Czym różnią się negocjacje twarde od miękkich?

Negocjacje są jednym z najważniejszych  wyznaczników działalności firm na rynku biznesowym. Są one traktowane jako jeden z najbardziej skutecznych sposobów na rozwiązywanie konfliktowych sytuacji. Czym różnią się negocjacje twarde od miękkich?

4 kwietnia 2019
zdjęcie - Czym różnią się negocjacje twarde od miękkich?

 Czym różnią się negocjacje twarde od miękkich?

Negocjacje są jednym z najważniejszych  wyznaczników działalności firm na rynku biznesowym. Są one traktowane jako jeden z najbardziej skutecznych sposobów na rozwiązywanie konfliktowych sytuacji. Czym różnią się negocjacje twarde od miękkich?

Negocjacje są dwustronnym procesem komunikowania się, którego najważniejszym celem jest dążenie do osiągnięcia porozumienia obu stron.
Negocjacji nie można traktować jako formy współpracy, ani też jako bezpośredniego starcia ze stroną przeciwną. Tworzą one połączenie kooperacji, czyli nastawienia na współdziałanie z zachowaniem asertywności, która to rozumiana jest jako umiejętność konsekwentnego oraz stanowczego mówienia "nie".
Niezwykle istotny jest fakt, aby do negocjacji  wcześniej się dobrze przygotować. W tym celu warto zebrać oraz rzetelnie przeanalizować wszystkie cele, które to mają być ostatecznym oraz zadowalającym wynikiem rozmów.
Podczas negocjacji niezwykle ważne znaczenie ma czynnik psychologiczny oraz charakter i osobowość jednostek prowadzących rozmowy negocjacyjne. Ogromną rolę odgrywa ubiór, sposób wysławiania się oraz posiadana przez negocjatora kultura osobista. Wyróżnia się negocjacje twarde oraz miękkie.

Jakie wyróżnia się style negocjacji?

Negocjacje są bardzo czasochłonnym procesem, w którym każda strona chce przedstawić swoje racje oraz zyskać jak największe korzyści dla siebie. Niemniej, aby osiągnąć zamierzony sukces warto wybrać taki styl negocjacji, który będzie dobrze dopasowany do danej sytuacji, potrzeb oraz możliwości negocjatora.
Negocjacje mogą być prowadzone przez strony posiadające identyczny status lub gdy jedna strona ma znacznie wyższy status.
Ponadto strony negocjacji mogą ze sobą współpracować lub też spierać się. Mogą być aktywne lub bierne.

Wyróżnia się następujące style negocjowania:

  • styl aktywno - kooperacyjny – wyróżnia go dogłębna analiza, kierowanie się rozsądkiem oraz odrzucanie emocji. Niemniej zdarza się, że może on być nieco agresywny.
  • styl pasywno - współpracujący – wówczas to w grę wchodzi współpraca oraz uległość na ogólnie akceptowanych zasadach.
  • styl aktywno - walczący – wówczas to podczas rozmów przeważają emocje oraz impulsywne zachowanie. Obie strony wykazują znaczną aktywność oraz spontaniczność.
  • styl pasywno - walczący – charakteryzuje się bardzo spokojnym i dyplomatycznym podejściem do tematu, bez przejmowania inicjatywy przez którąkolwiek stronę

Niektórzy specjaliści z tej dziedziny wyróżniają również negocjacje twarde oraz negocjacje miękkie.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Szkolenia z negocjacji - weź udział w negocjacyjnej grze i zdobądź praktyczne umiejętności z zakresu negocjacji. Zwiększ pewność siebie, poznaj zasady komunikacji w negocjacjach i skutecznie prowadź rozmowy. Wszystkich zainteresowanych zapraszamy do zapoznania się z programem szkolenia z negocjacji.

Mogą Cię również zainteresować: szkolenie techniki sprzedaży, szkolenia dla sprzedawców.



Na czym polegają negocjacje twarde?

Podczas prowadzenia negocjacji twardych najbardziej istotny jest zaistniały problem, a nie relacje pomiędzy negocjatorami. Wówczas to druga strona jest zawsze uważana za przeciwnika i w związku z tym nie ma mowy o rywalizacji. W tym przypadku mamy raczej do czynienia z walką, wywieraniem presji oraz próbą wygranej nawet za wysoką cenę. Ostatecznym rozwiązaniem może tutaj być „wygrana – przegrana” lub „przegrana – przegrana”. Negocjacje twarde nie uwzględniają odniesienia korzyści przez obydwie strony.
Często podczas prowadzenia negocjacji twardych negocjatorzy pozwalają sobie na stosowanie szantażu oraz umyślnie wprowadzają przeciwną stronę w błąd. Niemniej zachowanie takie na dłuższą metę się nie opłaca, gdyż wówczas nie nie ma szans na dalszą, owocną współpracę.
Negocjacje twarde charakteryzują się stawianiem przeciwnej stronie zdecydowanych oraz konkretnych wymagań oraz zdecydowanie unikane są wszelkie kompromisy.

Na czym polegają negocjacje miękkie?

Styl miękki jest odwrotnością negocjacji twardych. Podczas prowadzenia tego typu negocjacji ważniejsze od problemu są uczucia negocjatorów. W rozmowach tych unika się konfliktów, a obie strony dążą do tego, aby jak najszybciej dojść do wspólnego kompromisu. Zazwyczaj jedna strona szuka takiego rozwiązania, które zadowoli również drugą stronę. W tym przypadku nie ma mowy o upieraniu się tylko i wyłącznie przy swoich racjach, a negocjatorzy podczas rozmów z łatwością zmieniają zdanie i są w pełni otwarci na propozycje

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

7 listopada 2017
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda  Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych...
28 sierpnia 2018
Model Sprzedaży Challenger Sales – Sprzedaż Prowokatywna Wstęp Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model,...
13 listopada 2018
  21 technik sprzedaży opartych na dowodach   Techniki sprzedaży - wstęp Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych? Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów...
25 czerwca 2019
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania odbiorcy, publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje informację, wiadomości i wiedzę w zabawny i ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne oraz niewerbalne. Storytelling to relacja ze zdarzenia. Historia może być autentyczna lub fikcyjna, ale dobra historia zawsze zawiera element prawdy, nawet jeśli jest fikcją. Przekaz, który niesie, musi być prawdziwy...
8 stycznia 2020
  Style negocjacji według Willema Mastenbroeka Definicja Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk. Negocjacje – codzienny element życia Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować...

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

27 kwietnia 2022
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
8 stycznia 2020
Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.
15 kwietnia 2019
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
4 grudnia 2018
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
13 listopada 2018
W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także – co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.