IDEA SZKOLENIA
(SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)
Często w życiu zawodowym spotykamy się z niezrozumieniem naszych zachowań i decyzji a także stylu funkcjonowania. Sami równie często stajemy przed dylematami związanymi z tym, że nie jesteśmy w stanie zrozumieć, a tym bardziej zaakceptować, zachowań i wyborów naszych klientów. Zadajemy sobie pytania jak to jest, że ktoś widzi wszystko przez pryzmat dużej ilości szczegółów, które go niepokoją a ktoś inny po prostu wie, że wszystko będzie w porządku choć czasami nie znajduje to uzasadnienia w faktach? Dlaczego jeden z naszych klientów ma dokładnie zaplanowany każdy swój dzień i działa zgodnie z tym planem a inny czeka ze wszystkim na ostatnią chwilę i nie jest to dla niego żadnych problemem? I jak to się dzieje, że wszyscy oni mogą skutecznie sprzedawać mimo to, a może właśnie dzięki temu? Jak z tym funkcjonować, jak to zaakceptować i wykorzystywać w codziennej pracy?
Na te i inne, podobne pytania pomaga odpowiedzieć MBTI®.
MBTI® (Myers – Brigs Type Indicator) jest narzędziem, które bardzo pomaga w zrozumieniu stylu funkcjonowania każdego człowieka. Pokazuje nasze preferowane strategie budowania relacji z innymi, podejmowania decyzji, wyjaśnia i pomaga zaakceptować różnice pomiędzy ludźmi, dzięki temu jest przydatne do rozwijania różnorodnych kompetencji tak w życiu zawodowym jak i osobistym w sposób świadomy i zgodny z naszymi potrzebami i wartościami.
Mimo, że jest MBTI® narzędziem psychometrycznym opartym na teorii Carla Gustava Junga, uniknięto w nim żargonu psychologicznego i osadzono je bardzo mocno w realiach biznesowych i życiowych. Jak już wspomniano wyżej MBTI® jest narzędziem, które może służyć do rozwijania różnorodnych kompetencji osób opisywanych tym narzędziem a także pracujących z nim na co dzień. Przy użyciu MBTI® można pracować nad rozwojem własnych kompetencji sprzedażowych a także negocjacyjnych.
MBTI® nie jest narzędziem oceniającym stąd na żadnym etapie pracy z tym narzędziem nie mamy do czynienia z oceną (czy to indywidualną czy grupową). MBTI® jedynie opisuje typ poszczególnych ludzi wskazując jednocześnie na ich mocne strony i potencjalne obszary do rozwoju.
Narzędzie to jest stosowane przez większość liczących się organizacji sprzedażowych w Polsce i na świecie, niezależnie od branży i wielkości personelu.
Grupa docelowa:
Warsztat skierowany jest do każdego, kto w swojej pracy zajmuje się sprzedażą i negocjacjami handlowymi w toku procesu sprzedaży, do osób aspirujących na tego typu stanowiska a także do osób zarządzających zespołami handlowymi.
Szkolenie rozwija następujące umiejętności/kompetencje:
- Umiejętność autodiagnozy własnego stylu komunikacji z klientami.
- Umiejętność diagnozy stylu komunikacji u poszczególnych klientów.
- Dobieranie i stosowanie odpowiednich środków komunikacyjnych w kontaktach z klientami.
- Wykorzystywanie narzędzi wpływu społecznego w sposób uzależniony od typu osobowości klienta.
- Obrona przed manipulacjami ze strony klientów w procesie sprzedaży i negocjacji handlowych.
- Zwiększenie efektywności osobistej w sprzedaży poprzez umiejętne wykorzystywanie wiedzy na temat potrzeb społecznych i komunikacyjnych poszczególnych typów komunikacyjnych.
Zapraszamy na kurs sprzedaży wg MBTI!
Często w życiu zawodowym spotykamy się z niezrozumieniem naszych zachowań i decyzji a także stylu funkcjonowania. Sami równie często stajemy przed dylematami związanymi z tym, że nie jesteśmy w stanie zrozumieć, a tym bardziej zaakceptować, zachowań i wyborów naszych klientów. Zadajemy sobie pytania jak to jest, że ktoś widzi wszystko przez pryzmat dużej ilości szczegółów, które go niepokoją a ktoś inny po prostu wie, że wszystko będzie w porządku choć czasami nie znajduje to uzasadnienia w faktach? Dlaczego jeden z naszych klientów ma dokładnie zaplanowany każdy swój dzień i działa zgodnie z tym planem a inny czeka ze wszystkim na ostatnią chwilę i nie jest to dla niego żadnych problemem? I jak to się dzieje, że wszyscy oni mogą skutecznie sprzedawać mimo to, a może właśnie dzięki temu? Jak z tym funkcjonować, jak to zaakceptować i wykorzystywać w codziennej pracy?
