IDEA SZKOLENIA (SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)
Syndromem ospałego zespołu sprzedaży nazywamy sytuację, w której większość handlowców zajmuje się farmingiem czyli budowaniem relacji z obecnymi klientami oraz pracuje na lead’ach pozyskanych z innego źródła niż własne. Nasze rozwiązanie zakłada wprowadzenie do aktywności sprzedażowych huntingu – czyli samodzielnego generowania lead’ów przez handlowców.
Szkolenie jest realizowane jako warsztat rozwiązań. Uczestnicy otrzymują sprawdzoną metodyką – wprowadzaną przez nas w Polsce, z sukcesami. Trener pokaże dokładnie, krok po kroku jak wdrożyć do w dziale sprzedaży – jakie są trudne momenty, jak sobie z nimi radzić, jak zmiana powinna odbyć się w konkretnej sytuacji – dla danego rynku, specyfiki firmy.
Podział na farmerów i hunterów rodzi wiele emocji, narosło wokół niego wiele mitów:
Syndromem ospałego zespołu sprzedaży nazywamy sytuację, w której większość handlowców zajmuje się farmingiem czyli budowaniem relacji z obecnymi klientami oraz pracuje na lead’ach pozyskanych z innego źródła niż własne. Nasze rozwiązanie zakłada wprowadzenie do aktywności sprzedażowych huntingu – czyli samodzielnego generowania lead’ów przez handlowców.
Szkolenie jest realizowane jako warsztat rozwiązań. Uczestnicy otrzymują sprawdzoną metodyką – wprowadzaną przez nas w Polsce, z sukcesami. Trener pokaże dokładnie, krok po kroku jak wdrożyć do w dziale sprzedaży – jakie są trudne momenty, jak sobie z nimi radzić, jak zmiana powinna odbyć się w konkretnej sytuacji – dla danego rynku, specyfiki firmy.
Podział na farmerów i hunterów rodzi wiele emocji, narosło wokół niego wiele mitów:
PROGRAM SZKOLENIA (SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)
1. Ospały zespół sprzedaży – punkt wyjścia
- Jakie są powody powstawania ospałego zespołu sprzedaży
- Jakie konsekwencje nadmiernego farmingu i braku huntingu
- Jakie są wskaźniki behawioralne, że Twój zespól sprzedaży jest ospały
2. Oś aktywności zespołu sprzedażowego
- Dlaczego jest to wyłącznie szkolenie dla managerów sprzedaży ?
- Definicja biegunów osi aktywności – farming vs. hunting
- Umieszczenie własnego zespołu na osi aktywności
- Jak bardzo chcesz obudzić swój zespół? – określenie optimum dla branży oraz charakterystyki zespołu sprzedaży
- Zarządzanie zespołem sprzedażowym szkolenie vs. realna strategia
- Action plan – scenariusz pożądany na zarządzanie sprzedażą
3. Mentoring – praca na gotowych i sprawdzonych rozwiązaniach
- Lejek vs. walec sprzedaży
- Leady bezwartościwe
- Inteligentny hunting – jak inwestować swój czas w klienta
- Z jakich potencjalnych klientów rezygnować?
- Rozwiązania sprzedaży dla nowoczesnego klienta w Polsce
- Nowoczesny prospecting – jaka trafiać do osób decyzyjnych
- Generowanie wartościowych lead’ów
- Challanger sales – klient lubi kupować, nie lubi kiedy mu sprzedawać
- Wektor sprzedaży – (z kim ma handlowiec dłużej negocjować – ze swoim szefem czy z klientem?)
- Zarządzanie portfelem klientów
- CRM jako narzędzie aktywizacyjne
- Wreszcie najważniejsze – jak skutecznie sprzedawać w stylu hunterskim?
4. Uruchamiamy napęd w sprzedaży – co ma powiedzieć menedżer sprzedaży na początku? Jak ma wyglądać obudzenie zespołu krok po kroku?
- Odpowiedz na podstawowe pytania : „co się wydarzy?”, „dlaczego warto?”
