Windykacja należności dla handlowców

Strefa szkoleń dla handlowca onlineotwartezamkniete
Sprzedaż nie kończy się z chwilą podpisania umowy
Klient, który nie płaci zwykle ma wiele długów. Od doboru właściwych technik zależy komu zapłaci najpierw. Nauczymy Cię technik z najwyższej półki perswazyjnej – od relacyjnych po mocno egzekwujące.  Skuteczność technik zwielokrotnimy poprzez dopasowanie strategii działania do typologii dłużników. Szkolenie windykacja należności zorientowane na wyniki!

INFORMACJE O SZKOLENIU

Szkolenie online

  • Korzystamy z większości dostępnych technologii transmisji video (Microsoft Teams, Google Meet, Webex, Zoom, Skype for Business, Clickmeeting) jak również narzędzi uatrakcyjniających spotkanie (Mural, Mentimeter, Kahoot, Miro, Videoask, Quizlet etc.)
  • Mamy wyjątkowe doświadczenie wśród firm szkoleniowych w organizacji szkoleń online i webinarów. Prowadziliśmy je długo przed pandemią.
  • Jeśli pojawiają się problemy z użytkowaniem programów nasz asystent online jest dostępny i służy pomocą.
  • Dostarczamy narzędzia wspierające rozwój w postaci zadań przedszkoleniowych, poszkoleniowych oraz pigułek wiedzy (video, tekst, podcast).
  • Cena obejmuje: udział w szkoleniu online, materiały w wersji elektronicznej, certyfikat PDF.

Szkolenie otwarte
Szkolenia są organizowane w bardzo dobrych centrach edukacyjno szkoleniowych np. Golden Floor Tower w Warszawie. Centra są dobrze skomunikowane i nowoczesne. Mieszczą się w budynkach najwyższej klasy. W trakcie szkolenia zapewniamy catering i przerwy kawowe.

Uwaga! Sale spełniają wytyczne związane z organizacją szkoleń w trakcie epidemii w celu minimalizacji ryzyka zakażenia.

W razie zaostrzenia sytuacji epidemicznej szkolenie przeprowadzimy online

Dodatkową wartością szkolenia otwartego jest wymiana doświadczeń i wiedzy między uczestnikami i trenerem.

Szkolenie zamknięte
Poniższy program jest punktem wyjścia do rozmowy na temat potrzeb i oczekiwań wobec szkolenia z tego obszaru. Część szkoleń zamkniętych realizujemy jako jednorazowe wydarzenia, inne stają się elementem szerszego procesu rozwojowego, na który składają się narzędzia wspierające – pre-worki, follow-up’y pigułki wiedzy w formie video, tekstowej bądź podcastu. Często w rezultacie rozmów początkowy program jest znacząco modyfikowany i dostosowany pod kątem kontekstu organizacyjnego, celów przełożonych i działu HR oraz poziomu kompetencji uczestników.

Realizujemy szkolenia zamknięte zarówno w wersji stacjonarnej jak również online.

IDEA SZKOLENIA (SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)

Sprzedawcy boją się obniżenia relacji z klientem, chcą też podświadomie uniknąć nieprzyjemnej rozmowy egzekwującej.

Nasze szkolenie porządkuje i wyznacza standard windykacji dla działu sprzedaży. Na fundamenty tego standardu składa się:

Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej – jeżeli klient ma zrozumieć, że temat jest dla nas ważny to handlowiec powinien móc przytoczyć w rozmowie nr faktury, kwotę, termin płatności oraz przedmiot sprzedaży

Sposób prowadzenia rozmowy – ważne, aby Klient zrozumiał, że rozmowa windykacyjna jest całkowicie niezależna od rozmów obsługowych i sprzedażowych prowadzonych przez handlowca. Jednocześnie sposób przekazu nie może bagatelizować sprawy.

Narzędzia windykacyjne – rezultatem rozmowy powinno być uzyskanie precyzyjnego zobowiązania co do terminu zapłaty i odpowiedzialności ze strony klienta za dopilnowanie tej płatności. Ważne, aby stosowane techniki podczas prowadzenia rozmowy windykacyjnej prowadziły do wcześniej określonego celu (cel 1. – płatność w tym tygodniu, cel 2. – płatność nie później niż do końca przyszłego tygodnia).

Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji – nierzadko ociąganie handlowców w sprawie windykacji jest wynikiem bagatelizowania tego obszaru kontaktu z klientem. Ważne, aby sprzedawcy zrozumieli jak windykacja wpływa na marżę kontraktu, cashflow, funkcjonowanie firmy w innych obszarach – tzw. perspektywa większego obrazka.

Sprzedawcy boją się obniżenia relacji z klientem, chcą też podświadomie uniknąć nieprzyjemnej rozmowy egzekwującej.

Nasze szkolenie porządkuje i wyznacza standard windykacji dla działu sprzedaży. Na fundamenty tego standardu składa się:

Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej – jeżeli klient ma zrozumieć, że temat jest dla nas ważny to handlowiec powinien móc przytoczyć w rozmowie nr faktury, kwotę, termin płatności oraz przedmiot sprzedaży

Sposób prowadzenia rozmowy – ważne, aby Klient zrozumiał, że rozmowa windykacyjna jest całkowicie niezależna od rozmów obsługowych i sprzedażowych prowadzonych przez handlowca. Jednocześnie sposób przekazu nie może bagatelizować sprawy.

Narzędzia windykacyjne – rezultatem rozmowy powinno być uzyskanie precyzyjnego zobowiązania co do terminu zapłaty i odpowiedzialności ze strony klienta za dopilnowanie tej płatności. Ważne, aby stosowane techniki podczas prowadzenia rozmowy windykacyjnej prowadziły do wcześniej określonego celu (cel 1. – płatność w tym tygodniu, cel 2. – płatność nie później niż do końca przyszłego tygodnia).

Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji – nierzadko ociąganie handlowców w sprawie windykacji jest wynikiem bagatelizowania tego obszaru kontaktu z klientem. Ważne, aby sprzedawcy zrozumieli jak windykacja wpływa na marżę kontraktu, cashflow, funkcjonowanie firmy w innych obszarach – tzw. perspektywa większego obrazka.

Sprzedawcy boją się obniżenia relacji z klientem, chcą też podświadomie uniknąć nieprzyjemnej rozmowy egzekwującej.

Nasze szkolenie porządkuje i wyznacza standard windykacji dla działu sprzedaży. Na fundamenty tego standardu składa się:

Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej – jeżeli klient ma zrozumieć, że temat jest dla nas ważny to handlowiec powinien móc przytoczyć w rozmowie nr faktury, kwotę, termin płatności oraz przedmiot sprzedaży

Sposób prowadzenia rozmowy – ważne, aby Klient zrozumiał, że rozmowa windykacyjna jest całkowicie niezależna od rozmów obsługowych i sprzedażowych prowadzonych przez handlowca. Jednocześnie sposób przekazu nie może bagatelizować sprawy.

Narzędzia windykacyjne – rezultatem rozmowy powinno być uzyskanie precyzyjnego zobowiązania co do terminu zapłaty i odpowiedzialności ze strony klienta za dopilnowanie tej płatności. Ważne, aby stosowane techniki podczas prowadzenia rozmowy windykacyjnej prowadziły do wcześniej określonego celu (cel 1. – płatność w tym tygodniu, cel 2. – płatność nie później niż do końca przyszłego tygodnia).

Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji – nierzadko ociąganie handlowców w sprawie windykacji jest wynikiem bagatelizowania tego obszaru kontaktu z klientem. Ważne, aby sprzedawcy zrozumieli jak windykacja wpływa na marżę kontraktu, cashflow, funkcjonowanie firmy w innych obszarach – tzw. perspektywa większego obrazka.

PROGRAM SZKOLENIA (SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)

1. Wprowadzenie – fundamenty windykacji prowadzonej przez handlowców

  • Nagrania audio prowadzonych rozmów windykacyjnych – audio case study
  • Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej
  • Sposób prowadzenia rozmowy
  • Narzędzia windykacyjne
  • Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji

2. Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej

  • 3 minuty na przygotowanie do rozmowy
  • Poznanie historii płatności ze strony klienta
  • Poznanie danych dotyczących obecnej przeterminowanej płatności
  • Wykorzystywanie CRM

3. Sposób prowadzenia rozmowy windykacyjnej przez handlowca

  • Windykacja a reprezentowanie firmy
  • Jak połączyć skuteczne egzekwowanie należności z utrzymywaniem pozytywnych relacji z klientem
  • Jak nie bagatelizować swoich oczekiwań windykacyjnych wobec klienta

