SPRZEDAŻ KONSULTATYWNA

Gamma 4 IT
Zawsze jest przestrzeń na podniesienie produktywności IT
Sprzedaż w IT to połączenie zdolności handlowych z konsultacyjnymi. Proces sprzedaży trwa znacznie dłużej niż jedno spotkanie i angażuje wiele osób po stronie klienta i oferenta. Uczymy strategicznego spojrzenia na takie transakcje oraz dostarczamy taktyk na poszczególne spotkania. Zapraszamy.

INFORMACJE O SZKOLENIU

Poniższy program jest punktem wyjścia do rozmowy na temat potrzeb i oczekiwań wobec szkolenia z tego obszaru. Część szkoleń zamkniętych realizujemy jako jednorazowe wydarzenia, inne stają się elementem szerszego procesu rozwojowego, na który składają się narzędzia wspierające – pre-worki, follow-up’y pigułki wiedzy w formie video, tekstowej bądź podcastu. Często w rezultacie rozmów początkowy program jest znacząco modyfikowany i dostosowany pod kątem kontekstu organizacyjnego, celów przełożonych i działu HR oraz poziomu kompetencji uczestników.

IDEA SZKOLENIA

Sprzedaż w branży IT obejmuje szerokie spektrum usług i produktów, od klasycznej sprzedaży systemów (np. klasy ERP), poprzez usługi informatyczne, aż do sprzedaży urządzeń. Wśród klientów zauważalny jest trend, polegający na przejściu z modelu inwestycyjnego (zakup infrastruktury, urządzeń) na model operacyjny (zakup usługi, np. zarządzania drukiem). Klienci biznesowi coraz chętniej kupują rozwiązania nie jako infrastrukturę lub urządzenia lecz jako usługę. Klient biznesowy nie traktuje IT, kao swój core biznes, lecz jako środek do wspierania jego właściwy core biznes. IT jest tylko narzędziem do realizacji celów działalności podstawowej. Rozwiązania kontraktowe takie jak, np. urządzenie jako usługa (device as a service) sprawia, że firma sprzedawca zamienia się w firmę usługodawcę.

Dlatego sprzedaż rozwiązań IT wiąże się z koniecznością łączenia umiejętności czysto handlowych oraz kompetencji doradczych. Podczas szkolenia będzie kładziony nacisk na rozwój konsultacyjnego stylu realizacji całego procesu sprzedaży, co jest wymogiem wobec trendów w sprzedaży na rynku IT.
Szkolenie realizowane jest w formule Fabuły Biznesowej, która stanowi ważny element aktywizacji uczestników wykorzystując praktyki rywalizacyjne oraz symulację całego procesu sprzedaży, od wygenerowania leadu, poprzez nawiązanie kontaktu, prezentację rozwiązania, aż po finalizację sprzedaży. Cały proces sprzedaży jest ćwiczony na wybranym przypadku klienta. Podczas ćwiczeń wykorzystywane jest tzw. naturalne tło, czyli rola klienta w poszczególnych scenkach jest odgrywana nie przez uczestników lecz przez osobę z zewnątrz.

Szkolenie składa się z modułów tematycznych, które dotyczą wszystkich aspektów sprzedaży. Dzięki temu może ono stanowić cykl warsztatów charakteryzujących się spójnością merytoryczną.   


Grupa docelowa
Konsultanci, analitycy i inne osoby zaangażowane w sprzedaż i współpracę z klientami.

Czas

  • 6 dni (3x2 dni)

PROGRAM SZKOLENIA

1.Budowanie przewagi konkurencyjnej
  • Różnice pomiędzy technikami sprzedaży a sprzedażą konsultatywną
  • Kompleksowe podejście do sprzedaży
  • Praca zespołowa w dziale sprzedaży

2.Planowanie sprzedaży
  • Analiza wartości dodanej własnej oferty
  • Analizy konkurencji
  • Analiza Klienta
  • Klienci ABCD
  • Strategia sprzedaży usystematyzowanej
  • Praca z platformami sprzedaży

3.Strategia pozyskiwania nowych Klientów
  • Generowanie leadów
  • Tworzenie listy potencjalnych Klientów
  • Przygotowanie bazy danych
  • Preselekcja potencjalnych Klientów
  • Zasady telefonicznego umawiania spotkań
  •  Zdobywanie informacji o osobie decyzyjnej
  • Reagowanie na zastrzeżenia przez telefon
  • Jak przygotować i przeprowadzić pierwsze spotkanie z potencjalnym Klientem?

