Decision owner, evaluator, implementor – trzech klientów, jeden proces sprzedaży

Zaawansowane techniki sprzedaży B2B

Szkolenia otwarte: Sprzedażowe
Sprzedaż to nie tylko spotkanie z klientem Metoda sprzedaży B2B - 3 graczy, wskazuje, że w transakcji zwykle biorą udział :decision owner, implementor i evaluator. Każdy wymaga innej taktyki sprzedaży. Zwykle równolegle należy stosować wszystkie trzy. Szkolenie sprzedaży B2B - zapraszamy.

IDEA SZKOLENIA

Sprzedaż b2b zakłada, że w firmie Klienta  jest więcej niż jedna osoba mająca wpływ na decyzje biznesowe. W sprzedaży tradycyjnej decydentem jest najczęściej ta osoba, z którą umawiamy się na spotkanie.

W sprzedaży organizacyjnej Klientów jest kilku:
  • decision evaluator – ten, który ocenia potrzebę współpracy (może to być dyrektor finansowy, księgowa, ale również osoba nieformalna – przyjaciel głównego decydenta)
  • decision implementor – ten, który na co dzień będzie spotykał się z produktem / usługą (np. konsultanci ds. sprzedaży)
  • decision owner – rzeczywisty decydent (często jest to dyrektor generalny, członek zarządu bądź właściciel)

Sprzedaż B2B bazuje na dwóch ważnych fundamentach:
  • Każdy z tych trzech typów Klientów ma inne potrzeby, posiada inne informacje i jest podatny na inne argumenty.
  • Jednym z celów rozmowy sprzedażowej jest uczynić z rozmówcy ambasadora naszej firmy – tak, aby potrafił przekonać pozostałych decydentów do naszej oferty (często nie mamy bezpośredniego dostępu do osób współdecydujących).
 
Ambasador naszej firmy to osoba, która spełnia dwa warunki:
  • Pozytywna motywacja – rozumiana jako pozytywny stosunek do oferty oraz do pracownika sił sprzedaży. Pozytywną motywację można uzyskać poprzez przekazanie wyczerpujących informacji o ofercie oraz poprzez zbudowanie dobrych relacji (poziom relacyjny). Proponowane szkolenie będzie rozwijało umiejętności w obu obszarach.
  • Efektywna informacja – rozumiana jako informacja, którą ambasador potrafi przekazać dalej – Klientowi ostatecznemu. Bardzo ważne, aby informacja została przekazana w taki sposób, aby Klient potrafił zapamiętać wszystkie najważniejsze treści (argumenty przekonujące współdecydentów).

Fakty szkoleniowe
1
Przeszkoliliśmy ponad
70 tys. handlowców.
2
Średni wzrost sprzedaży / parametrów sprzedaży naszych szkoleń wynosi 12%.
3
Trenerzy Gammy są skuteczni łącząc bogate doświadczenie na stanowiskach sprzedażowych z wysokimi umiejętnościami trenerskimi.
Analiza Corporate Executive Board obejmująca ponad 1400 klientów B2B wykazała, że ​​ blisko 60% z nich dokonuje analizy konkurencyjnych ofert przed spotkaniem dostawcą. Oznacza to że klienci nie potrzebują handlowca w roli takiej, jak dawniej.
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE
Nie ma wyznaczonego terminu szkolenia?
Zapytaj o najbliższy
termin szkolenia
Przypomnij mi
o tym szkoleniu
Czy możesz uzyskać 50-80%
dofinansowanie do
szkolenia poprzez BUR?
Najpierw zła informacja (dla niektórych) – firmy z woj. mazowieckiego i pomorskiego oraz te, które zatrudniają powyżej 250 os. nie mogą korzystać z BUR. Są od tego wyjątki:
  • firmy z woj. mazowieckiego i pomorskiego – jeśli mają oddziały w innych województwach to mogą szkolić tam zatrudnione osoby
  • duże przedsiębiorstwa z pozostałych 14 województw mogą szkolić osoby na kontraktach menedżerskich, rozliczających się fakturą, pracowników franczyz oraz zatrudnianych przez zewnętrznych partnerów

    Możesz skorzystać z dofinansowania BUR?

    od 50 do 80% dofinansowania do szkolenia z Europejskiego Funduszu Społecznego na wszystkie szkolenia Gamma.
    To szkolenie nie ma wyznaczonego terminu
    Zapytaj o najbliższy termin szkolenia albo zostaw wiadomość a przypomnimy o nim gdy pojawi się nowy termin.
    Możesz również wyszukać na naszej stronie szkolenie o podobnym temacie i ustalonym terminie.

