Podstawowe Techniki Sprzedaży

Podstawowe Techniki Sprzedaży

Podstawowe technik sprzedaży + sprzedaż zdalna (telefon, video)

Szkolenia sprzedażowe
Nie trzeba robić wyjątkowych rzeczy, aby uzyskiwać wyjątkowe rezultaty

Niby wszyscy znają podstawowe techniki sprzedaży, ale rzadko je stosują. Nie rozpoznają potrzeb, argumenty nie przyjmują formy korzyści, nie potrafią obronić ceny danego produktu czy usługi. Jednocześnie umiejętne ich stosowanie oraz dobre szkolenie ze sprzedaży mocno wpływa na sprzedaż. Szkolenie zawiera moduł dostosowawczy do warunków online.

INFORMACJE O SZKOLENIU

Szkolenie zamknięte
Poniższy program jest punktem wyjścia do rozmowy na temat potrzeb i oczekiwań wobec szkolenia z tego obszaru. Część szkoleń zamkniętych realizujemy jako jednorazowe wydarzenia, inne stają się elementem szerszego procesu rozwojowego, na który składają się narzędzia wspierające – pre-worki, follow-up’y pigułki wiedzy w formie video, tekstowej bądź podcastu. Często w rezultacie rozmów początkowy program jest znacząco modyfikowany i dostosowany pod kątem kontekstu organizacyjnego, celów przełożonych i działu HR oraz poziomu kompetencji uczestników.

Realizujemy szkolenia zamknięte zarówno w wersji stacjonarnej jak również online.

Szkolenie otwarte
Szkolenia są organizowane w bardzo dobrych centrach edukacyjno szkoleniowych np. Golden Floor Tower w Warszawie. Centra są dobrze skomunikowane i nowoczesne. Mieszczą się w budynkach najwyższej klasy. W trakcie szkolenia zapewniamy catering i przerwy kawowe.

Uwaga! Sale spełniają wytyczne związane z organizacją szkoleń w trakcie epidemii w celu minimalizacji ryzyka zakażenia.

Dodatkową wartością szkolenia otwartego jest wymiana doświadczeń i wiedzy między uczestnikami i trenerem.

Obecnie nie ma ustalonego terminu szkolenia otwartego. Dowiedz się o nowym terminie: Konsultant

Szkolenie online

  • Korzystamy z większości dostępnych technologii transmisji video (Microsoft Teams, Google Meet, Webex, Zoom, Skype for Business, Clickmeeting) jak również narzędzi uatrakcyjniających spotkanie (Mural, Mentimeter, Kahoot, Miro, Videoask, Quizlet etc.)
  • Mamy wyjątkowe doświadczenie wśród firm szkoleniowych w organizacji szkoleń online i webinarów. Prowadziliśmy je długo przed pandemią.
  • Jeśli pojawiają się problemy z użytkowaniem programów nasz asystent online jest dostępny i służy pomocą.
  • Dostarczamy narzędzia wspierające rozwój w postaci zadań przedszkoleniowych, poszkoleniowych oraz pigułek wiedzy (video, tekst, podcast).

19.01.2021 - 20.01.2021
9.00-12.00
Szkolenie online
700 zł/os.

IDEA SZKOLENIA (SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)

Szkolenie „Fundamenty sprzedaży” jest zwykle zamawiane z dwóch powodów:

  • Chęć ujednolicenia standardu sprzedaży u wszystkich pracowników sprzedaży (szkolenie ze sprzedaży)
  • Przeszkolenie nowych bądź niedoświadczonych pracowników sprzedaży

Właśnie dla takich sytuacji powstało proponowane szkolenie ze sprzedaży.  Fundamenty sprzedaży opierają swoją strukturę na etapach procesu sprzedaży.

Uczestnicy otrzymują na każdym z nich „poręczne” gotowe do zastosowania techniki sprzedaży. Największy nacisk podczas szkolenia jest położony na analizę potrzeb i język korzyści jako swoisty kanon sprzedażowy.

Struktura szkolenia techniki sprzedaży:

  • Etap 1 Przygotowanie do spotkania
  • Etap 2 Budowanie relacji z Klientem / sprzedaż relacyjna (techniki sprzedaży)
  • Etap 3 Rozpoznawanie potrzeb Klienta
  • Etap 4 Argumentacja / prezentacja / przekonywanie 
  • Etap 5 Negocjacje warunków kontraktu
  • Etap 6 Radzenie sobie z obiekcjami
  • Etap 7 Finalizacja transakcji
  • Etap 8 Follow up – działania potransakcyjne


Każdy z etapów sprzedaży stanowi osobny temat szkoleniowy. Często szkolenie „fundamenty sprzedaży” jest punktem wyjścia do pogłębienia szkoleniowo wybranych etapów sprzedaży.

