Gamma | Projekt SalesEvolution

Dobry pomysł wart jest 1 zł + VAT – na EBIDTA firmy wpływa wdrożenie projektu

O sukcesie decyduje bowiem nie tylko pomysł, ale przede wszystkim sposób wdrożenia go w życie.

Wiele organizacji posiada know how i wiedzę, co należy poprawić. Czasem jednak, aby wdrożyć pomysły w życie, potrzebny jest ktoś z zewnątrz.

Ktoś, kto nie czerpie korzyści z utrzymywania status quo ale pomoże pracownikom i menedżerom wyjść ze strefy komfortu.

SalesEvolution to usługa, która jest nie tylko unikalnym połączeniem skutecznych narzędzi rozwojowych, ale uwzględnia także metodykę wdrożenia ich w życie firmy.

Czym jest projekt wdrożeniowy SalesEvolution?

Projekt SalesEvolution to kompleksowa usługa wdrożeniowa, która w unikalny sposób łączy różne działania rozwojowe, takie jak:

Hunting
Farming
Warsztaty strategiczne z top managementem
Warsztaty wdrożeniowe z menedżerami pracującymi bezpośrednio z handlowcami
Bezpieczeństwo psychologiczne
Praca nad modelami mentalnymi

Projekt ten został stworzony przez praktyków zarządzania sprzedażą, najlepszych handlowców z rynków oraz finansistów zajmujących się dbaniem o kondycję finansową firmy.

Współautorem i liderem projektu jest Dawid Didiuk, współwłaściciel Konsorcjum Szkoleniowo-Doradczego Gamma, współwłaściciel firmy kosmetycznej Mokosh
W tworzeniu usługi brali również udział topowi konsultanci biznesowi i trenerzy, którzy niejednokrotnie mieli okazję przetestować z sukcesem stworzoną przez siebie metodologię usługi

Cele projektu SalesEvolution

Celem projektu jest poprawa wskaźnika EBITDA firmy poprzez:

zdobywanie nowych, jakościowych klientów
zwiększenie udziału procentowego w sprzedaży u obecnych klientów
zwiększenie marży na sprzedaży

Realizacja tych celów wymaga zmian (nie zawsze dużych) w kilku obszarach działu sprzedaży. Te modyfikacje ułożyliśmy w ścieżkę projektu.

Spotkanie strategiczne z top-managementem

Projekt rozpoczyna się od spotkania z top managementem, które poświęcone jest wspólnej analizie danych. Celem analizy jest identyfikacja obszarów rezerw.

Celem analizy jest identyfikacja obszarów rezerw.

Analizujemy odbiorców w oparciu o matrycę klientów „dealowych”, „farmingowych” i high potential,
Analizujemy silne strony i sukcesy organizacji,
Wyznaczamy strategiczne cele,
Ustalamy właściwe proporcje dla farmingu i huntingu w poszczególnych grupach klientów.

Rezultatem spotkania z top managementem ma być uzgodnienie strategii z celami projektu lub – opcjonalnie – współtworzenie strategii sprzedaży i dobór odpowiednich taktyk.

Kick-off meeting z menedżerami liniowymi

Firma, która chce odnosić ponadprzeciętne sukcesy w sprzedaży, musi stworzyć kulturę zorientowaną na sprzedaż.

Zainicjowaniu i zakomunikowaniu nowego kierunku zmian kultury organizacyjnej służy kick-off meeting z menedżerami pracującymi bezpośrednio z handlowcami.

Kultura nastawiona na sprzedaż zdefiniowana jest przez następujące elementy:

Stała, systematyczna i wnikliwa praca z danymi sprzedażowymi.
Konsekwentne rozliczania handlowców nie tylko z wykonywania celów finansowych, ale również z konkretnych aktywności.
Wdrożenie mechanizmu „dystrybucji odpowiedzialności” za wynik.

Na spotkaniach opracowany zostanie plan wdrożenia ze sprecyzowanymi działaniami, ich monitoringiem, właściwymi wskaźnikami (KPI) oraz zdefiniowanymi konsekwencjami w przypadku braku realizacji zadań.

Opracowany zostanie również plan „sprzedaży” projektu do organizacji (PR projektu). Menedżerowie zostaną też gruntownie przeszkoleni w obszarze niezbędnych umiejętności takich jak: budowanie autorytetu lidera, prezentowanie osobistych wartości, odwaga biznesowa i konsekwencja we wdrażaniu projektów oraz strategii.

Praca z modelami myślowymi

Modele mentalne to głęboko tkwiące przekonania, które wpływają na to, jak handlowcy postrzegają swoje zadania, firmę i oczekiwania rynku oraz klientów. Wadliwe modele mentalne powodują, że handlowcy nie potrafią sprzedawać inaczej, aniżeli przez „wyścig do dna”, czyli oferowanie coraz niższych cen.