    1

    Skontaktuj się z nami przez formularz na tej stronie albo telefonicznie.

    2

    Dowiesz się od nas jak dostać dofinansowanie.

    3

    Rozwijaj swoje umiejętności z firmą szkoleniową nr 1 w Polsce.

    4

    Wykorzystaj nowo zdobyte umiejętności do rozwoju swojej kariery!
    Zapytaj o najbliższy
    termin szkolenia
    Przypomnij mi
    o tym szkoleniu
    wróć
    do przeglądania szkolenia
    Więcej informacji o dofinansowaniu z BUR (przejście do nowej strony)

    PROGRAM SZKOLENIA

    1. Wprowadzenie do sprzedaży wewnętrznej

    • Cele sprzedaży b2b
    • Obrona decyzji Klienta w środowisku biznesowym
    • Wykorzystywanie marketingu szeptanego
    • Model sprzedaży wewnętrznej
    • Umiejętności niezbędne do sprzedaży wewnętrznej


    2. Kroki mapowania strategii sprzedaży w b2b

    • Cel
    • Klienci, ich rola, siła i poglądy
    • Korzyści
    • Pokrycie
    • Reguły
    • Pozycja
    • Plan


    3. Podział Klientów w sprzedaży organizacyjnej

    • Decision owner – podejmuje decyzje
    • Decision evaluator – ocenia i doradza (często nieformalnie)
    • Decision  implementer – ten, który styka się na co dzień z produktem/usługą


    4. Argumentacja w sprzedaży b2b

    • Rozpoznanie potrzeb 3 typów Klienta
    • Rozpoznanie potrzeb osobistych vs. biznesowych
    • Rozpoznanie preferencji perswazyjnych
    • Dopasowanie właściwej argumentacji


    5. Sytuacje sprzedażowe w kreowaniu ambasadora produktu

    • Zagrożenie – radzenie sobie z obiekcjami
    • Zgoda – dostarczenie motywacji i argumentacji
    • Entuzjazm – dostarczenie argumentacji


    6. Idea kreowania ambasadorów 

    • Pozytywna motywacja
      • Dobre nastawienie do produktu/usługi – poprzez wyczerpującą informację
      • Dobre nastawienie do decydenta – poprzez budowanie relacji
    • Efektywna informacja
      • Techniki chunking – sposób przekazywania informacji, tak aby została zapamiętana
      • Naturalne tło – sposób weryfikowania skuteczności


    7. Techniki chunkingu – przekazywanie informacji, tak aby zostały zapamiętane w niezmieniony sposób

    • Wpływ pętli fonologicznej na efektywność argumentacji
    • Budowanie struktury przekazu
    • Wykorzystywanie efektów pamięciowych wpływających na zapamiętywanie
    • Metodologia przekazywania techniki innym osobom
    • Trening świadomego budowania konstrukcji przekazu


    8. Efekty pamięciowe w sprzedaży

    • Efekt pierwszeństwa i świeżości
    • Efekt inności i efekt interferencji
    • Efekt partycypacji i efekt synergii
    • Trening wykorzystywania efektów pamięciowych


    9. Podsumowanie szkolenia

    • Karta ssc
      • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
      • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
      • Continue – jakie zachowania kontynuujemy
    • Wnioski
      • Na poziomie osobistym i sprzedażowym

    Klienci, dla których Gamma zrealizowała szkolenia:

    KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:

    • wzrost wskaźników biznesowych dzięki większej efektywności każdego członka zespołu sprzedażowego
    • wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (jako grupy profesjonalistów)

    KORZYŚCI DLA PRACOWNIKA:

    • nabycie wiedzy i umiejętności tworzenia własnego „lobby” w firmie Klienta (wpływ na grupę decyzyjną)
    • rozwój osobisty poprzez poznanie nowych technik komunikacyjnych
    • wyższa ocena własnych możliwości – rozwój osobisty

    KORZYŚCI WSPÓLNE:

    • możliwość przejęcia Klienta związanego dotychczas z naszą konkurencją
    • większa skuteczność sprzedażowa – wymierne rezultaty finansowe
    • optymalizacja czasu trwania procesu sprzedaży – oszczędności czasu maksymalizacja przychodów
    • wyższa motywacja wewnętrzna dzięki większej skuteczności w sprzedaży

    TRENERZY SZKOLENIA

    OPINIE O SZKOLENIACH

    Konsultant szkolenia

    Szybki kontakt

    Justyna Mejłun

    Project Manager
    tel. kom:. +48 783 682 017

    j.mejlun@projektgamma.pl
    Justyna Mejłun

    Interesuje Cię to szkolenie?

