Pracownicy sprzedaży nie prowadzą cross i up sellingu

Handlowcy sprzedają ciągle te same produkty tym samym Klientom. Nie wychodzą poza utarty przez lata schemat. Uważają, że dany Klient nie zainteresuje się nowszym, lepszym modelem, ani nie dokupi dodatkowych opcji

24 czerwca 2018
zdjęcie - Pracownicy sprzedaży nie prowadzą cross  i up sellingu

Opis problemu:

Handlowcy sprzedają ciągle te same produkty tym samym Klientom. Nie wychodzą poza utarty przez lata schemat. Uważają, że dany Klient nie zainteresuje się nowszym, lepszym modelem, ani nie dokupi dodatkowych opcji bądź usług, bo przecież nigdy tego nie robił. Przekonywani przez menedżerów, że cross-selling i up-selling to wyjątkowo efektywne metody sprzedaży, odpowiadają zwykle, że to nowa moda, która w ich biznesie się po prostu nie sprawdza. Przedstawiciele handlowi naciskani przez przełożonych próbują bez przekonania przedstawiać nowe opcje, co skutkuje porażką. Wzrasta zniechęcenie i opór względem przełożonych. Sprzedaż nie wzrasta, a firma traci coraz więcej rynku.

Najczęstsze przyczyny problemu:

Głównym problemem jest przede wszystkim negatywne nastawienie handlowców do wprowadzania nowych technik sprzedażowych i marketingowych oraz brak świadomości licznych korzyści z ich zastosowania. Nie dostrzegają możliwości maksymalizowania zysków z jednej transakcji oraz obniżenia ryzyka przejścia klienta do konkurencji. Menedżerowie chcąc uzyskać wynik stosuję często rozwiązania siłowe zmuszając handlowców do stosowania technik nie wzbudzających ich zaufania. Pojawia się opór i efekt tzw. „samospełniającej się przepowiedni”. Pracownicy sił sprzedaży przekonani, że czegoś „nie da się” sprzedać w określony sposób, dają to nieświadomie odczuć Klientom na poziomie zachowania. Klienci czując niechęć, nie kupują produktów w ramach up-sellingu i cross-sellingu, co przekonuje przedstawicieli handlowych, że naprawdę się „nie da”. Tak powstaje błędne koło, które bardzo trudno przerwać.

Do najczęstszych problemów u handlowców należy brak umiejętności efektywnego stosowania technik oraz narzędzi up-sellingu i cross-sellingu w praktyce. Pracownicy sił sprzedaży nie umieją maksymalizować zysków z jednej transakcji i nie mają świadomości, na którym etapie należy stosować dosprzedaż i sprzedaż krzyżową. Nie potrafią wspierać Klienta podczas dokonywania kluczowych decyzji zakupowych.

Rozwiązanie – proces:

Diagnoza przyczyn problemów z pozyskiwaniem klientów.

Sposób diagnozy jest zależny od wielkości zaobserwowanego problemu oraz specyfiki funkcjonowania organizacji. Badanie może dotyczyć jednego zespołu sprzedażowego (np.: anonimowa ankieta w zespole dotycząca badania ich satysfakcji z pracy, produktów ) lub być kompleksowym audytem ogólnoorganizacyjnym (np.: analiza strategii organizacji i strategii sprzedaży, systemu stawiania celów i ocen okresowych, procesów i procedur organizacyjnych oraz badanie opinii pracowników).

Stworzenie lub dostosowanie narzędzi pozwalających na dokonanie pogłębionej diagnozy sytuacji.

Np.:

Test kompetencyjny
Testy kompetencyjne są narzędziem diagnozy poziomu kompetencji pozwalającym przewidywać, jak pracownik będzie się zachowywał w określonych sytuacjach. Testy konstruowane przez Gammę składają się z pytań w formie krótkiego opisu sytuacji z kilkoma możliwymi wyborami odpowiedzi (najlepszego i najgorszego w danej sytuacji zachowania). Pozwalają one na szeroki zakres możliwych analiz i uzyskiwanych wyników dot. poziomu kompetencji prezentowanego przez pracowników.

