Windykacja należności dla handlowców

Strefa szkoleń dla handlowca onlineotwartezamkniete
Sprzedaż nie kończy się z chwilą podpisania umowy
Klient, który nie płaci zwykle ma wiele długów. Od doboru właściwych technik zależy komu zapłaci najpierw. Nauczymy Cię technik z najwyższej półki perswazyjnej – od relacyjnych po mocno egzekwujące.  Skuteczność technik zwielokrotnimy poprzez dopasowanie strategii działania do typologii dłużników. Szkolenie windykacja należności zorientowane na wyniki!

INFORMACJE O SZKOLENIU

Szkolenie online

  • Korzystamy z większości dostępnych technologii transmisji video (Microsoft Teams, Google Meet, Webex, Zoom, Skype for Business, Clickmeeting) jak również narzędzi uatrakcyjniających spotkanie (Mural, Mentimeter, Kahoot, Miro, Videoask, Quizlet etc.)
  • Mamy wyjątkowe doświadczenie wśród firm szkoleniowych w organizacji szkoleń online i webinarów. Prowadziliśmy je długo przed pandemią.
  • Jeśli pojawiają się problemy z użytkowaniem programów nasz asystent online jest dostępny i służy pomocą.
  • Dostarczamy narzędzia wspierające rozwój w postaci zadań przedszkoleniowych, poszkoleniowych oraz pigułek wiedzy (video, tekst, podcast).
  • Cena obejmuje: udział w szkoleniu online, materiały w wersji elektronicznej, certyfikat PDF.

Szkolenie otwarte
Szkolenia są organizowane w bardzo dobrych centrach edukacyjno szkoleniowych np. Golden Floor Tower w Warszawie. Centra są dobrze skomunikowane i nowoczesne. Mieszczą się w budynkach najwyższej klasy. W trakcie szkolenia zapewniamy catering i przerwy kawowe.

Uwaga! Sale spełniają wytyczne związane z organizacją szkoleń w trakcie epidemii w celu minimalizacji ryzyka zakażenia.

W razie zaostrzenia sytuacji epidemicznej szkolenie przeprowadzimy online

Dodatkową wartością szkolenia otwartego jest wymiana doświadczeń i wiedzy między uczestnikami i trenerem.

Szkolenie zamknięte
Poniższy program jest punktem wyjścia do rozmowy na temat potrzeb i oczekiwań wobec szkolenia z tego obszaru. Część szkoleń zamkniętych realizujemy jako jednorazowe wydarzenia, inne stają się elementem szerszego procesu rozwojowego, na który składają się narzędzia wspierające – pre-worki, follow-up’y pigułki wiedzy w formie video, tekstowej bądź podcastu. Często w rezultacie rozmów początkowy program jest znacząco modyfikowany i dostosowany pod kątem kontekstu organizacyjnego, celów przełożonych i działu HR oraz poziomu kompetencji uczestników.

Realizujemy szkolenia zamknięte zarówno w wersji stacjonarnej jak również online.

IDEA SZKOLENIA (SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)

Sprzedawcy boją się obniżenia relacji z klientem, chcą też podświadomie uniknąć nieprzyjemnej rozmowy egzekwującej.

Nasze szkolenie porządkuje i wyznacza standard windykacji dla działu sprzedaży. Na fundamenty tego standardu składa się:

Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej – jeżeli klient ma zrozumieć, że temat jest dla nas ważny to handlowiec powinien móc przytoczyć w rozmowie nr faktury, kwotę, termin płatności oraz przedmiot sprzedaży

Sposób prowadzenia rozmowy – ważne, aby Klient zrozumiał, że rozmowa windykacyjna jest całkowicie niezależna od rozmów obsługowych i sprzedażowych prowadzonych przez handlowca. Jednocześnie sposób przekazu nie może bagatelizować sprawy.

Narzędzia windykacyjne – rezultatem rozmowy powinno być uzyskanie precyzyjnego zobowiązania co do terminu zapłaty i odpowiedzialności ze strony klienta za dopilnowanie tej płatności. Ważne, aby stosowane techniki podczas prowadzenia rozmowy windykacyjnej prowadziły do wcześniej określonego celu (cel 1. – płatność w tym tygodniu, cel 2. – płatność nie później niż do końca przyszłego tygodnia).

Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji – nierzadko ociąganie handlowców w sprawie windykacji jest wynikiem bagatelizowania tego obszaru kontaktu z klientem. Ważne, aby sprzedawcy zrozumieli jak windykacja wpływa na marżę kontraktu, cashflow, funkcjonowanie firmy w innych obszarach – tzw. perspektywa większego obrazka.

Sprzedawcy boją się obniżenia relacji z klientem, chcą też podświadomie uniknąć nieprzyjemnej rozmowy egzekwującej.

Nasze szkolenie porządkuje i wyznacza standard windykacji dla działu sprzedaży. Na fundamenty tego standardu składa się:

Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej – jeżeli klient ma zrozumieć, że temat jest dla nas ważny to handlowiec powinien móc przytoczyć w rozmowie nr faktury, kwotę, termin płatności oraz przedmiot sprzedaży

Sposób prowadzenia rozmowy – ważne, aby Klient zrozumiał, że rozmowa windykacyjna jest całkowicie niezależna od rozmów obsługowych i sprzedażowych prowadzonych przez handlowca. Jednocześnie sposób przekazu nie może bagatelizować sprawy.

Narzędzia windykacyjne – rezultatem rozmowy powinno być uzyskanie precyzyjnego zobowiązania co do terminu zapłaty i odpowiedzialności ze strony klienta za dopilnowanie tej płatności. Ważne, aby stosowane techniki podczas prowadzenia rozmowy windykacyjnej prowadziły do wcześniej określonego celu (cel 1. – płatność w tym tygodniu, cel 2. – płatność nie później niż do końca przyszłego tygodnia).

Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji – nierzadko ociąganie handlowców w sprawie windykacji jest wynikiem bagatelizowania tego obszaru kontaktu z klientem. Ważne, aby sprzedawcy zrozumieli jak windykacja wpływa na marżę kontraktu, cashflow, funkcjonowanie firmy w innych obszarach – tzw. perspektywa większego obrazka.

Sprzedawcy boją się obniżenia relacji z klientem, chcą też podświadomie uniknąć nieprzyjemnej rozmowy egzekwującej.

Nasze szkolenie porządkuje i wyznacza standard windykacji dla działu sprzedaży. Na fundamenty tego standardu składa się:

Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej – jeżeli klient ma zrozumieć, że temat jest dla nas ważny to handlowiec powinien móc przytoczyć w rozmowie nr faktury, kwotę, termin płatności oraz przedmiot sprzedaży

Sposób prowadzenia rozmowy – ważne, aby Klient zrozumiał, że rozmowa windykacyjna jest całkowicie niezależna od rozmów obsługowych i sprzedażowych prowadzonych przez handlowca. Jednocześnie sposób przekazu nie może bagatelizować sprawy.

Narzędzia windykacyjne – rezultatem rozmowy powinno być uzyskanie precyzyjnego zobowiązania co do terminu zapłaty i odpowiedzialności ze strony klienta za dopilnowanie tej płatności. Ważne, aby stosowane techniki podczas prowadzenia rozmowy windykacyjnej prowadziły do wcześniej określonego celu (cel 1. – płatność w tym tygodniu, cel 2. – płatność nie później niż do końca przyszłego tygodnia).

Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji – nierzadko ociąganie handlowców w sprawie windykacji jest wynikiem bagatelizowania tego obszaru kontaktu z klientem. Ważne, aby sprzedawcy zrozumieli jak windykacja wpływa na marżę kontraktu, cashflow, funkcjonowanie firmy w innych obszarach – tzw. perspektywa większego obrazka.

PROGRAM SZKOLENIA (SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)

1. Wprowadzenie – fundamenty windykacji prowadzonej przez handlowców

  • Nagrania audio prowadzonych rozmów windykacyjnych – audio case study
  • Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej
  • Sposób prowadzenia rozmowy
  • Narzędzia windykacyjne
  • Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji

2. Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej

  • 3 minuty na przygotowanie do rozmowy
  • Poznanie historii płatności ze strony klienta
  • Poznanie danych dotyczących obecnej przeterminowanej płatności
  • Wykorzystywanie CRM

