NUR
Świat wokół nas zmienia się w zawrotnym tempie. Żyjemy w świecie VUCA: zmiennym, niepewnym, złożonym i niejednoznacznym. Dotyczy to również sprzedaży. Strategie i taktyki handlowców oraz metody zarządzania sprzedażą nie nadążają za tempem zmian.
Dlatego też Dyrektor Sprzedaży ma dziś znacznie trudniejsze zadanie niż jeszcze dziesięć czy piętnaście lat temu. Mówiąc metaforycznie: musi żonglować większą liczbą piłek niż jego poprzednicy. Już dawno skończyły się też proste rezerwy, a nie zawsze znajduje siły i czas by zająć się „owocami rosnącymi na wyższych gałęziach”.
Dyrektor sprzedaży jest rozdarty między często sprzecznymi celami. Z jednej strony zarząd wywiera na niego coraz większą presję na wynik. Chcąc sprostać oczekiwaniom, Dyrektor wdraża działania mające zwiększyć efektywność handlowców. W konsekwencji zderza się z oporem pracowników, wynikającym ze zmiany postaw: pracownicy coraz rzadziej definiują siebie przez sukcesy zawodowe. Z tego też powodu coraz trudniej też motywować handlowców tradycyjnymi metodami: systemami premiowymi czy perspektywą awansu. Na wielu pracowników to nie działa, ponieważ bardziej cenią sobie czas wolny i święty spokój niż awans. Co więcej, handlowcy często takie działania sabotują wykazując ich rzekomą nieskuteczność lub wręcz postrzegają w kategoriach opresji.
Dyrektor sprzedaży musi również godzić sprzeczne interesy różnych działów. Marketing oczekuje, że wszystkie inicjatywy będą witane przez handlowców z otwartymi rękami. Handlowcy tymczasem nie zdążyli jeszcze wdrożyć poprzednich inicjatyw. Dział produkcji chce otrzymywać zlecenia jak najwcześniej. Klienci natomiast chcą składać z zamówienia jak najpóźniej. Działa finansowy ogranicza limity kredytowe w słusznej skąd inąd trosce o bezpieczeństwo finansowe firmy. W efekcie jednak część handlowców nie jest są w stanie zrealizować planów sprzedażowych, ponieważ limit kredytowy nie pozwala sprzedać tyle, ile klient chciałby kupić. Takie napięcia między działami powodują efekt silosów, czyli zamknięcie się każdego działu w kokonie własnych zwyczajów, celów, procesów i własnej, hermetycznej terminologii. Inne działy traktowane są co najmniej z nieufnością.
Dzisiejszy Dyrektor Sprzedaży wie też, jak ważne są nowoczesne technologie. Z jednej strony chce więc nadążyć za zmianami technologicznymi. Często gubi się jednak w oceanie dostępnych technologii i trudno mu ocenić, która najbardziej odpowiada jego potrzebom. Poza tym on sam i jego ludzie często cierpią wręcz na przesyt narzędzi informatycznych, które zamiast pomagać w codziennej pracy, same generują dodatkową pracę.
Dyrektor sprzedaży z jednej strony wie, że musi pracować nad rozwojem kompetencji swoich ludzi, ale po prostu nie ma na to czasu. Nie jest w stanie - przygnieciony zadaniami bieżącymi – odpowiednio zaplanować i wdrożyć działań rozwojowych. Jeśli ma spędzić dzień na wizycie u kluczowego klineta albo na coachingu z jednym ze swoich regionalnych kierowników sprzedaży - wybierze wizytę roboczą u klineta.
Stworzyliśmy kompleksową usługę rozwojową NUR dla takich właśnie dyrektorów sprzedaży i dla Firm, w których pracują. W jednym kompleksowym, wieloskładnikowym projekcie wspomagamy dyrektora sprzedaży w rozwiązywaniu wszystkich opisanych wyżej problemów i wielu innych.
Problem | Objawy | Rozwiązanie w projekcie NUR |
---|---|---|
Obniżona motywacja zespołu handlowego, ograniczona skuteczność systemów premiowych |
|
|
„Ociężałość” zespołu sprzedażowego przejawiająca się niechęcią do poszukiwania nowych klientów |
|
|
Sprzedaż w oparciu o cenę zamiast wartość produktu czy usługi, przez co spada rentowność |
|
|
„Zatrucie” handlowców negatywnymi komunikatami od klientów |
|
|
Nieumiejętność wykorzystania w pełni szans sprzedażowych pojawiających się u regularnie kupujących klientów |
|
|
Niechęć członków zespołu sprzedażowego do brania na siebie odpowiedzialności za wyniki |
|
|
Sprzeczne cele z innymi działami firmy, konflikty i silosowość organizacji |
|
|
Nieufność zespołu w stosunku do managementu; zjawisko „my i oni”. |
|
|
Problem | Objawy | Rozwiązanie w projekcie NUR |
---|---|---|
Obawa managerów przed wdrożeniem radykalnych zmian motywowana ewentualnymi odejściami niechcianymi pracowników |
|
|
Brak wykwalifikowanych pracowników w dziale sprzedaży |
|
|
Problem z rotacją w zespole i pozyskaniem dobrych pracowników z rynku |
|
|
Problem ze znalezieniem czasu na kluczowe obszary aktywności dyrektora sprzedaży: myślenie o rozwoju sprzedaży w perspektywie strategicznej, rozwój ludzi, rekrutacja i wdrażanie odpowiednich kandydatów, zarządzanie procesami, zasadami i standardami. |
|
|
Brak dyscypliny, konsekwencji i ciągłości w zarządzaniu sprzedażą |
|
|
Problemy w relacjach i komunikacji z zarządem (niezrozumienie, powierzchowność komunikacji). |
|
|
Usługa NUR to całościowy projekt rozwojowy, stanowiący unikalne połączenie kilku różnych narzędzi rozwojowych: wnikliwego konsultingu, mentoringu, wsparcia w zakresie zarządzania zmianą i zarządzania projektem (konsultant wiodący Gamma wchodzi w role kierownika projektu), specjalnie zaprojektowanych pogłębionych szkoleń, merytorycznych warsztatów 1 na 1, treningów w terenie oraz wartościowego coachingu sprzedażowego i menedżerskiego.
Projekt ten został stworzony przez praktyków zarzadzania sprzedażą z ogromnym doświadczeniem zarządczym na stanowiskach dyrektorskich w sprzedaży i marketingu.
To również wysokiej klasy konsultanci biznesowi i trenerzy, którzy niejednokrotnie mieli okazję przetestować z sukcesem stworzoną przez siebie metodologię usługi.
Zobacz, jak wygląda schemat usługi i możliwe ścieżki rozwoju projektu w Twojej firmie:
Choć warsztaty i szkolenia najczęściej są częścią projektu NUR różnice między szkoleniem a Projektem NUR są znaczące:
ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108
Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.