Grupa docelowa:

  • Pracownicy sił sprzedaży
  • Menedżerowie zajmujący się sprzedażą bądź uzgodnieniami z Klientami

Szkolenie rozwija następujące techniki sprzedaży:

  • przygotowanie się do rozmowy z Klientem
  • ustalenie celu rozmowy – to przekłada się na wyższą determinację podczas samej sprzedaży
  • budowanie dobrego, niebanalnego kontaktu z Klientem, który może odróżnić go od konkurentów
  • budowanie długofalowej, obustronnie korzystnej relacji handlowej
  • rozpoznawanie i uwzględnianie w negocjacjach typu osobowości Klienta
  • Uczenienie z dobrej relacji przewagi konkurencyjnej
  • rozpoznawanie potrzeby Klienta
  • uzyskanie informacji niezbędnych do przygotowania argumentacji oraz ewentualnej reakcji na obiekcje
  • prezentowanie oferty poprzez pokazywanie korzyści w odniesieniu do potrzeb i typu Klienta
  • radzenie sobie z niechęcią do współpracy, zastrzeżeniami, trudnymi „zagrywkami”
  • radzenie sobie z krytyką, presją i manipulacją
  • radzenia sobie z uzasadnionymi reklamacjami
  • zamykanie sprzedaży, negocjowanie warunków transakcji w sposób dający jak największą satysfakcję obydwu stronom

Podstawowe techniki sprzedaży w online to zestaw narzędzi, które powinien znać każdy handlowiec. Większość z nich musi być jednak modyfikowana bo są stosowane w innej rzeczywistości niż przed pandemią. Zamiast spotkań bezpośrednich są rozmowy telefoniczne i video.

Szkolenie uczy jak układać sobie kontakt z klientem w obecnym czasie i jak skutecznie sprzedawać pomimo tak radykalnie zmieniającej się sytuacji. 2 spotkania online po 4x45min

W dzisiejszej, spowodowanej koronawirusem wyjątkowej sytuacji, największym wyzwaniem stojącym przed Handlowcami, jest zapewnienie ciągłości sprzedaży oraz dopływu nowych klientów poprzez kontakty telefoniczne i video rozmowy.

Dawniej był nacisk na spotkania bezpośrednie. Dziś często nie jest to możliwe. Alternatywą są więc spotkania niebezpośrednie – online – czy to telefoniczne czy za pomogą video konferencji. W odbiorze klienta jednak to nadal powinno być spotkanie – powinien mieć zarezerwowany czas, być przygotowany (jeżeli jest taka potrzeba).

Po stronie Handlowca powinien również być plan na takie spotkanie – jakie stawia sobie cele – bo na pewno nie może to być spotkanie w celu wyłącznie „budowania dobrych relacji”. Dziś nowoczesny klient wyżej niż relacje stawia wartościowe informacje, doradztwo czy szybkość i bezpieczeństwo realizacji.

Podstawowe techniki sprzedaży w Online to szkolenia dla wszystkich tych, którzy pandemię chcą potraktować jako szansę a nie alibi oraz dla tych, którzy nie najlepiej odnaleźli się w nowej sytuacji sprzedażowej. Uczestnicy otrzymają szereg gotowych praktyk i narzędzi, które są skuteczne w obecnym czasie, na polskim rynku.

2 spotkania online – 4 x45min w formule interaktywnego treningu

Szkolenie „Fundamenty sprzedaży” jest zwykle zamawiane z dwóch powodów:

  • Chęć ujednolicenia standardu sprzedaży u wszystkich pracowników sprzedaży (szkolenie ze sprzedaży)
  • Przeszkolenie nowych bądź niedoświadczonych pracowników sprzedaży

Właśnie dla takich sytuacji powstało proponowane szkolenie ze sprzedaży.  Fundamenty sprzedaży opierają swoją strukturę na etapach procesu sprzedaży.

Uczestnicy otrzymują na każdym z nich „poręczne” gotowe do zastosowania techniki sprzedaży. Największy nacisk podczas szkolenia jest położony na analizę potrzeb i język korzyści jako swoisty kanon sprzedażowy.

Struktura szkolenia techniki sprzedaży:

  • Etap 1 Przygotowanie do spotkania
  • Etap 2 Budowanie relacji z Klientem / sprzedaż relacyjna (techniki sprzedaży)
  • Etap 3 Rozpoznawanie potrzeb Klienta
  • Etap 4 Argumentacja / prezentacja / przekonywanie 
  • Etap 5 Negocjacje warunków kontraktu
  • Etap 6 Radzenie sobie z obiekcjami
  • Etap 7 Finalizacja transakcji
  • Etap 8 Follow up – działania potransakcyjne


Każdy z etapów sprzedaży stanowi osobny temat szkoleniowy. Często szkolenie „fundamenty sprzedaży” jest punktem wyjścia do pogłębienia szkoleniowo wybranych etapów sprzedaży.

