Rodzaje negocjacji
Negocjacje co do zasady prowadzone są w celu osiągnięcia porozumienia, swego rodzaju kompromisu na którym obie strony jeżeli nie zyskają, to na pewno nie stracą.
Rodzaje negocjacji, negocjacje twarde miękkie i rzeczowe
Co za tym idzie ważne jest znalezienie pola, którym możliwe są takie rozwiązania, które usatysfakcjonują obie układające się strony. Trzeba jednak zaznaczyć, że możliwe są różne formy negocjacji. Będą się wyróżniać zarówno sposobem ich prowadzenia, jak i celem.
Zatem niezależnie od tego czy będą to negocjacje w biznesie, czy też nie można za Z. Nęckim wyróżnić trzy zasadnicze rodzaje negocjacji.
Pierwszy z nich to negocjacje, które prowadzone w ramach formuły „przegrana-przegrana”. Ich celem, jak sama nazwa wskazuje, nie jest osiągnięcie kompromisu. Zakłada się bowiem porażkę drugiej strony przy jednoczesnym przyjęciu możliwości własnych strat. Brak jest pola do kompromisu, obie strony nie osiągają jakiegokolwiek zysku, a jedyne zwycięstwo przychodzę przez porażkę drugiej strony i brak pozytywnego rozstrzygnięcia po naszej stronie.
Negocjacje prowadzone w ramach formuły „wygrana-przegrana” to jedna z popularniejszych ich postaci. W ramach tak prowadzonych rozmów jedna ze stron wygrywa tylko wtedy, kiedy druga traci. Co za tym idzie, podobnie jak w przypadku wcześniej wymieniowej formuły, także i tutaj można doszukiwać się braku pola do kompromisu.
Trzeba jednak zaznaczyć, że tego typu rodzaju negocjacje, w których tylko jedna ze stron wygrywa mogą mieć miejsce wyłącznie w przypadku wyraźnie dominującej pozycji jednej ze stron. Zawsze bowiem istnieje ryzyko zerwania negocjacji lub skutecznego odparcia działań mających prowadzić do wymuszenia konkretnego zachowania.
Trzecią formułą negocjacji są takie, które można określić jako „wygrana-wygrana”. Obie strony okazują szerokie zrozumienie dla argumentów przeciwników i jednocześnie starają się znaleźć takie rozwiązania, które skutecznie pozwolą na osiągniecie zysków przez partnerów. Tym samym jest to formuła negocjacji, która wymaga dużej doży elastyczności i wzajemnego zaufania pomiędzy partnerami.
Obok rodzajów negocjacji na uwagę zasługuje także rozróżnienie stylów ich prowadzenia. Można zatem wyróżnić miękkie, rzeczowe i twarde style prowadzenia negocjacji. Każdy z nich ma swoje uzasadnienie i jego wykorzystywanie jest zależne od tego, jaki jest cel negocjacji i pozycja tak nasza, jak i partnera.
