Szkolenie „Fundamenty sprzedaży” jest zwykle zamawiane z dwóch powodów:

• Chęć ujednolicenia standardu sprzedaży u wszystkich pracowników sprzedaży (szkolenie ze sprzedaży)
• Przeszkolenie nowych bądź niedoświadczonych pracowników sprzedaży

Właśnie dla takich sytuacji powstało proponowane szkolenie ze sprzedaży.  Fundamenty sprzedaży opierają swoją strukturę na etapach procesu sprzedaży.

Uczestnicy otrzymują na każdym z nich „poręczne” gotowe do zastosowania techniki sprzedaży. Największy nacisk podczas szkolenia jest położony na analizę potrzeb i język korzyści jako swoisty kanon sprzedażowy.

Struktura szkolenia techniki sprzedaży:

• Etap 1 Przygotowanie do spotkania
• Etap 2 Budowanie relacji z Klientem / sprzedaż relacyjna (techniki sprzedaży)
• Etap 3 Rozpoznawanie potrzeb Klienta
• Etap 4 Argumentacja / prezentacja / przekonywanie
• Etap 5 Negocjacje warunków kontraktu
• Etap 6 Radzenie sobie z obiekcjami
• Etap 7 Finalizacja transakcji
• Etap 8 Follow up – działania potransakcyjne

Każdy z etapów sprzedaży stanowi osobny temat szkoleniowy. Często szkolenie „fundamenty sprzedaży” jest punktem wyjścia do pogłębienia szkoleniowo wybranych etapów sprzedaży.

Grupa docelowa:

• Pracownicy sił sprzedaży
• Menedżerowie zajmujący się sprzedażą bądź uzgodnieniami z Klientami

Szkolenie rozwija następujące techniki sprzedaży:

• przygotowanie się do rozmowy z Klientem
• ustalenie celu rozmowy – to przekłada się na wyższą determinację podczas samej sprzedaży
• budowanie dobrego, niebanalnego kontaktu z Klientem, który może odróżnić go od konkurentów
• budowanie długofalowej, obustronnie korzystnej relacji handlowej
• rozpoznawanie i uwzględnianie w negocjacjach typu osobowości Klienta
• Uczenienie z dobrej relacji przewagi konkurencyjnej
• rozpoznawanie potrzeby Klienta
• uzyskanie informacji niezbędnych do przygotowania argumentacji oraz ewentualnej reakcji na obiekcje
• prezentowanie oferty poprzez pokazywanie korzyści w odniesieniu do potrzeb i typu Klienta
• radzenie sobie z niechęcią do współpracy, zastrzeżeniami, trudnymi „zagrywkami”
• radzenie sobie z krytyką, presją i manipulacją
• radzenia sobie z uzasadnionymi reklamacjami
• zamykanie sprzedaży, negocjowanie warunków transakcji w sposób dający jak największą satysfakcję obydwu stronom

1. Wprowadzenie do szkolenia techniki sprzedaży

• Cele szkolenia
  • Wzrost sprzedaży
• Odpowiedzialność za zmianę
  • Indywidualna – każdego uczestnika z osobna
  • Organizacyjna – poprzez inwestycję szkoleniową

• Struktura szkolenia
  • Przygotowanie do spotkania
  • Budowanie relacji z Klienta
  • Analiza potrzeb Klienta
  • Argumentacja
  • Negocjacje warunków kontraktu
  • Radzenie sobie z obiekcjami
  • Finalizacja transakcji

2. Przygotowanie do spotkania

• Przygotowanie psychologiczne
  • Nastawienie do produktu
  • Nastawienie do Klienta
  • Nastawienia do własnych umiejętności sprzedażowych
• Przygotowanie merytoryczne – jak wypada oferta firmy na tle konkurencji – mocne i słabe strony
• Informacje na temat Klienta
  • Potencjał zakupowy
  • Historia kontaktu
  • Informacje personalne o osobie decyzyjnej

3. Budowanie relacji z Klientem

• Inteligencja emocjonalna w sprzedaży relacyjnej
• Koncepcja stylów społecznych Grega Morgenthama
  • Autodiagnoza własnego stylu społecznego (test indywidualny)
  • Skale oceny (asertywność i spontaniczność)
• Typologia stylów społecznych
  • Wódz, Błyskawica, Analityk, Przyjaciel
  • Wskaźniki behawioralne – po czym rozpoznać styl społeczny pracownika
  • Feedback – co w sobie zmienić, aby być skuteczniejszym na poziomie relacyjnym
• Budowanie relacji w sprzedaży
  • W jakie gry grają Klienci ?
  • Budowanie długotrwałych relacji z każdym z typów Klienta

