Inne strony: GAMMA DISCOVER
Mecz wygrywają zawodnicy, którzy koncentrują się na tym, co dzieje się na boisku, a nie ci, którzy wpatrują się w tablicę wyników

Zaawansowane techniki sprzedaży

Szkolenia zamknięte: Sprzedażowe
Te same etapy sprzedaży co zawsze - potrzeby, relacje, perswazja - nowe techniki, nowe rozwiązania i wyższa skuteczność. Szkolenie sprzedażowe wyłącznie dla doświadczonych sprzedawców. Formuła mentoringowa - rozwiązania, a nie wypracowywanie pomysłów.

IDEA SZKOLENIA

Skuteczne szkolenie sprzedażowe powinno realizować dwa cele:

  • Mistrzostwo osobiste – nabycie wiedzy i rozwój umiejętności w zakresie kontrolowania całego procesu rozmowy handlowej, stosowania zaawansowanych socjotechnik, narzędzi wpływu, przewidywania zachowań Klienta.

Wzrost sprzedaży, jako wymierny efekt wdrażania nabytych umiejętności (wzrost wskaźników biznesowych)

Szkolenie z zaawansowanych techniki sprzedaży zrealizuje powyższe cele poprzez rozwój i trening umiejętności w następujących obszarach:

  • Budowanie relacji – tu skoncentrujemy się na dwóch narzędziach: matrycy Grega Morgenthama oraz Ośrodkach Zainteresowań. Matryca Grega Morgenthama klasyfikuje Klientów według czterech typów oraz dostarcza technik wpływu, jak oddziaływać na każdy z nich. Ośrodki Zainteresowań to narzędzie wywodzące się z NLP – pozwala rozpoznać u Klienta osobisty filtr patrzenia na świat – dopasowanie komunikacji do tego filtru pozwoli zbudować relacje, perswazję, sprzedaż.
 
Model trójpoziomowej analizy potrzeb – model pozwoli rozpoznać u Klienta potrzeby jawne i ukryte, biznesowe i osobiste, dotyczące produktu, procesu sprzedaży i potrzeb psychologicznych.

Perswazja – tradycyjna perswazja to język korzyści - metoda skuteczna, ale nie dla wszystkich Klientów. Moduł perswazji będzie rozszerzony o język wyobrażeń oddziałujący bardziej emocjonalnie oraz narzędzie mała-duża skala, które pozwoli rozpoznać, który schemat perswazyjny będzie skuteczny – język korzyści czy język wyobrażeń.

Socjotechniki – oddziaływanie na Klienta nie wprost jest esencją sprzedaży. Moduł dostarczy narzędzi służących do tego, by zrozumieć, w jaki sposób stosować techniki wpływu społecznego.
 
Grupa docelowa:
  • pracownicy sił sprzedaży
  • kierownicy sił sprzedaży
  • pracownicy działu marketingu

Fakty szkoleniowe
1
Przeszkoliliśmy ponad
70 tys. handlowców.
2
Średni wzrost sprzedaży / parametrów sprzedaży naszych szkoleń wynosi 12%.
3
Trenerzy Gammy są skuteczni łącząc bogate doświadczenie na stanowiskach sprzedażowych z wysokimi umiejętnościami trenerskimi.
W badaniu przeprowadzonym wśród ponad 1200 małych, średnich i dużych firm USA i Europy 55 % klientów wskazało jako "najbardziej niszczące" działania handlowców: brak wystarczającej wiedzy o produktach i zbyt częste kontakty z nimi.
SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
Szkolenie odbywa się w siedzibie firmy na terenie całej Polski.
VOUCHER SZKOLENIOWY
NA 2019 R.

Voucher szkoleniowy na 2019 r.

Voucher szkoleniowy – zakupiony w 2018 r. pozwala sfinansować szkolenia realizowane w 2019 r. – otwarte, zamknięte, kompetencyjne i tzw. szkolenia twarde. Warte rozważenia w ostatnich dwóch miesiącach bieżącego roku.

Presja wydatkowania budżetu szkoleniowego jest w wielu organizacjach zrozumiała. Pozostawienie wolnych środków finansowych może zostać zinterpretowane jako nadmierny budżet szkoleniowy. Jednocześnie potrzeby rozwojowe w organizacjach są przecież ogromne. Voucher rozwojowy pozwala wykorzystać środki oraz zrealizować sfinansowane działania w optymalnym momencie dla organizacji (nie koniecznie w pod koniec IV kwartału) . Voucher daje możliwość skorzystania ze wszytych naszych rozwiązań rozwojowych

Ważna informacja:
Voucher regulowany jest umową zakupu bonu rozwojowego. Bon przekazywany jest w formie elektronicznej i fizycznej jako dowód zakupu.
Wielu naszych klientów korzysta z tej możliwości finansowania – na życzenie możemy przedstawić referencje.

