Inne strony: GAMMA DISCOVER
Nie trzeba robić wyjątkowych rzeczy, aby uzyskiwać wyjątkowe rezultaty

Fundamenty sprzedaży

Szkolenia zamknięte: Sprzedażowe
Niby wszyscy znają podstawowe techniki sprzedaży, ale rzadko je stosują. Nie rozpoznają potrzeb, argumenty nie przyjmują formy korzyści, nie potrafią obronić ceny. Jednocześnie umiejętne ich stosowanie mocno wpływa na sprzedaż. Szkolenie sprzedażowe, które powinno przejść ok. 70% handlowców.

IDEA SZKOLENIA

Szkolenie „Fundamenty sprzedaży” jest zwykle zamawiane z dwóch powodów:

  • Chęć ujednolicenia standardu sprzedaży u wszystkich pracowników sprzedaży
  • Przeszkolenie nowych bądź niedoświadczonych pracowników sprzedaży

Właśnie dla takich sytuacji powstało proponowane szkolenie.  Fundamenty sprzedaży opierają swoją strukturę na etapach procesu sprzedaży. Uczestnicy otrzymują na każdym z nich „poręczne” gotowe do zastosowania techniki. Największy nacisk podczas szkolenia jest położony na analizę potrzeb i język korzyści jako swoisty kanon sprzedażowy.

Struktura szkolenia:

  • Etap 1  Przygotowanie do spotkania
  • Etap 2  Budowanie relacji z Klientem / sprzedaż relacyjna
  • Etap 3 Rozpoznawanie potrzeb Klienta
  • Etap 4  Argumentacja / prezentacja / przekonywanie 
  • Etap 5 Negocjacje warunków kontraktu
  • Etap 6 Radzenie sobie z obiekcjami
  • Etap 7 Finalizacja transakcji
  • Etap 8 follow up – działania potransakcyjne


Każdy z etapów sprzedaży stanowi osobny temat szkoleniowy. Często szkolenie „fundamenty sprzedaży” jest punktem wyjścia do pogłębienia szkoleniowo wybranych etapów sprzedaży.

Grupa docelowa:

  • Pracownicy sił sprzedaży
  • Menedżerowie zajmujący się sprzedażą bądź uzgodnieniami z Klientami

Szkolenie rozwija następujące umiejętności/kompetencje:

  • przygotowanie się do rozmowy z Klientem
  • ustalenie celu rozmowy – to przekłada się na wyższą determinację podczas samej sprzedaży
  • budowanie dobrego, niebanalnego kontaktu z Klientem, który może odróżnić go od konkurentów
  • budowanie długofalowej, obustronnie korzystnej relacji handlowej
  • rozpoznawanie i uwzględnianie w negocjacjach typu osobowości Klienta
  • Uczenienie z dobrej relacji przewagi konkurencyjnej
  • rozpoznawanie potrzeby Klienta
  • uzyskanie informacji niezbędnych do przygotowania argumentacji oraz ewentualnej reakcji na obiekcje
  • prezentowanie oferty poprzez pokazywanie korzyści w odniesieniu do potrzeb i typu Klienta
  • radzenie sobie z niechęcią do współpracy, zastrzeżeniami, trudnymi „zagrywkami”
  • radzenie sobie z krytyką, presją i manipulacją
  • radzenia sobie z uzasadnionymi reklamacjami
  • zamykanie sprzedaży, negocjowanie warunków transakcji w sposób dający jak największą satysfakcję obydwu stronom

Fakty szkoleniowe
1
Przeszkoliliśmy ponad
70 tys. handlowców.
2
Średni wzrost sprzedaży / parametrów sprzedaży naszych szkoleń wynosi 12%.
3
Trenerzy Gammy są skuteczni łącząc bogate doświadczenie na stanowiskach sprzedażowych z wysokimi umiejętnościami trenerskimi.
Badanie Journal of Consumer Research udowodniło, że gdy klientom pokazywano jeden produkt, tylko 10% klientów decydowało się na zakup. Tam gdzie prezentowano dwa różne produkty, sprzedaż wzrosła o 66%.
SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
Szkolenie odbywa się w siedzibie firmy na terenie całej Polski.
Czy możesz uzyskać 50-80%
dofinansowanie do
szkolenia poprzez BUR?
Najpierw zła informacja (dla niektórych) – firmy z woj. mazowieckiego i pomorskiego oraz te, które zatrudniają powyżej 250 os. nie mogą korzystać z BUR. Są od tego wyjątki:
  • firmy z woj. mazowieckiego i pomorskiego – jeśli mają oddziały w innych województwach to mogą szkolić tam zatrudnione osoby
  • duże przedsiębiorstwa z pozostałych 14 województw mogą szkolić osoby na kontraktach menedżerskich, rozliczających się fakturą, pracowników franczyz oraz zatrudnianych przez zewnętrznych partnerów

    Czy Twoja firma może skorzystać z dofinansowania BUR?

    od 50 do 80% dofinansowania do szkolenia z Europejskiego Funduszu Społecznego na wszystkie szkolenia Gamma.
    Na szkolenie zamknięte: Fundamenty sprzedaży

    1

    Skontaktuj się z nami przez formularz na tej stronie albo telefonicznie.

