Inne strony: GAMMA DISCOVER
Mecz wygrywają zawodnicy, którzy koncentrują się na tym, co dzieje się na boisku, a nie ci, którzy wpatrują się w tablicę wyników

Zaawansowane techniki sprzedaży B2B

Szkolenia zamknięte: Sprzedażowe
Sprzedaż to nie tylko spotkanie z klientem Metoda sprzedaży B2B - 3 graczy, wskazuje, że w transakcji zwykle biorą udział : decision owner, implementor i evaluator. Każdy wymaga innej taktyki sprzedaży. Zwykle równolegle należy stosować wszystkie trzy. Szkolenie sprzedaży B2B - zapraszamy.

IDEA SZKOLENIA

Sprzedaż B2B zakłada, że w firmie Klienta  jest więcej niż jedna osoba mająca wpływ na decyzje biznesowe. W sprzedaży tradycyjnej decydentem jest najczęściej ta osoba, z którą umawiamy się na spotkanie.
 
W sprzedaży organizacyjnej Klientów jest kilku:
  • decision evaluator – ten, który ocenia potrzebę współpracy (może to być dyrektor finansowy, księgowa, ale również osoba nieformalna – przyjaciel głównego decydenta)
  • decision implementor – ten, który na co dzień będzie spotykał się z produktem / usługą (np. konsultanci ds. sprzedaży)
  • decision owner – rzeczywisty decydent (często jest to dyrektor generalny, członek zarządu bądź właściciel)
 
Sprzedaż B2B bazuje na dwóch ważnych fundamentach:
  1. Każdy z tych trzech typów Klientów ma inne potrzeby, posiada inne informacje i jest podatny na inne argumenty.
  2. Jednym z celów rozmowy sprzedażowej jest uczynić z rozmówcy ambasadora naszej firmy – tak, aby potrafił przekonać pozostałych decydentów do naszej oferty (często nie mamy bezpośredniego dostępu do osób współdecydujących). Ambasador naszej firmy to osoba, która spełnia dwa warunki:
    • Pozytywna motywacja – rozumiana jako pozytywny stosunek do oferty oraz do pracownika sił sprzedaży. Pozytywną motywację można uzyskać poprzez przekazanie wyczerpujących informacji o ofercie oraz poprzez zbudowanie dobrych relacji (poziom relacyjny). Proponowane szkolenie będzie rozwijało umiejętności w obu obszarach.
    • Efektywna informacja – rozumiana jako informacja, którą ambasador potrafi przekazać dalej – Klientowi ostatecznemu. Bardzo ważne, aby informacja została przekazana w taki sposób, aby Klient potrafił zapamiętać wszystkie najważniejsze treści (argumenty przekonujące współdecydentów).

Fakty szkoleniowe
1
Przeszkoliliśmy ponad
70 tys. handlowców.
2
Średni wzrost sprzedaży / parametrów sprzedaży naszych szkoleń wynosi 12%.
3
Trenerzy Gammy są skuteczni łącząc bogate doświadczenie na stanowiskach sprzedażowych z wysokimi umiejętnościami trenerskimi.
Analiza Corporate Executive Board obejmująca ponad 1400 klientów B2B wykazała, że​ blisko 60% z nich dokonuje analizy konkurencyjnych ofert przed spotkaniem dostawcą. Oznacza to że klienci nie potrzebują handlowca w roli takiej, jak dawniej.
SZKOLENIE ZAMKNIĘTE
Szkolenie odbywa się w siedzibie firmy na terenie całej Polski.
Czy możesz uzyskać 50-80%
dofinansowanie do
szkolenia poprzez BUR?
Najpierw zła informacja (dla niektórych) – firmy z woj. mazowieckiego i pomorskiego oraz te, które zatrudniają powyżej 250 os. nie mogą korzystać z BUR. Są od tego wyjątki:
  • firmy z woj. mazowieckiego i pomorskiego – jeśli mają oddziały w innych województwach to mogą szkolić tam zatrudnione osoby
  • duże przedsiębiorstwa z pozostałych 14 województw mogą szkolić osoby na kontraktach menedżerskich, rozliczających się fakturą, pracowników franczyz oraz zatrudnianych przez zewnętrznych partnerów

    Czy Twoja firma może skorzystać z dofinansowania BUR?

    od 50 do 80% dofinansowania do szkolenia z Europejskiego Funduszu Społecznego na wszystkie szkolenia Gamma.
    Na szkolenie zamknięte: Zaawansowane techniki sprzedaży B2B

    1

    Skontaktuj się z nami przez formularz na tej stronie albo telefonicznie.

    2

    Dowiesz się od nas jak dostać dofinansowanie.

    3

    Rozwijaj umiejętności pracowników swojej firmy i własne.

