Sprzedaż w oparciu o metodologię MBTI®

Często w życiu zawodowym spotykamy się z niezrozumieniem naszych zachowań i decyzji a także stylu funkcjonowania. Sami równie często stajemy przed dylematami związanymi z tym, że nie jesteśmy w stanie zrozumieć, a tym bardziej zaakceptować, zachowań i wyborów naszych klientów. Zadajemy sobie pytania jak to jest, że ktoś widzi wszystko przez pryzmat dużej ilości szczegółów, które go niepokoją  a ktoś inny po prostu wie, że wszystko będzie w porządku choć czasami nie znajduje to uzasadnienia w faktach? Dlaczego jeden z naszych klientów ma dokładnie zaplanowany każdy swój dzień i działa zgodnie z tym planem a inny czeka ze wszystkim na ostatnią chwilę i nie jest to dla niego żadnych problemem? I jak to się dzieje, że wszyscy oni mogą skutecznie sprzedawać mimo to, a może właśnie dzięki temu? Jak z tym funkcjonować, jak to zaakceptować i wykorzystywać w codziennej pracy?

Na te i inne, podobne pytania pomaga odpowiedzieć MBTI®.

MBTI® (Myers – Brigs Type Indicator) jest narzędziem, które bardzo pomaga w zrozumieniu stylu funkcjonowania każdego człowieka. Pokazuje nasze preferowane strategie budowania relacji z innymi, podejmowania decyzji, wyjaśnia i pomaga zaakceptować różnice pomiędzy ludźmi, dzięki temu jest przydatne do rozwijania różnorodnych kompetencji tak w życiu zawodowym jak i osobistym w sposób świadomy i zgodny z naszymi potrzebami i wartościami.

Mimo, że jest MBTI® narzędziem psychometrycznym opartym na teorii Carla Gustava Junga, uniknięto w nim żargonu psychologicznego i osadzono je bardzo mocno w realiach biznesowych i życiowych. Jak już wspomniano wyżej MBTI® jest narzędziem, które może służyć do rozwijania różnorodnych kompetencji osób opisywanych tym narzędziem a także pracujących z nim na co dzień. Przy użyciu MBTI® można pracować nad rozwojem własnych kompetencji sprzedażowych a także negocjacyjnych.

MBTI® nie jest narzędziem oceniającym stąd na żadnym etapie pracy z tym narzędziem nie mamy do czynienia z oceną (czy to indywidualną czy grupową). MBTI® jedynie opisuje typ poszczególnych ludzi wskazując jednocześnie na ich mocne strony i potencjalne obszary do rozwoju.

Narzędzie to jest stosowane przez większość liczących się organizacji sprzedażowych w Polsce i na świecie, niezależnie od branży i wielkości personelu.

Grupa docelowa:

Warsztat skierowany jest do każdego, kto w swojej pracy zajmuje się sprzedażą i negocjacjami handlowymi w toku procesu sprzedaży, do osób aspirujących na tego typu stanowiska a także do osób zarządzających zespołami handlowymi.

Szkolenie rozwija następujące umiejętności/kompetencje:

• Umiejętność autodiagnozy własnego stylu komunikacji z klientami.
• Umiejętność diagnozy stylu komunikacji u poszczególnych klientów.
• Dobieranie i stosowanie odpowiednich środków komunikacyjnych w kontaktach z klientami.
• Wykorzystywanie narzędzi wpływu społecznego w sposób uzależniony od typu osobowości klienta.
• Obrona przed manipulacjami ze strony klientów w procesie sprzedaży i negocjacji handlowych.
• Zwiększenie efektywności osobistej w sprzedaży poprzez umiejętne wykorzystywanie wiedzy na temat potrzeb społecznych i komunikacyjnych poszczególnych typów komunikacyjnych.

Zapraszamy na kurs sprzedaży wg MBTI!

1. Przygotowanie do pracy z własnymi wynikami MBTI®. Zbudowanie relacji sprzyjających skutecznemu uczeniu się i autorefleksji na temat własnego stylu sprzedaży i prowadzenia negocjacji handlowych.

• Omówienie celów, tematów i przebiegu zajęć.
• Poznanie Uczestników z trenerem.
• Ustalenie zasad współpracy.
• Czego z MBTI® możemy się dowiedzieć, a czego nie? Na ile wiarygodne są uzyskane wyniki?

2. Poznanie charakterystyki poszczególnych par preferencji MBTI® w sposób umożliwiający nie tylko zrozumienie siebie, ale również rozpoznawanie danej preferencji w zachowaniu klientów.

• Co to jest model MBTI®? – charakterystyka i zastosowanie.
• Prezentacja podstaw teoretycznych kwestionariusza.
• Konstrukcja kwestionariusza – pary preferencji jungowskich.
• Konstrukcja typu według MBTI®.
• Rozumienie znaczenia poszczególnych par preferencji:
  • stosunek do świata zewnętrznego (E i I),
  • rodzaj preferowanych informacji i sposób ich zbierania i porządkowania (S i N),
  • sposób podejmowania decyzji (T i F),
  • organizowanie własnej aktywności (J i P).
• Określenie swojego typu i porównanie z wynikami uzyskanymi w badaniu internetowym.

3. Dynamika typu MBTI®.

• Omówienie dynamiki typu.
• Moja dominująca i najmniej wykorzystywana funkcja.

4. Rozumienie różnic w potrzebach dotyczących sposobu prowadzenia spotkań handlowych pomiędzy swoim typem, a klientami o odmiennych preferencjach.

• Dostosowanie rodzaju i treści oferty handlowej do typu MBTI® klienta.
• Preferencje MBTI®, a różnicowanie sposobu określanie celów spotkania handlowego.
• Poszczególne preferencje MBTI®, a potrzeby związane z ustalaniem procedury spotkania.
• Gry i techniki sprzedażowe – jakie argumenty trafią, a jakie nie trafią do osób o poszczególnych preferencjach.

5. Zrozumienie zachowań poszczególnych typów MBTI® w czasie negocjacji sprzedażowych i ich wpływu na skuteczność negocjacji. Zrozumienie konieczności pełnego wykorzystania każdej preferencji w realizacji zadań negocjacyjnych.

• Typy MBTI® a negocjacje. Rola, jaką Uczestnicy pełnią w negocjacjach, co ich motywuje, a co demotywuje do osiągania celów negocjacyjnych, korzyści z wykorzystania ich potencjału oraz zagrożenia płynące z jego niedocenienia.
• Wykorzystanie wiedzy o typach MBTI® do wywierania wpływu w trakcie negocjacji i obrony przed nimi.

6. Wzrost umiejętności budowania efektywnych relacji handlowych.

• Najbardziej odmienny ode mnie klient – różnice, przyczyny trudności we współpracy, planowanie modyfikacji sposobu współpracy.
• Diagnoza preferencji MBTI® kluczowych klientów obsługiwanych przez każdego z Uczestników.

7. Modyfikowanie swojego stylu prowadzenia negocjacji z klientami adekwatnie do ich potrzeb.

• Analiza swojego stylu negocjacji w porównaniu z typem i potrzebami kluczowych klientów, stworzenie listy niezbędnych modyfikacji i planu ich wdrożenia.

8. Indywidualne podsumowania zajęć.