Gamma sp. j.

Sprzedaż narracyjna

Korzyści ze szkolenia

Rozwiń

Korzyści dla organizacji

  • wzrost wskaźników biznesowych dzięki większej efektywności każdego członka zespołu sprzedażowego
  • wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (jako grupy profesjonalistów)
  • utrzymanie wyników sprzedaż na konkurencyjnym rynku
  • doskonalenie umiejętności pracowników działu handlowego

 

Korzyści dla pracownika

  • nabycie umiejętności stosowania narzędzi pozwalających zarówno skuteczniej budować relację z klientem, jak i ułatwiających budowanie relacji na polu prywatnym
  • nabycie wiedzy i umiejętności tworzenia własnego „lobby” w firmie Klienta (wpływ na grupę decyzyjną)
  • rozwój osobisty poprzez poznanie nowych technik komunikacyjnych
  • wyższa ocena własnych możliwości – rozwój osobisty

Korzyści wspólne

  • większa liczba nowych Klientów
  • możliwość przejęcia Klienta związanego dotychczas z naszą konkurencją
  • większa skuteczność sprzedażowa – wymierne rezultaty finansowe
  • optymalizacja czasu trwania procesu sprzedaży – oszczędności czasu maksymalizacja przychodów
  • wyższa motywacja wewnętrzna dzięki większej skuteczności w sprzedaży
  • rozwój kompetencji sprzedażowych w ramach koncepcji mistrzostwa sprzedażowego – przełożenie na wzrost efektywności w sprzedaży

Idea szkolenia

Rozwiń
Fundamentem każdej transakcji jest zaufanie. Klient niemający zaufania do sprzedawcy nigdy się przed nim do końca nie otworzy. Będzie opowiadał o swoich oczekiwaniach wyłącznie na bezpiecznym biznesowym poziomie, nie będzie natomiast mówił o potrzebach osobistych, o problemach, których znajomość może być kluczowa z punktu widzenia sprzedaży.
 
Zaufanie jest również bazą skutecznej perswazji. Klient, który nie wierzy w czystość intencji sprzedawcy, zawsze będzie odporny na przedstawioną przez niego argumentację. Według Stephena Coveya, twórcy „7 nawyków skutecznego działania”, jednym z kluczowych czynników budowania zaufania są odpowiednie kompetencje sprzedawcy.
 
Sprzedaż poprzez narrację to jedna z kluczowych kompetencji, która buduje relację opartą na zaufaniu.
 
Narracyjny System Sprzedaży® to zestaw narzędzi sprzedażowych bazujących na neurolingwistyce, inteligencji emocjonalnej i psychologii komunikacji. NSS® wykorzystuje w komunikacji z Klientem schemat narracyjny, który dzięki swojej neurolingwistycznej konstrukcji umożliwia ominięcie „antysprzedażowego mechanizmu obronnego” Klienta i adresuje przekaz bezpośrednio do mózgu emocjonalnego. Dodatkowo wykorzystywane w NSS® techniki oraz kroki pozwalają budować w oczach Klienta wizerunek osoby godnej zaufania i kierującej się określonymi wartościami, na bazie których Klient może opierać swoje zaufanie.

Program szkolenia

Rozwiń
  1. Wprowadzenie do narracji
  • Czym jest narracja?
  • Różnice pomiędzy sprzedażą narracyjną a klasyczną
    • Sprzedaż oparta o rozwiązanie i cechy produktu
    • Sprzedaż oparta o zaufanie i budowanie więzi / relacji
  • Podstawy skuteczności sprzedaży narracyjnej
    • Podstawy biologiczne – mózg emocjonalny
    • Podstawy relacyjne
    • Podstawy wynikające ze zmiany w specyfiki i profilu współczesnego klienta
    • Podstawy wynikające ze specyfiki współczesnego rynku

  1. Konstrukcja narracji
  • Zasada K S R
    • Kontekst
    • Sytuacja
    • Rozwiązanie
  • Elementy narracji
    • Bohater
    • Antagonista
    • Pasja
    • Świadomość rozwiązania
    • Transformacja / Zmiana
    • Stopień nasilenia poszczególnych elementów narracji w zależności od obranego celu