    2

    Dowiesz się od nas jak dostać dofinansowanie.

    3

    Rozwijaj umiejętności pracowników swojej firmy i własne.

    PROGRAM SZKOLENIA

    1. Wprowadzenie do szkolenia

    • Cele szkolenia
      • Wzrost sprzedaży
    • Odpowiedzialność za zmianę
      • Indywidualna – każdego uczestnika z osobna
      • Organizacyjna – poprzez inwestycję szkoleniową
    • Struktura szkolenia
      • Przygotowanie do spotkania
      • Budowanie relacji z Klienta
      • Analiza potrzeb Klienta
      • Argumentacja
      • Negocjacje warunków kontraktu
      • Radzenie sobie z obiekcjami
      • Finalizacja transakcji

     
    2. Przygotowanie do spotkania

    • Przygotowanie psychologiczne
      • Nastawienie do produktu
      • Nastawienie do Klienta
      • Nastawienia do własnych umiejętności sprzedażowych
    • Przygotowanie merytoryczne – jak wypada oferta firmy na tle konkurencji – mocne i słabe strony
    • Informacje na temat Klienta
      • Potencjał zakupowy
      • Historia kontaktu
      • Informacje personalne o osobie decyzyjnej

      
    3. Budowanie relacji z Klientem

    • Inteligencja emocjonalna w sprzedaży relacyjnej
    • Koncepcja stylów społecznych Grega Morgenthama
      • Autodiagnoza własnego stylu społecznego (test indywidualny)
      • Skale oceny (asertywność i spontaniczność)
    • Typologia stylów społecznych
      • Wódz, Błyskawica, Analityk, Przyjaciel
      • Wskaźniki behawioralne – po czym rozpoznać styl społeczny pracownika
      • Feedback – co w sobie zmienić, aby być skuteczniejszym na poziomie relacyjnym
    • Budowanie relacji w sprzedaży
      • W jakie gry grają Klienci ?
      • Budowanie długotrwałych relacji z każdym z typów Klienta


    4. Budowanie wizerunku w sprzedaży

    • Zarządzanie wizerunkiem
      • Podobny do Klienta vs. Inny niż Klient
      • Z autorytetem vs. „wyluzwany”
      • Kompetentny
    • Komunikacja werbalna i niewerbalna w budowaniu wizerunku
      • Zbiór słów zakazanych
      • Nawyki niewerbalne – pozytywne i negatywne

    5. Trójpoziomowa analiza potrzeb

    • Oczekiwania wobec Firmy i obsługi – poziom sprzedażowy
    • Oczekiwania wobec usługi – poziom produktowy
    • Oczekiwana nieświadome – poziom psychologiczny

    6. Zestaw technik pomagających w rozpoznawaniu potrzeb sprzedażowych i produktowych

    • Pytanie otwierające
    • Pytanie pogłębiające
    • Techniki zawężające analizę potrzeb
    • Uzasadnienie w analizie potrzeb
    • Sekwencja pytań alternatywnych
    • Podsumowanie uzyskanych informacji w trakcie rozmowy, aby zmotywować Klienta do dalszych odpowiedzi
    • Parafraza manipulacyjna
    • Wschodni front
    • Technika rzeczywistego uzasadnienia
    • Porównanie krzyżowe

    7. Argumentacja – przekonywanie Klienta

    • Preferencje prezentacyjne Klientów
      • Mała skala – koncentracja na liczbach, danych
      • Duża skala – koncentracja na emocjach, wrażeniach
    • Język korzyści
      • Cecha produktu, rozwiązania
      • Zaleta (korzyść potencjalna – nietrafiona w oczekiwanie)
      • Korzyść (odpowiedź na pytanie – co Klient zyska dzięki temu, że….)
      • Zasada 8 słów

    8. Negocjacje warunków kontraktu

    • Przygotowanie do negocjacji
      • Zaplanowanie pierwszej propozycji
      • Zdefiniowanie celu
      • Zaplanowanie ustępstw
    • Negocjacje pozycyjne vs. integracyjne
      • Zamiana stanowisk na interesy
    • Style negocjacyjne
      • Wygrany – Wygrany
      • Wygrany – Przegrany
      • Przegrany – Wygrany
      • Przegrany - Przegrany

