Inne strony: GAMMA DISCOVER
Jeśli miałbym osiem godzin aby ściąć drzewo, poświęciłbym sześć z nich na ostrzenie mojego topora.

Mistrzostwo osobiste w negocjacjach

Szkolenia zamknięte: Sprzedażowe
Skuteczny negocjator potrafi negocjować integracyjnie – uzyskać zamierzony efekt dbając o relację. Metoda wymaga dużej odwagi i pewności siebie. Szkolenie daje tą pewność siebie oraz narzędzia do negocjacji win-win. Zapraszamy na szkolenie z negocjacji - poziom zaawansowany.

IDEA SZKOLENIA

Skuteczne szkolenie z zakresu negocjacji powinno realizować dwa cele:
  • Mistrzostwo osobiste – rozumiane jako umiejętność poprowadzenia negocjacji dokładnie w taki sposób, w jaki chcemy, wykorzystywanie zaawansowanych socjotechnik, narzędzi negocjacyjnych, przewidywanie zachowań Klienta.
  • Lepszy wynik negocjacji – każde szkolenie negocjacyjne w rezultacie powinno doprowadzić do wyższej efektywności rozumianej jako poprawę parametrów negocjacyjnych (zamówienie, marża, termin płatności, budżet marketingowy itp.).

Zgodnie z przyjętym przez Gammę modelem wynik negocjacji należy rozpatrywać na dwóch poziomach – merytorycznym i psychologicznym. Proponowane szkolenie dostarcza technik i narzędzi ułatwiających osiągnięcie optymalnego celu na obu poziomach.

Sukces na poziomie merytorycznym definiowany jest poprzez poszczególne parametry negocjacyjne – cena, marża, termin płatności, warunki dodatkowe itd. Osiągnięcie celu na tym poziomie jest pochodną dobrego przygotowania do rozmów oraz późniejszego konsekwentnego ustępowania i uzyskiwania ustępstw z drugiej strony. O sukces na poziomie psychologicznym jest zwykle trudniej niż na poziomie merytorycznym. Często zdarza się, że Klient pomimo wynegocjowanych dobrych warunków ma poczucie, że rozmowy potoczyły się niekorzystnie, a wynik mógłby być lepszy (zjawisko nazywane przekleństwem zwycięzcy). Z punktu widzenia efektywności negocjacji warto doprowadzić do innej sytuacji, w której na poziomie merytorycznym wynik jest optymalny, a jednocześnie Klient ma poczucie zwycięstwa. Efekt można uzyskać poprzez „miękkie podejście do negocjacji” – rozpoznanie stylu negocjowania Klienta, zaspokajanie potrzeb psychologicznych, stosowanie trików negocjacyjnych oraz budowanie relacji.

Ważna informacja:
Szkolenie bazuje na symulacjach rzeczywistych negocjacji – sytuacji, podczas których uczestnicy będą wcielali się zarówno w sprzedających, jak i kupujących. Kryteria sukcesu będą zarówno psychologiczne, jak i merytoryczne.

Grupa docelowa:
  • pracownicy sił sprzedaży
  • kupcy
  • menedżerowie zajmujący się sprzedażą bądź uzgodnieniami z Klientami wewnętrznymi

Fakty szkoleniowe
1
Przeszkoliliśmy ponad
70 tys. handlowców.
2
Średni wzrost sprzedaży / parametrów sprzedaży naszych szkoleń wynosi 12%.
3
Trenerzy Gammy są skuteczni łącząc bogate doświadczenie na stanowiskach sprzedażowych z wysokimi umiejętnościami trenerskimi.
46% wyników negocjacji można wytłumaczyć różnicami indywidualnymi pomiędzy negocjatorami. (Badanie Hillary Anger Elfenbein)
SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
Szkolenie odbywa się w siedzibie firmy na terenie całej Polski.
Czy możesz uzyskać 50-80%
dofinansowanie do
szkolenia poprzez BUR?
Najpierw zła informacja (dla niektórych) – firmy z woj. mazowieckiego i pomorskiego oraz te, które zatrudniają powyżej 250 os. nie mogą korzystać z BUR. Są od tego wyjątki:
  • firmy z woj. mazowieckiego i pomorskiego – jeśli mają oddziały w innych województwach to mogą szkolić tam zatrudnione osoby
  • duże przedsiębiorstwa z pozostałych 14 województw mogą szkolić osoby na kontraktach menedżerskich, rozliczających się fakturą, pracowników franczyz oraz zatrudnianych przez zewnętrznych partnerów

    Czy Twoja firma może skorzystać z dofinansowania BUR?

    od 50 do 80% dofinansowania do szkolenia z Europejskiego Funduszu Społecznego na wszystkie szkolenia Gamma.
    Na szkolenie zamknięte: Mistrzostwo osobiste w negocjacjach

    1

    Skontaktuj się z nami przez formularz na tej stronie albo telefonicznie.

    2

    Dowiesz się od nas jak dostać dofinansowanie.

    3

    Rozwijaj umiejętności pracowników swojej firmy i własne.

