Radzenie sobie z psychomanipulacją w negocjacjach

IDEA SZKOLENIA

Celem szkolenia jest rozwój umiejętności odczytywania psychomanipulacji w negocjacjach i radzenia sobie z nią. Psychomanipulację rozumiemy jako:

• Stosowanie technik przekotwiczania celów i ram brzegowych negocjacji drugiej strony
• Stosowanie polityki ustępstw w celu zbudowania u drugiej strony przekonania o wartości porozumienia
• Stosowanie trików opartych o wykorzystanie relacji i psychologii poznawczej w zmianie interpretacji znaczenia podejmowanych działań
• Stosowanie typologii zachowań jako narzędzia budowania zaangażowania partnera negocjacyjnego, pomimo słabości propozycji negocjacyjnej

Proponujemy, aby radzenie sobie z psychomanipulacją bazowało na następujących obszarach:

• Odczytywanie i reagowanie na techniki przekotwiczania – rozmowy negocjacyjne rozpoczynają się od złożenia tzw. pierwszej oferty. W zależności od umiejętności uzasadnienia pierwszej propozycji jedna ze stron może uzyskać startowo przewagę nad partnerem. Można to uzyskać stosując techniki tzw, przekotwiczania. W zależności od tego jak potrafimy zareagować na pierwszą propozycję ustawiamy dalszy proces rozmów i potencjalne przewagi negocjacyjne.
• Polityka ustępstw –  jak ustępować, które działania oddawać jako pierwsze, co uzyskiwać w zamian, kiedy eskalować żądania, jak odczytywać siłę negocjacyjną drugiej strony i reagować na działania, które mają świadczyć o pozornych ustępstwach. Końcowy wynik negocjacji i poczucie sukcesu zależy w dużej mierze od tego obszaru działań. 
• Triki negocjacyjne i walka psychologiczna – ile razy miałeś poczucie, że robisz komuś przysługę dla dobra relacji biznesowej? Jak często zdarzyło Ci się mieć pozytywne stosunki biznesowe z partnerem, a jednocześnie oceniać wynik finansowy jako negatywny? Triki negocjacyjne i psychologia relacji stwarza możliwości wpływu na naszą ocenę wartości porozumienia. Rozpoznawanie takich działań minimalizuje ryzyko oddawania pola bez potrzeby, z obaw przed utratą kontrahenta lub po prostu z poczucia odpowiedzialności z porozumienie. 
• Typologia zachowań negocjacyjnych – kiedy się konfrontować, a w jakich sytuacjach ustępować pola, jak czytać sygnały zainteresowania i kluczowe momenty rozmów, jak być spójnym negocjując w zespole? Odpowiedzi na te pytania zwiększają kontrolę działań własnych i wpływają na końcowy sukces. 
  
  

GRUPA DOCELOWA:
Szkolenie jest skierowane dla managerów średniego i wyższego szczebla, pracowników działów handlowych, kupców i dostawców.

SZKOLENIE ROZWIJA NASTĘPUJĄCE UMIEJĘTNOŚCI/KOMPETENCJE:

• odpieranie uzasadnionych zarzutów drugiej strony
• odpieranie nieuzasadnionych zarzutów drugiej strony
• stosowanie technik perswazji w procesie negocjacyjnym (wywieranie presji, style komunikacyjne, poszukiwanie sojuszników, neutralizacja oponentów)
• rozpoznawanie i reagowanie na brudne sztuczki i gry negocjacyjne
• radzenie sobie z presją podczas negocjacji
• rozpoznawanie i reagowanie na taktyki dywersyjne
• rozpoznawanie i reagowanie na wojnę psychologiczną podczas negocjacji
  
  

PROGRAM SZKOLENIA

1. Odczytywanie zachowań podczas negocjacji: sygnały zainteresowania, spójność i niespójność

• psychologiczna
• kontakt wzrokowy
• parametry głosu PAMPERS
• ekspresja mimiczna
• dynamika / statyka
• gestykulacja
• postawa ciała
• dystans przestrzenny