4. W co grają Klienci ?

  • Lista popularnych wymówek w B2B
  • Gry manipulacyjne
    • Meksykański prysznic
    • Wyższa instancja
    • Blef
    • Funny Money
  • Agresja ze strony klienta
  • Jak reagować na gry manipulacyjne klienta
    • Przechodzenie z treści na proces
    • Harvardzkie podejście negocjacyjne – miękki dla ludzi, twardy dla problemu

5. Toolbox – narzędzia windykacji B2b

  • ­Narzędzia asertywności
    • Parafraza sytuacyjna
    • Asertywna odmowa
    • Klaryfikowane pytanie zwrotne
    • Asertywna reakcja na odmowę
  • ­Narzędzia negocjacyjne
    • Techniki dokonywania ustępstw
    • Triki negocjacyjne
    • Kaskadowanie celów
  • ­Perswadowanie
    • Argument w 7 słowach
    • Perswazja małej skali
    • Perswazja dużej skali

6. Dbanie o wizerunek i relacje z klientem podczas rozmowy windykacynej

  • Style komunikacyjne Grega Morgenthama
    • Autodiagnoza własnego stylu – i jak to wpływa na moje rozmowy windykacyjne
    • Pojęcie i charakterystyka czterech podstawowych stylów komunikacyjnych
    • Jak działają poszczególne style w środowisku zawodowym i prywatnym
    • Metody rozpoznawania stylu klient
  • Jak oddzielać tematy windykacyjne od obsługowych i sprzedażowych

7. Argumentacja i komunikacja z klientem w procesie windykacji

  • ­Jak prowadzić rozmowę z poszczególnymi typami osobowości tak, aby była efektywna a obie strony były zadowolone z jej przebiegu
  • ­Wytworzenie odpowiedniego klimatu rozmowy – metoda dostrojenia się do rozmówcy
  • ­Dobieranie argumentów dopasowanych do stylu rozmówcy

8. Perspektywa dużego obrazka – dlaczego windykacja jest ważna ?

  • Wypowiedzi klientów – dlaczego opóźniają płatność i kiedy mogą ją przyśpieszyć
  • Matematyka królową nauk – case study dla handlowców na realnych liczbach firmowych, w którym wyliczą zyski /straty na które wpływa windykacja

1. Wprowadzenie – fundamenty windykacji prowadzonej przez handlowców

  • Nagrania audio prowadzonych rozmów windykacyjnych – audio case study
  • Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej
  • Sposób prowadzenia rozmowy
  • Narzędzia windykacyjne
  • Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji

2. Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej

  • 3 minuty na przygotowanie do rozmowy
  • Poznanie historii płatności ze strony klienta
  • Poznanie danych dotyczących obecnej przeterminowanej płatności
  • Wykorzystywanie CRM

3. Sposób prowadzenia rozmowy windykacyjnej przez handlowca

  • Windykacja a reprezentowanie firmy
  • Jak połączyć skuteczne egzekwowanie należności z utrzymywaniem pozytywnych relacji z klientem
  • Jak nie bagatelizować swoich oczekiwań windykacyjnych wobec klienta

4. W co grają Klienci ?

  • Lista popularnych wymówek w B2B
  • Gry manipulacyjne
    • Meksykański prysznic
    • Wyższa instancja
    • Blef
    • Funny Money
  • Agresja ze strony klienta
  • Jak reagować na gry manipulacyjne klienta
    • Przechodzenie z treści na proces
    • Harvardzkie podejście negocjacyjne – miękki dla ludzi, twardy dla problemu

5. Toolbox – narzędzia windykacji B2b

  • ­Narzędzia asertywności
    • Parafraza sytuacyjna
    • Asertywna odmowa
    • Klaryfikowane pytanie zwrotne
    • Asertywna reakcja na odmowę
  • ­Narzędzia negocjacyjne
    • Techniki dokonywania ustępstw
    • Triki negocjacyjne
    • Kaskadowanie celów
  • ­Perswadowanie
    • Argument w 7 słowach
    • Perswazja małej skali
    • Perswazja dużej skali

