Sprzedaż B2B w online

Strefa szkoleń dla handlowca onlineotwartezamkniete
Decision owner, evaluator, implementor – trzech klientów, jeden proces sprzedaży
Dziś jeśli nie zrozumiesz biznesu klienta to zostanie ci wyłącznie gra ceną – spirala rabatów. Alternatywą jest nowoczesna sprzedaż B2B – 3 graczy, którzy zwykle biorą udział w transakcji: decision owner, implementor i evaluator. Każdy wymaga innej taktyki sprzedaży. Często równolegle należy stosować wszystkie trzy.

INFORMACJE O SZKOLENIU

Szkolenie online

  • Korzystamy z większości dostępnych technologii transmisji video (Microsoft Teams, Google Meet, Webex, Zoom, Skype for Business, Clickmeeting) jak również narzędzi uatrakcyjniających spotkanie (Mural, Mentimeter, Kahoot, Miro, Videoask, Quizlet etc.)
  • Mamy wyjątkowe doświadczenie wśród firm szkoleniowych w organizacji szkoleń online i webinarów. Prowadziliśmy je długo przed pandemią.
  • Jeśli pojawiają się problemy z użytkowaniem programów nasz asystent online jest dostępny i służy pomocą.
  • Dostarczamy narzędzia wspierające rozwój w postaci zadań przedszkoleniowych, poszkoleniowych oraz pigułek wiedzy (video, tekst, podcast).
  • Cena obejmuje: udział w szkoleniu online, materiały w wersji elektronicznej, certyfikat PDF.

Szkolenie otwarte
Szkolenia są organizowane w bardzo dobrych centrach edukacyjno szkoleniowych np. Golden Floor Tower w Warszawie. Centra są dobrze skomunikowane i nowoczesne. Mieszczą się w budynkach najwyższej klasy. W trakcie szkolenia zapewniamy catering i przerwy kawowe.

Uwaga! Sale spełniają wytyczne związane z organizacją szkoleń w trakcie epidemii w celu minimalizacji ryzyka zakażenia.

W razie zaostrzenia sytuacji epidemicznej szkolenie przeprowadzimy online

Dodatkową wartością szkolenia otwartego jest wymiana doświadczeń i wiedzy między uczestnikami i trenerem.

Szkolenie zamknięte
Poniższy program jest punktem wyjścia do rozmowy na temat potrzeb i oczekiwań wobec szkolenia z tego obszaru. Część szkoleń zamkniętych realizujemy jako jednorazowe wydarzenia, inne stają się elementem szerszego procesu rozwojowego, na który składają się narzędzia wspierające – pre-worki, follow-up’y pigułki wiedzy w formie video, tekstowej bądź podcastu. Często w rezultacie rozmów początkowy program jest znacząco modyfikowany i dostosowany pod kątem kontekstu organizacyjnego, celów przełożonych i działu HR oraz poziomu kompetencji uczestników.

Realizujemy szkolenia zamknięte zarówno w wersji stacjonarnej jak również online.

IDEA SZKOLENIA (SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)

Szkolenie ma za zadanie przygotować handlowców do prowadzenia rozmów z klientami w nowy sposób – unikania gry ceną, przekonania klienta do nowych usług. Sytuacja rynkowa będzie czynnikiem sprzyjającym w tej sytuacji – tradycyjne sposoby sprzedaży przestają mieć rację bytu.

Dzięki szkoleniu uczestnicy zrozumieją przewagę nowych rozwiązań dla klientów i będzie potrafił w sposób przekonujący o niech rozmawiać z trzema typami klientów (decision owner, decision implementor, decision evaluator).

Powstaną fundamenty proaktywnej, przedsiębiorczej postawy wobec klientów na kryzysowym rynku. Wypracowane zostaną poręczne argumentacje, które handlowcy przećwiczą – w odniesieniu do najczęściej pojawiających się sytuacji i wątpliwości klientów.

Zostaną przećwiczone narzędzia budowania strategicznej współpracy z klientami zakładającej, że przekonanie jednej osoby w organizacji nie wystarczy, że ta przekonana osoba, dopiero pełniąc funkcję ambasadora naszej firmy, będzie przybliżała do podpisania kontraktu na nowych zasadach / na nowe usługi.

Szkolenie pozwoli zrozumieć różnicę między kształtowaniem relacji z klientem, a relacją typu Challanger. W spotkaniach relacyjnych sama wieź z klientem jest celem spotkania, w modelu Challanger relacja jest środkiem do celu, a każde spotkanie powinno być krokiem w kierunku wcześniej określonego rezultatu (wyedukowanie wszystkich wpływających na decyzję o kontrakcie i przekonanie ich do własnych racji).