2. Struktury argumentacyjne podczas negocjacji: psychomanipulacja, a zarządzanie treścią:

• nadawczość / odbiorczość
• pytania vs twierdzenia
• analiza / synteza
• szczegół / ogół
• linearność / mozaikowość  

3. Psychologia negocjacji – style negocjowania, a  odczytywanie psychomanipulacji

• Styl rywalizacyjny
• Styl  integracyjny
• Styl uległy
• Styl destrukcyjny
• Wypracowanie wskazówek w jaki sposób odczytywać i reagować na wybrane style negocjacyjne

4. Perswazja w zakresie definiowania i redefiniowania obszaru negocjacyjnego

• Ustalenie (DL) dolnej linii (najgorszy akceptowalny wynik negocjacji)
• Zasady ustalenia DL
• Niebezpieczeństwa związane z DL
• Ustalenie celów negocjacyjnych
• Przyjmowanie za punkt odniesienia DL
• Przyjmowanie za punkt odniesienia pozycji otwarcia
• Reagowanie na triki mające na celu przesunięcie obszaru negocjacyjnego z wykorzystaniem pozycji otwarcia
• Ustalenie pozycji otwarcia (kotwicy)
• Baza argumentów i kontrargumentów

5. Stosowanie trików negocjacyjnych – symulacje kluczowych sytuacji kontaktu z klientami

• Radzenie sobie z psychomanipulacją
• Zakładanie buforu negocjacyjnego (fasadowy element negocjacji)
• Blef w negocjacjach
• Odnośnie roli, odpowiedzialności
• Odnoście parametrów negocjowanych
• Odnoście ustępstw
• Triki operujące na emocjach
• Meksykański prysznic
• Dobry / zły policjant
• Ostatnie życzenie
• Funny money
• Triki stosowane przez partnera negocjacji
• W jaki sposób je rozpoznać
• W jaki sposób wykorzystywać
• Kiedy ujawniać

6. Zasady ustępowania w negocjacjach:

• Stosowanie negocjacji sekwencyjnych vs. równoległych
• Planowanie ustępstw
• Reagowanie na ustępstwa drugiej strony negocjacji
• Polityka ustępstw na koniec negocjacji
• Elementy psychologiczne ustępowania w negocjacjach

7. Perswazja na poziomie treści w argumentacji negocjacyjnej: odczytywanie i reagowanie.

• Wpływ pętli fonologicznej na efektywność argumentacji
• Budowanie struktury przekazu
• Wykorzystywanie efektów pamięciowych wpływających na zapamiętywanie
• Trening świadomego budowania konstrukcji przekazu

8. Efekty pamięciowe wpływające na interpretację argumentów: odczytywanie i reagowanie.

• Efekt pierwszeństwa i świeżości
• Efekt inności i efekt interferencji
• Efekt partycypacji i efekt synergii
• Trening wykorzystywania efektów pamięciowych

9. Podsumowanie szkolenia
Karta ssc

• Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
• Stop – jakich zachowań pozbywamy się
• Continue – jakie zachowania kontynuujemy

Wnioski

• Na poziomie osobistym
• Na poziomie zespołowym
  
  

KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:

• Poprawa wskaźników biznesowych
• Zwiększenie cash flow firmy
• Zwiększenie zyskowności  sprzedaży
• Większa motywacja  zespołu sprzedażowego
• Zmniejszenie kosztów współpracy z klientami

KORZYŚCI DLA PRACOWNIKA:

• Rozpoznawanie kluczowych tricków manipulacyjnych
• Sprawdzenie osobistej podatności na manipulację w negocjacjach
• Nauczenie się sposobu reagowania na manipulacje
• Radzenie sobie z presją podczas negocjacji

KORZYŚCI WSPÓLNE:

• Większa skuteczność sprzedażowa – wymierne rezultaty finansowe
• Wyższa motywacja wewnętrzna dzięki większej skuteczności w sprzedaży