  1. Narracja w praktyce
  • 3 warianty narracji
    • 1 minutowa – podstawowa opowieść
    • Opowieść rozbudowana – wykorzystywana podczas prezentacji bądź mniej formalnej części rozmowy biznesowej
  • Zasady tworzenia narracji
    • Nie ucz się historii na pamięć
    • Ciesz się swoją historią
    • Napełnij narrację emocjami
    • Ćwicz narrację – wielokrotnie opowiedziana zyska na wiarygodności i pozwoli opanować stres

  1. Dopasowanie zwartości narracji do preferencji interakcyjnych odbiorcy
  • Typologia preferencji interakcyjnych
  • Sposoby identyfikacji poszczególnych typów preferencji
  • Elementy uzupełniające narrację w zależności od typu preferencji
    • Elementy emocjonalne
    • Elementy ekspresyjne
    • Elementy informacyjne
    • Elementy przyczynowe
    • Elementy interakcyjne
    • Elementy społeczne
    • Elementy celowości
    • Elementy drążeniowe
  • Zasady wykorzystania elementów uzupełniających

  1. Typy narracji perswazyjnych
  • Narracja – „Kim jestem” - otrzymujemy bliskość
  • Narracja – „Dlaczego tu jestem” - bezpieczeństwo
  • Narracja – „Jakie są moje wartości” - w ten sposób budujemy zaufanie
  • Narracja – „Ucząca”
  • Narracja – „Prezentacja korzyści / wartości z produktu / rozwiązania„
  • Narracja – „Wiem co myślisz – pokonywanie obiekcji” - brak wątpliwości

  1. Wykorzystanie narracji w badaniu potrzeb i budowania relacji
  • Jak wykorzystać narracje w procesie badania potrzeb klienta
  • Techniki „zachęcające” klienta do dzielenia się swoimi własnymi opowieściami
  • Wykorzystanie narracje w budowaniu długofalowych relacji z klientem

  1. Podsumowanie w formie praktycznych wniosków
  • Karta ssc
    • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
    • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
    • Continue – jakie zachowania kontynuujemy
  • Wnioski
    • Na poziomie osobistym
    • Na poziomie negocjacyjnym

Case studies

Rozwiń

Firma Telekomunikacyjna

Jedna z największych w Polsce firm telekomunikacyjnych zamówiła w Gammie cykl szkoleń sprzedażowych dla dużej grupy pracowników sprzedaży liczącej ponad 600 osób. Przed projektem został postawiony cel uaktywnienia umiejętności i potencjału kotwiącego w konsultantach. Jednym z elementów cyklu była sprzedaż narracyjna. Moduły poświęcone temu zagadnieniu uczyły jak budować taką relację, z Klientem aby ten rzeczywiście wierzył w słyszane argumenty oraz aby otwarcie mówił o swoich wątpliwościach. Te umiejętności sprawiły, że tradycyjne techniki sprzedaży (język korzyści, analiza potrzeb) stały się bardziej skuteczne w pracy z Klientami.
Radio Eska jest Klientem Gammy od lat. Jednym z obszarów współpracy był kompleksowy cykl szkoleniowy dla sił sprzedaży. Jeden z etapów akademii bazował na sprzedaży narracyjnej. Doradcy ds. reklamy nauczyli się budować narracje i poprze ich właściwy dobór tworzyć więź z klientem w oparciu o zaufanie. Przed rozpoczęciem cyklu szkoleniowego siły sprzedaży zajmowały trzecie miejsce w rankingu Media & Marketing. Po jego zakończeniu Radio Eska zajęło pierwsze miejsce jako firma posiadająca najbardziej efektywnych pracowników sprzedaży.

TFI Skarbiec dokonuje sprzedaży jednostek uczestnictwa poprzez zewnętrzną sieć sprzedaży – placówki bankowe, brokerów itp. Sprzedaż narracyjna była narzędziem do zbudowania niezbędnej relacji bazującej na zaufaniu pomiędzy pracownikami zewnętrznych sieci sprzedaży a pracownikami TFI Skarbiec. Duże zaangażowanie firmy, koordynatorów i samych uczestników spowodowało iż sprzedaż narracyjna weszła na stałe do standardu sprzedażowego.