3. Sposób prowadzenia rozmowy windykacyjnej przez handlowca

  • Windykacja a reprezentowanie firmy
  • Jak połączyć skuteczne egzekwowanie należności z utrzymywaniem pozytywnych relacji z klientem
  • Jak nie bagatelizować swoich oczekiwań windykacyjnych wobec klienta

4. W co grają Klienci ?

  • Lista popularnych wymówek w B2B
  • Gry manipulacyjne
    • Meksykański prysznic
    • Wyższa instancja
    • Blef
    • Funny Money
  • Agresja ze strony klienta
  • Jak reagować na gry manipulacyjne klienta
    • Przechodzenie z treści na proces
    • Harvardzkie podejście negocjacyjne – miękki dla ludzi, twardy dla problemu

5. Toolbox – narzędzia windykacji B2b

  • ­Narzędzia asertywności
    • Parafraza sytuacyjna
    • Asertywna odmowa
    • Klaryfikowane pytanie zwrotne
    • Asertywna reakcja na odmowę
  • ­Narzędzia negocjacyjne
    • Techniki dokonywania ustępstw
    • Triki negocjacyjne
    • Kaskadowanie celów
  • ­Perswadowanie
    • Argument w 7 słowach
    • Perswazja małej skali
    • Perswazja dużej skali

6. Dbanie o wizerunek i relacje z klientem podczas rozmowy windykacynej

  • Style komunikacyjne Grega Morgenthama
    • Autodiagnoza własnego stylu – i jak to wpływa na moje rozmowy windykacyjne
    • Pojęcie i charakterystyka czterech podstawowych stylów komunikacyjnych
    • Jak działają poszczególne style w środowisku zawodowym i prywatnym
    • Metody rozpoznawania stylu klient
  • Jak oddzielać tematy windykacyjne od obsługowych i sprzedażowych

7. Argumentacja i komunikacja z klientem w procesie windykacji

  • ­Jak prowadzić rozmowę z poszczególnymi typami osobowości tak, aby była efektywna a obie strony były zadowolone z jej przebiegu
  • ­Wytworzenie odpowiedniego klimatu rozmowy – metoda dostrojenia się do rozmówcy
  • ­Dobieranie argumentów dopasowanych do stylu rozmówcy

8. Perspektywa dużego obrazka – dlaczego windykacja jest ważna ?

  • Wypowiedzi klientów – dlaczego opóźniają płatność i kiedy mogą ją przyśpieszyć
  • Matematyka królową nauk – case study dla handlowców na realnych liczbach firmowych, w którym wyliczą zyski /straty na które wpływa windykacja

1. Wprowadzenie – fundamenty windykacji prowadzonej przez handlowców

  • Nagrania audio prowadzonych rozmów windykacyjnych – audio case study
  • Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej
  • Sposób prowadzenia rozmowy
  • Narzędzia windykacyjne
  • Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji

2. Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej

  • 3 minuty na przygotowanie do rozmowy
  • Poznanie historii płatności ze strony klienta
  • Poznanie danych dotyczących obecnej przeterminowanej płatności
  • Wykorzystywanie CRM

3. Sposób prowadzenia rozmowy windykacyjnej przez handlowca

  • Windykacja a reprezentowanie firmy
  • Jak połączyć skuteczne egzekwowanie należności z utrzymywaniem pozytywnych relacji z klientem
  • Jak nie bagatelizować swoich oczekiwań windykacyjnych wobec klienta

4. W co grają Klienci ?

  • Lista popularnych wymówek w B2B
  • Gry manipulacyjne
    • Meksykański prysznic
    • Wyższa instancja
    • Blef
    • Funny Money
  • Agresja ze strony klienta
  • Jak reagować na gry manipulacyjne klienta
    • Przechodzenie z treści na proces
    • Harvardzkie podejście negocjacyjne – miękki dla ludzi, twardy dla problemu

5. Toolbox – narzędzia windykacji B2b

  • ­Narzędzia asertywności
    • Parafraza sytuacyjna
    • Asertywna odmowa
    • Klaryfikowane pytanie zwrotne
    • Asertywna reakcja na odmowę
  • ­Narzędzia negocjacyjne
    • Techniki dokonywania ustępstw
    • Triki negocjacyjne
    • Kaskadowanie celów
  • ­Perswadowanie
    • Argument w 7 słowach
    • Perswazja małej skali
    • Perswazja dużej skali