Zaplanowanie już podczas szkolenia wdrożenia wypracowanych narzędzi w praktykę oraz ustalenie na osi czasu poszczególnych działań wdrożeniowych.

Sprzedaż B2B bazuje na dwóch ważnych fundamentach:

  • Każdy z tych trzech typów Klientów ma inne potrzeby, posiada inne informacje i jest podatny na inne argumenty, dlatego tak ważne jest badanie potrzeb klienta i technik skutecznej sprzedaży.
  • Jednym z celów rozmowy sprzedażowej jest uczynić z rozmówcy ambasadora naszej firmy – tak, aby potrafił przekonać pozostałych decydentów do naszej oferty (często nie mamy bezpośredniego dostępu do osób współdecydujących).

Ambasador naszej firmy to osoba, która spełnia dwa warunki:

  • Pozytywna motywacja – rozumiana jako pozytywny stosunek do oferty oraz do pracownika sił sprzedaży. Pozytywną motywację można uzyskać poprzez przekazanie wyczerpujących informacji o ofercie oraz poprzez zbudowanie dobrych relacji (poziom relacyjny). Proponowane szkolenie będzie rozwijało umiejętności w obu obszarach.
  • Efektywna informacja – rozumiana jako informacja, którą ambasador potrafi przekazać dalej – Klientowi ostatecznemu. Bardzo ważne, aby informacja została przekazana w taki sposób, aby Klient potrafił zapamiętać wszystkie najważniejsze treści (argumenty przekonujące współdecydentów).

2 spotkania online – 4 x45 min w formule interaktywnego treningu

 

Sprzedaż b2b zakłada, że w firmie Klienta  jest więcej niż jedna osoba mająca wpływ na decyzje biznesowe. W sprzedaży tradycyjnej decydentem jest najczęściej ta osoba, z którą umawiamy się na spotkanie.

W sprzedaży organizacyjnej Klientów jest kilku:

  • decision evaluator – ten, który ocenia potrzebę współpracy (może to być dyrektor finansowy, księgowa, ale również osoba nieformalna – przyjaciel głównego decydenta)
  • decision implementor – ten, który na co dzień będzie spotykał się z produktem / usługą (np. konsultanci ds. sprzedaży)
  • decision owner – rzeczywisty decydent (często jest to dyrektor generalny, członek zarządu bądź właściciel)
Sprzedaż B2B bazuje na dwóch ważnych fundamentach:
  • Każdy z tych trzech typów Klientów ma inne potrzeby, posiada inne informacje i jest podatny na inne argumenty, dlatego tak ważne jest badanie potrzeb klienta i technik skutecznej sprzedaży.
  • Jednym z celów rozmowy sprzedażowej jest uczynić z rozmówcy ambasadora naszej firmy – tak, aby potrafił przekonać pozostałych decydentów do naszej oferty (często nie mamy bezpośredniego dostępu do osób współdecydujących).
Ambasador naszej firmy to osoba, która spełnia dwa warunki:
  • Pozytywna motywacja – rozumiana jako pozytywny stosunek do oferty oraz do pracownika sił sprzedaży. Pozytywną motywację można uzyskać poprzez przekazanie wyczerpujących informacji o ofercie oraz poprzez zbudowanie dobrych relacji (poziom relacyjny). Proponowane szkolenie będzie rozwijało umiejętności w obu obszarach.
  • Efektywna informacja – rozumiana jako informacja, którą ambasador potrafi przekazać dalej – Klientowi ostatecznemu. Bardzo ważne, aby informacja została przekazana w taki sposób, aby Klient potrafił zapamiętać wszystkie najważniejsze treści (argumenty przekonujące współdecydentów).

Zapraszamy na szkolenie techniki sprzedazy b2b!

Sprzedaż b2b zakłada, że w firmie Klienta jest więcej niż jedna osoba mająca wpływ na decyzje biznesowe. W sprzedaży tradycyjnej decydentem jest najczęściej ta osoba, z którą umawiamy się na spotkanie.

