Seek&Sale Training – jak zostać hunterem®

W dobie rozwiniętej komunikacji elektronicznej, silnego e-marketingu oraz działów call center jest bardzo łatwo poprosić o ofertę – czyli wygenerować lead – nie wiąże się to z dużym nakładem pracy oraz zobowiązaniami. W związku z tym:

Coraz mniejszy procent lead’ów
przychodzących kończy się sprzedażą!

W rezultacie:

• Konkurowanie o takiego klienta jest czasochłonne i wymaga znaczącego obniżenia marży
• Sprzedaż przestaje być efektywna – „obrabiamy nisko rokujące leady”
• Nie ma czasu na hunting – pozyskiwanie strategicznych klientów oraz łatwych – tych, którzy nie mają skłonności do komplikowania procesu zakupu
• Pojawia się uśpienie sprzedażowe – „przecież tak duża liczba lead’ów przełoży się na sprzedaż”
• Handlowiec popada w rutynę – stałe źródło lead’ów zabiera motywację do poszukiwania nowych, bardziej efektywnych metod zdobywania klientów
• Samozadowolenie – „przecież robię tyle ile mogę”
• Pierwsze prawo ekonomii sprzedaży mówi: „jak jest dobrze, a sprzedaż jest łatwa – wiadomo, że będzie źle i trzeba będzie walczyć o klienta”. Dziś jest trudno i najlepiej poradzą sobie handlowcy, którzy odnajdą w sobie gen „inteligentnego huntera”

Sprzedaż to nie jest obsługiwanie lead’ów

Największym i limitowanym zasobem każdego handlowca jest czas. Handlowiec powinien szacować, na którego klienta należy poświęcić czas, aby uzyskać maksymalną sprzedaż. Obsługiwanie przychodzących lead’ów oznacza, że zamiast maksymalizować sprzedaż handlowiec wybiera rozwiązanie łatwe, inwestuje czas na tych klientów, z którymi wygodnie jest rozmawiać (bo lead jest podany na tacy). Takie podejście to obsługa klienta. Przeciwieństwem jest sprzedaż – strategiczne wybieranie klientów, w których stosunek nakładu czasu do zysku będzie najwyższy.

Fundamenty naszego rozwiązania

1. Część analityczna
Analizujemy gdzie dana usługa/produkt najlepiej trafia – do jakiego typu firmy, jakiego typu decydenta. Na podstawie zebranych informacji weryfikujemy, czy handlowcy inwestują swój czas na kontakt z klientami z dużym potencjałem oraz na najlepszych okazjach sprzedażowych.

2. Gotowe narzędzia.
Uczestnicy dostają gotowe narzędzia, które powodują, że klienci się z nimi umówią na spotkanie (m.in.: mail spersonalizowany, pigułki wiedzy, raporty, model umawiania spotkań, networking—jak naprawdę i praktycznie budować kontakty, jak działać z polecenia).

3. Trochę przekonujemy
Pokazujemy, że leady np. z telemarketingu, nie do końca są jakościowe. Osoby, które umawiają spotkanie, mają na celu umówić spotkanie, a handlowcy mają na celu sprzedać. A to są już różne cele, nie zawsze idące w parze.

Ponadto, pokazujemy, że hunting – aktywne zdobywanie nowych klientów to prawdziwa sztuka perswazji i artyzm sprzedażowy. To te kompetencje z punktu widzenia rynku pracy są najwyżej wynagradzane.

Podczas szkolenia uczestnicy biorą udział w ćwiczeniu Naturalne tło, gdzie będą mieli możliwość sprawdzenia swoich umiejętności na osobach z zewnątrz.

1. Zarządzanie własną sprzedażą – narzędzia analityczne / kontrola

• ­Mierniki efektywności działań sprzedażowych:
  • Ocena efektywności działań sprzedażowych
  • Mierniki oceny efektywności
• ­Realizacja planu sprzedaży – narzędzia kontroli:
  • Analiza sprzedaży w oparciu o nowych klientów
  • Analiza udziału nowych klientów w stosunku do stałych
  • Analiza czasu opieki nad klientami co nie przynoszą dużych kwot vs pozyskiwanie nowych budżetowych
  • Analiza sprzedaży w oparciu o własne talenty i możliwości

2. Poznaj swojego gracza – analiza osoby z która chcemy się spotkać

• ­Tworzenie profilu osoby decyzyjnej
• ­Rozmowa z osobami z firmy o potrzebach przed rozmową z decydentem
• ­Wybór najlepszej drogi żeby trafić do osoby decyzyjnej
• ­Budowanie eksperckości w oczach naszego gracza

3. Przełamywanie barier osobistych w umawianiu spotkań

• ­Umiejętność nakładania maski zawodowej
• ­Trening biegłości w omijaniu odmowy
• ­Odpersonalizowanie negatywnych konsekwencji rozmów

4. Analiza potrzeb osoby decyzyjnej w rozmowie telefonicznej

• ­Potrzeby decydenta jako osoby prywatnej
• ­Potrzeby decydenta jako reprezentanta firmy
• ­Potrzeby psychologiczne decydenta
• ­Potrzeba bezpieczeństwa
• ­Potrzeba społeczna
• ­Potrzeba prestiżu
• ­Potrzeba wygody
• ­Potrzeba rywalizacji

5. Radzenie sobie z obiekcjami

• Wprowadzenie w temat obiekcji:
  • Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
  • Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
  • Obiekcje rzeczywiste i ukryte
  • Rodzaje obiekcji
  • Podejście do obiekcji
  • Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji
• ­Trudne sytuacje w rozmowie z osobą decyzyjną:
  • Obiekcja – mamy kryzys
  • Obiekcja – nie mam czasu
  • Obiekcja – proszę przesłać ofertę mailem
  • Obiekcja – jesteśmy zadowoleni z obecnego dostawcy
  • Nie mamy takiej potrzeby
  • Decyzję będziemy podejmowali za pół roku
• ­Techniki radzenia sobie z obiekcjami:
  • Zgoda i kontra
  • Zamiana zastrzeżenia w powody kupna – bumerang
  • Odraczanie odpowiedzi
  • Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe
  • Taktyka powtórzenia i złagodzenia
  • Obrona przetrzymująca
  • Warunkowe przyznanie racji
  • Kwalifikowane pytanie zwrotne

6. Podsumowanie w formie praktycznych wniosków

• ­ Karta ssc:
  • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
  • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
  • Continue – jakie zachowania kontynuujemy
• ­ Wnioski:
  • Na poziomie osobistym
  • Na poziomie sprzedażowym