6. Dbanie o wizerunek i relacje z klientem podczas rozmowy windykacynej

  • Style komunikacyjne Grega Morgenthama
    • Autodiagnoza własnego stylu – i jak to wpływa na moje rozmowy windykacyjne
    • Pojęcie i charakterystyka czterech podstawowych stylów komunikacyjnych
    • Jak działają poszczególne style w środowisku zawodowym i  prywatnym
    • Metody rozpoznawania stylu klient
  • Jak oddzielać tematy windykacyjne od obsługowych i sprzedażowych

7. Argumentacja i komunikacja z klientem w procesie windykacji

  • ­Jak prowadzić rozmowę z poszczególnymi typami osobowości tak, aby była efektywna a obie strony były zadowolone z jej przebiegu
  • ­Wytworzenie odpowiedniego klimatu rozmowy –  metoda dostrojenia się do rozmówcy
  • ­Dobieranie argumentów dopasowanych do stylu rozmówcy

8. Perspektywa dużego obrazka – dlaczego windykacja jest ważna ?

  • Wypowiedzi klientów – dlaczego opóźniają płatność i kiedy mogą ją przyśpieszyć
  • Matematyka królową nauk – case study dla handlowców na realnych liczbach firmowych, w którym wyliczą zyski /straty na które wpływa windykacja

1. Wprowadzenie – fundamenty windykacji prowadzonej przez handlowców

  • Nagrania audio prowadzonych rozmów windykacyjnych – audio case study
  • Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej
  • Sposób prowadzenia rozmowy
  • Narzędzia windykacyjne
  • Pełne zrozumienie przez handlowca wagi windykacji

2. Przygotowanie do rozmowy windykacyjnej

  • 3 minuty na przygotowanie do rozmowy
  • Poznanie historii płatności ze strony klienta
  • Poznanie danych dotyczących obecnej przeterminowanej płatności
  • Wykorzystywanie CRM

3. Sposób prowadzenia rozmowy windykacyjnej przez handlowca

  • Windykacja a reprezentowanie firmy
  • Jak połączyć skuteczne egzekwowanie należności z utrzymywaniem pozytywnych relacji z klientem
  • Jak nie bagatelizować swoich oczekiwań windykacyjnych wobec klienta

4. W co grają Klienci ?

  • Lista popularnych wymówek w B2B
  • Gry manipulacyjne
    • Meksykański prysznic
    • Wyższa instancja
    • Blef
    • Funny Money
  • Agresja ze strony klienta
  • Jak reagować na gry manipulacyjne klienta
    • Przechodzenie z treści na proces
    • Harvardzkie podejście negocjacyjne – miękki dla ludzi, twardy dla problemu

5. Toolbox – narzędzia windykacji B2b

  • ­Narzędzia asertywności
    • Parafraza sytuacyjna
    • Asertywna odmowa
    • Klaryfikowane pytanie zwrotne
    • Asertywna reakcja na odmowę
  • ­Narzędzia negocjacyjne
    • Techniki dokonywania ustępstw
    • Triki negocjacyjne
    • Kaskadowanie celów
  • ­Perswadowanie
    • Argument w 7 słowach
    • Perswazja małej skali
    • Perswazja dużej skali

6. Dbanie o wizerunek i relacje z klientem podczas rozmowy windykacynej

  • Style komunikacyjne Grega Morgenthama
    • Autodiagnoza własnego stylu – i jak to wpływa na moje rozmowy windykacyjne
    • Pojęcie i charakterystyka czterech podstawowych stylów komunikacyjnych
    • Jak działają poszczególne style w środowisku zawodowym i prywatnym
    • Metody rozpoznawania stylu klient
  • Jak oddzielać tematy windykacyjne od obsługowych i sprzedażowych

7. Argumentacja i komunikacja z klientem w procesie windykacji

  • ­Jak prowadzić rozmowę z poszczególnymi typami osobowości tak, aby była efektywna a obie strony były zadowolone z jej przebiegu
  • ­Wytworzenie odpowiedniego klimatu rozmowy – metoda dostrojenia się do rozmówcy
  • ­Dobieranie argumentów dopasowanych do stylu rozmówcy

8. Perspektywa dużego obrazka – dlaczego windykacja jest ważna ?

  • Wypowiedzi klientów – dlaczego opóźniają płatność i kiedy mogą ją przyśpieszyć
  • Matematyka królową nauk – case study dla handlowców na realnych liczbach firmowych, w którym wyliczą zyski /straty na które wpływa windykacja

MIELIŚMY PRZYJEMNOŚĆ PRACOWAĆ DLA::

1

Przeszkoliliśmy ponad 40000 dyrektorów, menedżerów, kierowników i naczelników.

