Inne strony: GAMMA DISCOVER
Bądź tym, kim jesteś, i mów to, co czujesz, bo ci, którzy się liczą, nie będą mieli nic przeciwko, a ci, którzy będą mieli coś przeciwko, się nie liczą

Radzenie sobie z psychomanipulacją w sprzedaży i negocjacjach

Szkolenia zamknięte: Sprzedażowe
Manipulacja jest wszędzie wokół nas. Jeśli chcesz się przed nią obronić musisz…najpierw jej się nauczyć. Badania nam makiawelizmem wskazują, że najbardziej odporni na manipulację są Ci, którzy potrafią stosować te techniki. Szkolenie z wywierania wpływu, szkolenie z psychomanipulacji. Wyposażymy w te umiejętności - sposób ich wykorzystania zostawiamy Klientom.

IDEA SZKOLENIA

Celem szkolenia jest rozwój umiejętności odczytywania psychomanipulacji w negocjacjach i radzenia sobie z nią. Psychomanipulację rozumiemy jako:

  • Stosowanie technik przekotwiczania celów i ram brzegowych negocjacji drugiej strony
  • Stosowanie polityki ustępstw w celu zbudowania u drugiej strony przekonania o wartości porozumienia
  • Stosowanie trików opartych o wykorzystanie relacji i psychologii poznawczej w zmianie interpretacji znaczenia podejmowanych działań
  • Stosowanie typologii zachowań jako narzędzia budowania zaangażowania partnera negocjacyjnego, pomimo słabości propozycji negocjacyjnej


Proponujemy, aby radzenie sobie z psychomanipulacją bazowało na następujących obszarach:

  • Odczytywanie i reagowanie na techniki przekotwiczania – rozmowy negocjacyjne rozpoczynają się od złożenia tzw. pierwszej oferty. W zależności od umiejętności uzasadnienia pierwszej propozycji jedna ze stron może uzyskać startowo przewagę nad partnerem. Można to uzyskać stosując techniki tzw, przekotwiczania. W zależności od tego jak potrafimy zareagować na pierwszą propozycję ustawiamy dalszy proces rozmów i potencjalne przewagi negocjacyjne.
  • Polityka ustępstw –  jak ustępować, które działania oddawać jako pierwsze, co uzyskiwać w zamian, kiedy eskalować żądania, jak odczytywać siłę negocjacyjną drugiej strony i reagować na działania, które mają świadczyć o pozornych ustępstwach. Końcowy wynik negocjacji i poczucie sukcesu zależy w dużej mierze od tego obszaru działań. 
  • Triki negocjacyjne i walka psychologiczna – ile razy miałeś poczucie, że robisz komuś przysługę dla dobra relacji biznesowej? Jak często zdarzyło Ci się mieć pozytywne stosunki biznesowe z partnerem, a jednocześnie oceniać wynik finansowy jako negatywny? Triki negocjacyjne i psychologia relacji stwarza możliwości wpływu na naszą ocenę wartości porozumienia. Rozpoznawanie takich działań minimalizuje ryzyko oddawania pola bez potrzeby, z obaw przed utratą kontrahenta lub po prostu z poczucia odpowiedzialności z porozumienie. 
  • Typologia zachowań negocjacyjnych – kiedy się konfrontować, a w jakich sytuacjach ustępować pola, jak czytać sygnały zainteresowania i kluczowe momenty rozmów, jak być spójnym negocjując w zespole? Odpowiedzi na te pytania zwiększają kontrolę działań własnych i wpływają na końcowy sukces. 


GRUPA DOCELOWA:
Szkolenie jest skierowane dla managerów średniego i wyższego szczebla, pracowników działów handlowych, kupców i dostawców.