Na te i inne, podobne pytania pomaga odpowiedzieć MBTI®.
MBTI® (Myers – Brigs Type Indicator) jest narzędziem, które bardzo pomaga w zrozumieniu stylu funkcjonowania każdego człowieka. Pokazuje nasze preferowane strategie budowania relacji z innymi, podejmowania decyzji, wyjaśnia i pomaga zaakceptować różnice pomiędzy ludźmi, dzięki temu jest przydatne do rozwijania różnorodnych kompetencji tak w życiu zawodowym jak i osobistym w sposób świadomy i zgodny z naszymi potrzebami i wartościami.
Mimo, że jest MBTI® narzędziem psychometrycznym opartym na teorii Carla Gustava Junga, uniknięto w nim żargonu psychologicznego i osadzono je bardzo mocno w realiach biznesowych i życiowych. Jak już wspomniano wyżej MBTI® jest narzędziem, które może służyć do rozwijania różnorodnych kompetencji osób opisywanych tym narzędziem a także pracujących z nim na co dzień. Przy użyciu MBTI® można pracować nad rozwojem własnych kompetencji sprzedażowych a także negocjacyjnych.
MBTI® nie jest narzędziem oceniającym stąd na żadnym etapie pracy z tym narzędziem nie mamy do czynienia z oceną (czy to indywidualną czy grupową). MBTI® jedynie opisuje typ poszczególnych ludzi wskazując jednocześnie na ich mocne strony i potencjalne obszary do rozwoju.
Narzędzie to jest stosowane przez większość liczących się organizacji sprzedażowych w Polsce i na świecie, niezależnie od branży i wielkości personelu.
Grupa docelowa:
Warsztat skierowany jest do każdego, kto w swojej pracy zajmuje się sprzedażą i negocjacjami handlowymi w toku procesu sprzedaży, do osób aspirujących na tego typu stanowiska a także do osób zarządzających zespołami handlowymi.
Szkolenie rozwija następujące umiejętności/kompetencje:
- Umiejętność autodiagnozy własnego stylu komunikacji z klientami.
- Umiejętność diagnozy stylu komunikacji u poszczególnych klientów.
- Dobieranie i stosowanie odpowiednich środków komunikacyjnych w kontaktach z klientami.
- Wykorzystywanie narzędzi wpływu społecznego w sposób uzależniony od typu osobowości klienta.
- Obrona przed manipulacjami ze strony klientów w procesie sprzedaży i negocjacji handlowych.
- Zwiększenie efektywności osobistej w sprzedaży poprzez umiejętne wykorzystywanie wiedzy na temat potrzeb społecznych i komunikacyjnych poszczególnych typów komunikacyjnych.
Zapraszamy na kurs sprzedaży wg MBTI!
PROGRAM SZKOLENIA
(SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)
1. Przygotowanie do pracy z własnymi wynikami MBTI®. Zbudowanie relacji sprzyjających skutecznemu uczeniu się i autorefleksji na temat własnego stylu sprzedaży i prowadzenia negocjacji handlowych.
- Omówienie celów, tematów i przebiegu zajęć.
- Poznanie Uczestników z trenerem.
- Ustalenie zasad współpracy.
- Czego z MBTI® możemy się dowiedzieć, a czego nie? Na ile wiarygodne są uzyskane wyniki?
2. Poznanie charakterystyki poszczególnych par preferencji MBTI® w sposób umożliwiający nie tylko zrozumienie siebie, ale również rozpoznawanie danej preferencji w zachowaniu klientów.
- Co to jest model MBTI®? – charakterystyka i zastosowanie.
- Prezentacja podstaw teoretycznych kwestionariusza.
- Konstrukcja kwestionariusza – pary preferencji jungowskich.
- Konstrukcja typu według MBTI®.
- Rozumienie znaczenia poszczególnych par preferencji:
- stosunek do świata zewnętrznego (E i I),
- rodzaj preferowanych informacji i sposób ich zbierania i porządkowania (S i N),
- sposób podejmowania decyzji (T i F),
- organizowanie własnej aktywności (J i P).
- Określenie swojego typu i porównanie z wynikami uzyskanymi w badaniu internetowym.
3. Dynamika typu MBTI®.
- Omówienie dynamiki typu.
- Moja dominująca i najmniej wykorzystywana funkcja.
4. Rozumienie różnic w potrzebach dotyczących sposobu prowadzenia spotkań handlowych pomiędzy swoim typem, a klientami o odmiennych preferencjach.
- Dostosowanie rodzaju i treści oferty handlowej do typu MBTI® klienta.
- Preferencje MBTI®, a różnicowanie sposobu określanie celów spotkania handlowego.
- Poszczególne preferencje MBTI®, a potrzeby związane z ustalaniem procedury spotkania.
- Gry i techniki sprzedażowe – jakie argumenty trafią, a jakie nie trafią do osób o poszczególnych preferencjach.