Grupa docelowa:

  • Pracownicy sił sprzedaży
  • Menedżerowie zajmujący się sprzedażą bądź uzgodnieniami z Klientami

Szkolenie rozwija następujące techniki sprzedaży:

  • przygotowanie się do rozmowy z Klientem
  • ustalenie celu rozmowy – to przekłada się na wyższą determinację podczas samej sprzedaży
  • budowanie dobrego, niebanalnego kontaktu z Klientem, który może odróżnić go od konkurentów
  • budowanie długofalowej, obustronnie korzystnej relacji handlowej
  • rozpoznawanie i uwzględnianie w negocjacjach typu osobowości Klienta
  • Uczenienie z dobrej relacji przewagi konkurencyjnej
  • rozpoznawanie potrzeby Klienta
  • uzyskanie informacji niezbędnych do przygotowania argumentacji oraz ewentualnej reakcji na obiekcje
  • prezentowanie oferty poprzez pokazywanie korzyści w odniesieniu do potrzeb i typu Klienta
  • radzenie sobie z niechęcią do współpracy, zastrzeżeniami, trudnymi „zagrywkami”
  • radzenie sobie z krytyką, presją i manipulacją
  • radzenia sobie z uzasadnionymi reklamacjami
  • zamykanie sprzedaży, negocjowanie warunków transakcji w sposób dający jak największą satysfakcję obydwu stronom

PROGRAM SZKOLENIA (SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)

1. Wprowadzenie do szkolenia techniki sprzedaży

  • Cele szkolenia
    • Wzrost sprzedaży
  • Odpowiedzialność za zmianę
    • Indywidualna – każdego uczestnika z osobna
    • Organizacyjna – poprzez inwestycję szkoleniową
  • Struktura szkolenia
    • Przygotowanie do spotkania
    • Budowanie relacji z Klienta
    • Analiza potrzeb Klienta
    • Argumentacja
    • Negocjacje warunków kontraktu
    • Radzenie sobie z obiekcjami
    • Finalizacja transakcji

 
2. Przygotowanie do spotkania

  • Przygotowanie psychologiczne
    • Nastawienie do produktu
    • Nastawienie do Klienta
    • Nastawienia do własnych umiejętności sprzedażowych
  • Przygotowanie merytoryczne – jak wypada oferta firmy na tle konkurencji – mocne i słabe strony
  • Informacje na temat Klienta
    • Potencjał zakupowy
    • Historia kontaktu
    • Informacje personalne o osobie decyzyjnej

  
3. Budowanie relacji z Klientem

  • Inteligencja emocjonalna w sprzedaży relacyjnej
  • Koncepcja stylów społecznych Grega Morgenthama
    • Autodiagnoza własnego stylu społecznego (test indywidualny)
    • Skale oceny (asertywność i spontaniczność)
  • Typologia stylów społecznych
    • Wódz, Błyskawica, Analityk, Przyjaciel
    • Wskaźniki behawioralne – po czym rozpoznać styl społeczny pracownika
    • Feedback – co w sobie zmienić, aby być skuteczniejszym na poziomie relacyjnym
  • Budowanie relacji w sprzedaży
    • W jakie gry grają Klienci ?
    • Budowanie długotrwałych relacji z każdym z typów Klienta


4. Budowanie wizerunku w sprzedaży

  • Zarządzanie wizerunkiem
    • Podobny do Klienta vs. Inny niż Klient
    • Z autorytetem vs. „wyluzwany”
    • Kompetentny
  • Komunikacja werbalna i niewerbalna w budowaniu wizerunku
    • Zbiór słów zakazanych
    • Nawyki niewerbalne – pozytywne i negatywne

5. Trójpoziomowa analiza potrzeb

  • Oczekiwania wobec Firmy i obsługi – poziom sprzedażowy
  • Oczekiwania wobec usługi – poziom produktowy
  • Oczekiwana nieświadome – poziom psychologiczny

6. Zestaw technik pomagających w rozpoznawaniu potrzeb sprzedażowych i produktowych

  • Pytanie otwierające
  • Pytanie pogłębiające
  • Techniki zawężające analizę potrzeb
  • Uzasadnienie w analizie potrzeb
  • Sekwencja pytań alternatywnych
  • Podsumowanie uzyskanych informacji w trakcie rozmowy, aby zmotywować Klienta do dalszych odpowiedzi
  • Parafraza manipulacyjna
  • Wschodni front
  • Technika rzeczywistego uzasadnienia
  • Porównanie krzyżowe

7. Argumentacja – przekonywanie Klienta

  • Preferencje prezentacyjne Klientów
    • Mała skala – koncentracja na liczbach, danych
    • Duża skala – koncentracja na emocjach, wrażeniach
  • Język korzyści
    • Cecha produktu, rozwiązania
    • Zaleta (korzyść potencjalna – nietrafiona w oczekiwanie)
    • Korzyść (odpowiedź na pytanie – co Klient zyska dzięki temu, że….)
    • Zasada 8 słów