SZKOLENIE ROZWIJA NASTĘPUJĄCE UMIEJĘTNOŚCI/KOMPETENCJE:

  • odpieranie uzasadnionych zarzutów drugiej strony
  • odpieranie nieuzasadnionych zarzutów drugiej strony
  • stosowanie technik perswazji w procesie negocjacyjnym (wywieranie presji, style komunikacyjne, poszukiwanie sojuszników, neutralizacja oponentów)
  • rozpoznawanie i reagowanie na brudne sztuczki i gry negocjacyjne
  • radzenie sobie z presją podczas negocjacji
  • rozpoznawanie i reagowanie na taktyki dywersyjne
  • rozpoznawanie i reagowanie na wojnę psychologiczną podczas negocjacji

Fakty szkoleniowe
1
Przeszkoliliśmy ponad
70 tys. handlowców.
2
Średni wzrost sprzedaży / parametrów sprzedaży naszych szkoleń wynosi 12%.
3
Trenerzy Gammy są skuteczni łącząc bogate doświadczenie na stanowiskach sprzedażowych z wysokimi umiejętnościami trenerskimi.
Z badań przeprowadzonych na zawodowych negocjatorach wynika, że aż̇ 48% respondentów zadeklarowało, że odpowiada manipulacją na manipulację, 22% dopuszcza sięganie po manipulację, gdy brakuje innych środków, natomiast 25% stwierdziło, że nie ma usprawiedliwienia dla stosowania takich metod.
SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
Szkolenie odbywa się w siedzibie firmy na terenie całej Polski.
Czy możesz uzyskać 50-80%
dofinansowanie do
szkolenia poprzez BUR?
Najpierw zła informacja (dla niektórych) – firmy z woj. mazowieckiego i pomorskiego oraz te, które zatrudniają powyżej 250 os. nie mogą korzystać z BUR. Są od tego wyjątki:
  • firmy z woj. mazowieckiego i pomorskiego – jeśli mają oddziały w innych województwach to mogą szkolić tam zatrudnione osoby
  • duże przedsiębiorstwa z pozostałych 14 województw mogą szkolić osoby na kontraktach menedżerskich, rozliczających się fakturą, pracowników franczyz oraz zatrudnianych przez zewnętrznych partnerów

    Czy Twoja firma może skorzystać z dofinansowania BUR?

    od 50 do 80% dofinansowania do szkolenia z Europejskiego Funduszu Społecznego na wszystkie szkolenia Gamma.
    Na szkolenie zamknięte: Radzenie sobie z psychomanipulacją w sprzedaży i negocjacjach

    1

    Skontaktuj się z nami przez formularz na tej stronie albo telefonicznie.

    2

    Dowiesz się od nas jak dostać dofinansowanie.

    3

    Rozwijaj umiejętności pracowników swojej firmy i własne.

    PROGRAM SZKOLENIA

    1. Odczytywanie zachowań podczas negocjacji: sygnały zainteresowania, spójność i niespójność

    • psychologiczna
    • kontakt wzrokowy
    • parametry głosu PAMPERS
    • ekspresja mimiczna
    • dynamika / statyka
    • gestykulacja
    • postawa ciała
    • dystans przestrzenny


    2. Struktury argumentacyjne podczas negocjacji: psychomanipulacja, a zarządzanie treścią:

    • nadawczość / odbiorczość
    • pytania vs twierdzenia
    • analiza / synteza
    • szczegół / ogół
    • linearność / mozaikowość  


    3. Psychologia negocjacji – style negocjowania, a  odczytywanie psychomanipulacji

    • Styl rywalizacyjny
    • Styl  integracyjny
    • Styl uległy
    • Styl destrukcyjny
    • Wypracowanie wskazówek w jaki sposób odczytywać i reagować na wybrane style negocjacyjne


    4. Perswazja w zakresie definiowania i redefiniowania obszaru negocjacyjnego

    • Ustalenie (DL) dolnej linii (najgorszy akceptowalny wynik negocjacji)
    • Zasady ustalenia DL
    • Niebezpieczeństwa związane z DL
    • Ustalenie celów negocjacyjnych
    • Przyjmowanie za punkt odniesienia DL
    • Przyjmowanie za punkt odniesienia pozycji otwarcia
    • Reagowanie na triki mające na celu przesunięcie obszaru negocjacyjnego z wykorzystaniem pozycji otwarcia
    • Ustalenie pozycji otwarcia (kotwicy)
    • Baza argumentów i kontrargumentów


