IDEA SZKOLENIA
(SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)
Sprzedawcy boją się obniżenia relacji z klientem, chcą też podświadomie uniknąć nieprzyjemnej rozmowy egzekwującej.
Nasze szkolenie porządkuje i wyznacza standard windykacji dla działu sprzedaży. Na fundamenty tego standardu składa się:
Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej – jeżeli klient ma zrozumieć, że temat jest dla nas ważny to handlowiec powinien móc przytoczyć w rozmowie nr faktury, kwotę, termin płatności oraz przedmiot sprzedaży
Sposób prowadzenia rozmowy – ważne, aby Klient zrozumiał, że rozmowa windykacyjna jest całkowicie niezależna od rozmów obsługowych i sprzedażowych prowadzonych przez handlowca. Jednocześnie sposób przekazu nie może bagatelizować sprawy.
Narzędzia windykacyjne – rezultatem rozmowy powinno być uzyskanie precyzyjnego zobowiązania co do terminu zapłaty i odpowiedzialności ze strony klienta za dopilnowanie tej płatności. Ważne, aby stosowane techniki podczas prowadzenia rozmowy windykacyjnej prowadziły do wcześniej określonego celu (cel 1. – płatność w tym tygodniu, cel 2. – płatność nie później niż do końca przyszłego tygodnia).
Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji – nierzadko ociąganie handlowców w sprawie windykacji jest wynikiem bagatelizowania tego obszaru kontaktu z klientem. Ważne, aby sprzedawcy zrozumieli jak windykacja wpływa na marżę kontraktu, cashflow, funkcjonowanie firmy w innych obszarach – tzw. perspektywa większego obrazka.
Sprzedawcy boją się obniżenia relacji z klientem, chcą też podświadomie uniknąć nieprzyjemnej rozmowy egzekwującej.
Nasze szkolenie porządkuje i wyznacza standard windykacji dla działu sprzedaży. Na fundamenty tego standardu składa się:
Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej – jeżeli klient ma zrozumieć, że temat jest dla nas ważny to handlowiec powinien móc przytoczyć w rozmowie nr faktury, kwotę, termin płatności oraz przedmiot sprzedaży
Sposób prowadzenia rozmowy – ważne, aby Klient zrozumiał, że rozmowa windykacyjna jest całkowicie niezależna od rozmów obsługowych i sprzedażowych prowadzonych przez handlowca. Jednocześnie sposób przekazu nie może bagatelizować sprawy.
Narzędzia windykacyjne – rezultatem rozmowy powinno być uzyskanie precyzyjnego zobowiązania co do terminu zapłaty i odpowiedzialności ze strony klienta za dopilnowanie tej płatności. Ważne, aby stosowane techniki podczas prowadzenia rozmowy windykacyjnej prowadziły do wcześniej określonego celu (cel 1. – płatność w tym tygodniu, cel 2. – płatność nie później niż do końca przyszłego tygodnia).
Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji – nierzadko ociąganie handlowców w sprawie windykacji jest wynikiem bagatelizowania tego obszaru kontaktu z klientem. Ważne, aby sprzedawcy zrozumieli jak windykacja wpływa na marżę kontraktu, cashflow, funkcjonowanie firmy w innych obszarach – tzw. perspektywa większego obrazka.
Sprzedawcy boją się obniżenia relacji z klientem, chcą też podświadomie uniknąć nieprzyjemnej rozmowy egzekwującej.
Nasze szkolenie porządkuje i wyznacza standard windykacji dla działu sprzedaży. Na fundamenty tego standardu składa się:
Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej – jeżeli klient ma zrozumieć, że temat jest dla nas ważny to handlowiec powinien móc przytoczyć w rozmowie nr faktury, kwotę, termin płatności oraz przedmiot sprzedaży
Sposób prowadzenia rozmowy – ważne, aby Klient zrozumiał, że rozmowa windykacyjna jest całkowicie niezależna od rozmów obsługowych i sprzedażowych prowadzonych przez handlowca. Jednocześnie sposób przekazu nie może bagatelizować sprawy.
