Zaawansowane techniki sprzedaży B2B

IDEA SZKOLENIA

• decision evaluator – ten, który ocenia potrzebę współpracy (może to być dyrektor finansowy, księgowa, ale również osoba nieformalna – przyjaciel głównego decydenta)
• decision implementor – ten, który na co dzień będzie spotykał się z produktem / usługą (np. konsultanci ds. sprzedaży)
• decision owner – rzeczywisty decydent (często jest to dyrektor generalny, członek zarządu bądź właściciel)
  
  

• Każdy z tych trzech typów Klientów ma inne potrzeby, posiada inne informacje i jest podatny na inne argumenty.
• Jednym z celów rozmowy sprzedażowej jest uczynić z rozmówcy ambasadora naszej firmy – tak, aby potrafił przekonać pozostałych decydentów do naszej oferty (często nie mamy bezpośredniego dostępu do osób współdecydujących).

• Pozytywna motywacja – rozumiana jako pozytywny stosunek do oferty oraz do pracownika sił sprzedaży. Pozytywną motywację można uzyskać poprzez przekazanie wyczerpujących informacji o ofercie oraz poprzez zbudowanie dobrych relacji (poziom relacyjny). Proponowane szkolenie będzie rozwijało umiejętności w obu obszarach.
• Efektywna informacja – rozumiana jako informacja, którą ambasador potrafi przekazać dalej – Klientowi ostatecznemu. Bardzo ważne, aby informacja została przekazana w taki sposób, aby Klient potrafił zapamiętać wszystkie najważniejsze treści (argumenty przekonujące współdecydentów).
  
  

PROGRAM SZKOLENIA

1. Wprowadzenie do sprzedaży wewnętrznej

• Cele sprzedaży b2b

• Obrona decyzji Klienta w środowisku biznesowym

• Wykorzystywanie marketingu szeptanego

• Model sprzedaży wewnętrznej

• Umiejętności niezbędne do sprzedaży wewnętrznej

2. Kroki mapowania strategii sprzedaży w b2b

• Cel

• Klienci, ich rola, siła i poglądy

• Korzyści

• Pokrycie

• Reguły

• Pozycja

• Plan

3. Podział Klientów w sprzedaży organizacyjnej

• Decision owner – podejmuje decyzje

• Decision evaluator – ocenia i doradza (często nieformalnie)

• Decision  implementer – ten, który styka się na co dzień z produktem/usługą

4. Argumentacja w sprzedaży b2b

• Rozpoznanie potrzeb 3 typów Klienta

• Rozpoznanie potrzeb osobistych vs. biznesowych

• Rozpoznanie preferencji perswazyjnych

• Dopasowanie właściwej argumentacji

5. Sytuacje sprzedażowe w kreowaniu ambasadora produktu

• Zagrożenie – radzenie sobie z obiekcjami

• Zgoda – dostarczenie motywacji i argumentacji

• Entuzjazm – dostarczenie argumentacji

6. Idea kreowania ambasadorów 

• Pozytywna motywacja
  • Dobre nastawienie do produktu/usługi – poprzez wyczerpującą informację
  • Dobre nastawienie do decydenta – poprzez budowanie relacji

• Efektywna informacja
  • Techniki chunking – sposób przekazywania informacji, tak aby została zapamiętana
  • Naturalne tło – sposób weryfikowania skuteczności

7. Techniki chunkingu – przekazywanie informacji, tak aby zostały zapamiętane w niezmieniony sposób

• Wpływ pętli fonologicznej na efektywność argumentacji

• Budowanie struktury przekazu

• Wykorzystywanie efektów pamięciowych wpływających na zapamiętywanie

• Metodologia przekazywania techniki innym osobom

• Trening świadomego budowania konstrukcji przekazu

8. Efekty pamięciowe w sprzedaży

• Efekt pierwszeństwa i świeżości

• Efekt inności i efekt interferencji

• Efekt partycypacji i efekt synergii

• Trening wykorzystywania efektów pamięciowych

9. Podsumowanie szkolenia

• Karta ssc
  • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
  • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
  • Continue – jakie zachowania kontynuujemy

• Wnioski
  • Na poziomie osobistym i sprzedażowym
    
    

KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:

• wzrost wskaźników biznesowych dzięki większej efektywności każdego członka zespołu sprzedażowego
• wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (jako grupy profesjonalistów)

KORZYŚCI DLA PRACOWNIKA:

• nabycie wiedzy i umiejętności tworzenia własnego „lobby” w firmie Klienta (wpływ na grupę decyzyjną)
• rozwój osobisty poprzez poznanie nowych technik komunikacyjnych
• wyższa ocena własnych możliwości – rozwój osobisty

KORZYŚCI WSPÓLNE:

• możliwość przejęcia Klienta związanego dotychczas z naszą konkurencją
• większa skuteczność sprzedażowa – wymierne rezultaty finansowe
• optymalizacja czasu trwania procesu sprzedaży – oszczędności czasu maksymalizacja przychodów
• wyższa motywacja wewnętrzna dzięki większej skuteczności w sprzedaży