Jeśli sprzedajesz masz gwarantowane, że doświadczysz wielu porażek. Oczekiwanie, że praca będzie przebiegać bezawaryjnie jest nierealistyczne. Konkurencja i rynek dostarcza handlowcom brutalnych upadków powodujących zmęczenie i osłabienie psychicznej odporności i wytrwałości. Mimo to większość tradycyjnych szkoleń dla handlowców wyposaża ich w kolejne techniki, jak osiągnąć więcej, nikt nie mówi im co zrobić z porażką. A badania pokazują, że życie nawet najlepszych z nich w 80% składa się właśnie z niepowodzeń.

Rozżalenie, złość, utrata pewności siebie, personalizowanie problemu, poczucie winy lub obwinianie innych – to typowe przejawy pławienia się po niepowodzeniu. Pławienie się po porażce jest naturalne, lecz zupełnie nie efektywne – skuteczna sprzedaż wymaga od handlowców bardzo ofensywnego nastawienia. Dlatego tak ważne jest, aby energia, która wyzwala się podczas porażki (w postaci emocji, myśli, stresu) została spożytkowana w sposób efektywny.

Trening mentalny „Back on track – 4 kroki wychodzenia z porażki” jest doskonałą strategią szybkiego wychodzenia z mentalnego zniechęcenia i bierności po doświadczeniu niepowodzeń. Po porażce gra toczy się dalej, a mentalna umiejętność szybkiego otrząśnięcia się i powrotu do pełni energii i siły mentalnej jest jedną z kluczowych kompetencji najlepszych handlowców.

W jego trakcie handlowcy poznają swój stopień odporności na niepowodzenia oraz nauczą się 4 kroków wychodzenia z porażki. Uczestnicy będą potrafili samodzielnie wykorzystywać narzędzia i metody (tzw. mental tools), które pozwolą im na lepsze radzenie sobie w sytuacji niepowodzeń handlowych. Dzięki takiemu podejściu porażkę zaczną odbierać nie jako klęskę, ale jako bodziec stymulujący do ofensywnego działania. Trening uwzględnia specyfikę pracy handlowców.

Szkolenie rozwija następujące umiejętności/kompetencje:

• Sprężystość
• Siła mentalna i odporność na porażki
• Myślenie perspektywiczne i proaktywność
• Optymizm
• Zarządzanie sobą, własnymi emocjami i słabościami

Grupa docelowa:

• Menedżerowie i liderzy zespołów sprzedaży
• Handlowcy
• Telemarketerzy
• Doradcy klienta
• Pracownicy call center

MODUŁ 1.
Optymalne reagowanie na niepowodzenie
Poznanie sposobów lepszego radzenia sobie z negatywnymi emocjami i spadkiem motywacji po niepowodzeniu oraz stworzenie warunków do otwartości na rozmowę o porażkach właśnie w gronie uczestników treningu.

MODUŁ 2.
Styl wyjaśniania własnych niepowodzeń
Uczestnicy wypełnią kwestionariusz na tzw. self-talk, czyli sposób, w jaki wyjaśniają przyczyny własnych niepowodzeń, ale także sukcesów. Podsumowaniem wyników kwestionariusza będzie określenie planów działań, które pomogą uczestnikom w redukowaniu negatywnego i bezproduktywnego sposobu wyjaśniania porażek i zamienienie go w kierunku wyjaśnień optymalnych i bardziej optymistycznych. Moduł pracuje na warstwie poznawczej – zgodnie z teoriami Seligmana dotyczącymi wyuczonego optymizmu i postrzegania porażek.

MODUŁ 3.
Zamiana pesymizmu w optymizm
Uczestnicy nabędą umiejętność wpływania na zmianę negatywnego sposobu wyjaśniania niepowodzeń konwertując go w optymalny styl wyjaśniania.

W module odbędzie się praca na przekonaniach i własnych doświadczeniach. Uczestnicy poznają i przećwiczą posługiwanie się narzędziem „koło optymizmu”. Dzięki temu każdy uczestnik dostrzega inną perspektywę problemu, który pierwotnie wydawał się „murem nie do przeskoczenia”. Kluczowe będą omówienia aktywności tego modułu. Dzięki temu, że moduł ma formułę szkoleniową uczestnicy mają możliwość otwartego omawiania swojich relacje na poziomie poznawczym, emocjonalnym. To znowu dzięki facylitacji trenera prowadzi do uświadomienia uczestnikom nowych zjawisk, którym podlega ich umysł (atrybucje porażek i sukcesów, dysonans Festingera).

MODUŁ 4.
Uznanie porażki
Celem tej części treningu będzie uświadomienie, że niepowodzenie nie jest anomalią i czymś niezwykłym, lecz normalnym i powszechnym doświadczeniem. Uczestnicy wypełnią dedykowany do treningu kwestionariusz. Wyniki kwestionariusza obrazują wskaźnik tendencji do nieużytecznego perfekcjonizmu. Wyniki zostaną omówione pod kątem konsekwencji reakcji na porażkę – na poziomie emocji, poznawczym i behawioralnym. W zależności od przebiegu treningu przebieg modułu dotyczy spraw wyłącznie zawodowych bądź również tych ze sfery osobistej.

MODUŁ 5.
Poszerzanie perspektywy
Na tym etapie treningu uczestnicy nauczą się nabierania dystansu wobec porażki i wychodzenie poza „tu i teraz” w kierunku celów, zadań i priorytetów perspektywicznych. Uczestnicy opisując swoje zawodowe cele i priorytety, które stanowią „latarnię morską” i nadają kierunek ich działań zawodowych. Określą także plan dojścia do perspektywicznych celów. W ćwiczeniu wykorzystany jest koncept Przestawianie zegara”, czyli wprowadzenia korekty czasowej dotyczącej realizacji celów.

MODUŁ 6.
Wyciąganie lekcji z porażki
Uczestnicy wykorzystując rzeczywiste niepowodzenie, którego doświadczyli w przeszłości pracując w grupach sformułują lekcje płynące z tych porażek korzystając z metody After Action Review. Podobnie jak poprzednie moduły ten również mocno pracuje na poziomie przekonań. Jest to kolejne ćwiczenie, które pozwala naruszyć dotychczasowe myślenie o porażkach i o sobie w sytuacji porażki – po to, aby powstał nowy konstrukt, fundament nowej postawy.

MODUŁ 7.
Wykorzystanie feedbacku
Aktywności treningu mentalnego zaprojektowane są w taki sposób, aby uczestnicy autentycznie znaleźli w sobie otwartość na informację zwrotną – zwłaszcza od Klientów.  Moduł zawiera elementy szkoleniowe, które nauczą uczestników tworzenia sytuacji, które pozwolą uzyskać realny feedback od Klienta.

MODUŁ 8.
Wzmacnianie siły mentalnej
Zgodnie z koncepcją, że pierwsza poważna porażka uruchamia łańcuch kolejnych uczestnicy uczą się nie doprowadzać do tej pierwszej poważnej. Zwykle jest tak, że na własną ocenę sytuacji nakładają się oceny innych – warto być na nieuodpornionym. Głębokość tego moduły zależy od otwartości uczestników – akcenty są rozkładane bardziej w kierunku narzędziowym bądź autorefleksyjnym.