Zaawansowane techniki sprzedaży B2B

Dział: Strefa szkoleń dla handlowca
Szkolenie dostępne w formie: online, zamknięte
Decision owner, evaluator, implementor – trzech klientów, jeden proces sprzedaży

Dziś jeśli nie zrozumiesz biznesu klienta to zostanie ci wyłącznie gra ceną – spirala rabatów. Alternatywą jest nowoczesna sprzedaż B2B – 3 graczy, którzy zwykle biorą udział w transakcji: decision owner, implementor i evaluator. Każdy wymaga innej taktyki sprzedaży. Często równolegle należy stosować wszystkie trzy.

INFORMACJE O SZKOLENIU

  • Dostarczamy narzędzia wspierające rozwój w postaci zadań przedszkoleniowych, poszkoleniowych oraz pigułek wiedzy (video, tekst, podcast).
  • Jeśli pojawiają się problemy techniczne w trakcie połączenia nasz asystent online jest dostępny i służy pomocą.
  • Cena obejmuje: udział w szkoleniu online, materiały w wersji elektronicznej, certyfikat PDF.

Szkolenie zamknięte

Program jest propozycją wstępną. Może zostać zmodyfikowany, aby odpowiedzieć na oczekiwania wynikające ze specyficznego kontekstu, dodatkowych potrzeb czy profilu grupy docelowej.

Zawartość może być realizowana w wersji warsztatowej, webinarowej, część materiału może być przedstawiona w formie pigułek wiedzy – video, podcast, infografiki. Może być również elementem większej akademii szkoleniowej.

15.10.2025 - 16.10.2025
10:00 - 14:00
Szkolenie online
1600 zł netto/os.

Szkolenie otwarte
Szkolenia są organizowane w bardzo dobrych centrach edukacyjno szkoleniowych np. Golden Floor Tower w Warszawie. Centra są dobrze skomunikowane i nowoczesne. Mieszczą się w budynkach najwyższej klasy. W trakcie szkolenia zapewniamy catering i przerwy kawowe.

Dodatkową wartością szkolenia otwartego jest wymiana doświadczeń i wiedzy między uczestnikami i trenerem.

IDEA SZKOLENIA

Szkolenie ma za zadanie przygotować handlowców do prowadzenia rozmów z klientami w nowy sposób – unikania gry ceną, przekonania klienta do nowych usług. Sytuacja rynkowa będzie czynnikiem sprzyjającym w tej sytuacji – tradycyjne sposoby sprzedaży przestają mieć rację bytu.

Dzięki szkoleniu uczestnicy zrozumieją przewagę nowych rozwiązań dla klientów i będzie potrafił w sposób przekonujący o niech rozmawiać z trzema typami klientów (decision owner, decision implementor, decision evaluator).

Powstaną fundamenty proaktywnej, przedsiębiorczej postawy wobec klientów na kryzysowym rynku. Wypracowane zostaną poręczne argumentacje, które handlowcy przećwiczą – w odniesieniu do najczęściej pojawiających się sytuacji i wątpliwości klientów.

Zostaną przećwiczone narzędzia budowania strategicznej współpracy z klientami zakładającej, że przekonanie jednej osoby w organizacji nie wystarczy, że ta przekonana osoba, dopiero pełniąc funkcję ambasadora naszej firmy, będzie przybliżała do podpisania kontraktu na nowych zasadach / na nowe usługi.

Szkolenie pozwoli zrozumieć różnicę między kształtowaniem relacji z klientem, a relacją typu Challanger. W spotkaniach relacyjnych sama wieź z klientem jest celem spotkania, w modelu Challanger relacja jest środkiem do celu, a każde spotkanie powinno być krokiem w kierunku wcześniej określonego rezultatu (wyedukowanie wszystkich wpływających na decyzję o kontrakcie i przekonanie ich do własnych racji).

Zaplanowanie już podczas szkolenia wdrożenia wypracowanych narzędzi w praktykę oraz ustalenie na osi czasu poszczególnych działań wdrożeniowych.

Sprzedaż B2B bazuje na dwóch ważnych fundamentach:

  • Każdy z tych trzech typów Klientów ma inne potrzeby, posiada inne informacje i jest podatny na inne argumenty, dlatego tak ważne jest badanie potrzeb klienta i technik skutecznej sprzedaży.
  • Jednym z celów rozmowy sprzedażowej jest uczynić z rozmówcy ambasadora naszej firmy – tak, aby potrafił przekonać pozostałych decydentów do naszej oferty (często nie mamy bezpośredniego dostępu do osób współdecydujących).