6. Dbanie o wizerunek i relacje z klientem podczas rozmowy windykacynej

  • Style komunikacyjne Grega Morgenthama
    • Autodiagnoza własnego stylu – i jak to wpływa na moje rozmowy windykacyjne
    • Pojęcie i charakterystyka czterech podstawowych stylów komunikacyjnych
    • Jak działają poszczególne style w środowisku zawodowym i  prywatnym
    • Metody rozpoznawania stylu klient
  • Jak oddzielać tematy windykacyjne od obsługowych i sprzedażowych

7. Argumentacja i komunikacja z klientem w procesie windykacji

  • ­Jak prowadzić rozmowę z poszczególnymi typami osobowości tak, aby była efektywna a obie strony były zadowolone z jej przebiegu
  • ­Wytworzenie odpowiedniego klimatu rozmowy –  metoda dostrojenia się do rozmówcy
  • ­Dobieranie argumentów dopasowanych do stylu rozmówcy

8. Perspektywa dużego obrazka – dlaczego windykacja jest ważna ?

  • Wypowiedzi klientów – dlaczego opóźniają płatność i kiedy mogą ją przyśpieszyć
  • Matematyka królową nauk – case study dla handlowców na realnych liczbach firmowych, w którym wyliczą zyski /straty na które wpływa windykacja

1. Wprowadzenie – fundamenty windykacji prowadzonej przez handlowców

  • Nagrania audio prowadzonych rozmów windykacyjnych – audio case study
  • Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej
  • Sposób prowadzenia rozmowy
  • Narzędzia windykacyjne
  • Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji

2. Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej

  • 3 minuty na przygotowanie do rozmowy
  • Poznanie historii płatności ze strony klienta
  • Poznanie danych dotyczących obecnej przeterminowanej płatności
  • Wykorzystywanie CRM

3. Sposób prowadzenia rozmowy windykacyjnej przez handlowca

  • Windykacja a reprezentowanie firmy
  • Jak połączyć skuteczne egzekwowanie należności z utrzymywaniem pozytywnych relacji z klientem
  • Jak nie bagatelizować swoich oczekiwań windykacyjnych wobec klienta

4. W co grają Klienci ?

  • Lista popularnych wymówek w B2B
  • Gry manipulacyjne
    • Meksykański prysznic
    • Wyższa instancja
    • Blef
    • Funny Money
  • Agresja ze strony klienta
  • Jak reagować na gry manipulacyjne klienta
    • Przechodzenie z treści na proces
    • Harvardzkie podejście negocjacyjne – miękki dla ludzi, twardy dla problemu

5. Toolbox – narzędzia windykacji B2b

  • ­Narzędzia asertywności
    • Parafraza sytuacyjna
    • Asertywna odmowa
    • Klaryfikowane pytanie zwrotne
    • Asertywna reakcja na odmowę
  • ­Narzędzia negocjacyjne
    • Techniki dokonywania ustępstw
    • Triki negocjacyjne
    • Kaskadowanie celów
  • ­Perswadowanie
    • Argument w 7 słowach
    • Perswazja małej skali
    • Perswazja dużej skali

6. Dbanie o wizerunek i relacje z klientem podczas rozmowy windykacynej

  • Style komunikacyjne Grega Morgenthama
    • Autodiagnoza własnego stylu – i jak to wpływa na moje rozmowy windykacyjne
    • Pojęcie i charakterystyka czterech podstawowych stylów komunikacyjnych
    • Jak działają poszczególne style w środowisku zawodowym i prywatnym
    • Metody rozpoznawania stylu klient
  • Jak oddzielać tematy windykacyjne od obsługowych i sprzedażowych

7. Argumentacja i komunikacja z klientem w procesie windykacji

  • ­Jak prowadzić rozmowę z poszczególnymi typami osobowości tak, aby była efektywna a obie strony były zadowolone z jej przebiegu
  • ­Wytworzenie odpowiedniego klimatu rozmowy – metoda dostrojenia się do rozmówcy
  • ­Dobieranie argumentów dopasowanych do stylu rozmówcy

8. Perspektywa dużego obrazka – dlaczego windykacja jest ważna ?

  • Wypowiedzi klientów – dlaczego opóźniają płatność i kiedy mogą ją przyśpieszyć
  • Matematyka królową nauk – case study dla handlowców na realnych liczbach firmowych, w którym wyliczą zyski /straty na które wpływa windykacja

MIELIŚMY PRZYJEMNOŚĆ PRACOWAĆ ONLINE DLA:

1

Przeszkoliliśmy ponad 40000 dyrektorów, menedżerów, kierowników i naczelników.