Klienci, dla których Gamma zrealizowała szkolenia:

S_nordea_infosys_morizon_radio_eska_emmerson.jpg|S_pap_wamtechnik_czerwona-torebka_oki_siodemka_seat.jpg|S_rwe_pko_toys-rus_real_red-bull_pgf.jpg|S_sodexo_wydawnictwo-murator_tfi-skarbiec_whirlpool_comfort-meridian_samsung.jpg
208|66|205|209
-1zmienione4.jpg
TRENERZY SZKOLENIA
INFORMACJE O SZKOLENIU

SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE

KONSULTANT SZKOLENIA

Dawid Didiuk
Project Manager
tel.: +48 (22) 112 08 82

sprzedaz@projektgamma.pl
Zostaw swój nr. telefonu. Skontaktujemy się szybko.

Poprzednie szkolenie
Obecne szkolenie
Sprzedaż narracyjna

Szkolenia zamknięte: Sprzedażowe

...
Telesprzedaż, sztuka umawiania spotkań

Skuteczna rozmowa telefoniczna zwiększa motywację pracowników do pracy oraz zwiększa ich efektywność, a co za tym idzie - umówione spotkania są jakościowe, następuje wzrost sprzedaży. Umiejętność prowadzenia rozmów telefonicznych do klucz do sukcesu. Pomożemy to uzyskać.

...
Zaawansowane techniki sprzedaży B2B

Skuteczność sprzedaży bazuje na dobrym rozpoznaniu, przyporządkowaniu typów Klienta oraz zaplanowaniu odpowiednich działań perswazyjnych. Metoda trzech graczy, na której bazuje szkolenie pozwala zwiększyć liczbę procesów sprzedaży kończących się sukcesem i sprzedawać skuteczniej. Podział współdecydentów u potencjalnego Klienta na decision owner’a, implementor’a i evaluator’a oraz zastosowanie dla każdego z nich jednej z trzech strategii sprzedażowych pozwala odróżnić sprzedaż tradycyjną od sprzedaży B2B.

...
Zaawansowane techniki negocjacji

Uczestnicy wzmocnią wiarę we własne możliwości, co do współpracy z innymi ludźmi i stosowania technik, które przekażemy na szkoleniu zaawansowanych technik negocjacji! Skuteczny negocjator potrafi negocjować integracyjnie – uzyskać zamierzony efekt dbając o relację. Metoda wymaga dużej odwagi i pewności siebie. Szkolenie daje tą pewność siebie oraz narzędzia do negocjacji win-win.

...
Zaawansowane techniki sprzedaży

Odśwież wiedzę i rozwiń umiejętności w obszarze technik sprzedaży w celu zwiększenia skuteczności handlowców w realizacji planów sprzedażowych. Nawet bardzo dobre spotkanie handlowe jeżeli nie będzie we właściwy sposób zamknięte nie przyniesie zamierzonego efektu jakim jest podpisanie i realizacji kontraktu. Z nami osiągniesz najwyższe cele sprzedażowe.

...
Sprzedaż narracyjna

Narracyjny System Sprzedaży® to zestaw narzędzi sprzedażowych bazujących na neurolingwistyce, inteligencji emocjonalnej i psychologii komunikacji. NSS® wykorzystuje w komunikacji z klientem schemat narracyjny, który dzięki swojej neurolingwistycznej konstrukcji umożliwia ominięcie „anty sprzedażowego mechanizmu obronnego” klienta i adresuje przekaz bezpośrednio do mózgu emocjonalnego. Sprzedaż narracyjna to perswazja poprzez kreowanie zaufania. Szkolenie uczy jak budując zaufanie zwielokrotnić efektywność pozostałych technik sprzedażowych.

