą nie tylko warunków handlowych, zakresu pracy i wymagań klienta ustalanych w procesie sprzedaży. Są one niezbędna także w fazie wdrażania systemu, jego odbioru oraz serwisowania i aktualizowania. Dlatego doskonalenie umiejętności negocjacyjnych stanowi ważny czynnik wpływający na zyskowność działalności firm informatycznych.

Szkolenie będzie bazowało na symulacjach rzeczywistych negocjacji. Będzie zaczynało się od prostych gier – obrazujących pojedyncze mechanizmy i zjawiska w rozmowach handlowych, aby wraz z rozwojem uczestników wykorzystywać co raz trudniejsze symulacje. Szkolenie będzie zwieńczone negocjacjami krzyżowymi – grą symulującą rynek i konkurencję, podczas której uczestnicy będą wcielali się zarówno w sprzedających jak i kupujących. Kryteria sukcesu będą zarówno psychologiczne jak i merytoryczne.


Grupa docelowa
Handlowcy, konsultanci i inne osoby zaangażowane w sprzedaż i negocjacje z klientami.

Czas

  • 2 dni

PROGRAM SZKOLENIA

1. Wprowadzenie do negocjacji

  • Ocena wyniku negocjacji
  • Podejścia do negocjacji
  • Cele negocjacyjne

2.Psychologia negocjacji – style negocjowania

  • Rozpoznanie własnego stylu negocjowania poprzez symulację
  • Wypracowanie wskazówek w jaki sposób prowadzić rozmowy z Klientem prezentującym poszczególne style
  • Analiza stylów negocjowania pod katem rynków sprzedaży

3.Stosowanie trików negocjacyjnych

  • Zakładanie buforu negocjacyjnego (fasadowy element negocjacji)
  • Analiza hierarchii kwestii
  • Uzasadnienie buforu
  • Ustalenie kosztu buforu
  • Blef w negocjacjach
  • Odnośnie roli, odpowiedzialności
  • Odnoście parametrów negocjowanych
  • Odnoście ustępstw
  • Triki operujące na emocjach
  • Triki stosowane przez Klienta

4.Przygotowanie merytoryczne do negocjacji

  • Zhierarchizowanie parametrów negocjacyjnych
  • Ustalenie (DL) dolnej linii (najgorszy akceptowalny wynik negocjacji)
  • Przyjmowanie za punkt odniesienia pozycji otwarcia
  • Najczęściej przyjmowane w Polsce na rynku b2b kotwice
  • Baza argumentów i kontrargumentów
  • Określenie alternatywnych scenariuszy dochodzenia do porozumienia

5.Techniki kotwiczenia i przekotwiczania (uzyskiwanie pierwszej propozycji od Klienta)

  • Przewagi jakie daje poznanie kotwicy Klienta
  • Zasady przekotwiczania (podniesienia pierwszej propozycji Klienta)
  • Nie podawać własnych propozycji (poza tymi, które są w cenniku)
  • Odnosić się do rynku
  • Formuła przyjazna
  • Formuła ekspercka

6.Zasady ustępowania w negocjacjach

  • Stosowanie negocjacji sekwencyjnych vs. równoległych
  • Planowanie ustępstw
  • Reagowanie na ustępstwa drugiej strony negocjacji
  • Polityka ustępstw na koniec negocjacji
  • Elementy psychologiczne ustępowania w negocjacjach

7.Gra rynkowa bazująca na „negocjacjach krzyżowych”
Gra ma charakter podsumowujący. Zadaniem uczestników będzie zastosować wszystkie techniki i narzędzia poznane na szkoleniu.

8.Podsumowanie w formie praktycznych wniosków

  • Karta ssc
    • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
    • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
    • Continue – jakie zachowania kontynuujemy
    • Wnioski
  • Na poziomie osobistym
  • Na poziomie sprzedażowym

MIELIŚMY PRZYJEMNOŚĆ PRACOWAĆ ONLINE DLA:

1
Przeszkoliliśmy ponad 40000 dyrektorów, menedżerów, kierowników i naczelników.
2
W Akademiach menedżerskich, w których mierzyliśmy efektywność (47 projektów 286 dni szkol.) poziom kompetencji wzrósł średnio o 16%.
3
Pracujemy na poziomie kompetencji (wiem co i jak mam zrobić), motywacji (wierzę, że warto), postawy (zamierzam to zrobić) , wdrożenia (follow up)
4
Zgodnie z badaniami przeprowadzonymi przez amerykańskie centrum Center for American Progress, koszt zastąpienia pracowników wynosi około 16% ich rocznego wynagrodzenia. W przypadku menadżera zwiększa się do 100%.

TRENERZY SZKOLENIA

OPINIE O SZKOLENIACH

Patrycja Michałowska

Front Desk Manager
tel. kom.: 505 273 550
tel: 22 266 08 48

biuro@projektgamma.pl
Patrycja Michałowska
Zaznacz liczebność grupy i zostaw dane kontaktowe, a odezwiemy się z wyceną szkolenia.
Dostępne formaty szkoleniowe:

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel: 22/266 08 48,
tel. kom.: 505 273 550

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa
NIP: 113-26-90-108

Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2019 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.