4. Budowanie wizerunku w sprzedaży

• Zarządzanie wizerunkiem
  • Podobny do Klienta vs. Inny niż Klient
  • Z autorytetem vs. „wyluzwany”
  • Kompetentny
• Komunikacja werbalna i niewerbalna w budowaniu wizerunku
  • Zbiór słów zakazanych
  • Nawyki niewerbalne – pozytywne i negatywne

5. Trójpoziomowa analiza potrzeb

• Oczekiwania wobec Firmy i obsługi – poziom sprzedażowy

• Oczekiwania wobec usługi – poziom produktowy
• Oczekiwana nieświadome – poziom psychologiczny

6. Zestaw technik pomagających w rozpoznawaniu potrzeb sprzedażowych i produktowych

• Pytanie otwierające
• Pytanie pogłębiające
• Techniki zawężające analizę potrzeb
• Uzasadnienie w analizie potrzeb
• Sekwencja pytań alternatywnych
• Podsumowanie uzyskanych informacji w trakcie rozmowy, aby zmotywować Klienta do dalszych odpowiedzi
• Parafraza manipulacyjna
• Wschodni front
• Technika rzeczywistego uzasadnienia
• Porównanie krzyżowe

7. Argumentacja – przekonywanie Klienta

• Preferencje prezentacyjne Klientów
  • Mała skala – koncentracja na liczbach, danych
  • Duża skala – koncentracja na emocjach, wrażeniach

• Język korzyści
  • Cecha produktu, rozwiązania
  • Zaleta (korzyść potencjalna – nietrafiona w oczekiwanie)
  • Korzyść (odpowiedź na pytanie – co Klient zyska dzięki temu, że….)
  • Zasada 8 słów

8. Negocjacje warunków kontraktu

• Przygotowanie do negocjacji
  • Zaplanowanie pierwszej propozycji
  • Zdefiniowanie celu
  • Zaplanowanie ustępstw

• Negocjacje pozycyjne vs. integracyjne
  • Zamiana stanowisk na interesy

• Style negocjacyjne
  • Wygrany – Wygrany
  • Wygrany – Przegrany
  • Przegrany – Wygrany
  • Przegrany – Przegrany

9. Radzenie sobie z obiekcjami

• Wprowadzenie w temat obiekcji
  • Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
  • Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
  • Obiekcje rzeczywiste i ukryte
  • Rodzaje obiekcji
  • Podejście do obiekcji
  • Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji

• Radzenie sobie z obiekcjami Klienta
  • Wykorzystywanie zastrzeżeń do analizy potrzeb Klienta
  • Zamiana obiekcji irracjonalnych na tematy obsługowe
  • Rozpoznawanie obiekcji jawnych i ukrytych
  • Radzenie sobie z nieprawdziwymi obiekcjami
  • Techniki zamiany obiekcji na korzyści
  • Baza reakcji na zastrzeżenia

• Techniki radzenia sobie z obiekcjami
  • Zgoda i kontra
  • Zamiana zastrzeżenia w powody kupna – bumerang
  • Odraczanie odpowiedzi
  • Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe
  • Taktyka powtórzenia i złagodzenia
  • Zebranie razem wielu  zarzutów
  • Obrona przetrzymująca
  • Warunkowe przyznanie racji
  • Kwalifikowane pytanie zwrotne

• Radzenie sobie z trudnymi Klientami
  • Prowadzenie rozmowy z Klientem, który mówi, że nie ma czasu
  • Radzenie sobie z agresywnym rozmówcą
  • Rozmowa z Klientem nastawionym na „nie”
  • Radzenie sobie z Klientem dominującym w rozmowie
  • Praca z Klientem nie potrafiącym słuchać
  • Przejmowanie kontroli nad rozmową z Klientem dużo mówiącym
  • Stworzenie skryptów działania dopasowanych do Klientów specyficznych dla poszczególnych produktów

10. Finalizacja rozmów

• Bariery osobiste w finalizacji
  • Poziom emocjonalny
  • Poziom myślowy
  • Bariery na poziomie zachowania
• Techniki finalizacji transakcji
  • Pytanie o zawarcie umowy
  • Pytania warunkowe
  • Stwierdzenie, że sprzedaż została już dokonana
  • Pytanie o opcję
  • Przedstawienie specjalnej oferty lub oferty limitowanej w czasie
  • Metoda Benjamina Franklina (wersja skrócona)
  • Zasada kuli śniegowej
  • Podział decyzji
  • Metoda ustalenia

11. Podsumowanie szkolenia techniki sprzedaży w formie praktycznych wniosków

• Karta ssc
  • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
  • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
  • Continue – jakie zachowania kontynuujemy

• Wnioski
  • Na poziomie osobistym
  • Na poziomie sprzedażowym