Inne strony: GAMMA DISCOVER
Finalizacja w równym spopniu napotyka na bariery w umyśle klienta, jak i handlowca

Jak dowozić sprzedaż – sztuka finalizacji

Szkolenia zamknięte: Sprzedażowe
Jeśli handlowiec nie potrafi i boi się finalizować sprzedaż to pewnie rzadko będzie próbował, niewiele będzie na tym polu sukcesów. Na szkoleniu z finalizacji sprzedaży uczymy jak przepracować lęk przed finalizacją i trenujemy jak skutecznie stosowań narzędzia do zarządzania zamknięciem sprzedaży.

IDEA SZKOLENIA

Nawet bardzo dobre spotkanie handlowe jeżeli nie będzie we właściwy sposób zamknięte nie przyniesie zamierzonego efektu jakim jest podpisanie i realizacji kontraktu. Wiele błędów pracownicy sił sprzedaży popełniają właśnie w ostatniej fazie rozmowy. Błędy mogą skutkować obniżeniem wiarygodności, wizerunku (jeżeli finalizacja jest przedwczesna), uwrażliwieniem, podatnością na działania konkurencji (jeśli Klient nie otrzyma argumentów broniących już podjętej decyzji) czy obniżeniem marży (jeżeli nie zostanie właściwie rozpoznany potencjał zakupowy Klienta).

Szkolenie pozwoli przedstawicielom opanować techniki właściwego finalizowania rozmów oraz dalszego prowadzenia Klienta, aby realizować z nim kolejne transakcje.

Wieloletnie doświadczenie w pracy z działami sprzedaży wskazuje, że bariery utrudniające finalizację to nie tylko brak umiejętności – równie istotne są przekonania handlowców, ich motywacja. Dlatego też proponowane szkolenie będzie budowało efektywność sprzedażową zarówno na poziomie umiejętności jak również na poziomie przekonań.

Grupa docelowa:

  • Pracownicy sił sprzedaży
  • Menedżerowie zajmujący się sprzedażą bądź uzgodnieniami z Klientami


Szkolenie rozwija następujące umiejętności/kompetencje:

  • Umiejętność rozpoznania osobistych barier utrudniających finalizację
  • Zarządzanie własnymi przekonaniami dotyczącymi finalizacji
  • Oddziaływanie nie wprost – przygotowanie Klienta do finalizacji
  • Rozpoznawanie i wykorzystywanie własnych strategii finalizacyjnych
  • Radzenie sobie z obiekcjami (etap prefinalizacyjny)
  • Przygotowanie i stosowanie w praktyce strategii ustępstw
  • Radzenie sobie z trudnymi Klientem
  • Dopasowywanie technik finalizacyjnych do sytuacji sprzedażowej

Fakty szkoleniowe
1
Przeszkoliliśmy ponad
70 tys. handlowców.
2
Średni wzrost sprzedaży / parametrów sprzedaży naszych szkoleń wynosi 12%.
3
Trenerzy Gammy są skuteczni łącząc bogate doświadczenie na stanowiskach sprzedażowych z wysokimi umiejętnościami trenerskimi.
Badania firmy Huthwaite wskazują, że często finalizacja sprzedaży zachodzi nie z powodu stosowanej techniki, lecz pomimo jej stosowania.

SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
Szkolenie odbywa się w siedzibie firmy na terenie całej Polski.
Czy możesz uzyskać 50-80%
dofinansowanie do
szkolenia poprzez BUR?
Najpierw zła informacja (dla niektórych) – firmy z woj. mazowieckiego i pomorskiego oraz te, które zatrudniają powyżej 250 os. nie mogą korzystać z BUR. Są od tego wyjątki:
  • firmy z woj. mazowieckiego i pomorskiego – jeśli mają oddziały w innych województwach to mogą szkolić tam zatrudnione osoby
  • duże przedsiębiorstwa z pozostałych 14 województw mogą szkolić osoby na kontraktach menedżerskich, rozliczających się fakturą, pracowników franczyz oraz zatrudnianych przez zewnętrznych partnerów

    Czy Twoja firma może skorzystać z dofinansowania BUR?

    od 50 do 80% dofinansowania do szkolenia z Europejskiego Funduszu Społecznego na wszystkie szkolenia Gamma.
    Na szkolenie zamknięte: Jak dowozić sprzedaż – sztuka finalizacji

    1

    Skontaktuj się z nami przez formularz na tej stronie albo telefonicznie.

    2

    Dowiesz się od nas jak dostać dofinansowanie.

    3

    Rozwijaj umiejętności pracowników swojej firmy i własne.