    PROGRAM SZKOLENIA

    1. Wprowadzenie do sprzedaży wewnętrznej
    • Cele sprzedaży b2b
    • Obrona decyzji Klienta w środowisku biznesowym
    • Wykorzystywanie marketingu szeptanego
    • Model sprzedaży wewnętrznej
    • Umiejętności niezbędne do sprzedaży wewnętrznej

    2. Kroki mapowania strategii sprzedaży w B2B
    • Cel
    • Klienci, ich rola, siła i poglądy
    • Korzyści
    • Pokrycie
    • Reguły
    • Pozycja
    • Plan

    3. Podział Klientów w sprzedaży organizacyjnej
    • Decision owner – podejmuje decyzje
    • Decision evaluator – ocenia i doradza (często nieformalnie)
    • Decision  implementer – ten, który styka się na co dzień z produktem/usługą

    4. Argumentacja w sprzedaży B2B
    • Rozpoznanie potrzeb 3 typów Klienta
    • Rozpoznanie potrzeb osobistych vs. biznesowych
    • Rozpoznanie preferencji perswazyjnych
    • Dopasowanie właściwej argumentacji

    5. Sytuacje sprzedażowe w kreowaniu ambasadora produktu
    • Zagrożenie – radzenie sobie z obiekcjami
    • Zgoda – dostarczenie motywacji i argumentacji
    • Entuzjazm – dostarczenie argumentacji

    6. Idea kreowania ambasadorów
    • Pozytywna motywacja
      • Dobre nastawienie do produktu/usługi – poprzez wyczerpującą informację
      • Dobre nastawienie do decydenta – poprzez budowanie relacji
    • Efektywna informacja
      • Techniki chunking – sposób przekazywania informacji, tak aby została zapamiętana
      • Naturalne tło – sposób weryfikowania skuteczności

    7. Techniki chunkingu – przekazywanie informacji, tak aby zostały zapamiętane w niezmieniony sposób
    • Wpływ pętli fonologicznej na efektywność argumentacji
    • Budowanie struktury przekazu
    • Wykorzystywanie efektów pamięciowych wpływających na zapamiętywanie
    • Metodologia przekazywania techniki innym osobom
    • Trening świadomego budowania konstrukcji przekazu

    8. Efekty pamięciowe w sprzedaży
    • Efekt pierwszeństwa i świeżości
    • Efekt inności i efekt interferencji
    • Efekt partycypacji i efekt synergii
    • Trening wykorzystywania efektów pamięciowych

    9. Podsumowanie szkolenia
    • Karta ssc
      • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
      • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
      • Continue – jakie zachowania kontynuujemy
    • Wnioski
      • Na poziomie osobistym i sprzedażowym

    Cena szkolenia:
    Miejsce szkolenia:

    Termin szkolenia:

    Klienci, dla których Gamma zrealizowała szkolenia:

    KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:

    • wzrost wskaźników biznesowych dzięki większej efektywności każdego członka zespołu sprzedażowego
    • wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (jako grupy profesjonalistów)

    KORZYŚCI DLA PRACOWNIKA:

    • nabycie wiedzy i umiejętności tworzenia własnego „lobby” w firmie Klienta (wpływ na grupę decyzyjną)
    • rozwój osobisty poprzez poznanie nowych technik komunikacyjnych
    • wyższa ocena własnych możliwości – rozwój osobisty

    KORZYŚCI WSPÓLNE:

    • możliwość przejęcia Klienta związanego dotychczas z naszą konkurencją
    • większa skuteczność sprzedażowa – wymierne rezultaty finansowe
    • optymalizacja czasu trwania procesu sprzedaży – oszczędności czasu maksymalizacja przychodów
    • wyższa motywacja wewnętrzna dzięki większej skuteczności w sprzedaży

    TRENERZY SZKOLENIA

    OPINIE O SZKOLENIACH

    Konsultant szkolenia

    Szybki kontakt

    Dawid Didiuk

    Dyrektor działu sprzedaży
    tel.: +48 (22) 112 08 82

    sprzedaz@projektgamma.pl
    Dawid Didiuk

    Interesuje Cię szkolenie otwarte z tej tematyki?

    25 październik 2018 - 26 październik 2018 Warszawa
    Sprzedaż to nie tylko spotkanie z klientem Metoda sprzedaży B2B - 3 graczy, wskazuje, że w transakcji zwykle biorą udział :decision owner, implementor i evaluator. Każdy wymaga innej taktyki sprzedaży. Zwykle równolegle należy stosować wszystkie trzy. Szkolenie sprzedaży B2B - zapraszamy.

    WSTĘPNA WYCENA SZKOLENIA

    Zaznacz liczebność grupy i zostaw dane kontaktowe, a odezwiemy się z wyceną szkolenia.
    Dostępne formaty szkoleniowe:
    Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm
    © Gamma sp. j. ul. Mysłowicka 15, 01-612 Warszawa. Wszelkie prawa zastrzeżone.