    Zostaw adres e-mail i nr. telefonu a przypomnimy Ci o tym szkoleniu.
    Preferuję kotakt:

    ZGŁOSZENIE NA SZKOLENIE

    Zgłoszenie prosimy przesłać na adres j.mejlun@projektgamma.pl lub faks 22 266 08 51 Wybrane szkolenie:

    Zaawansowane techniki sprzedaży B2B

    Termin szkolenia: 25 marzec 2019 r. do 26 marzec 2019 r.
    Imię i NazwiskoStanowiskoTelefonAdres e-mail
    Dodaj kolejną osobę
    Firma
    Osoba prywatna
    * Zaproszenia wysyłamy bezpośrednio do uczestników szkolenia – e-mailem.

    Cena uczestnictwa dla 1 osoby: 1500 zł/os.
    Do podanej ceny należy doliczyć 23% VAT.

    Warunki zgłoszenia

    1. Organizatorem szkolenia jest Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością sp.k. (dawniej Gamma D.Didiuk i M.Wasilewski sp.j.). z siedzibą w Warszawie, ul. Mysłowicka 15, 01-612 Warszawa, wpisana do Krajowego Rejestru Sądowego, prowadzonego przez Sąd Rejonowy dla m.st. Warszawy pod numerem KRS 0000762160 Numer identyfikacji podatkowej (NIP): 113-26-90-108. REGON: 14111371700000 zwana dalej "Gamma”.
    2. Cena szkolenia obejmuje m. in.: udział w szkoleniu, zestaw materiałów szkoleniowych, certyfikat ukończenia szkolenia. Szczegółowych informacji dotyczących szkolenia (catering, usługi dodatkowe) udziela konsultant. Gamma nie zapewnia dojazdu ani zakwaterowania w czasie trwania szkolenia.
    3. Warunkiem udziału w szkoleniu jest otrzymanie przez Gamma poprawnie wypełnionego formularza zgłoszenia ze strony www.projektgamma.pl, pocztą elektroniczna lub faksem oraz potwierdzenie przez konsultanta Gamma jego otrzymania. Jeśli zgłoszenie ma nastąpić później niż 7 dni przed rozpoczęciem szkolenia rekomendujemy wcześniejszy kontakt telefoniczny. Przesłanie do Gamma wypełnionego formularza zgłoszenia jest równoznaczne z akceptacją niniejszych Warunków uczestnictwa oraz z zawarciem umowy pomiędzy Gamma a uczestnikiem szkolenia (w przypadku zgłoszeń od osób fizycznych) lub firmą (w przypadku osób prawnych).
    4. Z zastrzeżeniem punktu 5, Gamma najpóźniej na 7 dni przez terminem rozpoczęcia szkolenia prześle do osób, które zgłosiły chęć udziału w szkoleniu, za pośrednictwem poczty elektronicznej, potwierdzenie udziału w szkoleniu wraz z dodatkowymi informacjami organizacyjnymi dotyczącymi szkolenia.
    5. O przyjęciu na szkolenie decyduje kolejność zgłoszeń. Gamma zastrzega sobie prawo do odmowy przyjęcia zgłoszenia w danym terminie szkolenia, jeżeli:
      a) lista uczestników będzie już zamknięta,
      b) w przypadku nie zgłoszenia się minimalnej liczby osób.
    6. Gamma zastrzega sobie prawo do odwołania szkolenia lub zmiany jego terminu na 7 dni przed terminem szkolenia.
    7. W przypadkach określonych w punkcie 5 i 6, wszelkie kwoty wpłacone tytułem zapłaty za udział w szkoleniu zostaną zwrócone w całości w ciągu 14 dni od daty przekazania stosownej informacji do uczestnika szkolenia, za wyjątkiem sytuacji, kiedy strony uzgodnią, że wpłacona kwota zostanie zaliczona na poczet zapłaty za udział uczestnika w szkoleniu w innym terminie.
    8. Płatność za szkolenie powinna wpłynąć na konto Gamma nr 26 1140 2017 0000 4102 0842 7785 najpóźniej w ciągu 14 dni od daty otrzymania faktury za udział w szkoleniu, o którym mowa w punkcie 4 (decyduje data wysłania faktury drogą tradycyjną lub elektroniczną).
    9. Faktura VAT zostanie wystawiona w dniu szkolenia lub w drugim dniu szkolenia w przypadku szkoleń dwudniowych i przesłana pocztą lub elektronicznie na adres wskazany w formularzu zgłoszenia.