 

PROGRAM SZKOLENIA

1. Wprowadzenie do szkolenia
  • Cele szkolenia
    • Mistrzostwo osobiste w obszarze sprzedaży
    • Wzrost sprzedaży, wyższa efektywność
  • Struktura szkolenia
    • Przygotowanie do spotkania
    • Budowanie relacji
    • Model trójpoziomowej analizy potrzeb
    • Perswazja
    • Socjotechniki

2. Przygotowanie do spotkania
  • Przygotowanie psychologiczne
    • Nastawienie do produktu
    • Nastawienie do Klienta
    • Nastawienia do własnych umiejętności sprzedażowych
  • Przygotowanie merytoryczne – jak wypada oferta firmy na tle konkurencji – mocne i słabe strony
  • Informacje na temat Klienta
    • Potencjał zakupowy
    • Historia kontaktu
    • Informacje personalne o osobie decyzyjnej

3. Matryca stylów społecznych Grega Morgenthama
  • Inteligencja emocjonalna w sprzedaży relacyjnej
  • Koncepcja stylów społecznych Grega Morgenthama
    • Autodiagnoza własnego stylu społecznego (test indywidualny)
    • Skale oceny (asertywność i spontaniczność)
  • Typologia stylów społecznych
    • Wódz, Błyskawica, Analityk, Przyjaciel
    • Wskaźniki behawioralne – po czym rozpoznać styl społeczny pracownika
    • Feedback – co w sobie zmienić, aby być skuteczniejszym na poziomie relacyjnym
  • Budowanie relacji w sprzedaży
    • W jakie gry grają Klienci ?
    • Budowanie długotrwałych relacji z każdym z typów Klienta

4. Ośrodki zainteresowań – budowanie relacji na poziome treści
  • 6 ośrodków zainteresowań
    • Czas
    • Rzeczy
    • Miejsce
    • Informacja
    • Aktywność
    • Ludzie
  • W jaki sposób rozpoznawać ośrodki zainteresowań
  • W jaki sposób dopasowywać się do ośrodków zainteresowań Klientów

5. Model trójpoziomowej analizy potrzeb
  • Oczekiwania wobec produktu, procesu sprzedaży, potrzeby psychologiczne
  • Potrzeby osobiste vs. biznesowe
  • Potrzeby jawne vs. ukryte

6. Zestaw technik pomagających w rozpoznawaniu potrzeb sprzedażowych i produktowych
  • Pytanie otwierające
  • Pytanie pogłębiające
  • Techniki zawężające analizę potrzeb
  • Uzasadnienie w analizie potrzeb
  • Sekwencja pytań alternatywnych
  • Podsumowanie uzyskanych informacji w trakcie rozmowy, aby zmotywować Klienta do dalszych odpowiedzi
  • Parafraza manipulacyjna
  • Wschodni front
  • Technika rzeczywistego uzasadnienia
  • Porównanie krzyżowe

7. Argumentacja – przekonywanie Klienta – dopasowanie perswazyjne do Klienta
  • Preferencje prezentacyjne Klientów
    • Mała skala – koncentracja na liczbach, danych
    • Duża skala – koncentracja na emocjach, wrażeniach
  • Język korzyści
    • 3 kroki w języku korzyści
    • Korzyść (odpowiedź na pytanie – co Klient zyska dzięki temu, że….)
    • Zasada 8 słów
  • Język wyobrażeń
    • Zasady kreowania wyobrażeń
    • Wyobrażenie pozytywne vs. wyobrażenie negatywne

8. Socjotechniki – wywieranie wpływu nie wprost
  • Chunking - Wykorzystanie psychologii poznawczej w wywieraniu wpływu
  • Programatory lingwistyczne – wykorzystanie psycholingwistyki do wywierania wpływu
  • Techniki wpływu społecznego – wykorzystanie technik bazujących na dysonansie Festingera

9. Podsumowanie szkolenia
  • Formuła SSK
    • Start (jakie techniki zacznę stosować)
    • Stop (jakie zachowania przestanę stosować)
    • Kontynuacja (jakie dobre praktyki będę kontynuował)

VOUCHER SZKOLENIOWY
NA 2019 R.

Klienci, dla których Gamma zrealizowała szkolenia:

KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:

  • wzrost wskaźników biznesowych dzięki większej efektywności każdego członka zespołu sprzedażowego
  • wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (jako grupy profesjonalistów)
  • zwiększenie rentowności sprzedaży
  • uzyskanie większej motywacji zespołu sprzedażowego
  • zmniejszenie kosztów pozyskania i utrzymanie klienta

KORZYŚCI DLA PRACOWNIKA:

  • nabycie umiejętności stosowania narzędzi pozwalających zarówno skuteczniej budować relację z klientem, jak i ułatwiających budowanie relacji na polu prywatnym
  • nabycie wiedzy i umiejętności tworzenia własnego „lobby” w firmie Klienta (wpływ na grupę decyzyjną)
  • rozwój osobisty poprzez poznanie nowych technik komunikacyjnych

KORZYŚCI WSPÓLNE:

  • większa liczba nowych Klientów
  • możliwość przejęcia Klienta związanego dotychczas z naszą konkurencją
  • większa skuteczność sprzedażowa – wymierne rezultaty finansowe
  • optymalizacja czasu trwania procesu sprzedaży – oszczędności czasu maksymalizacja przychodów
  • wyższa motywacja wewnętrzna dzięki większej skuteczności w sprzedaży
  • rozwój kompetencji sprzedażowych w ramach koncepcji mistrzostwa sprzedażowego – przełożenie na wzrost efektywności w sprzedaży

TRENERZY SZKOLENIA

OPINIE O SZKOLENIACH

Konsultant szkolenia

Szybki kontakt

Dawid Didiuk

Dyrektor działu sprzedaży
tel.: +48 (22) 112 08 82

sprzedaz@projektgamma.pl
Dawid Didiuk

Interesuje Cię szkolenie otwarte z tej tematyki?

Zostaw adres e-mail i nr. telefonu a przypomnimy Ci o tym szkoleniu.
Przypomnij mi:
Preferuję kotakt:

WSTĘPNA WYCENA SZKOLENIA

Zaznacz liczebność grupy i zostaw dane kontaktowe, a odezwiemy się z wyceną szkolenia.
Dostępne formaty szkoleniowe:
Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm
© Gamma sp. j. ul. Mysłowicka 15, 01-612 Warszawa. Wszelkie prawa zastrzeżone.