Narzędzia windykacyjne – rezultatem rozmowy powinno być uzyskanie precyzyjnego zobowiązania co do terminu zapłaty i odpowiedzialności ze strony klienta za dopilnowanie tej płatności. Ważne, aby stosowane techniki podczas prowadzenia rozmowy windykacyjnej prowadziły do wcześniej określonego celu (cel 1. – płatność w tym tygodniu, cel 2. – płatność nie później niż do końca przyszłego tygodnia).
Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji – nierzadko ociąganie handlowców w sprawie windykacji jest wynikiem bagatelizowania tego obszaru kontaktu z klientem. Ważne, aby sprzedawcy zrozumieli jak windykacja wpływa na marżę kontraktu, cashflow, funkcjonowanie firmy w innych obszarach – tzw. perspektywa większego obrazka.
PROGRAM SZKOLENIA
(SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)
Wprowadzenie do windykacji handlowych
- Psychologiczne aspekty zadłużenia
- Rodzaje dłużników
- Jak cechy osobowości wpływają na skłonność wpadania w zadłużenie
Proces negocjacji windykacyjnych
- Cel windykacji
- Kluczowe etapy prowadzenia windykacji
Przygotowanie do rozmowy z dłużnikiem
- Przygotowanie merytoryczne
- Przygotowanie formalne
Komunikacja z dłużnikiem
- Wybór drogi kontaktu z dłużnikiem: telefonicznie, mailowo, listownie, osobiście
- Zasady rozmów z dłużnikiem
Mechanizmy powstawania gier dłużników
Diagnoza gier i wymówek – najczęściej spotykane gry dłużników:
- „na czas”,
- „na biedę”,
- „na reklamacje”
- inne
Stosowanie presji i sankcji
- Sankcje we współpracy
- Sankcje psychologiczne
Asertywność w windykacjach
- Zdarta płyta
- Stawianie granic
Zawieranie skutecznej ugody
Egzekwowanie ustaleń
Wprowadzenie do windykacji handlowych
- Psychologiczne aspekty zadłużenia
- Rodzaje dłużników
- Jak cechy osobowości wpływają na skłonność wpadania w zadłużenie
Proces negocjacji windykacyjnych
- Cel windykacji
- Kluczowe etapy prowadzenia windykacji
Przygotowanie do rozmowy z dłużnikiem
- Przygotowanie merytoryczne
- Przygotowanie formalne
Komunikacja z dłużnikiem
- Wybór drogi kontaktu z dłużnikiem: telefonicznie, mailowo, listownie, osobiście
- Zasady rozmów z dłużnikiem
Mechanizmy powstawania gier dłużników
Diagnoza gier i wymówek – najczęściej spotykane gry dłużników:
- „na czas”,
- „na biedę”,
- „na reklamacje”
- inne
Stosowanie presji i sankcji
- Sankcje we współpracy
- Sankcje psychologiczne
Asertywność w windykacjach
- Zdarta płyta
- Stawianie granic
Zawieranie skutecznej ugody
Egzekwowanie ustaleń
Wprowadzenie do windykacji handlowych
- Psychologiczne aspekty zadłużenia
- Rodzaje dłużników
- Jak cechy osobowości wpływają na skłonność wpadania w zadłużenie
Proces negocjacji windykacyjnych
- Cel windykacji
- Kluczowe etapy prowadzenia windykacji
Przygotowanie do rozmowy z dłużnikiem
- Przygotowanie merytoryczne
- Przygotowanie formalne
Komunikacja z dłużnikiem
- Wybór drogi kontaktu z dłużnikiem: telefonicznie, mailowo, listownie, osobiście
- Zasady rozmów z dłużnikiem
Mechanizmy powstawania gier dłużników
Diagnoza gier i wymówek – najczęściej spotykane gry dłużników:
- „na czas”,
- „na biedę”,
- „na reklamacje”
- inne
Stosowanie presji i sankcji
- Sankcje we współpracy
- Sankcje psychologiczne
Asertywność w windykacjach
- Zdarta płyta
- Stawianie granic
Zawieranie skutecznej ugody
Egzekwowanie ustaleń