    10. Rezygnacja z udziału w szkoleniu na 8 lub więcej dni przed planowanym terminem rozpoczęcia szkolenia nie pociąga za sobą żadnych obciążeń finansowych, pod warunkiem przesłania informacji o rezygnacji z udziału w szkoleniu w formie listu, faksu lub poczty elektronicznej na adres Gamma. Decydująca jest data wpływu oświadczenia o rezygnacji do Gamma
    11. W przypadku zgłoszenia rezygnacji z udziału w szkoleniu na mniej niż 7 dni roboczych przed planowanym terminem rozpoczęcia szkolenia, Gamma zachowuje prawo do pełnego wynagrodzenia, tak jak za należycie wykonane szkolenie.
    12. Oświadczenie o chęci udziału w szkoleniu w terminie innym niż potwierdzony przez Gamma zgodnie z punktem 4, jest równoznaczne z rezygnacją z udziału w szkoleniu w uprzednio wybranym terminie.
    13. Odpowiedzialność stron z tytułu utraconych korzyści jest niniejszym wyłączona na mocy art. 361 § 2 KC strony mogą ograniczyć odpowiedzialność z tytułu umowy tylko do wysokości poniesionych strat. Pozwala to złagodzić odpowiedzialność odszkodowawczą w przypadku poniesienia szkód przez strony. Obowiązek ich naprawienia będzie obejmował tylko postanowienia zapisane w umowie, która jednocześnie z góry określa ich wartość majątkową
    14. Gamma będzie rozpatrywać wyłącznie reklamacje dotyczące szkoleń otrzymane w formie pisemnej w terminie do 30 dni od daty zakończenia szkolenia. Reklamacje otrzymane po tym terminie nie będą rozpatrywane.
    15. Wszelkie prawa do własności intelektualnej realizowanych w ramach umowy szkoleń pozostają własnością Konsorcjum Szkoleniowo-Doradczego Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością sp.k. (dawniej Gamma D.Didiuk i M.Wasilewski sp.j.)., właściciela marki Gamma i nie są przenoszone na Klienta. Zabronione jest powielanie materiałów szkoleniowych, przekazanych uczestnikom, nawet we fragmentach oraz usuwanie informacji o prawach autorskich.
    Państwa dane osobowe oraz dane zgłoszonych uczestników będą przetwarzane przez administratora - Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością sp.k. (dawniej Gamma D.Didiuk i M.Wasilewski sp.j.). z siedzibą w Warszawie przy ul. Mysłowickiej 15, 01-612 Warszawa, w celu realizacji umowy - zamówienia, a za dodatkową i odrębną zgodą w celach handlowo-marketingowych kierowanych do osoby zgłaszającej, która udzieliła ww. zgody. Osoba zgłaszająca ma prawo cofnąć zgodę w dowolnym momencie. Osoba zgłaszająca uczestnika potwierdza, że otrzymała jego zgodę na udostępnienie danych osobowych administratorowi w celu organizacji i realizacji szkolenia. Podanie danych osobowych ma charakter dobrowolny. Podstawą przetwarzania danych jest umowa – zamówienie, a w przypadku, o którym mowa powyżej również zgoda osoby zgłaszającej. Odbiorcami danych będą: upoważnieni pracownicy lub współpracownicy administratora, dostawcy usług internetowych, a w razie potrzeby również podmioty takie jak: firmy pocztowe, kurierskie. Administrator nie przekazuje Pana/Pani danych za granicę, lecz może do tego dojść w wyniku działalności dostawcy usług internetowych, który gromadzi dane klientów na swoich serwerach. Dane będą przetwarzane przez okres niezbędny do realizacji umowy – zamówienia lub wycofania zgody o której mowa powyżej. chyba że administrator będzie posiadać prawo do ich dalszego przetwarzania w oparciu o swój usprawiedliwiony interes lub inną podstawę prawną. Przysługuje Państwu prawo do wglądu do nich, jak również możliwość ich poprawiania, a w odniesieniu do przetwarzania danych w celach marketingowych prawo do wniesienia sprzeciwu.