- Stworzenie ram nieprzekraczalnych oraz przestrzeni na partycypację zespołu
- Liczbowe wskaźniki zmiany
- Narzędzia do monitorowania i wzmacniania pobudzenia
- Strategiczne zaplanowanie dodatniego sprzężenia zwrotnego „aktywność popłaca, więc jestem jeszcze bardziej aktywny”
5. Analiza sił. Radzenie sobie z oporem
- Dlaczego handlowiec boi się zostać hunterem - 3 rodzaje oporu
- Opór nr 1 – „teraz jest dobrze, boję się co zmiany przyniosą” – potrzeba bezpieczeństwa
- Opór nr 2 – „teraz jest wygodnie, nie chcę nic zmieniać” – niechęć do wychodzenia ze strefy komfortu
- Opór nr 3 – „jestem doradcą, a nie akwizytorem” – potrzeba wizerunkowa
- Sposoby radzenia sobie z oporem wprost i nie wprost
- Przeciwdziałanie psychomanipulacjom ze strony pracowników
6. Podsumowanie w formie w praktycznych wniosków
- Wdrożenie planu aktywizacji sprzedaży w organizacji.
- Tematy szkoleń sprzedażowych dla handlowców – na poziomie mentalnym i narzędziowym
1. Ospały zespół sprzedaży – punkt wyjścia
- Jakie są powody powstawania ospałego zespołu sprzedaży
- Jakie konsekwencje nadmiernego farmingu i braku huntingu
- Jakie są wskaźniki behawioralne, że Twój zespól sprzedaży jest ospały
2. Oś aktywności zespołu sprzedażowego
- Dlaczego jest to wyłącznie szkolenie dla managerów sprzedaży ?
- Definicja biegunów osi aktywności – farming vs. hunting
- Umieszczenie własnego zespołu na osi aktywności
- Jak bardzo chcesz obudzić swój zespół? – określenie optimum dla branży oraz charakterystyki zespołu sprzedaży
- Zarządzanie zespołem sprzedażowym szkolenie vs. realna strategia
- Action plan – scenariusz pożądany na zarządzanie sprzedażą
3. Mentoring – praca na gotowych i sprawdzonych rozwiązaniach
- Lejek vs. walec sprzedaży
- Leady bezwartościwe
- Inteligentny hunting – jak inwestować swój czas w klienta
- Z jakich potencjalnych klientów rezygnować?
- Rozwiązania sprzedaży dla nowoczesnego klienta w Polsce
- Nowoczesny prospecting – jaka trafiać do osób decyzyjnych
- Generowanie wartościowych lead’ów
- Challanger sales – klient lubi kupować, nie lubi kiedy mu sprzedawać
- Wektor sprzedaży – (z kim ma handlowiec dłużej negocjować – ze swoim szefem czy z klientem?)
- Zarządzanie portfelem klientów
- CRM jako narzędzie aktywizacyjne
- Wreszcie najważniejsze – jak skutecznie sprzedawać w stylu hunterskim?
4. Uruchamiamy napęd w sprzedaży – co ma powiedzieć menedżer sprzedaży na początku? Jak ma wyglądać obudzenie zespołu krok po kroku?
- Odpowiedz na podstawowe pytania : „co się wydarzy?”, „dlaczego warto?”
- Stworzenie ram nieprzekraczalnych oraz przestrzeni na partycypację zespołu
- Liczbowe wskaźniki zmiany
- Narzędzia do monitorowania i wzmacniania pobudzenia
- Strategiczne zaplanowanie dodatniego sprzężenia zwrotnego „aktywność popłaca, więc jestem jeszcze bardziej aktywny”
5. Analiza sił. Radzenie sobie z oporem
- Dlaczego handlowiec boi się zostać hunterem - 3 rodzaje oporu
- Opór nr 1 – „teraz jest dobrze, boję się co zmiany przyniosą” – potrzeba bezpieczeństwa
- Opór nr 2 – „teraz jest wygodnie, nie chcę nic zmieniać” – niechęć do wychodzenia ze strefy komfortu
- Opór nr 3 – „jestem doradcą, a nie akwizytorem” – potrzeba wizerunkowa
- Sposoby radzenia sobie z oporem wprost i nie wprost
- Przeciwdziałanie psychomanipulacjom ze strony pracowników
6. Podsumowanie w formie w praktycznych wniosków
- Wdrożenie planu aktywizacji sprzedaży w organizacji.
- Tematy szkoleń sprzedażowych dla handlowców – na poziomie mentalnym i narzędziowym