Development Centre
Development Centre jest jednym z najbardziej zaawansowanych i elastycznych narzędzi diagnozy kompetencji oraz potencjału pracowników. Jako wielowymiarowy proces, metoda ta pozwala w jakościowy sposób zweryfikować mocne strony oraz obszary rozwojowe uczestników pod względem kompetencji kluczowych z punktu widzenia organizacji. Projekty Gammy w zakresie Development Centre są kompleksowymi procesami budowanymi i wdrażanymi z myślą o całościowej strategii działania Klienta i polityki zarządzania zasobami ludzkimi.

Dobór najefektywniejszych działań zaradczych wspierających budowanie u pracowników motywacji wewnętrznej (pozafinansowej).

Rozwiązania proponowane przez Gammę są „szyte na miarę” w oparciu o etapy diagnozy. Nasi konsultanci i trenerzy zawsze biorą pod uwagę specyficzną sytuację oraz charakterystykę organizacji.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Sprawdź naszą ofertę. Najpopularniejsze szkolenia dla handlowców online!

Przykładowe działania zaradcze w tym obszarze:

Szkolenia dla kadry menedżerskiej:

Celem szkolenia jest wzrost umiejętności menedżerów w zakresie motywowania przedstawicieli handlowych oraz rozwijania ich kompetencji w zakresie up-sellingu i cross-sellingu. W ramach warsztatu uczestnicy poznają techniki pracy z handlowcami o różnym doświadczeniu i poziomie motywacji, a także wypracują indywidualne rozwiązania dostosowane do problemów przedstawicieli handlowych związanych z dosprzedażą i sprzedażą krzyżową własnych produktów.

Szkolenia dla handlowców:

Celem szkolenia jest dostarczenie uczestnikom praktycznych narzędzi oraz technik cross-sellingu i up-sellingu. Zostanie przedstawiona Listę Dobrych Praktyk w tym obszarze, a handlowcy będą mieli możliwość przećwiczyć konkretne sytuacje sprzedażowe z użyciem wybranych metod dosprzedaży oraz sprzedaży krzyżowej. Oprócz poziomu narzędziowego trener będzie pracował na postawach uczestników, tak aby zrozumieli jak ważne jest maksymalizowanie zysków z jednej transakcji.

ZOBACZ NASZE SZKOLENIA:

Zobacz nasze najnowsze szkolenia sprzedażowe online:

Coaching zespołowy z zakresu rozwoju kompetencji sprzedażowych

Coaching zespołowy to działanie rozwojowe, które ma za zadanie wydobyć ukryty w zespole potencjał i ukierunkować go na ustalone cele związane z podniesieniem wyników sprzedażowych. Najczęściej działanie to stosuje się w przypadku problemów z powstałą już sytuacją problemową (np. brak wyniku). Doświadczony i certyfikowany coach pomaga zespołowi w nazwaniu trudności i ograniczeń związanych z brakiem wyniku, a następnie w odnalezieniu sposobów na rozwiązanie tego problemu. Efektem coachingu zespołowego powinno być również stworzenie takich warunków, aby zespół był w stanie samodzielnie poszukiwać satysfakcjonujących sposobów działania.

Stworzenie organizacyjnej księgi up- i cross-sellingu

Przeprowadzenie warsztatów z przedstawicielami handlowymi z zakresu wypracowywania możliwości dosprzedaży i sprzedaży krzyżowej dla każdego produktu/ usługi oferowanych przez firmę. Warsztat wzbudzi efekt „partycypacji” wśród uczestników, co podniesie motywację w całym zespole. W trakcie spotkania trener-konsultant moderuje dyskusję, której celem jest wypracowanie księgi produktów ukazujących możliwości zastosowania up- i cross-sellingu przy wszystkich firmowych produktach. Księga zostanie następnie dostarczona wszystkim pracownikom sił sprzedaży jako podstawowe narzędzie ich pracy.