...
Obsługa klienta – komunikacja i asertywność w pracy z trudnym klientem

Udział w szkoleniu pozwoli na rozwinięcie kompetencji skutecznej komunikacji, asertywności i budowania relacji. Świadoma obsługa Klienta wpływa na późniejszy proces sprzedaży, jakość współpracy oraz postrzeganie Organizacji przez Klienta. Dobrze obsługiwać Klienta będzie ten, kto ma wewnętrzne przekonanie jak jest to ważne oraz zna techniki oddziaływania na Klienta. Szkolenie da uczestnikom jedno i drugie.

...
Sprzedaż w oparciu o metodologię MBTI®

Dobór właściwej techniki sprzedaży do Klienta to sztuka. MBTI jako wiodące narzędzie diagnozy Klienta daje jasne wskazówki jak postąpić z nim sprzedażowo. Poprzez poznanie profilu Klienta podnosimy skuteczność każdego kontaktu sprzedażowego.

...
Finalizacja sprzedaży

Nawet bardzo dobre spotkanie handlowe jeżeli nie będzie we właściwy sposób zamknięte nie przyniesie zamierzonego efektu jakim jest podpisanie i realizacji kontraktu. Wiele błędów pracownicy sił sprzedaży popełniają właśnie w ostatniej fazie rozmowy. Może to skutkować obniżeniem wiarygodności wizerunku, uwrażliwieniem, podatnością na działania czy obniżeniem marży. Szkolenie pozwoli przedstawicielom opanować techniki właściwego finalizowania rozmów oraz dalszego prowadzenia Klienta, aby realizować z nim kolejne transakcje.

...
Podstawowe Techniki Sprzedaży

Fundamenty sprzedaży opierają swoją strukturę na etapach procesu sprzedaży. Uczestnicy otrzymują na każdym z nich „poręczne” gotowe do zastosowania techniki. Największy nacisk podczas szkolenia jest położony na analizę potrzeb i język korzyści jako swoisty kanon sprzedażowy. Uczestnicy szkolenia poznają zasady prowadzenia rozmowy handlowej oraz metody docierania do kluczowych decydentów w firmach.

...
Radzenie sobie z psychomanipulacją w negocjacjach

Manipulacja jest wszędzie wokół nas. Jeśli chcesz się przed nią obronić musisz…..najpierw jej się nauczyć. Badania nam makiawelizmem wskazują, że najbardziej odporni na manipulację są Ci, którzy potrafią stosować te techniki. My Cię ich nauczymy. Co z nimi zrobisz – zależy od Ciebie.

...
Storytelling sales

Wg badań 15% najlepszych handlowców realizuje 60% planu sprzedaży całego zespołu. Źródłem sukcesu tych najlepszych jest umiejętność budowania zaufania i autentycznych relacji z klientem. Szkolenie storyletting sales doskonali te umiejętności.

...
Personal branding jako usp doradcy biznesowego

Personal branding to rewolucyjne podejście do sprzedaży. Wszędzie tak gdzie klasyczna sprzedaż nie tworzy przewagi konkurencyjnej warto podjąć wyzwanie wytyczenia nowej drogi. Model sprzedaży zakłada wysoką personalizację sprzedaży – zarówno od strony Klienta jak i handlowca. 

...
Name Tagging i generowanie leadów czyli przewaga handlowa dzięki dotarciu do kluczowych osób

Dotarcie do właściwych Klientów staje często najtrudniejszym etapem procesu sprzedaży. Tradycyjne metody przestają być skuteczne. Wykorzystując nowoczesne technologie, marketing sieciowy, serwisy społecznościowe możemy uzyskać wartościową bazę potencjalnych Klientów.

...
Ambasadorzy Marki – twój klient to twój przedstawiciel handlowy w terenie

Polacy wg badań są najbardziej nieufnym narodem w UE. Przełamanie barier nieufności staje się więc podstawowym wyzwaniem handlowca, bowiem świadome stosowanie proponowanych przez nas strategii generuje dużą liczbę wartościowych poleceń. Są to leady, które mają wysokie prawdopodobieństwo sprzedaży, w szerszej perspektywie znacząco podnoszą sprzedaż.

