Ospały zespół sprzedażowy – jak obudzić zespół i zamienić farmerów w hunterów

PROGRAM SZKOLENIA

1. Ospały zespół sprzedaży – punkt wyjścia

• Jakie są powody powstawania ospałego zespołu sprzedaży
• Jakie konsekwencje nadmiernego farmingu i braku huntingu
• Jakie są wskaźniki behawioralne, że Twój zespól sprzedaży jest ospały
  
  

2. Oś aktywności zespołu sprzedażowego

• Dlaczego jest to wyłącznie szkolenie dla managerów sprzedaży ?
• Definicja biegunów osi aktywności – farming vs. hunting
• Umieszczenie własnego zespołu na osi aktywności
• Jak bardzo chcesz obudzić swój zespół? – określenie optimum dla branży oraz charakterystyki zespołu sprzedaży
• Zarządzanie zespołem sprzedażowym szkolenie vs. realna strategia
• Action plan – scenariusz pożądany na zarządzanie sprzedażą
  
  

3. Mentoring – praca na gotowych i sprawdzonych rozwiązaniach

• Lejek vs. walec sprzedaży
  
  • Leady bezwartościwe
  • Inteligentny hunting – jak inwestować swój czas w klienta
  • Z jakich potencjalnych klientów rezygnować?
• Rozwiązania sprzedaży dla nowoczesnego klienta w Polsce
  
  • Nowoczesny prospecting – jaka trafiać do osób decyzyjnych
  • Generowanie wartościowych lead’ów
  • Challanger sales – klient lubi kupować, nie lubi kiedy mu sprzedawać
• Wektor sprzedaży – (z kim ma handlowiec dłużej negocjować – ze swoim szefem czy z klientem?)
• Zarządzanie portfelem klientów
• CRM jako narzędzie aktywizacyjne
• Wreszcie najważniejsze – jak skutecznie sprzedawać w stylu hunterskim?
  
  

4. Uruchamiamy napęd w sprzedaży – co ma powiedzieć menedżer sprzedaży  na początku? Jak ma wyglądać obudzenie zespołu krok po kroku?

• Odpowiedz na podstawowe pytania : „co się wydarzy?”, „dlaczego warto?”
• Stworzenie ram nieprzekraczalnych oraz przestrzeni na partycypację zespołu
• Liczbowe wskaźniki zmiany
• Narzędzia do monitorowania i wzmacniania pobudzenia
• Strategiczne zaplanowanie dodatniego sprzężenia zwrotnego „aktywność popłaca, więc jestem jeszcze bardziej aktywny”
  
  

5. Analiza sił. Radzenie sobie z oporem

• Dlaczego handlowiec boi się zostać hunterem - 3 rodzaje oporu
• Opór nr 1 – „teraz jest dobrze, boję się co zmiany przyniosą” – potrzeba bezpieczeństwa
• Opór nr 2 – „teraz jest wygodnie, nie chcę nic zmieniać” – niechęć do wychodzenia ze strefy komfortu
• Opór nr 3 – „jestem doradcą, a nie akwizytorem” – potrzeba wizerunkowa
• Sposoby radzenia sobie z oporem wprost i nie wprost
• Przeciwdziałanie psychomanipulacjom ze strony pracowników
  
  

6. Podsumowanie w formie w praktycznych wniosków

• ­­Wdrożenie planu aktywizacji sprzedaży w organizacji.
• Tematy szkoleń sprzedażowych dla handlowców – na poziomie mentalnym i narzędziowym