8. Negocjacje warunków kontraktu

  • Przygotowanie do negocjacji
    • Zaplanowanie pierwszej propozycji
    • Zdefiniowanie celu
    • Zaplanowanie ustępstw
  • Negocjacje pozycyjne vs. integracyjne
    • Zamiana stanowisk na interesy
  • Style negocjacyjne
    • Wygrany – Wygrany
    • Wygrany – Przegrany
    • Przegrany – Wygrany
    • Przegrany - Przegrany

9. Radzenie sobie z obiekcjami

  • Wprowadzenie w temat obiekcji
    • Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
    • Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
    • Obiekcje rzeczywiste i ukryte
    • Rodzaje obiekcji
    • Podejście do obiekcji
    • Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji
  • Radzenie sobie z obiekcjami Klienta
    • Wykorzystywanie zastrzeżeń do analizy potrzeb Klienta
    • Zamiana obiekcji irracjonalnych na tematy obsługowe
    • Rozpoznawanie obiekcji jawnych i ukrytych
    • Radzenie sobie z nieprawdziwymi obiekcjami
    • Techniki zamiany obiekcji na korzyści
    • Baza reakcji na zastrzeżenia
  • Techniki radzenia sobie z obiekcjami
    • Zgoda i kontra
    • Zamiana zastrzeżenia w powody kupna - bumerang
    • Odraczanie odpowiedzi
    • Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe
    • Taktyka powtórzenia i złagodzenia 
    • Zebranie razem wielu  zarzutów
    • Obrona przetrzymująca
    • Warunkowe przyznanie racji
    • Kwalifikowane pytanie zwrotne
  • Radzenie sobie z trudnymi Klientami
    • Prowadzenie rozmowy z Klientem, który mówi, że nie ma czasu
    • Radzenie sobie z agresywnym rozmówcą
    • Rozmowa z Klientem nastawionym na „nie”
    • Radzenie sobie z Klientem dominującym w rozmowie
    • Praca z Klientem nie potrafiącym słuchać
    • Przejmowanie kontroli nad rozmową z Klientem dużo mówiącym
    • Stworzenie skryptów działania dopasowanych do Klientów specyficznych dla poszczególnych produktów

10. Finalizacja rozmów

  • Bariery osobiste w finalizacji
    • Poziom emocjonalny
    • Poziom myślowy
    • Bariery na poziomie zachowania
  • Techniki finalizacji transakcji
    • Pytanie o zawarcie umowy
    • Pytania warunkowe
    • Stwierdzenie, że sprzedaż została już dokonana
    • Pytanie o opcję
    • Przedstawienie specjalnej oferty lub oferty limitowanej w czasie
    • Metoda Benjamina Franklina (wersja skrócona)
    • Zasada kuli śniegowej
    • Podział decyzji
    • Metoda ustalenia


11. Podsumowanie szkolenia techniki sprzedaży w formie praktycznych wniosków

  • Karta ssc
    • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
    • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
    • Continue – jakie zachowania kontynuujemy
  • Wnioski
    • Na poziomie osobistym
    • Na poziomie sprzedażowym

1. Wprowadzenie

  • Szanse i możliwości w pracy handlowca w dobie pandemii
  • Jak zmieniły się skrypty podejmowania decyzji po marcu 2020 ?
  • Nowoczesny klient vs tradycyjny klient – profile zachowań i potrzeń

2. Róznice  pomiędzy tradycyjną sprzedażą a obecną

  • Zamiast spotkań bezpośrednich spotkania zdalne (telefon, video) – jak je umawiać i kontraktować klienta ?
  • Duże znaczenie potrzeby bezpieczeństwa – jak je zaspokajać?
  • Reset relacji – jak wykorzystać możliwości „nowego rozdania” spowodowanego przez pandemię ?

3. Przygotowanie do sprzedaży

  • Przygotowanie do rozmowy telefonicznej z klientem:
    • Gdzie szukać kontaktów do nowych klientów
    • Informacje potrzebne przed rozpoczęciem sprzedaży
    • Określenie celu minimum, głównego i maksimum dla każdego kontaktu z potencjalnym i dotychczasowym klientem
  • Rozmowa telefoniczna „z biegu” i umówiona wcześniej na określoną godzinę i informacją o jaki będzie temat i cel to nie są te same rzeczy!

4. Otwarcie – nawiązanie kontaktu z klientem

  • Otwarcie przez telefon, otwarcie podczas video, otwarcie podczas cold call (pierwszy telefon)
  • Rozpoczęcie rozmowy – metody prowadzenia dialogu z rozmówcą a nie monologu handlowca
  • Metody neutralnego rozpoczęcia rozmowy z klientem, nawiązującym do aktualnej trudnej sytuacji rynkowej i jednocześnie prezentującym wyjątkowość podejścia firmy do klientów w obecnym czasie,
  • Sposoby pokonywania barier (sekretariat, osoby przypadkowe, itp.) i docierania do odpowiedniej osoby w strukturze klienta
  • Umawianie spotkań on line