W sprzedaży organizacyjnej Klientów jest kilku:

  • decision evaluator – ten, który ocenia potrzebę współpracy (może to być dyrektor finansowy, księgowa, ale również osoba nieformalna – przyjaciel głównego decydenta)
  • decision implementor – ten, który na co dzień będzie spotykał się z produktem / usługą (np. konsultanci ds. sprzedaży)
  • decision owner – rzeczywisty decydent (często jest to dyrektor generalny, członek zarządu bądź właściciel)
Sprzedaż B2B bazuje na dwóch ważnych fundamentach:
  • Każdy z tych trzech typów Klientów ma inne potrzeby, posiada inne informacje i jest podatny na inne argumenty, dlatego tak ważne jest badanie potrzeb klienta i technik skutecznej sprzedaży.
  • Jednym z celów rozmowy sprzedażowej jest uczynić z rozmówcy ambasadora naszej firmy – tak, aby potrafił przekonać pozostałych decydentów do naszej oferty (często nie mamy bezpośredniego dostępu do osób współdecydujących).
Ambasador naszej firmy to osoba, która spełnia dwa warunki:
  • Pozytywna motywacja – rozumiana jako pozytywny stosunek do oferty oraz do pracownika sił sprzedaży. Pozytywną motywację można uzyskać poprzez przekazanie wyczerpujących informacji o ofercie oraz poprzez zbudowanie dobrych relacji (poziom relacyjny). Proponowane szkolenie będzie rozwijało umiejętności w obu obszarach.
  • Efektywna informacja – rozumiana jako informacja, którą ambasador potrafi przekazać dalej – Klientowi ostatecznemu. Bardzo ważne, aby informacja została przekazana w taki sposób, aby Klient potrafił zapamiętać wszystkie najważniejsze treści (argumenty przekonujące współdecydentów).

Zapraszamy na szkolenie techniki sprzedazy b2b!

PROGRAM SZKOLENIA (SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)

1. Wprowadzenie

  • Jak zmienił się sposób pracy z klientami?
  • Jak zmienił się klient?
  • Jak zmieniło się otoczenie biznesu (VUCA)?
  • Dlaczego model ABC (Always Be Closing) już nie działa w kontakcie B2B

2. Oferta wartości

  • Czym jest oferta wartości, elementy składowe.
  • Jak konstruować ofertę wartości, aby jak najlepiej trafiała do konkretnego klienta
  • Opisywanie oferty wartości dla klienta

Oferta wartości (Customer Value Proposition) – opisuje w jaki sposób oferta, generuje wartość dla konkretnego klienta. Zawiera proste przesłanie realnych korzyści zarówno materialnych jak i niematerialnych, które firma jest w stanie dostarczyć, a dla klienta są one postrzegane jako isotna wartość odróżniająca ofertę od konkurencji.”

3. Model biznesowy

  • Czym jest model biznesowy?
  • Kanwa oferty wartości:
    • „Kanwa propozycji wartości posiada dwa aspekty. Profil klienta pozwala zrozumieć, kim jest twój klient. Za pomocą mapy wartości określasz, w jaki sposób zamierzasz stworzyć wartość dla tego klienta. Dzięki połączeniu dwóch elementów, osiąga się  dopasowanie.”

4. Model pracy z klientem typu Challanger

  • Teaching
  • Tailoring
  • Taking control

Handlowiec może wnosić do współpracy z klientem dodatkową wartość na cztery główne sposoby:

  • Wskazać klientowi niezauważany przez niego problem
  • Dostarczyć nieprzewidziane dla niego rozwiązanie
  • Ujawnić niezauważaną przez niego szansę czy możliwość
  • Stanowić ogniwo pośredniczące w zakresie zasobów i możliwości

5. Profil interesariusza

  • Typowe role w procesie zakupowym
  • Profil interesariusza
    • Decision owner
    • Decision implementor
    • Decision evaluator

7. Warsztat rozwiązań

  • Dla określonych  typów klientów
  • Na określone sytuacje trudne
  • Dla najczęściej powtarzających się scenariuszy

1. Wprowadzenie do sprzedaży wewnętrznej

  • Cele sprzedaży b2b
  • Obrona decyzji Klienta w środowisku biznesowym
  • Wykorzystywanie marketingu szeptanego
  • Model sprzedaży wewnętrznej
  • Umiejętności niezbędne do sprzedaży wewnętrznej

2. Kroki mapowania strategii sprzedaży w b2b

  • Cel
  • Klienci, ich rola, siła i poglądy
  • Korzyści
  • Pokrycie
  • Reguły
  • Pozycja
  • Plan

3. Podział Klientów w sprzedaży organizacyjnej

  • Decision owner – podejmuje decyzje
  • Decision evaluator – ocenia i doradza (często nieformalnie)
  • Decision  implementer – ten, który styka się na co dzień z produktem/usługą

