Skuteczne szkolenie z negocjacji powinno realizować dwa cele:

• Mistrzostwo osobiste – rozumiane jako umiejętność poprowadzenia negocjacji dokładnie w taki sposób, w jaki chcemy, wykorzystywanie zaawansowanych socjotechnik, narzędzi negocjacyjnych, przewidywanie zachowań Klienta.
• Lepszy wynik negocjacji – każde szkolenie negocjacyjne w rezultacie powinno doprowadzić do wyższej efektywności rozumianej jako poprawę parametrów negocjacyjnych (zamówienie, marża, termin płatności, budżet marketingowy itp.).

Zgodnie z przyjętym przez Gammę modelem wynik negocjacji należy rozpatrywać na dwóch poziomach – merytorycznym i psychologicznym. Proponowane szkolenie z negocjacji dostarcza technik i narzędzi ułatwiających osiągnięcie optymalnego celu na obu poziomach.

Sukces na poziomie merytorycznym definiowany jest poprzez poszczególne parametry negocjacyjne – cena, marża, termin płatności, warunki dodatkowe itd. Osiągnięcie celu na tym poziomie jest pochodną dobrego przygotowania do rozmów oraz późniejszego konsekwentnego ustępowania i uzyskiwania ustępstw z drugiej strony.

O sukces na poziomie psychologicznym jest zwykle trudniej niż na poziomie merytorycznym. Często zdarza się, że Klient pomimo wynegocjowanych dobrych warunków ma poczucie, że rozmowy potoczyły się niekorzystnie, a wynik mógłby być lepszy (zjawisko nazywane przekleństwem zwycięzcy).

Z punktu widzenia efektywności negocjacji warto doprowadzić do innej sytuacji, w której na poziomie merytorycznym wynik jest optymalny, a jednocześnie Klient ma poczucie zwycięstwa. Efekt można uzyskać poprzez „miękkie podejście do negocjacji” – rozpoznanie stylu negocjowania Klienta, zaspokajanie potrzeb psychologicznych, stosowanie trików negocjacyjnych oraz budowanie relacji. W tym wszystkim pomogą nam szkolenia negocjacje!

Ważna informacja:

Grupa docelowa szkolenia negocjacje:

• pracownicy sił sprzedaży
• kupcy
• menedżerowie zajmujący się sprzedażą bądź uzgodnieniami z Klientami wewnętrznymi

Szkolenie z negocjacji:

1. Wprowadzenie do negocjacji

• Ocena wyniku negocjacji
  • Poziom merytoryczny
  • Poziom psychologiczny

• Podejścia do negocjacji
  • Konflikt o sumie zerowej
  • Konflikt o sumie dodatniej

• Cele negocjacyjne
  • Cele osobiste
  • Cele organizacyjne

2. Psychologia negocjacji – style negocjowania

• Rozpoznanie własnego stylu negocjowania poprzez symulację
  • Styl rywalizacyjny
  • Styl integracyjny
  • Styl uległy
  • Styl destrukcyjny

• Wypracowanie wskazówek w jaki sposób prowadzić rozmowy z Klientem prezentującym poszczególne style

• Analiza stylów negocjowania pod katem rynków sprzedaży

3. Stosowanie trików negocjacyjnych

• Zakładanie buforu negocjacyjnego (fasadowy element negocjacji)
  • Analiza hierarchii kwestii
  • Uzasadnienie buforu
  • Ustalenie kosztu buforu

• Blef w negocjacjach
  • Odnośnie roli, odpowiedzialności
  • Odnoście parametrów negocjowanych
  • Odnoście ustępstw

• Triki operujące na emocjach
  • Meksykański prysznic
  • Dobry / zły policjant
  • Ostatnie życzenie
  • Funny money

• Triki stosowane przez Klienta
  • W jaki sposób je rozpoznać
  • W jaki sposób wykorzystywać
  • Kiedy ujawniać

4. Przygotowanie merytoryczne do negocjacji

• Zhierarchizowanie parametrów negocjacyjnych
  • Cena
  • Marża
  • Termin płatności
  • Czas dostawy
  • Warunki realizacji

• Finansowe spojrzenie na przebieg i wynik negocjacji

• Ustalenie (DL) dolnej linii (najgorszy akceptowalny wynik negocjacji)
  • Zasady ustalenia DL
  • Niebezpieczeństwa związane z DL

• Ustalenie celów negocjacyjnych
  • Przyjmowanie za punkt odniesienia DL
  • Przyjmowanie za punkt odniesienia pozycji otwarcia
  • Zasady ustalania celu

• Ustalenie pozycji otwarcia (kotwicy)
  • Definiowanie kotwicy względem celu negocjacyjnego
  • Najczęściej przyjmowane w Polsce na rynku b2b kotwice

• Baza argumentów i kontrargumentów

• Określenie alternatywnych scenariuszy dochodzenia do porozumienia

5. Techniki kotwiczenia i przekotwiczania (uzyskiwanie pierwszej propozycji od Klienta)

• Przewagi jakie daje poznanie kotwicy Klienta

• Zasady przekotwiczania (podniesienia pierwszej propozycji Klienta)
  • Nie podawać własnych propozycji (poza tymi, które są w cenniku)
  • Odnosić się do rynku
  • Formuła przyjazna
  • Formuła ekspercka

6. Zasady ustępowania w negocjacjach

• Stosowanie negocjacji sekwencyjnych vs. równoległych

• Planowanie ustępstw

• Reagowanie na ustępstwa drugiej strony negocjacji

• Polityka ustępstw na koniec negocjacji

• Elementy psychologiczne ustępowania w negocjacjach

7. Gra rynkowa bazująca na „negocjacjach krzyżowych”
Gra ma charakter podsumowujący. Zadaniem uczestników będzie zastosować wszystkie techniki i narzędzia poznane na szkoleniu.

8. Podsumowanie w formie praktycznych wniosków

• Karta SSC
  • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
  • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
  • Continue – jakie zachowania kontynuujemy

• Wnioski
  • Na poziomie osobistym
  • Na poziomie negocjacyjnym