5. Diagnoza potrzeb i oczekiwań klienta

  • Zmiany oczekiwań klientów w kontekście pandemii
  • Oczekiwania wobec firmy i obsługi – poziom sprzedażowy
  • Oczekiwania wobec usługi – poziom produktowy
  • Oczekiwana nieświadome – poziom psychologiczny
  • Techniki zadawania pytań pomagające w rozpoznawaniu potrzeb sprzedażowych i produktowych:
  • Zdobywanie informacji w kontekście możliwości cross i up sellingu

6. Prezentacja oferty i rozwiązań

  • Język korzyści – zastosowanie Ronda PCK w segmencie sprzedaży usług leasingowych
  • Prezentacja korzyści na bazie analizy porównawczej z konkurencją (jak wykorzystać pandemiczny reset relacji)

7. Finalizowanie rozmów z klientem

  • Bariery osobiste w finalizacji na poziomie zachowania i emocji
  • Techniki finalizacji procesu sprzedaży
  • Metody analizy procesu sprzedaży i wyciągania wniosków
  • Czy finalizowanie bez spotkań bezpośrednich jest inne niż tradycyjne?

8. Podsumowanie

  • Formuła start-stop-kontynuacja
    • Co zacznę stosować po szkoleniu?
    • Jakich zachowań chcę się pozbyć?
    • Jakie działania będę kontynuował?

 

1. Wprowadzenie do szkolenia techniki sprzedaży

  • Cele szkolenia
    • Wzrost sprzedaży
  • Odpowiedzialność za zmianę
    • Indywidualna – każdego uczestnika z osobna
    • Organizacyjna – poprzez inwestycję szkoleniową
  • Struktura szkolenia
    • Przygotowanie do spotkania
    • Budowanie relacji z Klienta
    • Analiza potrzeb Klienta
    • Argumentacja
    • Negocjacje warunków kontraktu
    • Radzenie sobie z obiekcjami
    • Finalizacja transakcji


2. Przygotowanie do spotkania

  • Przygotowanie psychologiczne
    • Nastawienie do produktu
    • Nastawienie do Klienta
    • Nastawienia do własnych umiejętności sprzedażowych
  • Przygotowanie merytoryczne – jak wypada oferta firmy na tle konkurencji – mocne i słabe strony
  • Informacje na temat Klienta
    • Potencjał zakupowy
    • Historia kontaktu
    • Informacje personalne o osobie decyzyjnej


3. Budowanie relacji z Klientem

  • Inteligencja emocjonalna w sprzedaży relacyjnej
  • Koncepcja stylów społecznych Grega Morgenthama
    • Autodiagnoza własnego stylu społecznego (test indywidualny)
    • Skale oceny (asertywność i spontaniczność)
  • Typologia stylów społecznych
    • Wódz, Błyskawica, Analityk, Przyjaciel
    • Wskaźniki behawioralne – po czym rozpoznać styl społeczny pracownika
    • Feedback – co w sobie zmienić, aby być skuteczniejszym na poziomie relacyjnym
  • Budowanie relacji w sprzedaży
    • W jakie gry grają Klienci ?
    • Budowanie długotrwałych relacji z każdym z typów Klienta


4. Budowanie wizerunku w sprzedaży

  • Zarządzanie wizerunkiem
    • Podobny do Klienta vs. Inny niż Klient
    • Z autorytetem vs. „wyluzwany”
    • Kompetentny
  • Komunikacja werbalna i niewerbalna w budowaniu wizerunku
    • Zbiór słów zakazanych
    • Nawyki niewerbalne – pozytywne i negatywne

5. Trójpoziomowa analiza potrzeb

  • Oczekiwania wobec Firmy i obsługi – poziom sprzedażowy
  • Oczekiwania wobec usługi – poziom produktowy
  • Oczekiwana nieświadome – poziom psychologiczny

6. Zestaw technik pomagających w rozpoznawaniu potrzeb sprzedażowych i produktowych

  • Pytanie otwierające
  • Pytanie pogłębiające
  • Techniki zawężające analizę potrzeb
  • Uzasadnienie w analizie potrzeb
  • Sekwencja pytań alternatywnych
  • Podsumowanie uzyskanych informacji w trakcie rozmowy, aby zmotywować Klienta do dalszych odpowiedzi
  • Parafraza manipulacyjna
  • Wschodni front
  • Technika rzeczywistego uzasadnienia
  • Porównanie krzyżowe

7. Argumentacja – przekonywanie Klienta

  • Preferencje prezentacyjne Klientów
    • Mała skala – koncentracja na liczbach, danych
    • Duża skala – koncentracja na emocjach, wrażeniach
  • Język korzyści
    • Cecha produktu, rozwiązania
    • Zaleta (korzyść potencjalna – nietrafiona w oczekiwanie)
    • Korzyść (odpowiedź na pytanie – co Klient zyska dzięki temu, że….)
    • Zasada 8 słów