4. Argumentacja w sprzedaży b2b

  • Rozpoznanie potrzeb 3 typów Klienta
  • Rozpoznanie potrzeb osobistych vs. biznesowych
  • Rozpoznanie preferencji perswazyjnych
  • Dopasowanie właściwej argumentacji

5. Sytuacje sprzedażowe w kreowaniu ambasadora produktu

  • Zagrożenie – radzenie sobie z obiekcjami
  • Zgoda – dostarczenie motywacji i argumentacji
  • Entuzjazm – dostarczenie argumentacji

6. Idea kreowania ambasadorów

  • Pozytywna motywacja
    • Dobre nastawienie do produktu/usługi – poprzez wyczerpującą informację
    • Dobre nastawienie do decydenta – poprzez budowanie relacji
  • Efektywna informacja
    • Techniki chunking – sposób przekazywania informacji, tak aby została zapamiętana
    • Naturalne tło – sposób weryfikowania skuteczności

7. Techniki chunkingu – przekazywanie informacji, tak aby zostały zapamiętane w niezmieniony sposób

  • Wpływ pętli fonologicznej na efektywność argumentacji
  • Budowanie struktury przekazu
  • Wykorzystywanie efektów pamięciowych wpływających na zapamiętywanie
  • Metodologia przekazywania techniki innym osobom
  • Trening świadomego budowania konstrukcji przekazu

8. Efekty pamięciowe w sprzedaży

  • Efekt pierwszeństwa i świeżości
  • Efekt inności i efekt interferencji
  • Efekt partycypacji i efekt synergii
  • Trening wykorzystywania efektów pamięciowych

9. Podsumowanie szkolenia

  • Karta ssc
    • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
    • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
    • Continue – jakie zachowania kontynuujemy
  • Wnioski
    • Na poziomie osobistym i sprzedażowym

1. Wprowadzenie do sprzedaży wewnętrznej

  • Cele sprzedaży b2b
  • Obrona decyzji Klienta w środowisku biznesowym
  • Wykorzystywanie marketingu szeptanego
  • Model sprzedaży wewnętrznej
  • Umiejętności niezbędne do sprzedaży wewnętrznej

2. Kroki mapowania strategii sprzedaży w b2b

  • Cel
  • Klienci, ich rola, siła i poglądy
  • Korzyści
  • Pokrycie
  • Reguły
  • Pozycja
  • Plan

3. Podział Klientów w sprzedaży organizacyjnej

  • Decision owner – podejmuje decyzje
  • Decision evaluator – ocenia i doradza (często nieformalnie)
  • Decision implementer – ten, który styka się na co dzień z produktem/usługą

4. Argumentacja w sprzedaży b2b

  • Rozpoznanie potrzeb 3 typów Klienta
  • Rozpoznanie potrzeb osobistych vs. biznesowych
  • Rozpoznanie preferencji perswazyjnych
  • Dopasowanie właściwej argumentacji

5. Sytuacje sprzedażowe w kreowaniu ambasadora produktu

  • Zagrożenie – radzenie sobie z obiekcjami
  • Zgoda – dostarczenie motywacji i argumentacji
  • Entuzjazm – dostarczenie argumentacji

6. Idea kreowania ambasadorów

  • Pozytywna motywacja
    • Dobre nastawienie do produktu/usługi – poprzez wyczerpującą informację
    • Dobre nastawienie do decydenta – poprzez budowanie relacji
  • Efektywna informacja
    • Techniki chunking – sposób przekazywania informacji, tak aby została zapamiętana
    • Naturalne tło – sposób weryfikowania skuteczności

7. Techniki chunkingu – przekazywanie informacji, tak aby zostały zapamiętane w niezmieniony sposób

  • Wpływ pętli fonologicznej na efektywność argumentacji
  • Budowanie struktury przekazu
  • Wykorzystywanie efektów pamięciowych wpływających na zapamiętywanie
  • Metodologia przekazywania techniki innym osobom
  • Trening świadomego budowania konstrukcji przekazu

8. Efekty pamięciowe w sprzedaży

  • Efekt pierwszeństwa i świeżości
  • Efekt inności i efekt interferencji
  • Efekt partycypacji i efekt synergii
  • Trening wykorzystywania efektów pamięciowych

9. Podsumowanie szkolenia

  • Karta ssc
    • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
    • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
    • Continue – jakie zachowania kontynuujemy
  • Wnioski
    • Na poziomie osobistym i sprzedażowym

MIELIŚMY PRZYJEMNOŚĆ PRACOWAĆ DLA:

1

Przeszkoliliśmy ponad 40000 dyrektorów, menedżerów, kierowników i naczelników.