2

W Akademiach menedżerskich, w których mierzyliśmy efektywność (47 projektów 286 dni szkol.) poziom kompetencji wzrósł średnio o 16%.

3

Pracujemy na poziomie kompetencji (wiem co i jak mam zrobić), motywacji (wierzę, że warto), postawy (zamierzam to zrobić) , wdrożenia (follow up)

4

Zgodnie z badaniami przeprowadzonymi przez amerykańskie centrum Center for American Progress, koszt zastąpienia pracowników wynosi około 16% ich rocznego wynagrodzenia. W przypadku menadżera zwiększa się do 100%.

Szkolenie związane z:
  • Windykacja długów
  • Co to jest windykacja
  • Szkolenie windykacja
  • Skuteczna windykacja
  • Szkolenie windykacja należności

KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:

  • Wyższy cashflow
  • Mniej działań menedżerskich monitorujących i egzekwujących windykację przez handlowców
  • Wprowadzenie do kultury sprzedaży przywiązywania wagi do windykacji

KORZYŚCI DLA PRACOWNIKA:

  • Większy komfort prowadzenia rozmów windykacyjnych
  • Poświęcanie mniej czasu na niewygodne zadania w swojej pracy
  • Znajomość technik przygotowania i prowadzenia rozmowy windykacyjnej
  • Znajomość gier i reakcji klientów spóźniających się z płatnościami
  • Zrozumienie celowości wykonywanej pracy windykacyjnej

KORZYŚCI WSPÓLNE:

  • Brak wpływu rozmów windykacyjnych na relacje z klientem
  • Wyższa skuteczność prowadzonych rozmów windykacyjnych
  • Rozumienie roli windykacji w procesie sprzedaży i obsługi klienta
Windykacja należności dla handlowców

TRENERZY SZKOLENIA

OPINIE O SZKOLENIACH

Patrycja Michałowska

Front Desk Manager

tel. kom.: 505 273 550

biuro@projektgamma.pl
Patrycja Michałowska

Justyna Molska

Project Manager

tel. kom:. +48 783 682 017

j.mejlun@projektgamma.pl
Justyna Molska

Justyna Molska

Project Manager

tel. kom:. +48 783 682 017

j.mejlun@projektgamma.pl
Justyna Molska
Zaznacz liczebność grupy i zostaw dane kontaktowe, a odezwiemy się z wyceną szkolenia.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE Strefa szkoleń dla handlowca

Wersja online: Inteligentny telemarketing – kompetencja do zdobycia
Dziś nie wygrywa ten kto dużo dzwoni, tylko ten kto dzwoni mądrze. Poznaj inteligentny telemarketing - zamiast akwizytora stań się challanger'em. Szkolenie telemarketing pozwala na zwiększenie lead'ów nawet o ~30%. Szkolenie inteligentny telemarketing cenią i uczestnicy i ich szefowie.
Termin szkolenia online wkrótce.
Termin szkolenia otwartego wkrótce.
Dostępne jest szkolenie zamknięte.
Wersja online: Trening negocjacji online

Każda duża zmiana na rynku to z jednej strony presja na cyfry, a z drugiej ogromna szansa. Szansa dla wszystkich tych, którzy w porę zrozumieją, że dawne sposoby działania przestały być skuteczne. Dziś wygrywają na rynku ci, którzy rozumieją specyfikę biznesu klienta oraz jego samego jako osobę poddaną presji.

Termin szkolenia online wkrótce.
Dostępne jest szkolenie zamknięte.
Wersja online: Obsługa klienta – nowoczesny i tradycyjny klient w okresie wzmożonego stresu społecznego

Nowoczesny Klient kieruje się potrzebą oszczędności czasu i informacji. Stawia wiarygodność i profesonalizm nad relację i atmosferę rozmowy.

Termin szkolenia online wkrótce.
Dostępne jest szkolenie zamknięte.

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.