    PROGRAM SZKOLENIA

    1. Bariery utrudniające finalizację sprzedaży

    • Bariery na poziomie przekonań
    • Bariery na poziomie umiejętności
      • Umiejętności z obszaru relacji
      • Umiejętności z obszaru finalizacji
    • Bariery na poziomie prefinalizacyjnym – obiekcji

    2. Przekonania utrudniające finalizację

    • Przekonania dotyczące własnych umiejętności
    • Przekonania dotyczące „twardości” Klienta
    • Przekonania dotyczące produktów

    3. Praca na poziomie przekonań

    • Wpływ przekonań na sukces w sprzedaży
    • Przekonania ułatwiające sprzedaż
    • Przekonania utrudniające sprzedaż
    • Konsekwencje przekonań na poziomie osobistym i firmowym

    4. Finalizacja rozmów  - oddziaływanie niewprost

    • Koncepcja stylów społecznych Grega Morgenthama
      • Autodiagnoza własnego stylu społecznego (test indywidualny)
      • Skale oceny (asertywność i spontaniczność)
    • Typologia stylów społecznych
      • Wódz, Błyskawica, Analityk, Przyjaciel
      • Wskaźniki behawioralne –
      • Feedback – co w sobie zmienić, aby skuteczniej finalizować sprzedaż

    5. Etap prefinalizacyjny - radzenie sobie z obiekcjami Klienta

    • Wprowadzenie w temat obiekcji
      • Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
      • Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
      • Obiekcje rzeczywiste i ukryte
      • Rodzaje obiekcji
      • Podejście do obiekcji
      • Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji
    • Radzenie sobie z obiekcjami Klienta
      • Wykorzystywanie zastrzeżeń do analizy potrzeb Klienta
      • Zamiana obiekcji irracjonalnych na tematy obsługowe
      • Rozpoznawanie obiekcji jawnych i ukrytych
      • Radzenie sobie z nieprawdziwymi obiekcjami
      • Techniki zamiany obiekcji na korzyści
      • Baza reakcji na zastrzeżenia
    • Techniki radzenia sobie z obiekcjami
      • Zgoda i kontra
      • Zamiana zastrzeżenia w powody kupna - bumerang
      • Odraczanie odpowiedzi
      • Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe
      • Taktyka powtórzenia i złagodzenia  
      • Zebranie razem wielu  zarzutów
      • Obrona przetrzymująca
      • Warunkowe przyznanie racji
      • Kwalifikowane pytanie zwrotne

    6. Radzenie sobie z trudnymi Klientami

    • Prowadzenie rozmowy z Klientem, który mówi, że nie ma czasu
    • Radzenie sobie z agresywnym rozmówcą
    • Rozmowa z Klientem nastawionym na „nie”
    • Radzenie sobie z Klientem dominującym w rozmowie
    • Praca z Klientem nie potrafiącym słuchać
    • Przejmowanie kontroli nad rozmową z Klientem dużo mówiącym
    • Stworzenie skryptów działania dopasowanych do Klientów specyficznych dla poszczególnych produktów

    7. Techniki finalizacji transakcji

    • Pytanie o zawarcie umowy
    • Pytania warunkowe
    • Stwierdzenie, że sprzedaż została już dokonana
    • Pytanie o opcję
    • Przedstawienie specjalnej oferty lub oferty limitowanej w czasie
    • Metoda Benjamina Franklina (wersja skrócona)
    • Zasada kuli śniegowej
    • Podział decyzji
    • Metoda ustalenia

    8. Podsumowanie w formie praktycznych wniosków

    • Karta ssc
      • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
      • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
      • Continue – jakie zachowania kontynuujemy
    • Wnioski
      • Na poziomie osobistym
      • Na poziomie sprzedażowym
           
    Cena szkolenia:
    Miejsce szkolenia:

    Termin szkolenia:

    Klienci, dla których Gamma zrealizowała szkolenia:

    KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:

    • wzrost wskaźników biznesowych dzięki efektywności każdego członka zespołu
    • wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (jako grupy profesjonalistów)
    • zmniejszenie kosztów współpracy z klientami
    • lepsza efektywność działu handlowego

    KORZYŚCI DLA PRACOWNIKA:

    • umiejętność rozpoznania barier w sprzedaży
    • zdobycie technik radzenia sobie z obiekcjami
    • opanowanie strategii ustępstw
    • zwiększenie skuteczności zachowania w ostatnim etapie sprzedaży

    KORZYŚCI WSPÓLNE:

    • optymalizacja czasu trwania procesu sprzedaży – oszczędności czasu maksymalizacja przychodów
    • wyższa motywacja wewnętrzna dzięki większej skuteczności w sprzedaży
    • większa skuteczność sprzedażowa – wymierne rezultaty finansowe

    TRENERZY SZKOLENIA

    OPINIE O SZKOLENIACH

    Konsultant szkolenia

    Szybki kontakt

    Dawid Didiuk

    Dyrektor działu sprzedaży
    tel.: +48 (22) 112 08 82

    sprzedaz@projektgamma.pl
    Dawid Didiuk

    Interesuje Cię szkolenie otwarte z tej tematyki?

    7 listopad 2018 - 8 listopad 2018 Warszawa
    Jeśli nie wiesz jak i na dodatek boisz się finalizacji sprzedaży to pewnie rzadko będziesz próbował, niewiele będzie na tym polu sukcesów. Na szkoleniu z finalizacji sprzedaży uczymy jak przepracować lęk przed finalizacją i trenujemy jak skutecznie stosowań narzędzia do zarządzania zamknięciem sprzedaży.

    WSTĘPNA WYCENA SZKOLENIA

    Zaznacz liczebność grupy i zostaw dane kontaktowe, a odezwiemy się z wyceną szkolenia.
    Dostępne formaty szkoleniowe:
    Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm
    © Gamma sp. j. ul. Mysłowicka 15, 01-612 Warszawa. Wszelkie prawa zastrzeżone.