Czym różnią się negocjacje twarde od miękkich?

 
Czym różnią się negocjacje twarde od miękkich?

Negocjacje są jednym z najważniejszych  wyznaczników działalności firm na rynku biznesowym. Są one traktowane jako jeden z najbardziej skutecznych sposobów na rozwiązywanie konfliktowych sytuacji. Czym różnią się negocjacje twarde od miękkich?

Negocjacje są dwustronnym procesem komunikowania się, którego najważniejszym celem jest dążenie do osiągnięcia porozumienia obu stron.
Negocjacji nie można traktować jako formy współpracy, ani też jako bezpośredniego starcia ze stroną przeciwną. Tworzą one połączenie kooperacji, czyli nastawienia na współdziałanie z zachowaniem asertywności, która to rozumiana jest jako umiejętność konsekwentnego oraz stanowczego mówienia "nie".
Niezwykle istotny jest fakt, aby do negocjacji  wcześniej się dobrze przygotować. W tym celu warto zebrać oraz rzetelnie przeanalizować wszystkie cele, które to mają być ostatecznym oraz zadowalającym wynikiem rozmów.
Podczas negocjacji niezwykle ważne znaczenie ma czynnik psychologiczny oraz charakter i osobowość jednostek prowadzących rozmowy negocjacyjne. Ogromną rolę odgrywa ubiór, sposób wysławiania się oraz posiadana przez negocjatora kultura osobista. Wyróżnia się negocjacje twarde oraz miękkie.

Jakie wyróżnia się style negocjacji?

Negocjacje są bardzo czasochłonnym procesem, w którym każda strona chce przedstawić swoje racje oraz zyskać jak największe korzyści dla siebie. Niemniej, aby osiągnąć zamierzony sukces warto wybrać taki styl negocjacji, który będzie dobrze dopasowany do danej sytuacji, potrzeb oraz możliwości negocjatora.
Negocjacje mogą być prowadzone przez strony posiadające identyczny status lub gdy jedna strona ma znacznie wyższy status.
Ponadto strony negocjacji mogą ze sobą współpracować lub też spierać się. Mogą być aktywne lub bierne.

Wyróżnia się następujące style negocjowania:

• styl aktywno - kooperacyjny – wyróżnia go dogłębna analiza, kierowanie się rozsądkiem oraz odrzucanie emocji. Niemniej zdarza się, że może on być nieco agresywny.
• styl pasywno - współpracujący – wówczas to w grę wchodzi współpraca oraz uległość na ogólnie akceptowanych zasadach.
• styl aktywno - walczący – wówczas to podczas rozmów przeważają emocje oraz impulsywne zachowanie. Obie strony wykazują znaczną aktywność oraz spontaniczność.
• styl pasywno - walczący – charakteryzuje się bardzo spokojnym i dyplomatycznym podejściem do tematu, bez przejmowania inicjatywy przez którąkolwiek stronę

Niektórzy specjaliści z tej dziedziny wyróżniają również negocjacje twarde oraz negocjacje miękkie.

Na czym polegają negocjacje twarde?

Podczas prowadzenia negocjacji twardych najbardziej istotny jest zaistniały problem, a nie relacje pomiędzy negocjatorami. Wówczas to druga strona jest zawsze uważana za przeciwnika i w związku z tym nie ma mowy o rywalizacji. W tym przypadku mamy raczej do czynienia z walką, wywieraniem presji oraz próbą wygranej nawet za wysoką cenę. Ostatecznym rozwiązaniem może tutaj być „wygrana – przegrana” lub „przegrana – przegrana”. Negocjacje twarde nie uwzględniają odniesienia korzyści przez obydwie strony.
Często podczas prowadzenia negocjacji twardych negocjatorzy pozwalają sobie na stosowanie szantażu oraz umyślnie wprowadzają przeciwną stronę w błąd. Niemniej zachowanie takie na dłuższą metę się nie opłaca, gdyż wówczas nie nie ma szans na dalszą, owocną współpracę.
Negocjacje twarde charakteryzują się stawianiem przeciwnej stronie zdecydowanych oraz konkretnych wymagań oraz zdecydowanie unikane są wszelkie kompromisy.

Na czym polegają negocjacje miękkie?

Styl miękki jest odwrotnością negocjacji twardych. Podczas prowadzenia tego typu negocjacji ważniejsze od problemu są uczucia negocjatorów. W rozmowach tych unika się konfliktów, a obie strony dążą do tego, aby jak najszybciej dojść do wspólnego kompromisu. Zazwyczaj jedna strona szuka takiego rozwiązania, które zadowoli również drugą stronę. W tym przypadku nie ma mowy o upieraniu się tylko i wyłącznie przy swoich racjach, a negocjatorzy podczas rozmów z łatwością zmieniają zdanie i są w pełni otwarci na propozycje