Zdobywanie nowych klientów, aktywny hunting, jest w obecnej sytuacji bardzo utrudniony. Natomiast paleta dotychczasowych klientów stwarza szerokie pole do popisu w obszarze zaktywizowania dobrze przeprowadzonych działań farmerskich.
Oprócz dotychczas stosowanych przez działy handlowe metod i praktyk, ważne jest zastosowanie adekwatnych do sytuacji działań, które pozwolą na świadome i skuteczne zarządzanie portfelem posiadanych, często od dawna odbiorców, poprzez odpowiednie alokowanie swoich działań i środków pozwalających rozwijać strategiczną współpracę z klientami.
Rolą menadżera jest budowanie napędu zmiany i uświadomienie handlowcom, że w obecnym czasie niezbędna jest transformacja podejścia do współpracy z klientem. Z biernego budowania relacji interpersonalnych, służących dobremu samopoczuciu obu stron w kontaktach, powinna zmienić się na budowanie strategicznej, biznesowej relacji partnerskiej (doradczej), w której handlowiec nie obawia się mieć często innego stanowiska niż klient.
Kluczem do budowania takiej doradczej współpracy, jest egzekwowanie przez menadżera od handlowców wykorzywania narzędzi analitycznych do kategoryzacji portfela klientów, badania modelu biznesowego klienta, tworzenia oferty wartości zamiast dotychczasowych ofert cenowych oraz sprostaniu wyzwaniom pracy z klientami typu Chellenger.
1. Zdefiniowanie podstawowych wskaźników dla aktywnego farmingu
- Co oznacza aktywny farming
- Warunki organizacyjne budowania strategicznej współpracy z klientami
- Definiowanie celów, norm, narzędzi pracy i pętli komunikacyjnej z zepole aktywnego farmingu
2. Oś aktywności zespołu sprzedażowego
- Definicja biegunów osi aktywności – farming vs. hunting
- Umieszczenie własnego zespołu na osi aktywności
- Zarządzanie zespołem sprzedażowym szkolenie vs. realna strategia
- Action plan – scenariusz pożądany na zarządzanie sprzedażą handlowców budujących strategiczną współpracę z klientami
3. Narzędzia skutecznego egzekwowania rozwoju strategicznej współpracy partnerskiej z klientami
- Przegląd Analizy Schematu Jakościowego Klientów
- Badanie modelu biznesowego klientów różnych kategorii i branż
- Tworzenie oferty wartości dopasowanej do modelu biznesowego klienta typu Challanger
- Monitorowanie wykonania planu rozwoju współpracy z kluczowymi klientami
- Monitorowanie wskaźników aktywnego farmingu prowadzącego do strategicznej współpracy partnerskiej
4. Uruchamiamy napęd aktywnego farmingu
- Ekspose menadżerskie
- Odpowiedz na podstawowe pytania: „co się wydarzy?”, „dlaczego warto?”
- Stworzenie ram nieprzekraczalnych oraz przestrzeni na partycypację zespołu
- Strategiczne zaplanowanie dodatniego sprzężenia zwrotnego „aktywność popłaca, więc jestem jeszcze bardziej aktywny”
5. Praca z różnymi postawami i emocjami pracowników
- Antagonista, bierny opór, neutralny, gotowy do pomocy, zaangażowany, itp.
- Jak pracować z poszczególnymi postawami i wykorzystać ich potencjał do wprowadzania systemu aktywnego farmingu