    5. Stosowanie trików negocjacyjnych – symulacje kluczowych sytuacji kontaktu z klientami

    • Radzenie sobie z psychomanipulacją
    • Zakładanie buforu negocjacyjnego (fasadowy element negocjacji)
    • Blef w negocjacjach
    • Odnośnie roli, odpowiedzialności
    • Odnoście parametrów negocjowanych
    • Odnoście ustępstw
    • Triki operujące na emocjach
    • Meksykański prysznic
    • Dobry / zły policjant
    • Ostatnie życzenie
    • Funny money
    • Triki stosowane przez partnera negocjacji
    • W jaki sposób je rozpoznać
    • W jaki sposób wykorzystywać
    • Kiedy ujawniać


    6. Zasady ustępowania w negocjacjach:

    • Stosowanie negocjacji sekwencyjnych vs. równoległych
    • Planowanie ustępstw
    • Reagowanie na ustępstwa drugiej strony negocjacji
    • Polityka ustępstw na koniec negocjacji
    • Elementy psychologiczne ustępowania w negocjacjach


    7. Perswazja na poziomie treści w argumentacji negocjacyjnej: odczytywanie i reagowanie.

    • Wpływ pętli fonologicznej na efektywność argumentacji
    • Budowanie struktury przekazu
    • Wykorzystywanie efektów pamięciowych wpływających na zapamiętywanie
    • Trening świadomego budowania konstrukcji przekazu


    8. Efekty pamięciowe wpływające na interpretację argumentów: odczytywanie i reagowanie.

    • Efekt pierwszeństwa i świeżości
    • Efekt inności i efekt interferencji
    • Efekt partycypacji i efekt synergii
    • Trening wykorzystywania efektów pamięciowych


    9. Podsumowanie szkolenia

    Karta ssc:

    • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
    • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
    • Continue – jakie zachowania kontynuujemy

    Wnioski:

    • Na poziomie osobistym
    • Na poziomie zespołowym

    Cena szkolenia:
    Miejsce szkolenia:

    Termin szkolenia:

    Klienci, dla których Gamma zrealizowała szkolenia:

    KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:

    • Poprawa wskaźników biznesowych
    • Zwiększenie cash flow firmy
    • Zwiększenie zyskowności  sprzedaży
    • Większa motywacja  zespołu sprzedażowego
    • Zmniejszenie kosztów współpracy z klientami

    KORZYŚCI DLA PRACOWNIKA:

    • Rozpoznawanie kluczowych tricków manipulacyjnych
    • Sprawdzenie osobistej podatności na manipulację w negocjacjach
    • Nauczenie się sposobu reagowania na manipulacje
    • Radzenie sobie z presją podczas negocjacji

    KORZYŚCI WSPÓLNE:

    • Większa skuteczność sprzedażowa – wymierne rezultaty finansowe
    • Wyższa motywacja wewnętrzna dzięki większej skuteczności w sprzedaży

    TRENERZY SZKOLENIA

    OPINIE O SZKOLENIACH

    Konsultant szkolenia

    Szybki kontakt

    Dawid Didiuk

    Dyrektor działu sprzedaży
    tel.: +48 (22) 112 08 82 sprzedaz@projektgamma.pl
    Dawid Didiuk

    Interesuje Cię szkolenie otwarte z tej tematyki?

    Zostaw adres e-mail i nr. telefonu a przypomnimy Ci o tym szkoleniu.
    Przypomnij mi:
    Preferuję kotakt:

    WSTĘPNA WYCENA SZKOLENIA

    Zaznacz liczebność grupy i zostaw dane kontaktowe, a odezwiemy się z wyceną szkolenia.
    Dostępne formaty szkoleniowe:
    Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm
    © Gamma sp. j. ul. Mysłowicka 15, 01-612 Warszawa. Wszelkie prawa zastrzeżone.