Sprzedaż nie kończy się z chwilą podpisania umowy

Windykacja należności dla handlowców

Szkolenia zamknięte: Sprzedażowe
Klient, który nie płaci zwykle ma wiele długów. Od doboru właściwych technik zależy komu zapłaci najpierw. Nauczymy Cię technik z najwyższej półki perswazyjnej – od relacyjnych po mocno egzekwujące.  Skuteczność technik zwielokrotnimy poprzez dopasowanie strategii działania do typologii dłużników. Szkolenie windykacja należności zorientowane na wyniki!

IDEA SZKOLENIA

Sprzedawcy boją się obniżenia relacji z klientem, chcą też podświadomie uniknąć nieprzyjemnej rozmowy egzekwującej.

Nasze szkolenie porządkuje i wyznacza standard windykacji dla działu sprzedaży. Na fundamenty tego standardu składa się:

Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej – jeżeli klient ma zrozumieć, że temat jest dla nas ważny to handlowiec powinien móc przytoczyć w rozmowie nr faktury, kwotę, termin płatności oraz przedmiot sprzedaży

Sposób prowadzenia rozmowy – ważne, aby Klient zrozumiał, że rozmowa windykacyjna jest całkowicie niezależna od rozmów obsługowych i sprzedażowych prowadzonych przez handlowca. Jednocześnie sposób przekazu nie może bagatelizować sprawy.

Narzędzia windykacyjne – rezultatem rozmowy powinno być uzyskanie precyzyjnego zobowiązania co do terminu zapłaty i odpowiedzialności ze strony klienta za dopilnowanie tej płatności. Ważne, aby stosowane techniki podczas prowadzenia rozmowy windykacyjnej prowadziły do wcześniej określonego celu (cel 1. – płatność w tym tygodniu, cel 2. – płatność nie później niż do końca przyszłego tygodnia).

Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji – nierzadko ociąganie handlowców w sprawie windykacji jest wynikiem bagatelizowania tego obszaru kontaktu z klientem. Ważne, aby sprzedawcy zrozumieli jak windykacja wpływa na marżę kontraktu, cashflow, funkcjonowanie firmy w innych obszarach – tzw. perspektywa większego obrazka.

Fakty szkoleniowe
1
Przeszkoliliśmy ponad
70 tys. handlowców.
2
Średni wzrost sprzedaży / parametrów sprzedaży naszych szkoleń wynosi 12%.
3
Trenerzy Gammy są skuteczni łącząc bogate doświadczenie na stanowiskach sprzedażowych z wysokimi umiejętnościami trenerskimi.
tylko 30% handlowców sprzedaje w sposób świadomy dobierając najbardziej efektywne metody do sytuacji i klienta* (Forbes 2017). 70% sprzedaje nieświadomie i nieefektywnie

SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
Szkolenie odbywa się w siedzibie firmy na terenie całej Polski.
Czy możesz uzyskać 50-80%
dofinansowanie do
szkolenia poprzez BUR?
Najpierw zła informacja (dla niektórych) – firmy z woj. mazowieckiego i pomorskiego oraz te, które zatrudniają powyżej 250 os. nie mogą korzystać z BUR. Są od tego wyjątki:
  • firmy z woj. mazowieckiego i pomorskiego – jeśli mają oddziały w innych województwach to mogą szkolić tam zatrudnione osoby
  • duże przedsiębiorstwa z pozostałych 14 województw mogą szkolić osoby na kontraktach menedżerskich, rozliczających się fakturą, pracowników franczyz oraz zatrudnianych przez zewnętrznych partnerów

    Możesz skorzystać z dofinansowania BUR?

    od 50 do 80% dofinansowania do szkolenia z Europejskiego Funduszu Społecznego na wszystkie szkolenia Gamma.

    1

    Skontaktuj się z nami przez formularz na tej stronie albo telefonicznie.

    2

    Dowiesz się od nas jak dostać dofinansowanie.

    3

    Rozwijaj swoje umiejętności z firmą szkoleniową nr 1 w Polsce.

    4

    Wykorzystaj nowo zdobyte umiejętności do rozwoju swojej kariery!
     

