Jak skutecznie sprzedawać? Kilka słów o technikach sprzedażowych

 
Jak skutecznie sprzedawać? Kilka słów o technikach sprzedażowych

Współczesny świat spowodował, że nawet, jeśli mamy najlepszy produkt w swojej kategorii, nie jest to jeszcze równoznaczne ze sprzedażą. Co można zrobić, żeby zwiększyć swoje szanse w dżungli rynku ofert? Warto przygotować się do działania i stosować odpowiednie techniki sprzedażowe. Co to takiego i które są najskuteczniejsze?

Garść podstawowej wiedzy – czym są techniki sprzedażowe?

Według bazowej definicji technika sprzedażowa to metoda negocjacyjna, która pozwala sprzedającemu i klientowi znaleźć racjonalny kompromis, podczas bronienia swojego interesu. Stwierdzenie to jest dość ogólne, jednak charakter poszczególnych metod bywa niekiedy bardzo zróżnicowany. Wszystkie służą jednak jednemu celowi – sprzedaży. W trakcie procesu sprzedaży stosuje się wielorakie działania, które są odpowiedzią na szereg bodźców, pojawiających się w trakcie rozmowy. Skąd się one biorą?

Nasze zachowania bardzo często wynikają z uwarunkowań społecznych, lokalnej kultury i jej historii, a także w sporej mierze z psychologii. Te wszystkie elementy powinien brać pod uwagę dobry handlowiec, żeby właściwie reagować i rozmawiać z klientami tak, aby efektem negocjacji stała się skuteczna sprzedaż.

Jak rozmawiać z klientem – opis podstawowych technik sprzedaży

Żeby zostać skutecznym sprzedawcą, potrzebna jest praktyka, którą można najszybciej i najskuteczniej nabyć, chodząc na szkolenia dla handlowców. Jakich technik można się tam nauczyć?

Jeśli dopiero zaczynamy przygodę ze sprzedażą, warto na początek poznać podstawowe metody sprzedażowe. Zaliczają się do nich między innymi:

• manipulacja,
• licytacja,
• perswazja.

Różne twarze manipulacji

Choć słowa „manipulacja” i „manipulować” mają dość pejoratywne zabarwienie, to jednak zalicza się je do technik sprzedażowych, które są skuteczne i jeśli metoda jest zastosowana właściwie i w etyczny sposób, nie musi mieć wcale negatywnego wydźwięku. Na czym polega metoda manipulacji? Jest to świadome kierowanie drugą osobą i jej decyzjami. Możemy wyróżnić kilka elementów składowych tego sposobu działania.

Przede wszystkim możemy manipulować czasem – przeciągać rozpoczęcie rozmów, przerywać je w trakcje, odkładać ich dalszy ciąg. Może to mieć istotny wpływ na podejmowanie decyzji przez drugą stronę, bez bezpośredniego wywierania na nią nacisku. Do mało pozytywnych i zdecydowanie nagannych działań należą z kolei: ukrywanie braku wiedzy i kompetencji, a także zniekształcanie przekazywanych wiadomości, niekiedy mijając się nawet z prawdą.

Licytacja – wspólne poszukiwanie złotego środka

Słowo licytacja często kojarzy się z aukcjami – czy to tradycyjnymi z salą aukcyjną i aukcjonerem uderzającym młotkiem przy zatwierdzaniu sprzedaży, czy z popularnymi portalami aukcyjnymi, które pozwalają na zrobienie zakupów bez konieczności wychodzenia z domu. Jaki ma to związek ze sprzedażą podczas komunikacji z klientem?

Licytacja jako technika sprzedażowa pojawia się, gdy jako sprzedający ustalamy konkretną kwotę minimalną i tak, kierujemy kupującymi, żeby uzyskać jak najlepszą cenę, oczywiście wyższą od wspomnianego minimum. Jak określa się cenę wyjściową, żeby zachęcić kupujących do działania? Z jednej strony powinna być ona na średnim poziomie, nie przekraczając aktualnych warunków rynkowych. Mówiąc wprost – jeśli cena rozpoczęcia licytacji będzie zbyt wysoka, nikt nie zechce licytować.

Podczas warsztatów i szkoleń uczestnicy uczą się w jaki sposób stwarzać odpowiednie warunki początkowe oraz subtelnie wywierać wpływ na licytujących, żeby skłonić ich do wzięcia udziału w walce o przedmiot czy usługę.

Wyperswaduj, czyli pomóż zmienić zdanie

Perswazja jest skuteczną metodą, która wymaga jednak dobrej intuicji oraz sporego doświadczenia i wiedzy w temacie dyskusji. Jej zadaniem jest zmiana poglądu rozmówcy na dane zagadnienie, nawet pomimo wrodzonych chęci do obrony własnej opinii. Dobry handlowiec musi w sposób nienaganny i przekonujący budować własną argumentację. Uczą tego szkolenia handlowe, na których można nauczyć się stosowania języka korzyści bądź dowiedzieć się, jak poprowadzić klienta, żeby najpierw wyedukować go, następnie sprawić, że zaakceptuje naszą wersję, a na koniec zmieni dotychczasowe zdanie, z korzyścią dla nas.

Sprzedaż to gra o wielu twarzach

Nie ma jednej metody, która pomoże zjednać i przekonać wszystkich klientów. Skuteczny i profesjonalny sprzedawca powinien przede wszystkim słuchać rozmówcy i dopasowywać do niego sposób działania. Warto łączyć różne elementy, pochodzące z różnych technik. Dzięki temu zawsze uszyjemy metodę na miarę każdego klienta.