2

W Akademiach menedżerskich, w których mierzyliśmy efektywność (47 projektów 286 dni szkol.) poziom kompetencji wzrósł średnio o 16%.

3

Pracujemy na poziomie kompetencji (wiem co i jak mam zrobić), motywacji (wierzę, że warto), postawy (zamierzam to zrobić) , wdrożenia (follow up)

4

Zgodnie z badaniami przeprowadzonymi przez amerykańskie centrum Center for American Progress, koszt zastąpienia pracowników wynosi około 16% ich rocznego wynagrodzenia. W przypadku menadżera zwiększa się do 100%.

Szkolenie związane z:
  • Windykacja długów
  • Co to jest windykacja
  • Szkolenie windykacja
  • Skuteczna windykacja
  • Szkolenie windykacja należności

KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:

  • Wyższy cashflow
  • Mniej działań menedżerskich monitorujących i egzekwujących windykację przez handlowców
  • Wprowadzenie do kultury sprzedaży przywiązywania wagi do windykacji

KORZYŚCI DLA PRACOWNIKA:

  • Większy komfort prowadzenia rozmów windykacyjnych
  • Poświęcanie mniej czasu na niewygodne zadania w swojej pracy
  • Znajomość technik przygotowania i prowadzenia rozmowy windykacyjnej
  • Znajomość gier i reakcji klientów spóźniających się z płatnościami
  • Zrozumienie celowości wykonywanej pracy windykacyjnej

KORZYŚCI WSPÓLNE:

  • Brak wpływu rozmów windykacyjnych na relacje z klientem
  • Wyższa skuteczność prowadzonych rozmów windykacyjnych
  • Rozumienie roli windykacji w procesie sprzedaży i obsługi klienta
Windykacja należności dla handlowców

TRENERZY SZKOLENIA

OPINIE O SZKOLENIACH

Patrycja Michałowska

Front Desk Manager tel. kom.: 505 273 550  biuro@projektgamma.pl Patrycja Michałowska

Justyna Molska

Project Manager
tel. kom:. +48 783 682 017

j.mejlun@projektgamma.pl
Justyna Molska

Justyna Molska

Project Manager
tel. kom:. +48 783 682 017

j.mejlun@projektgamma.pl
Justyna Molska
Zaznacz liczebność grupy i zostaw dane kontaktowe, a odezwiemy się z wyceną szkolenia.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE Strefa szkoleń dla handlowca

Wersja online: Trening negocjacji online

Każda duża zmiana na rynku to z jednej strony presja na cyfry, a z drugiej ogromna szansa. Szansa dla wszystkich tych, którzy w porę zrozumieją, że dawne sposoby działania przestały być skuteczne. Dziś wygrywają na rynku ci, którzy rozumieją specyfikę biznesu klienta oraz jego samego jako osobę poddaną presji.

2022-07-14
14 lipca 2022 - 15 lipca 2022
2022-07-15
Szkolenie online Szkolenie online
Dostępne jest szkolenie zamknięte.

Wobec zmieniającej się dynamicznie sytuacji, jednym z największych wyzwań stojących dzisiaj przed pracownikami działów handlowych jest zapewnienie ciągłości utrzymania wysokiej jakości kontaktów z dotychczasowymi klientami oraz rozwinięcie ich do poziomu współpracy strategicznej dla obu stron.

2022-10-11
11 października 2022 - 12 października 2022
2022-10-12
Szkolenie online Szkolenie online
Wersja online: Inteligentny telemarketing – kompetencja do zdobycia
Dziś nie wygrywa ten kto dużo dzwoni, tylko ten kto dzwoni mądrze. Poznaj inteligentny telemarketing - zamiast akwizytora stań się challanger'em. Szkolenie telemarketing pozwala na zwiększenie lead'ów nawet o ~30%. Szkolenie inteligentny telemarketing cenią i uczestnicy i ich szefowie.
Termin szkolenia online wkrótce.
Termin szkolenia otwartego wkrótce.
Dostępne jest szkolenie zamknięte.

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.