8. Negocjacje warunków kontraktu

  • Przygotowanie do negocjacji
    • Zaplanowanie pierwszej propozycji
    • Zdefiniowanie celu
    • Zaplanowanie ustępstw
  • Negocjacje pozycyjne vs. integracyjne
    • Zamiana stanowisk na interesy
  • Style negocjacyjne
    • Wygrany – Wygrany
    • Wygrany – Przegrany
    • Przegrany – Wygrany
    • Przegrany - Przegrany

9. Radzenie sobie z obiekcjami

  • Wprowadzenie w temat obiekcji
    • Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
    • Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
    • Obiekcje rzeczywiste i ukryte
    • Rodzaje obiekcji
    • Podejście do obiekcji
    • Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji
  • Radzenie sobie z obiekcjami Klienta
    • Wykorzystywanie zastrzeżeń do analizy potrzeb Klienta
    • Zamiana obiekcji irracjonalnych na tematy obsługowe
    • Rozpoznawanie obiekcji jawnych i ukrytych
    • Radzenie sobie z nieprawdziwymi obiekcjami
    • Techniki zamiany obiekcji na korzyści
    • Baza reakcji na zastrzeżenia
  • Techniki radzenia sobie z obiekcjami
    • Zgoda i kontra
    • Zamiana zastrzeżenia w powody kupna - bumerang
    • Odraczanie odpowiedzi
    • Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe
    • Taktyka powtórzenia i złagodzenia
    • Zebranie razem wielu zarzutów
    • Obrona przetrzymująca
    • Warunkowe przyznanie racji
    • Kwalifikowane pytanie zwrotne
  • Radzenie sobie z trudnymi Klientami
    • Prowadzenie rozmowy z Klientem, który mówi, że nie ma czasu
    • Radzenie sobie z agresywnym rozmówcą
    • Rozmowa z Klientem nastawionym na „nie”
    • Radzenie sobie z Klientem dominującym w rozmowie
    • Praca z Klientem nie potrafiącym słuchać
    • Przejmowanie kontroli nad rozmową z Klientem dużo mówiącym
    • Stworzenie skryptów działania dopasowanych do Klientów specyficznych dla poszczególnych produktów

10. Finalizacja rozmów

  • Bariery osobiste w finalizacji
    • Poziom emocjonalny
    • Poziom myślowy
    • Bariery na poziomie zachowania
  • Techniki finalizacji transakcji
    • Pytanie o zawarcie umowy
    • Pytania warunkowe
    • Stwierdzenie, że sprzedaż została już dokonana
    • Pytanie o opcję
    • Przedstawienie specjalnej oferty lub oferty limitowanej w czasie
    • Metoda Benjamina Franklina (wersja skrócona)
    • Zasada kuli śniegowej
    • Podział decyzji
    • Metoda ustalenia


11. Podsumowanie szkolenia techniki sprzedaży w formie praktycznych wniosków

  • Karta ssc
    • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
    • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
    • Continue – jakie zachowania kontynuujemy
  • Wnioski
    • Na poziomie osobistym
    • Na poziomie sprzedażowym

MIELIŚMY PRZYJEMNOŚĆ PRACOWAĆ ONLINE DLA:

1
Przeszkoliliśmy ponad 80 tys. pracowników sprzedaży, handlowców, KAM’ów i konsultantów.
2
Ponad 7000 sprzedawców uczestniczyło w naszych formatach online (warsztaty online, webinary, indywidualne sesje rozwojowe online).
3
Średni wzrost sprzedaży / parametrów sprzedaży naszych szkoleń wynosi 12%.
4
Trenerzy Gammy są skuteczni łącząc bogate doświadczenie na stanowiskach sprzedażowych z wysokimi umiejętnościami trenerskimi.

Badanie Journal of Consumer Research udowodniło, że gdy klientom pokazywano jeden produkt, tylko 10% klientów decydowało się na zakup. Tam gdzie prezentowano dwa różne produkty, sprzedaż wzrosła o 66%.

Szkolenie związane z:
  • Techniki sprzedaży szkolenie
  • Szkolenia ze sprzedaży
  • Techniki sprzedaży
  • Szkolenie techniki sprzedaży

KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:

  • wzrost wskaźników biznesowych dzięki efektywności każdego członka zespołu
  • wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (jako grupy profesjonalistów)
  • zmniejszenie kosztów współpracy z klientami
  • lepsza efektywność działu handlowego

KORZYŚCI DLA PRACOWNIKA:

  • umiejętność rozpoznania barier w sprzedaży
  • zdobycie technik radzenia sobie z obiekcjami
  • opanowanie strategii ustępstw
  • zwiększenie skuteczności zachowania w ostatnim etapie sprzedaży

KORZYŚCI WSPÓLNE:

  • optymalizacja czasu trwania procesu sprzedaży – oszczędności czasu maksymalizacja przychodów
  • wyższa motywacja wewnętrzna dzięki większej skuteczności w sprzedaży
  • większa skuteczność sprzedażowa – wymierne rezultaty finansowe
Podstawowe Techniki Sprzedaży