Wadliwe modele podkopują również morale i każą ludziom koncentrować się na ograniczeniach, zamiast na szansach.

W trakcie warsztatów zidentyfikujemy negatywne modele, a na ich miejsce wdrożymy modele wspierające firmę w osiąganiu celów.

Efektem pracy nad modelami mentalnymi będzie stworzenie sprzyjającej kultury. Takiej, w której handlowiec nie będzie szukał wymówek i nie będzie miał obiekcji, które uniemożliwiają mu sprzedaż. Nie będzie również unikał trudnych sytuacji i cięższych okresów w firmie, szukając „ucieczki” na przykład w zwolnieniu chorobowym.

Zamiast tego będzie odważnie konfrontował się z trudnymi sytuacjami oraz myślał jak przedsiębiorca, a nie najemny pracownik.

Tworzenie bezpieczeństwa psychologicznego

Niektóre działania sprzedażowe są przez handlowców szczególnie nielubiane. Przykładowo, dość często obawiają się oni huntingu. Dzieje się tak, ponieważ handlowcy boją się odmowy klienta, traktując ją jako odrzucenie. Wprowadzając nowy plan czy strategię, należy zapewnić ludziom bezpieczeństwo psychologiczne.

W świecie VUCA oczekiwania, kontekst rynkowy czy działania konkurencji wymagają zwinnej sprzedaży. Takiej, w której metody pracy z klientami są na każdym etapie stale aktualizowane, niezależnie od tego, w jakiej jest kategorii.

Doskonalenie sprzedaży odbywa się przez eksperymentowanie. Eksperymenty są natomiast siłą rzeczy obarczone ryzykiem. Jednym z kluczowych zadań menedżera jest zatem stworzenie warunków, w których handlowcy będą czuli gotowość do podejmowania ryzyka, tzw. Sales Learning Agility.

Dlatego zaprojektujemy i wdrożymy precyzyjne narzędzia oraz działania, które zwiększą bezpieczeństwo psychologiczne handlowców. W bezpiecznej atmosferze handlowcy nie będą obawiać się podejmowania wyzwań i trudnych zadań. Nie zrezygnują również w obliczu chwilowego pogorszenia efektów działań w obszarach farmingu i huntingu. Stworzona zostanie bowiem bezpieczna psychologicznie przestrzeń komunikacji na linii szef-handlowcy.

Warsztaty HUNTINGOWE

Jeśli w swojej strategii firma bazuje tylko na sprzedaży obecnym klientom, naraża się na ogromne ryzyko strategiczne. Baza klientów ulega bowiem erozji.

Zespół sprzedażowy, który nie szuka nowych klientów, „traci zęby”, robi się ospały i bierny.

Traci również siłę negocjacyjną, ponieważ nie ma BATNY, nie ma innych klientów na miejsce tych, którzy „dociskają” handlowców w negocjacjach. W trakcie praktycznych warsztatów nauczymy pracowników działu sprzedaży skutecznego, asertywnego i nowoczesnego huntingu.

Zaprezentujemy technologię gwarantującą 6 umówionych spotkań na każde 10 rozmów. Wdrożymy metody motywacji handlowców do poszukiwania nowych klientów.

W efekcie zwiększy się sprzedaż i marża, a ryzyko spadnie, ponieważ w przypadku naturalnej erozji bazy klientów, na ich miejsce znajdą się inni, równie wartościowi. Poza tym handlowiec, który zajmuje się pozyskiwaniem nowych klientów, poszerza swoje horyzonty i wie „co w trawie piszczy”.

Dobry hunting zmniejsza również rotację handlowców i sprawia, że bardziej cenią oni to, co mają, generują wyższe zyski, a tym samym więcej zarabiają.

Warsztaty farmingowe

Handlowcy spotykają się z klientem tylko w przypadku dosprzedaży produktów, gdy „brakuje im do planu”. Ewentualnie odwiedzają klienta z prezentami na koniec roku albo gdy trzeba rozwiązać konkretny problem. Marnują więc mnóstwo innych okazji do poprawy swojego wizerunku w oczach klientów.

Dlatego w ramach warsztatów farmingowych nauczymy handlowców odpowiednich działań w innych punktach styku niż sprzedażowe.

Istnieje ponad 30 możliwych punktów styku innych niż sprzedażowe. Działania podejmowane przez handlowca w tych punktach wnoszą wartość dodaną do relacji z klientem i zmieniają postrzeganie handlowca przez nabywców.*

Celem tych działań ma być osiągnięcie statusu preferowanego dostawcy i firmy pierwszego wyboru. Firmy, do której klient sam zadzwoni, gdy będzie mieć potrzebę zakupową.

Co najważniejsze: stosując naszą metodę, firma będzie w stanie wygrać z ofertami konkurentów, które są nawet 15% tańsze.

*Szczegółowa lista dostosowanych do specyfiki klienta innych niż sprzedażowe punktów styku zostanie udostępniona po podpisaniu umowy.