...DLACZEGO GAMMA ...STREFA WIEDZY ...MATERIAŁY I INFORMACJE ...JAK NAS OCENIAJĄ KLIENCI

Misja naszej firmy to „bierzemy odpowiedzialność za rezultaty” . Według nas szkolenia handlowe są inwestycją w rozwój firmy, i jak każda inwestycja, powinna prowadzić do jasno określonych rezultatów biznesowych. Projekty, w których określamy, mierzymy i realizujemy cele biznesowe postawione przed projektem szkoleniowym dają nam i Klientom największą satysfakcję. Proponujemy realizację szkoleń poprzez zaspokojenie potrzeb trzech grup odbiorców projektu szkoleniowego: działu HR, uczestników oraz ich przełożonych. Projektując szkolenia ze sprzedaży uwzględniamy perspektywę biznesową.

...359
Modele sprzedaży cz. 1 ...

Szanowni Państwo! W czerwcu 1925 roku ukazała się książka „The Psychology of ...

...361
Retencja kluczowych pracownik ...

Sukces firmy zależy od ludzi w niej pracujących, a kluczowi pracownicy mają ...

...345
Open Space Technology ...

Open Space Technology to metoda pracy z dużymi grupami (do 2500 osób), która ...

...

Dariusz Wiśniewski

Zastępca dyrektora Centrum rozwoju zawodowego MSZ
...
Projekty szkoleniowe Gammy zawierają moduły mierzące efektywność szkolenia. Pozwalają ocenić firmę szkoleniową oraz rozwój poszczególnych uczestników.
...
...

Katarzyna Krzemińska

HR Manager, Syngenta
...
Wreszcie trenerzy, którzy sami potrafią sprzedawać.
...
...

Bartosz Łuczak

Dział szkoleń, Decathlon
...
Ich siłą są trenerzy – mają doświadczenie, wiedzę, umiejętności. Widać, że lubią to, co robią i że są w tym bardzo dobrzy.
...
...

Iwona Matysiak

Dyrektor ds. badań i analiz, Radio Eska
...
Ich szkolenia menadżerskie były bodźcem do wprowadzenia nowych narzędzi zarządczych
...
...

Łukasz Kawęcki

Dyrektor biura reklamy, Wydawnictwo Murator
...
Potrafią rozwiązywać problemy na bieżąco. Nie pozostawiają żadnych kwestii niewyjaśnionych.
...
...

Elżbieta Wolniak

Unit Manager, ING Nationale Nederlanden
...
Ich szkolenia są spektakularne – zarówno pod względem proponowanych narzędzi, jak i atmosfery.
...
...

Joanna Dutkowska

Dział personalny, Infosys BPO
...
Gammę cenimy za innowacyjność – ich autorskie ćwiczenia i symulacje potrafią zaangażować nawet bardzo wymagających pracowników.
...
...

Katarzyna Koltarska

Dyrektor personalny Samsung Electronics
...
Gamma to znakomici trenerzy, autorskie know-how oraz duży nacisk na efektywność proponowanych rozwiązań.
...
...

Beata Olszewska

Dział personalny, Polska Grupa Farmaceutyczna
...
Ankiet i testy szkoleniowe mówią jedno – pracownicy nie tylko zyskują wiedzę i nowe techniki, ale także świetnie się bawią – dla nas to cenna wartość.
...
...

Marek Noster

Dyrektor ds. szkoleń i rozwoju, Alior Bank
...
Mocnym punktem Gammy są na pewno trenerzy – przygotowani, mający świetny kontakt z grupą oraz posiadający bogate doświadczenie biznesowe.
...
...

Łukasz Sowiński

Kierownik Działy Szkoleń, Real
...
Doświadczenie, elastyczność i zrozumienie dla procesów, które przebiegają w naszej organizacji, to powody dla których warto korzystać ze szkoleń Gammy.
...

SKONTAKTUJ SIĘ Z NAMI

Porozmawiamy o twoich potrzebach
tel: 22/266 08 48, tel. kom.: 505 273 550, biuro@projektgamma.pl
*wymagane
© Gamma sp. j. ul. Mysłowicka 15, 01-612 Warszawa. Wszelkie prawa zastrzeżone