Jak skutecznie sprzedawać? Kilka słów o technikach sprzedażowych

Współczesny świat spowodował, że nawet, jeśli mamy najlepszy produkt w swojej kategorii, nie jest to jeszcze równoznaczne ze sprzedażą. Co można zrobić, żeby zwiększyć swoje szanse w dżungli rynku ofert? Warto przygotować się do działania i stosować odpowiednie techniki sprzedażowe. Co to takiego i które są najskuteczniejsze?

19 marca 2019
zdjęcie - Jak skutecznie sprzedawać? Kilka słów o technikach sprzedażowych

 Jak skutecznie sprzedawać? Kilka słów o technikach sprzedażowych

Współczesny świat spowodował, że nawet, jeśli mamy najlepszy produkt w swojej kategorii, nie jest to jeszcze równoznaczne ze sprzedażą. Co można zrobić, żeby zwiększyć swoje szanse w dżungli rynku ofert? Warto przygotować się do działania i stosować odpowiednie techniki sprzedażowe. Co to takiego i które są najskuteczniejsze?

Garść podstawowej wiedzy – czym są techniki sprzedażowe?

Według bazowej definicji technika sprzedażowa to metoda negocjacyjna, która pozwala sprzedającemu i klientowi znaleźć racjonalny kompromis, podczas bronienia swojego interesu. Stwierdzenie to jest dość ogólne, jednak charakter poszczególnych metod bywa niekiedy bardzo zróżnicowany. Wszystkie służą jednak jednemu celowi – sprzedaży. W trakcie procesu sprzedaży stosuje się wielorakie działania, które są odpowiedzią na szereg bodźców, pojawiających się w trakcie rozmowy. Skąd się one biorą?

Nasze zachowania bardzo często wynikają z uwarunkowań społecznych, lokalnej kultury i jej historii, a także w sporej mierze z psychologii. Te wszystkie elementy powinien brać pod uwagę dobry handlowiec, żeby właściwie reagować i rozmawiać z klientami tak, aby efektem negocjacji stała się skuteczna sprzedaż.

Jak rozmawiać z klientem – opis podstawowych technik sprzedaży

Żeby zostać skutecznym sprzedawcą, potrzebna jest praktyka, którą można najszybciej i najskuteczniej nabyć, chodząc na szkolenia dla handlowców. Jakich technik można się tam nauczyć?

Jeśli dopiero zaczynamy przygodę ze sprzedażą, warto na początek poznać podstawowe metody sprzedażowe. Zaliczają się do nich między innymi:

  • manipulacja,
  • licytacja,
  • perswazja.

Różne twarze manipulacji

Choć słowa „manipulacja” i „manipulować” mają dość pejoratywne zabarwienie, to jednak zalicza się je do technik sprzedażowych, które są skuteczne i jeśli metoda jest zastosowana właściwie i w etyczny sposób, nie musi mieć wcale negatywnego wydźwięku. Na czym polega metoda manipulacji? Jest to świadome kierowanie drugą osobą i jej decyzjami. Możemy wyróżnić kilka elementów składowych tego sposobu działania.

Przede wszystkim możemy manipulować czasem – przeciągać rozpoczęcie rozmów, przerywać je w trakcje, odkładać ich dalszy ciąg. Może to mieć istotny wpływ na podejmowanie decyzji przez drugą stronę, bez bezpośredniego wywierania na nią nacisku. Do mało pozytywnych i zdecydowanie nagannych działań należą z kolei: ukrywanie braku wiedzy i kompetencji, a także zniekształcanie przekazywanych wiadomości, niekiedy mijając się nawet z prawdą.

Licytacja – wspólne poszukiwanie złotego środka

Słowo licytacja często kojarzy się z aukcjami – czy to tradycyjnymi z salą aukcyjną i aukcjonerem uderzającym młotkiem przy zatwierdzaniu sprzedaży, czy z popularnymi portalami aukcyjnymi, które pozwalają na zrobienie zakupów bez konieczności wychodzenia z domu. Jaki ma to związek ze sprzedażą podczas komunikacji z klientem?

Licytacja jako technika sprzedażowa pojawia się, gdy jako sprzedający ustalamy konkretną kwotę minimalną i tak, kierujemy kupującymi, żeby uzyskać jak najlepszą cenę, oczywiście wyższą od wspomnianego minimum. Jak określa się cenę wyjściową, żeby zachęcić kupujących do działania? Z jednej strony powinna być ona na średnim poziomie, nie przekraczając aktualnych warunków rynkowych. Mówiąc wprost – jeśli cena rozpoczęcia licytacji będzie zbyt wysoka, nikt nie zechce licytować.

Podczas warsztatów i szkoleń uczestnicy uczą się w jaki sposób stwarzać odpowiednie warunki początkowe oraz subtelnie wywierać wpływ na licytujących, żeby skłonić ich do wzięcia udziału w walce o przedmiot czy usługę.

Wyperswaduj, czyli pomóż zmienić zdanie

Perswazja jest skuteczną metodą, która wymaga jednak dobrej intuicji oraz sporego doświadczenia i wiedzy w temacie dyskusji. Jej zadaniem jest zmiana poglądu rozmówcy na dane zagadnienie, nawet pomimo wrodzonych chęci do obrony własnej opinii. Dobry handlowiec musi w sposób nienaganny i przekonujący budować własną argumentację. Uczą tego szkolenia handlowe, na których można nauczyć się stosowania języka korzyści bądź dowiedzieć się, jak poprowadzić klienta, żeby najpierw wyedukować go, następnie sprawić, że zaakceptuje naszą wersję, a na koniec zmieni dotychczasowe zdanie, z korzyścią dla nas.

Sprzedaż to gra o wielu twarzach

Nie ma jednej metody, która pomoże zjednać i przekonać wszystkich klientów. Skuteczny i profesjonalny sprzedawca powinien przede wszystkim słuchać rozmówcy i dopasowywać do niego sposób działania. Warto łączyć różne elementy, pochodzące z różnych technik. Dzięki temu zawsze uszyjemy metodę na miarę każdego klienta.

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

7 listopada 2017
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda  Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych...
28 sierpnia 2018
Model Sprzedaży Challenger Sales – Sprzedaż Prowokatywna Wstęp Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model,...
13 listopada 2018
  21 technik sprzedaży opartych na dowodach   Techniki sprzedaży - wstęp Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych? Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów...
25 czerwca 2019
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania odbiorcy, publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje informację, wiadomości i wiedzę w zabawny i ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne oraz niewerbalne. Storytelling to relacja ze zdarzenia. Historia może być autentyczna lub fikcyjna, ale dobra historia zawsze zawiera element prawdy, nawet jeśli jest fikcją. Przekaz, który niesie, musi być prawdziwy...
8 stycznia 2020
  Style negocjacji według Willema Mastenbroeka Definicja Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk. Negocjacje – codzienny element życia Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować...

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

27 kwietnia 2022
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
8 stycznia 2020
Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.
15 kwietnia 2019
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
4 grudnia 2018
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
13 listopada 2018
W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także – co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.