    Szkolenia otwarte: Sprzedażowe

    zobacz najbliższe szkolenia.
    2019-05-27
    27 maj 2019 -
    2019-05-28
    28 maj 2019
    Warszawa
    Warszawa
    TOP szkoleń sprzedażowych. Formuła mentoringowa - uczestnicy dostają innowacyjne, ale już sprawdzone rozwiązania, które zmienią klasyczną sprzedaż w inteligentny hunting. Unikalne szkolenie dla handlowców i sprzedawców. Szkolenie sprzedażowe zorientowane na osiąganie wyników w inteligentny sposób.
    2019-06- 3
    3 czerwiec 2019 -
    2019-06- 4
    4 czerwiec 2019
    Warszawa
    Warszawa
    Szkolenie z negocjacji to klucz do świata biznesu! Wzmocnij wiarę we własne możliwości. Uzyskaj najlepszy możliwy wynik negocjacji dbając o relacje z Klientem. Nasze szkolenie z negocjacji bazuje na Harvardzkim modelu negocjacyjnym. Uczestnicy na szkoleniu z negocjacji otrzymują techniki negocjacyjne pozwalające wpływać na proces negocjacji i uzyskać sukces zarówno na poziomie finansowym jak i relacyjnym.
    2019-06-17
    17 czerwiec 2019 -
    2019-06-18
    18 czerwiec 2019
    Warszawa
    Warszawa
    Skuteczne zarządzanie zespołem sprzedaży wymaga działań w dwóch perspektywach: „ tu i teraz ” – „dowozimy” sprzedaż na koniec miesiąca, kwartału, roku „ przyszły plan sprzedaży ” – jak przygotować zespół, żeby zrealizować oczekiwany wzrost w kolejnym roku/ latach.
    2019-06-18
    18 czerwiec 2019 -
    2019-06-19
    19 czerwiec 2019
    Warszawa
    Warszawa
    Jeśli nie wiesz jak i na dodatek boisz się finalizacji sprzedaży to pewnie rzadko będziesz próbował, niewiele będzie na tym polu sukcesów. Na szkoleniu z finalizacji sprzedaży uczymy jak przepracować lęk przed finalizacją i trenujemy jak skutecznie stosowań narzędzia do zarządzania zamknięciem sprzedaży.
    2019-07-25
    25 lipiec 2019 -
    2019-07-26
    26 lipiec 2019
    Warszawa
    Warszawa
    Niby wszyscy znają podstawowe techniki sprzedaży , ale rzadko je stosują. Nie rozpoznają potrzeb, argumenty nie przyjmują formy korzyści, nie potrafią obronić ceny danego produktu czy usługi. Jednocześnie umiejętne ich stosowanie oraz dobre szkolenie ze sprzedaży mocno wpływa na sprzedaż. Szkolenia ze sprzedaży powinno przejść ok. 70% handlowców.
    2019-09-23
    23 wrzesień 2019 -
    2019-09-24
    24 wrzesień 2019
    Warszawa
    Warszawa
    Na to czy klient jest zadowolony z produktu czy usługi nie mamy wpływu. Mamy natomiast wpływ na przebieg rozmowy z niezadowolonym klientem. Zarówno dla Ciebie jak i dla niego lepiej będzie jeśli komunikacja z klientem przekształci się z poziomu emocjonalnego na racjonalny. Nasze szkolenia z obsługi klienta Cię tego nauczą.
    2019-09-26
    26 wrzesień 2019 -
    2019-09-27
    27 wrzesień 2019
    Warszawa
    Warszawa
    Niby wszyscy znają podstawowe techniki sprzedaży, ale rzadko je stosują. Nie rozpoznają potrzeb, argumenty nie przyjmują formy korzyści, nie potrafią obronić ceny. Jednocześnie umiejętne ich stosowanie mocno wpływa na sprzedaż. Szkolenie sprzedażowe, które powinno przejść ok. 70% handlowców.
    2019-10- 8
    8 październik 2019 -
    2019-10- 9
    9 październik 2019
    Warszawa
    Warszawa
    TOP szkoleń sprzedażowych. Formuła mentoringowa - uczestnicy dostają innowacyjne, ale już sprawdzone rozwiązania, które zmienią klasyczną sprzedaż w inteligentny hunting. Unikalne szkolenie dla handlowców i sprzedawców. Szkolenie sprzedażowe zorientowane na osiąganie wyników w inteligentny sposób.
    2019-10-14
    14 październik 2019 -
    2019-10-15
    15 październik 2019
    Warszawa
    Warszawa
    Najważniejszym zasobem handlowca jest czas. Powinien go inwestować w tych klientów, u których zwrot w postaci zleceń będzie najwyższy. Szkolenie z zarządzania zespołem sprzedaży prowadzi Dawid Didiuk. Ekspert, którego autorska metodyka budzenia ospałych zespołów sprzedaży wdrażana jest w wiodących firmach w Polsce.
    Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm
    © Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
     ul. Mysłowicka 15, 01-612 Warszawa. Wszelkie prawa zastrzeżone.