    PROGRAM SZKOLENIA

    1. Wprowadzenie – fundamenty windykacji prowadzonej przez handlowców

    • Nagrania audio prowadzonych rozmów windykacyjnych – audio case study
    • Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej
    • Sposób prowadzenia rozmowy
    • Narzędzia windykacyjne
    • Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji

    2. Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej

    • 3 minuty na przygotowanie do rozmowy
    • Poznanie historii płatności ze strony klienta
    • Poznanie danych dotyczących obecnej przeterminowanej płatności
    • Wykorzystywanie CRM

    3. Sposób prowadzenia rozmowy windykacyjnej przez handlowca

    • Windykacja a reprezentowanie firmy
    • Jak połączyć skuteczne egzekwowanie należności z utrzymywaniem pozytywnych relacji z klientem
    • Jak nie bagatelizować swoich oczekiwań windykacyjnych wobec klienta

    4. W co grają Klienci ?

    • Lista popularnych wymówek w B2B
    • Gry manipulacyjne
      • Meksykański prysznic
      • Wyższa instancja
      • Blef
      • Funny Money
    • Agresja ze strony klienta
    • Jak reagować na gry manipulacyjne klienta
      • Przechodzenie z treści na proces
      • Harvardzkie podejście negocjacyjne - miękki dla ludzi, twardy dla problemu

    5. Toolbox – narzędzia windykacji B2b

    • ­Narzędzia asertywności
      • Parafraza sytuacyjna
      • Asertywna odmowa
      • Klaryfikowane pytanie zwrotne
      • Asertywna reakcja na odmowę
    • ­Narzędzia negocjacyjne
      • Techniki dokonywania ustępstw
      • Triki negocjacyjne
      • Kaskadowanie celów
    • ­Perswadowanie
      • Argument w 7 słowach
      • Perswazja małej skali
      • Perswazja dużej skali

    6. Dbanie o wizerunek i relacje z klientem podczas rozmowy windykacynej

    • Style komunikacyjne Grega Morgenthama
      • Autodiagnoza własnego stylu – i jak to wpływa na moje rozmowy windykacyjne
      • Pojęcie i charakterystyka czterech podstawowych stylów komunikacyjnych
      • Jak działają poszczególne style w środowisku zawodowym i  prywatnym
      • Metody rozpoznawania stylu klient
    • Jak oddzielać tematy windykacyjne od obsługowych i sprzedażowych

    7. Argumentacja i komunikacja z klientem w procesie windykacji

    • ­Jak prowadzić rozmowę z poszczególnymi typami osobowości tak, aby była efektywna a obie strony były zadowolone z jej przebiegu
    • ­Wytworzenie odpowiedniego klimatu rozmowy -  metoda dostrojenia się do rozmówcy
    • ­Dobieranie argumentów dopasowanych do stylu rozmówcy

    8. Perspektywa dużego obrazka – dlaczego windykacja jest ważna ?

    • Wypowiedzi klientów – dlaczego opóźniają płatność i kiedy mogą ją przyśpieszyć
    • Matematyka królową nauk – case study dla handlowców na realnych liczbach firmowych, w którym wyliczą zyski /straty na które wpływa windykacja

    VOUCHER SZKOLENIOWY
    NA 2019 R.

    Klienci, dla których Gamma zrealizowała szkolenia:

    KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:

    • Wyższy cashflow
    • Mniej działań menedżerskich monitorujących i egzekwujących windykację przez handlowców
    • Wprowadzenie do kultury sprzedaży przywiązywania wagi do windykacji

    KORZYŚCI DLA PRACOWNIKA:

    • Większy komfort prowadzenia rozmów windykacyjnych
    • Poświęcanie mniej czasu na niewygodne zadania w swojej pracy
    • Znajomość technik przygotowania i prowadzenia rozmowy windykacyjnej
    • Znajomość gier i reakcji klientów spóźniających się z płatnościami
    • Zrozumienie celowości wykonywanej pracy windykacyjnej

    KORZYŚCI WSPÓLNE:

    • Brak wpływu rozmów windykacyjnych na relacje z klientem
    • Wyższa skuteczność prowadzonych rozmów windykacyjnych
    • Rozumienie roli windykacji w procesie sprzedaży i obsługi klienta

    TRENERZY SZKOLENIA

    OPINIE O SZKOLENIACH

    Konsultant szkolenia

    Szybki kontakt

    Justyna Mejłun

    Project Manager
    tel. kom:. +48 783 682 017

    j.mejlun@projektgamma.pl
    Justyna Mejłun

    Interesuje Cię szkolenie otwarte z tej tematyki?

    Zostaw adres e-mail i nr. telefonu a przypomnimy Ci o tym szkoleniu.
    Przypomnij mi:
    Preferuję kotakt:

    WSTĘPNA WYCENA SZKOLENIA

    Zaznacz liczebność grupy i zostaw dane kontaktowe, a odezwiemy się z wyceną szkolenia.
    Dostępne formaty szkoleniowe:
    Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm
    © Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
     ul. Mysłowicka 15, 01-612 Warszawa. Wszelkie prawa zastrzeżone.