5. Zrozumienie zachowań poszczególnych typów MBTI® w czasie negocjacji sprzedażowych i ich wpływu na skuteczność negocjacji. Zrozumienie konieczności pełnego wykorzystania każdej preferencji w realizacji zadań negocjacyjnych.
- Typy MBTI® a negocjacje. Rola, jaką Uczestnicy pełnią w negocjacjach, co ich motywuje, a co demotywuje do osiągania celów negocjacyjnych, korzyści z wykorzystania ich potencjału oraz zagrożenia płynące z jego niedocenienia.
- Wykorzystanie wiedzy o typach MBTI® do wywierania wpływu w trakcie negocjacji i obrony przed nimi.
6. Wzrost umiejętności budowania efektywnych relacji handlowych.
- Najbardziej odmienny ode mnie klient – różnice, przyczyny trudności we współpracy, planowanie modyfikacji sposobu współpracy.
- Diagnoza preferencji MBTI® kluczowych klientów obsługiwanych przez każdego z Uczestników.
7. Modyfikowanie swojego stylu prowadzenia negocjacji z klientami adekwatnie do ich potrzeb.
- Analiza swojego stylu negocjacji w porównaniu z typem i potrzebami kluczowych klientów, stworzenie listy niezbędnych modyfikacji i planu ich wdrożenia.
8. Indywidualne podsumowania zajęć.
1. Przygotowanie do pracy z własnymi wynikami MBTI®. Zbudowanie relacji sprzyjających skutecznemu uczeniu się i autorefleksji na temat własnego stylu sprzedaży i prowadzenia negocjacji handlowych.
- Omówienie celów, tematów i przebiegu zajęć.
- Poznanie Uczestników z trenerem.
- Ustalenie zasad współpracy.
- Czego z MBTI® możemy się dowiedzieć, a czego nie? Na ile wiarygodne są uzyskane wyniki?
2. Poznanie charakterystyki poszczególnych par preferencji MBTI® w sposób umożliwiający nie tylko zrozumienie siebie, ale również rozpoznawanie danej preferencji w zachowaniu klientów.
- Co to jest model MBTI®? – charakterystyka i zastosowanie.
- Prezentacja podstaw teoretycznych kwestionariusza.
- Konstrukcja kwestionariusza – pary preferencji jungowskich.
- Konstrukcja typu według MBTI®.
- Rozumienie znaczenia poszczególnych par preferencji:
- stosunek do świata zewnętrznego (E i I),
- rodzaj preferowanych informacji i sposób ich zbierania i porządkowania (S i N),
- sposób podejmowania decyzji (T i F),
- organizowanie własnej aktywności (J i P).
- Określenie swojego typu i porównanie z wynikami uzyskanymi w badaniu internetowym.
3. Dynamika typu MBTI®.
- Omówienie dynamiki typu.
- Moja dominująca i najmniej wykorzystywana funkcja.
4. Rozumienie różnic w potrzebach dotyczących sposobu prowadzenia spotkań handlowych pomiędzy swoim typem, a klientami o odmiennych preferencjach.
- Dostosowanie rodzaju i treści oferty handlowej do typu MBTI® klienta.
- Preferencje MBTI®, a różnicowanie sposobu określanie celów spotkania handlowego.
- Poszczególne preferencje MBTI®, a potrzeby związane z ustalaniem procedury spotkania.
- Gry i techniki sprzedażowe – jakie argumenty trafią, a jakie nie trafią do osób o poszczególnych preferencjach.
5. Zrozumienie zachowań poszczególnych typów MBTI® w czasie negocjacji sprzedażowych i ich wpływu na skuteczność negocjacji. Zrozumienie konieczności pełnego wykorzystania każdej preferencji w realizacji zadań negocjacyjnych.
- Typy MBTI® a negocjacje. Rola, jaką Uczestnicy pełnią w negocjacjach, co ich motywuje, a co demotywuje do osiągania celów negocjacyjnych, korzyści z wykorzystania ich potencjału oraz zagrożenia płynące z jego niedocenienia.
- Wykorzystanie wiedzy o typach MBTI® do wywierania wpływu w trakcie negocjacji i obrony przed nimi.
6. Wzrost umiejętności budowania efektywnych relacji handlowych.
- Najbardziej odmienny ode mnie klient – różnice, przyczyny trudności we współpracy, planowanie modyfikacji sposobu współpracy.
- Diagnoza preferencji MBTI® kluczowych klientów obsługiwanych przez każdego z Uczestników.
7. Modyfikowanie swojego stylu prowadzenia negocjacji z klientami adekwatnie do ich potrzeb.
- Analiza swojego stylu negocjacji w porównaniu z typem i potrzebami kluczowych klientów, stworzenie listy niezbędnych modyfikacji i planu ich wdrożenia.
8. Indywidualne podsumowania zajęć.