Warsztat dzielenia się wiedzą

Przeprowadzenie warsztatów z przedstawicielami handlowymi dotyczących dzielenia się doświadczeniem i wiedzą z zakresu każdego produktu lub usługi. W ramach warsztatu pracownicy sił sprzedaży nauczą się współpracować i dzielić się wiedzą tak, aby budować nowe innowacyjne rozwiązania z zakresu up- i cross-sellingu. Rozwiną także swoje umiejętności przekazywania informacji i wsparcia mniej doświadczonych kolegów w zakresie dosprzedaży i sprzedaży krzyżowej.

Gamma

W rankingu Gazety Finansowej – „Najlepsze Firmy Szkoleniowe” zajęliśmy 1 miejsce. Istniejemy 10 lat na rynku. Współpracuje z nami 118 trenerów. W ciągu jednego roku przeszkoliliśmy ponad 6 tys. klientów indywidualnych i ponad tysiąc klientów instytucjonalnych. Oferujemy szkolenia otwarte i zamknięte. Szkolenia HR i szkolenia dla administracji publicznej. Zobacz nasze nowe szkolenia: ESSENCE LEARNING.

https://www.projektgamma.pl/uploads/images/wyzwania/infografika//wyzwania14.jpg

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z naszej strefy wiedzy

Polacy na tle innych narodów UE należą do najbardziej nieufnych. A przecież to zaufanie jest fundamentem w procesie sprzedaży – bez niego nie będzie prawdziwej rozmowy o oczekiwaniach i wątpliwościach po stronie Klienta. Dziś w czasach dojmującej złożoności Klient nie jest w stanie wziąć pod uwagę wszystkich informacji do podjęcia decyzji zakupowej. W pewnym momencie dochodzi do punktu, w którym decyduje się zaufać sprzedawcy i jemu powierzyć kontrakt.

Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model, który ma na celu wysłanie większości poprzednich do przeszłości.

W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także - co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.

Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.

Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.

ZOBACZ LOSOWE ARTYKUŁY Z NASZEJ STREFY WIEDZY

Okno Johari to psychologiczne narzędzie, które pozwala poznać siebie i swoje relacje z otoczeniem. Wyznacza ono cztery obszary, które obrazują poziom samoświadomości jednostki i jej relacje z innymi ludźmi. Okno Johari stosuje się do wzmacniania komunikacji w pracy, budowania zespołów i rozwoju osobistego.

Test 12 pytań Gallupa Instytut Gallupa przez ponad 25 lat prowadził wywiady z ponad milionem pracowników. Pytano o różne aspekty pracy, w celu wyłowienia najważniejszych kwestii decydujących o odpowiedzi na pytanie: co to jest dobre miejsce pracy?

Raport Deloitte podsumowujący 2015 rok potwierdza, że najistotniejszym wyzwaniem dla liderów przedsiębiorstw okazało się budowanie kultury organizacyjnej i zaangażowania. Zdaniem autorów raportu to właśnie te dwie, kluczowe wartości stanowią receptę na coraz powszechniejsze trudności w przyciąganiu i utrzymywaniu pracowników o wysokim potencjale. Organizacje, które umiejętnie wykorzystają ten fakt, mają szansę wygrania boju o talenty i pozostawienia w tyle swoich konkurentów.   

Dzisiejsi specjaliści mają więcej możliwości wyboru miejsca zamieszkania i pracy, jednakże mogą być przywiązani do swojej obecnej lokalizacji, a przecież nie wszystkie osoby, których potrzebuje firma, mieszkają w tej samej okolicy.

Gamma przeprowadziła w marcu osiem specjalistycznych pokazów dotyczących Onboardingu 2.0, w których udział wzięło ponad 160 ekspertów. Ideą pokazu było możliwie dokładne odwzorowanie pierwszego dnia nowego pracownika w szeregach organizacji. Uczestnicy pokazów wcielili się w nowo zrekrutowanych specjalistów ds. HR w firmie Gamma, mieli szansę wejść w buty adepta.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel: 22/266 08 48,

tel. kom.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel: 22/266 08 48,
tel. kom.: 505 273 550

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa
NIP: 113-26-90-108

Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2019 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.