Negocjacje w sprzedaży: jak skutecznie bronić się przed wpływem kontrahenta?

Technik negocjacji w sprzedaży jest mnóstwo: jedne wydadzą się niemal okrutnymi manipulacjami, inne – choć brzmią zupełnie irracjonalnie – sprawdzają się w niemal każdym przypadku. Najlepsi negocjatorzy to ci, którzy nawet nie sprawiają wrażenia, że stosują psychomanipulację w celu odniesienia najwyższych korzyści – to jednak oni doskonalą swoje zdolności oraz odnoszą największe sukcesy. Choć każdy z nas ma swoje ulubione techniki negocjacyjne, to na te najbardziej subtelne, które mają za zadanie poruszenie naszych uczuć i odejście od profesjonalizmu, powinniśmy uważać.

Dobry i zły glina

Chyba każdy z nas pamięta z filmów dwie postacie: złego, krzyczącego policjanta, który w momencie negocjacji wychodzi i dobrego, który za wszelką cenę próbuje ugrać coś z przesłuchiwaną osobą, umacniając ją w przekonaniu, że nie tylko jest kimś godnym zaufania, ale także sam weźmie na barki doprowadzenie sytuacji do końca. To właśnie jedna z metod negocjacyjnych, które przez wielu mogą być uważane za niemoralne, równocześnie charakteryzują się dużą skutecznością. Często możemy spotkać także całkowicie inne zagrania: oferowanie dwóch wariantów postępowania, z których jeden jest absolutnie nie do przyjęcia (o czym oczywiście osoba wysnuwająca propozycję doskonale wie) lub wymigiwanie się od decyzji uzasadnieniem o braku kompetencji. To zagrania doskonale przemyślane, które mają na celu zasianie w nas niepewności, która wpłynie na ostateczną decyzję.

Uczucia – wróg każdego negocjatora

Wpływanie na osobiste odczucia negocjatorów to bardzo popularne techniki, które mogą kończyć się wygraniem tylko jednej strony. I chodzi tutaj niemal o każdy rodzaj odczuć: sympatię (w końcu więcej jesteśmy zaproponować ludziom, do których ją odczuwamy), zaangażowanie (bo już zmarnowaliśmy tyle czasu w daną sprawę, że chcemy dociągnąć ją do końca) lub niepewność (kiedy negocjator sugeruje, że nie jesteśmy osobami kompetentnymi lub wystarczająco decyzyjnymi, możemy zaoferować mu więcej, by zniwelować jego obawy i zaspokoić własne ego). To taktyki, które stosowane są niemal cały czas a tego typu psychomanipulacja może sprawić, że choć ułaskawimy swoje sumienia, całkowicie przegramy w negocjatorskim starciu.