TRENERZY SZKOLENIA

WIDEO

OPINIE O SZKOLENIACH

Justyna Mejłun

Project Manager
tel. kom:. +48 783 682 017

j.mejlun@projektgamma.pl
Justyna Mejłun
Preferuję kotakt:

Patrycja Michałowska

Front Desk Manager
tel. kom.: 505 273 550
tel: 22 266 08 48

biuro@projektgamma.pl
Patrycja Michałowska
Zaznacz liczebność grupy i zostaw dane kontaktowe, a odezwiemy się z wyceną szkolenia.
Dostępne formaty szkoleniowe:

Justyna Mejłun

Project Manager
tel. kom:. +48 783 682 017

j.mejlun@projektgamma.pl
Justyna Mejłun
Preferuję kotakt:

ZOBACZ NAJBLIŻSZE Szkolenia sprzedażowe

Wersja online: Ospały zespół sprzedażowy – jak obudzić zespół i zamienić farmerów w hunterów - online
Dzisiaj na rynku wygrywają hunterzy – handlowcy, którzy potrafią aktywnie zdobywać klientów, a nie wyłącznie bazować na obecnych klientach i przychodzących lead’ach.  Jednym z najważniejszych zadań menedżera sprzedaży jest doprowadzić do przesunięcia akcentów – z farmingu na hunting – czyli jak to nazywamy obudzić ospały zespół sprzedaży. Szkolenie prowadzi Dawid Didiuk –ekspert, którego autorska metodyka budzenia ospałych zespołów sprzedaży wdrażana jest w wiodących firmach w Polsce.
2020-12-10
10 grudnia 2020 -11 grudnia 2020
2020-12-11
Szkolenie online Szkolenie online
Wersja online: Seek&Sale Training – jak zostać hunterem® - trening online
Szkolenie must have na czas pandemii. Trening mentoringowy online - uczestnicy dostają innowacyjne, ale już sprawdzone rozwiązania i techniki sprzedaży, które zmienią klasyczną sprzedaż w inteligentny hunting. Unikalne szkolenie dla handlowców i sprzedawców. Szkolenie sprzedażowe zorientowane na osiąganie wyników w inteligentny sposób.
2020-12-14
14 grudnia 2020 -15 grudnia 2020
2020-12-15
Szkolenie online Szkolenie online
Wersja online: Podstawowe technik sprzedaży + sprzedaż zdalna (telefon, video)
Niby wszyscy znają podstawowe techniki sprzedaży , ale rzadko je stosują. Nie rozpoznają potrzeb, argumenty nie przyjmują formy korzyści, nie potrafią obronić ceny danego produktu czy usługi. Jednocześnie umiejętne ich stosowanie oraz dobre szkolenie ze sprzedaży mocno wpływa na sprzedaż. Szkolenie zawiera moduł dostosowawczy do warunków online.
2021-01-19
19 stycznia 2021 -20 stycznia 2021
2021-01-20
Szkolenie online Szkolenie online
Wersja online: Challanger sales – trening sprzedaży prowokatywnej online
Klienci myślą: "dam mu swój czas, jeśli otrzymam w zamian coś wartościowego". Uczymy w jaki sposób prowadzić sprzedaż, żeby klient chciał inwestować swój czas w relację z nami. Szkolenie Challanger Sale to zestaw narzędzi i technik skutecznej sprzedazy mocno ukierunkowanych na praktykę i stosowanie w rozmowach z klientami.
2021-01-19
19 stycznia 2021 -20 stycznia 2021
2021-01-20
Szkolenie online Szkolenie online
Wersja online: Obsługa klienta – nowoczesny i tradycyjny klient w okresie wzmożonego stresu społecznego
Pandemia to czas wyzwań dla osób obsługujących klienta. Wszyscy wokół nas odczuwają wyższy poziom stresu, lęku – nie bardzo jest kogo o to obwinić. Inaczej w tej sytuacji będzie zachowywał się tzw. nowoczesny klient a inaczej tradycyjny. Z każdym z nich inne techniki obsługowe i komunikacyjne będą skuteczne.
2021-01-21
21 stycznia 2021 -22 stycznia 2021
2021-01-22
Szkolenie online Szkolenie online
Wersja online: Kultura działu sprzedaży zorientowana na zdobywanie klientów w niestandardowych czasach
Trudne czasy to właściwy moment na budowanie kultury zorientowanej na zdobywanie. Hunterzy – handlowcy posiadający motywację i umiejętności do zdobywania nowych klientów są teraz na wagę złota. Trudno będzie takich znaleźć i zrekrutować.
2021-01-25
25 stycznia 2021 -26 stycznia 2021
2021-01-26
Szkolenie online Szkolenie online
Wersja online: Digital Presentation – „mniej znaczy więcej” w online
Skuteczność przekazu podnosimy poprzez zmianę formy i jego treści. W Online jedno i drugie nie jest tak intuicyjne jak w świecie spotkań bezpośrednich. Warto wiec zdobyć nową wiedzę i umiejętności – nauczyć się od nowa skuteczności przekazu w komunikacji zdalnej.
2021-01-26
26 stycznia 2021 -27 stycznia 2021
2021-01-27
Szkolenie online Szkolenie online