4.Networking
  • Budowanie sieci kontaktów
  • Poszerzanie sieci kontaktów poprzez istniejące relacje
  • Docieranie do kluczowych osób
  • Autoprezentacja-kreowanie własnego wizerunku
  • Nawiązywanie kontaktów podczas business events
  • Nieformalne spotkania z potencjalnym kontaktem
  • Wykorzystanie wydarzeń biznesowych do wzbogacania sieci kontaków
  • Korzystanie z kontaktów pośrednich
  • Zdobywanie informacji o potencjalnym kontakcie
  • Umawianie spotkań z VIP-ami

5.Etapy procesu sprzedaży
  • Jak przygotować się do rozmowy handlowej?
  • Jak otworzyć rozmowę handlową?
  • Jak ocenić potrzeby Klienta?
  • Jak zaprezentować produkt, usługę i firmę?
  • Jak przygotować prezentację przed zespołem decyzyjnym?
  • Jak przygotować ofertę handlową?
  • Jak zamykać rozmowę sprzedażową?
  • Jak reagować i pokonywać zastrzeżenia?
  • Jak utrzymać kontakt po sprzedaży?

6.Techniki stosowane
w poszczególnych etapach procesu sprzedaży
  • Jak zdobywać informacje podczas rozmowy handlowej?
  • Techniki aktywnego słuchania
  • Jak okazywać zainteresowanie?
  • Konstruowanie prezentacji w oparciu o pozyskane informacje
  • Struktura prezentacji
  • Język prezentacji handlowej
  • Forma prezentacji handlowej
  • Techniki zamknięć w sprzedaży

7.Współpraca z  zespołem podejmującym decyzje Klienta
  • Analiza zespołu decyzyjnego
  • Identyfikacja ról w zespole decyzyjnym klienta
  • Określenie głównych obszarów problemowych dla każdej z ról
  • Określenie wartości dla każdej z ról

8.Psychologia kontaktów handlowych
  • Jak dostosować swoje zachowanie do typu zachowania Klienta
  • na poszczególnych etapach rozmowy handlowej?
  • Jak zwiększać skuteczność działań handlowca w poszczególnych fazach kontaktu handlowego w odniesieniu do typologii zachowań?
  • Typologia zachowań a techniki stosowane na poszczególnych etapach sprzedaży
  • Jakimi motywami kierują się ludzie podejmując decyzje o zakupie?
  • Typologia zachowań ludzkich a teoria motywacji

9.Prezentowanie rozwiązań informatycznych
  • Wykorzystanie modelu  Proof of Concept
  • Klarowność przekazywanych informacji
  • Argumentowanie wpływające na zwiększenie motywacji Klienta
  • Umiejętność rozwiązywania problemów Klienta – reagowania na zastrzeżenia zgodnie z algorytmem sprzedaży
  • Sposób przedstawienia kosztów / ceny zgodnie z algorytmem sprzedaży

10.Finalizowanie procesu sprzedaży
  • Uzyskanie verbal agrement
  • 17 technik zamknięć i ich stosowanie
  • Reagowanie na obiekcje i zastrzeżenia klienta
  • Wtórne zamknięcie procesu

11.Podsumowanie szkolenia
Karta ssc
  • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
  • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
  • Continue – jakie zachowania kontynuujemy
Wnioski
  • Na poziomie osobistym
  • Na poziomie 3 rezultatów wystąpienia

MIELIŚMY PRZYJEMNOŚĆ PRACOWAĆ ONLINE DLA:

1
Przeszkoliliśmy ponad 40000 dyrektorów, menedżerów, kierowników i naczelników.
2
W Akademiach menedżerskich, w których mierzyliśmy efektywność (47 projektów 286 dni szkol.) poziom kompetencji wzrósł średnio o 16%.
3
Pracujemy na poziomie kompetencji (wiem co i jak mam zrobić), motywacji (wierzę, że warto), postawy (zamierzam to zrobić) , wdrożenia (follow up)
4
Zgodnie z badaniami przeprowadzonymi przez amerykańskie centrum Center for American Progress, koszt zastąpienia pracowników wynosi około 16% ich rocznego wynagrodzenia. W przypadku menadżera zwiększa się do 100%.

TRENERZY SZKOLENIA

OPINIE O SZKOLENIACH

Patrycja Michałowska

Front Desk Manager
tel. kom.: 505 273 550
tel: 22 266 08 48

biuro@projektgamma.pl
Patrycja Michałowska
Zaznacz liczebność grupy i zostaw dane kontaktowe, a odezwiemy się z wyceną szkolenia.
Dostępne formaty szkoleniowe:

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel: 22/266 08 48,
tel. kom.: 505 273 550

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa
NIP: 113-26-90-108

Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2019 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.