    PROGRAM SZKOLENIA

    1. Wprowadzenie do negocjacji
    • Ocena wyniku negocjacji
      • Poziom merytoryczny
      • Poziom psychologiczny
    • Podejścia do negocjacji
      • Konflikt o sumie zerowej
      • Konflikt o sumie dodatniej
    • Cele negocjacyjne
      • Cele osobiste
      • Cele organizacyjne

    2. Psychologia negocjacji – style negocjowania
    • Rozpoznanie własnego stylu negocjowania poprzez symulację
      • Styl rywalizacyjny
      • Styl integracyjny
      • Styl uległy
      • Styl destrukcyjny
    • Wypracowanie wskazówek w jaki sposób prowadzić rozmowy z Klientem prezentującym poszczególne style
    • Analiza stylów negocjowania pod katem rynków sprzedaży

    3. Stosowanie trików negocjacyjnych
    • Zakładanie buforu negocjacyjnego (fasadowy element negocjacji)
      • Analiza hierarchii kwestii
      • Uzasadnienie buforu
      • Ustalenie kosztu buforu
    • Blef w negocjacjach
      • Odnośnie roli, odpowiedzialności
      • Odnoście parametrów negocjowanych
      • Odnoście ustępstw
    • Triki operujące na emocjach
      • Meksykański prysznic
      • Dobry / zły policjant
      • Ostatnie życzenie
      • Funny money
    • Triki stosowane przez Klienta
      • W jaki sposób je rozpoznać
      • W jaki sposób wykorzystywać
      • Kiedy ujawniać

    4. Przygotowanie merytoryczne do negocjacji
    • Zhierarchizowanie parametrów negocjacyjnych
      • Cena
      • Marża
      • Termin płatności
      • Czas dostawy
      • Warunki realizacji
    • Finansowe spojrzenie na przebieg i wynik negocjacji
    • Ustalenie (DL) dolnej linii (najgorszy akceptowalny wynik negocjacji)
      • Zasady ustalenia DL
      • Niebezpieczeństwa związane z DL
    • Ustalenie celów negocjacyjnych
      • Przyjmowanie za punkt odniesienia DL
      • Przyjmowanie za punkt odniesienia pozycji otwarcia
      • Zasady ustalania celu
    • Ustalenie pozycji otwarcia (kotwicy)
      • Definiowanie kotwicy względem celu negocjacyjnego
      • Najczęściej przyjmowane w Polsce na rynku b2b kotwice
    • Baza argumentów i kontrargumentów
    • Określenie alternatywnych scenariuszy dochodzenia do porozumienia

    5. Techniki kotwiczenia i przekotwiczania (uzyskiwanie pierwszej propozycji od Klienta)
    • Przewagi jakie daje poznanie kotwicy Klienta
    • Zasady przekotwiczania (podniesienia pierwszej propozycji Klienta)
      • Nie podawać własnych propozycji (poza tymi, które są w cenniku)
      • Odnosić się do rynku
      • Formuła przyjazna
      • Formuła ekspercka

    6. Zasady ustępowania w negocjacjach
    • Stosowanie negocjacji sekwencyjnych vs. równoległych
    • Planowanie ustępstw
    • Reagowanie na ustępstwa drugiej strony negocjacji
    • Polityka ustępstw na koniec negocjacji
    • Elementy psychologiczne ustępowania w negocjacjach

    7. Gra rynkowa bazująca na „negocjacjach krzyżowych”
    Gra ma charakter podsumowujący. Zadaniem uczestników będzie zastosować wszystkie techniki i narzędzia poznane na szkoleniu.

    8. Podsumowanie w formie praktycznych wniosków
    • Karta SSC
      • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
      • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
      • Continue – jakie zachowania kontynuujemy
    • Wnioski
      • Na poziomie osobistym
      • Na poziomie negocjacyjnym

    Cena szkolenia:
    Miejsce szkolenia:

    Termin szkolenia:

    Klienci, dla których Gamma zrealizowała szkolenia:

    KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:

    • wzrost wskaźników biznesowych dzięki większej efektywności każdego członka zespołu sprzedażowego
    • wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (jako grupy profesjonalistów)
    • zwiększenie rentowności sprzedaży
    • osiąganie celów biznesowych przy zachowaniu długoterminowych relacji win/win

    KORZYŚCI DLA PRACOWNIKA:

    • rozpoznanie i nabycie umiejętności wykorzystywania własnej preferencji negocjacyjnej
    • nabycie umiejętności stosowania różnych stylów negocjacyjnych
    • efektywne stosowanie trików negocjacyjnych

    KORZYŚCI WSPÓLNE:

    • większa skuteczność w negocjacjach – wymierne rezultaty finansowe
    • optymalizacja czasu trwania procesu negocjacji – oszczędność czasu pracy negocjatora
    • wyższa motywacja wewnętrzna dzięki większej skuteczności w negocjacjach

    TRENERZY SZKOLENIA

    OPINIE O SZKOLENIACH

    Konsultant szkolenia

    Szybki kontakt

    Dawid Didiuk

    Dyrektor działu sprzedaży
    tel.: +48 (22) 112 08 82

    sprzedaz@projektgamma.pl
    Dawid Didiuk

    Interesuje Cię szkolenie otwarte z tej tematyki?

    Zostaw adres e-mail i nr. telefonu a przypomnimy Ci o tym szkoleniu.
    Przypomnij mi:
    Preferuję kotakt:

    WSTĘPNA WYCENA SZKOLENIA

    Zaznacz liczebność grupy i zostaw dane kontaktowe, a odezwiemy się z wyceną szkolenia.
    Dostępne formaty szkoleniowe:
    Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm
    © Gamma sp. j. ul. Mysłowicka 15, 01-612 Warszawa. Wszelkie prawa zastrzeżone.