ZOBACZ NAJBLIŻSZE Szkolenia sprzedażowe

Wersja online: Ospały zespół sprzedażowy – jak obudzić zespół i zamienić farmerów w hunterów - online
Dzisiaj na rynku wygrywają hunterzy – handlowcy, którzy potrafią aktywnie zdobywać klientów, a nie wyłącznie bazować na obecnych klientach i przychodzących lead’ach.  Jednym z najważniejszych zadań menedżera sprzedaży jest doprowadzić do przesunięcia akcentów – z farmingu na hunting – czyli jak to nazywamy obudzić ospały zespół sprzedaży. Szkolenie prowadzi Dawid Didiuk –ekspert, którego autorska metodyka budzenia ospałych zespołów sprzedaży wdrażana jest w wiodących firmach w Polsce.
2020-12-10
10 grudnia 2020 -11 grudnia 2020
2020-12-11
Szkolenie online Szkolenie online
Wersja online: Seek&Sale Training – jak zostać hunterem® - trening online
Szkolenie must have na czas pandemii. Trening mentoringowy online - uczestnicy dostają innowacyjne, ale już sprawdzone rozwiązania i techniki sprzedaży, które zmienią klasyczną sprzedaż w inteligentny hunting. Unikalne szkolenie dla handlowców i sprzedawców. Szkolenie sprzedażowe zorientowane na osiąganie wyników w inteligentny sposób.
2020-12-14
14 grudnia 2020 -15 grudnia 2020
2020-12-15
Szkolenie online Szkolenie online
Wersja online: Podstawowe technik sprzedaży + sprzedaż zdalna (telefon, video)
Niby wszyscy znają podstawowe techniki sprzedaży , ale rzadko je stosują. Nie rozpoznają potrzeb, argumenty nie przyjmują formy korzyści, nie potrafią obronić ceny danego produktu czy usługi. Jednocześnie umiejętne ich stosowanie oraz dobre szkolenie ze sprzedaży mocno wpływa na sprzedaż. Szkolenie zawiera moduł dostosowawczy do warunków online.
2021-01-19
19 stycznia 2021 -20 stycznia 2021
2021-01-20
Szkolenie online Szkolenie online
Wersja online: Challanger sales – trening sprzedaży prowokatywnej online
Klienci myślą: "dam mu swój czas, jeśli otrzymam w zamian coś wartościowego". Uczymy w jaki sposób prowadzić sprzedaż, żeby klient chciał inwestować swój czas w relację z nami. Szkolenie Challanger Sale to zestaw narzędzi i technik skutecznej sprzedazy mocno ukierunkowanych na praktykę i stosowanie w rozmowach z klientami.
2021-01-19
19 stycznia 2021 -20 stycznia 2021
2021-01-20
Szkolenie online Szkolenie online
Wersja online: Obsługa klienta – nowoczesny i tradycyjny klient w okresie wzmożonego stresu społecznego
Pandemia to czas wyzwań dla osób obsługujących klienta. Wszyscy wokół nas odczuwają wyższy poziom stresu, lęku – nie bardzo jest kogo o to obwinić. Inaczej w tej sytuacji będzie zachowywał się tzw. nowoczesny klient a inaczej tradycyjny. Z każdym z nich inne techniki obsługowe i komunikacyjne będą skuteczne.
2021-01-21
21 stycznia 2021 -22 stycznia 2021
2021-01-22
Szkolenie online Szkolenie online
Wersja online: Kultura działu sprzedaży zorientowana na zdobywanie klientów w niestandardowych czasach
Trudne czasy to właściwy moment na budowanie kultury zorientowanej na zdobywanie. Hunterzy – handlowcy posiadający motywację i umiejętności do zdobywania nowych klientów są teraz na wagę złota. Trudno będzie takich znaleźć i zrekrutować.
2021-01-25
25 stycznia 2021 -26 stycznia 2021
2021-01-26
Szkolenie online Szkolenie online
Wersja online: Digital Presentation – „mniej znaczy więcej” w online
Skuteczność przekazu podnosimy poprzez zmianę formy i jego treści. W Online jedno i drugie nie jest tak intuicyjne jak w świecie spotkań bezpośrednich. Warto wiec zdobyć nową wiedzę i umiejętności – nauczyć się od nowa skuteczności przekazu w komunikacji zdalnej.
2021-01-26
26 stycznia 2021 -27 stycznia 2021
2021-01-27
Szkolenie online Szkolenie online

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel: 22/266 08 48,
tel. kom.: 505 273 550

ul. Mysłowicka 15
01-612 Warszawa
NIP: 113-26-90-108

Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2019 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.