2

W Akademiach menedżerskich, w których mierzyliśmy efektywność (47 projektów 286 dni szkol.) poziom kompetencji wzrósł średnio o 16%.

3

Pracujemy na poziomie kompetencji (wiem co i jak mam zrobić), motywacji (wierzę, że warto), postawy (zamierzam to zrobić) , wdrożenia (follow up)

4

Zgodnie z badaniami przeprowadzonymi przez amerykańskie centrum Center for American Progress, koszt zastąpienia pracowników wynosi około 16% ich rocznego wynagrodzenia. W przypadku menadżera zwiększa się do 100%.

Analiza Corporate Executive Board obejmująca ponad 1400 klientów B2B wykazała, że ​​ blisko 60% z nich dokonuje analizy konkurencyjnych ofert przed spotkaniem dostawcą. Oznacza to że klienci nie potrzebują handlowca w roli takiej, jak dawniej.

Szkolenie związane z:
  • badanie potrzeb klienta i techniki skutecznej sprzedaży
  • techniki wywierania wpływu
  • techniki sprzedaży b2b

KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:

  • wzrost wskaźników biznesowych dzięki większej efektywności każdego członka zespołu sprzedażowego
  • wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (jako grupy profesjonalistów)

KORZYŚCI DLA PRACOWNIKA:

  • nabycie wiedzy i umiejętności tworzenia własnego „lobby” w firmie Klienta (wpływ na grupę decyzyjną)
  • rozwój osobisty poprzez poznanie nowych technik komunikacyjnych
  • wyższa ocena własnych możliwości – rozwój osobisty

KORZYŚCI WSPÓLNE:

  • możliwość przejęcia Klienta związanego dotychczas z naszą konkurencją
  • większa skuteczność sprzedażowa – wymierne rezultaty finansowe
  • optymalizacja czasu trwania procesu sprzedaży – oszczędności czasu maksymalizacja przychodów
  • wyższa motywacja wewnętrzna dzięki większej skuteczności w sprzedaży
Zaawansowane techniki sprzedaży B2B

TRENERZY SZKOLENIA

OPINIE O SZKOLENIACH

Patrycja Michałowska

Front Desk Manager tel. kom.: 505 273 550  biuro@projektgamma.pl Patrycja Michałowska

Justyna Molska

Project Manager

tel. kom:. +48 783 682 017

j.mejlun@projektgamma.pl
Justyna Molska

Justyna Molska

Project Manager

tel. kom:. +48 783 682 017

j.mejlun@projektgamma.pl
Justyna Molska
Zaznacz liczebność grupy i zostaw dane kontaktowe, a odezwiemy się z wyceną szkolenia.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE Strefa szkoleń dla handlowca

Wobec zmieniającej się dynamicznie sytuacji, jednym z największych wyzwań stojących dzisiaj przed pracownikami działów handlowych jest zapewnienie ciągłości utrzymania wysokiej jakości kontaktów z dotychczasowymi klientami oraz rozwinięcie ich do poziomu współpracy strategicznej dla obu stron.

2022-10-11
11 października 2022 - 12 października 2022
2022-10-12
Szkolenie online Szkolenie online

Rozmowa z klientem przez telefon jest trudniejsza niż rozmowa bezpośrednia. Klient łatwiej się „nakręca” – my też nie od razu widzimy jego reakcje na nasze słowa. Dlatego tak ważne jest, aby uczestnicy poznali skuteczne sprawdzone sposoby prowadzenia rozmów, które będą dopasowane do ich specyfiki, do ich scenariuszy rozmów.

2022-11-28
28 listopada 2022 - 29 listopada 2022
2022-11-29
Szkolenie online Szkolenie online
Dostępne jest szkolenie zamknięte.
Wersja online: Inteligentny telemarketing – kompetencja do zdobycia
Dziś nie wygrywa ten kto dużo dzwoni, tylko ten kto dzwoni mądrze. Poznaj inteligentny telemarketing - zamiast akwizytora stań się challanger'em. Szkolenie telemarketing pozwala na zwiększenie lead'ów nawet o ~30%. Szkolenie inteligentny telemarketing cenią i uczestnicy i ich szefowie.
Termin szkolenia online wkrótce.
Termin szkolenia otwartego wkrótce.
Dostępne jest szkolenie zamknięte.

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.