Perswazja a manipulacja
Reklama i sprzedaż to dwie sprawy, które warunkują istnienie praktycznie każdej firmy. Pytanie jednak pojawia się, jakich technik powinno się użyć, aby z powodzeniem rozwijać swoją markę?
Perswazja a manipulacja
Reklama i sprzedaż to dwie sprawy, które warunkują istnienie praktycznie każdej firmy. Pytanie jednak pojawia się, jakich technik powinno się użyć, aby z powodzeniem rozwijać swoją markę? Generalnie na różnych blogach, szkoleniach czy w podręcznikach trafimy na wiele metod, niemniej jednak często będą powtarzać się zapewne tam dwa słowa "perswazja" oraz "manipulacja". Często popełniamy bardzo podstawowy błąd i utożsamiamy te dwa pojęcia. W praktyce jednak różnica perswazja a manipulacja to dwie różne sprawy...
Perswazja - najważniejsze informacje
Zacznijmy na początek od wytłumaczenia perswazji. Co jest bardzo istotne to fakt, że otacza nas ona naprawdę każdego dnia i co więcej - sami bardzo często ją stosujemy w codziennym życiu. Perswazja bowiem ma na celu przekonanie innych do słuszności naszych poglądów, czasem także z przekonaniem ich do czynnego ich wyznawania. Przykładowo perswazję stosują rodzice, próbując nakłonić pociechę do zjedzenia śniadania. Perswazje stosujemy także, jeśli zaczynamy używać słów "musieć", "powinno się". Ponadto stosujemy ją, gdy chcemy przekonać rodzinę do wyjazdu w dane miejsce "Werona jest naprawdę najpiękniejsza, no tylko spójrzcie" albo w rozmowie z przyjaciółmi "musimy kupić tę sukienki, jest piękna", "powinniśmy zajrzeć, co u niego, może potrzebuje pomocy". Perswazja stosowana jest oczywiście także w reklamie i poprzez różnych specjalistów sprzedaży. Czyli wiemy już, czym jest perswazja a manipulacja?
ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:
Jeśli chcesz ulepszyć swoje zdolności negocjacyjne, przejąć kontrolę nad rozmową oraz czuć się pewnie podczas prowadzenia negocjacji handlowych, zapraszamy do udziału w szkoleniach z negocjacji, finalizacji sprzedaży, szkoleniach handlowych.Manipulacja - podstawowe informacje
Przejdźmy teraz do zjawiska manipulacji. Czym ona się różni od perswazji? Tutaj dalej mamy do czynienia z chęcią przekonania drugiej osoby do danego poglądu, zakupu, konieczności zrobienia czegoś itp. Jednakże w przeciwieństwie do perswazji, często nie dajemy tej drugiej osobie żadnej innej możliwości wyboru. Nawet podkreślamy, że to, co jej proponujemy, to jedyne wyjście z sytuacji. Co więcej - ta osoba, czy grupa osób raczej nie zdaje sobie żadnej sprawy z tego, że ktoś nimi manipuluje... Ogólnie nie jest to uznawane za etyczne postępowanie.
Techniki perswazji i manipulacji, czyli perswazja a manipulacja w praktyce
To, czym się różni perswazja a manipulacja, będzie jeszcze zapewne lepiej widać, kiedy opiszemy poszczególne techniki perswazji i manipulacji osobno. A zatem w zakresie perswazji mamy:
- zasada konsekwencji - tu chodzi o wykorzystanie tego, że ludzie generalnie mają tendencję do ciągnięcia czegoś, ponieważ "już tak postanowili".
- społeczny dowód słuszności - oczywistym jest, że łatwiej nam się na coś zdecydować, jeśli jest to społecznie akceptowalne
- reguła wzajemności - wykorzystywane jest tu to, że naturalnie lubimy się odwdzięczyć za daną nam przysługę
- reguła lubienia - faktem pozostaje też to, że jesteśmy bardziej podatni na wpływy osób, które wzbudzają w nas sympatię.
- zasada niedostępności - tu wystarczy powiedzieć czasem, że dany produkt jest dostępny w małej ilości. To od razu wzbudza zainteresowanie
Jakie zaś z kolei możemy wyróżnić techniki manipulacji, dzięki którym zrozumiemy czym jest perswazja a manipulacja? Jest ich całkiem sporo i niestety wiele z nich wykorzystywanych jest na co dzień. Warto je znać nawet także, jeśli jesteśmy tylko konsumentami i klientami różnych firm.
- Stopa w drzwiach - po oddaniu małej przysługi, łatwiej się przekonujemy do czegoś większego
- Drzwiami w twarz - tu mamy jakiś mały cel. Przykładowo chcemy pożyczyć 50zł. Prosimy zatem daną osobę o 200 zł, a kiedy ta odmawia, mówimy "to pożycz mi chociaż te 50 zł na..." Druga osoba najczęściej się zgadza a my mamy to, na czym od początku nam zależało.
- Ale to nie wszystko - wysoka cena usługi czy produktu, rekompensowana jest jakimś tanim dodatkiem. Klient jednak ma poczucie, że przecież cena jest ok, bo dostał coś ekstra.
- Uwikłanie w dialog - jak często w sklepie sprzedawca nas zaczepiał i nawiązywał pogawędkę, a potem aż głupio nam było nic nie kupić, bo tu taki miły człowiek. Czasem rzeczywiście jest to po prostu miły i gadatliwy sprzedawca, czasem jednak manipulator...
- Huśtawka emocjonalna - to jest bardzo nieetyczne zagranie, a mianowicie manipulacja nastrojami i wiedza, że ludzie albo bardzo smutni albo szczęśliwi, poruszeni itp. łatwiej zgadzają się na wiele rzeczy.
Podsumowując perswazja a manipulacja zdecydowanie nie są zjawiskami tożsamymi ze sobą.