    9. Radzenie sobie z obiekcjami

    • Wprowadzenie w temat obiekcji
      • Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
      • Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
      • Obiekcje rzeczywiste i ukryte
      • Rodzaje obiekcji
      • Podejście do obiekcji
      • Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji
    • Radzenie sobie z obiekcjami Klienta
      • Wykorzystywanie zastrzeżeń do analizy potrzeb Klienta
      • Zamiana obiekcji irracjonalnych na tematy obsługowe
      • Rozpoznawanie obiekcji jawnych i ukrytych
      • Radzenie sobie z nieprawdziwymi obiekcjami
      • Techniki zamiany obiekcji na korzyści
      • Baza reakcji na zastrzeżenia
    • Techniki radzenia sobie z obiekcjami
      • Zgoda i kontra
      • Zamiana zastrzeżenia w powody kupna - bumerang
      • Odraczanie odpowiedzi
      • Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe
      • Taktyka powtórzenia i złagodzenia 
      • Zebranie razem wielu  zarzutów
      • Obrona przetrzymująca
      • Warunkowe przyznanie racji
      • Kwalifikowane pytanie zwrotne
    • Radzenie sobie z trudnymi Klientami
      • Prowadzenie rozmowy z Klientem, który mówi, że nie ma czasu
      • Radzenie sobie z agresywnym rozmówcą
      • Rozmowa z Klientem nastawionym na „nie”
      • Radzenie sobie z Klientem dominującym w rozmowie
      • Praca z Klientem nie potrafiącym słuchać
      • Przejmowanie kontroli nad rozmową z Klientem dużo mówiącym
      • Stworzenie skryptów działania dopasowanych do Klientów specyficznych dla poszczególnych produktów


    10. Finalizacja rozmów

    • Bariery osobiste w finalizacji
      • Poziom emocjonalny
      • Poziom myślowy
      • Bariery na poziomie zachowania
    • Techniki finalizacji transakcji
      • Pytanie o zawarcie umowy
      • Pytania warunkowe
      • Stwierdzenie, że sprzedaż została już dokonana
      • Pytanie o opcję
      • Przedstawienie specjalnej oferty lub oferty limitowanej w czasie
      • Metoda Benjamina Franklina (wersja skrócona)
      • Zasada kuli śniegowej
      • Podział decyzji
      • Metoda ustalenia


    11. Podsumowanie w formie praktycznych wniosków

    • Karta ssc
      • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
      • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
      • Continue – jakie zachowania kontynuujemy
    • Wnioski
      • Na poziomie osobistym
      • Na poziomie sprzedażowym

    Cena szkolenia:
    Miejsce szkolenia:

    Termin szkolenia:

    Klienci, dla których Gamma zrealizowała szkolenia:

    KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:

    • wzrost wskaźników biznesowych dzięki efektywności każdego członka zespołu
    • wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (jako grupy profesjonalistów)
    • zmniejszenie kosztów współpracy z klientami
    • lepsza efektywność działu handlowego

    KORZYŚCI DLA PRACOWNIKA:

    • umiejętność rozpoznania barier w sprzedaży
    • zdobycie technik radzenia sobie z obiekcjami
    • opanowanie strategii ustępstw
    • zwiększenie skuteczności zachowania w ostatnim etapie sprzedaży

    KORZYŚCI WSPÓLNE:

    • optymalizacja czasu trwania procesu sprzedaży – oszczędności czasu maksymalizacja przychodów
    • wyższa motywacja wewnętrzna dzięki większej skuteczności w sprzedaży
    • większa skuteczność sprzedażowa – wymierne rezultaty finansowe

    TRENERZY SZKOLENIA

    WIDEO

    OPINIE O SZKOLENIACH

    Konsultant szkolenia

    Szybki kontakt

    Dawid Didiuk

    Dyrektor działu sprzedaży
    tel.: +48 (22) 112 08 82

    sprzedaz@projektgamma.pl
    Dawid Didiuk

    Interesuje Cię szkolenie otwarte z tej tematyki?

    12 listopad 2018 - 13 listopad 2018 Warszawa
    Niby wszyscy znają podstawowe techniki sprzedaży, ale rzadko je stosują. Nie rozpoznają potrzeb, argumenty nie przyjmują formy korzyści, nie potrafią obronić ceny. Jednocześnie umiejętne ich stosowanie mocno wpływa na sprzedaż. Szkolenie sprzedażowe, które powinno przejść ok. 70% handlowców.

    WSTĘPNA WYCENA SZKOLENIA

    Zaznacz liczebność grupy i zostaw dane kontaktowe, a odezwiemy się z wyceną szkolenia.
    Dostępne formaty szkoleniowe:
    Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm
    © Gamma sp. j. ul. Mysłowicka 15, 01-612 Warszawa. Wszelkie prawa zastrzeżone.