Ambasador naszej firmy to osoba, która spełnia dwa warunki:

  • Pozytywna motywacja – rozumiana jako pozytywny stosunek do oferty oraz do pracownika sił sprzedaży. Pozytywną motywację można uzyskać poprzez przekazanie wyczerpujących informacji o ofercie oraz poprzez zbudowanie dobrych relacji (poziom relacyjny). Proponowane szkolenie będzie rozwijało umiejętności w obu obszarach.
  • Efektywna informacja – rozumiana jako informacja, którą ambasador potrafi przekazać dalej – Klientowi ostatecznemu. Bardzo ważne, aby informacja została przekazana w taki sposób, aby Klient potrafił zapamiętać wszystkie najważniejsze treści (argumenty przekonujące współdecydentów).

PROGRAM SZKOLENIA

1. Wprowadzenie

  • Jak zmienił się sposób pracy z klientami?
  • Jak zmienił się klient?
  • Jak zmieniło się otoczenie biznesu (VUCA)?
  • Dlaczego model ABC (Always Be Closing) już nie działa w kontakcie B2B

2. Oferta wartości

  • Czym jest oferta wartości, elementy składowe.
  • Jak konstruować ofertę wartości, aby jak najlepiej trafiała do konkretnego klienta
  • Opisywanie oferty wartości dla klienta

Oferta wartości (Customer Value Proposition) – opisuje w jaki sposób oferta, generuje wartość dla konkretnego klienta. Zawiera proste przesłanie realnych korzyści zarówno materialnych jak i niematerialnych, które firma jest w stanie dostarczyć, a dla klienta są one postrzegane jako isotna wartość odróżniająca ofertę od konkurencji.”

3. Model biznesowy

  • Czym jest model biznesowy?
  • Kanwa oferty wartości:
    • „Kanwa propozycji wartości posiada dwa aspekty. Profil klienta pozwala zrozumieć, kim jest twój klient. Za pomocą mapy wartości określasz, w jaki sposób zamierzasz stworzyć wartość dla tego klienta. Dzięki połączeniu dwóch elementów, osiąga się  dopasowanie.”

4. Model pracy z klientem typu Challanger

  • Teaching
  • Tailoring
  • Taking control

Handlowiec może wnosić do współpracy z klientem dodatkową wartość na cztery główne sposoby:

  • Wskazać klientowi niezauważany przez niego problem
  • Dostarczyć nieprzewidziane dla niego rozwiązanie
  • Ujawnić niezauważaną przez niego szansę czy możliwość
  • Stanowić ogniwo pośredniczące w zakresie zasobów i możliwości

5. Profil interesariusza

  • Typowe role w procesie zakupowym
  • Profil interesariusza
    • Decision owner
    • Decision implementor
    • Decision evaluator

7. Warsztat rozwiązań

  • Dla określonych  typów klientów
  • Na określone sytuacje trudne
  • Dla najczęściej powtarzających się scenariuszy

MIELIŚMY PRZYJEMNOŚĆ PRACOWAĆ DLA:

1

Przeszkoliliśmy ponad 40000 dyrektorów, menedżerów, kierowników i naczelników.

2

W Akademiach menedżerskich, w których mierzyliśmy efektywność (47 projektów 286 dni szkol.) poziom kompetencji wzrósł średnio o 16%.

3

Pracujemy na poziomie kompetencji (wiem co i jak mam zrobić), motywacji (wierzę, że warto), postawy (zamierzam to zrobić) , wdrożenia (follow up)

4

Zgodnie z badaniami przeprowadzonymi przez amerykańskie centrum Center for American Progress, koszt zastąpienia pracowników wynosi około 16% ich rocznego wynagrodzenia. W przypadku menadżera zwiększa się do 100%.

Analiza Corporate Executive Board obejmująca ponad 1400 klientów B2B wykazała, że ​​ blisko 60% z nich dokonuje analizy konkurencyjnych ofert przed spotkaniem dostawcą. Oznacza to że klienci nie potrzebują handlowca w roli takiej, jak dawniej.

Szkolenie związane z:
  • badanie potrzeb klienta i techniki skutecznej sprzedaży
  • techniki wywierania wpływu
  • techniki sprzedaży b2b

KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:

  • wzrost wskaźników biznesowych dzięki większej efektywności każdego członka zespołu sprzedażowego
  • wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (jako grupy profesjonalistów)

KORZYŚCI DLA PRACOWNIKA:

  • nabycie wiedzy i umiejętności tworzenia własnego „lobby” w firmie Klienta (wpływ na grupę decyzyjną)
  • rozwój osobisty poprzez poznanie nowych technik komunikacyjnych
  • wyższa ocena własnych możliwości – rozwój osobisty

KORZYŚCI WSPÓLNE:

  • możliwość przejęcia Klienta związanego dotychczas z naszą konkurencją
  • większa skuteczność sprzedażowa – wymierne rezultaty finansowe
  • optymalizacja czasu trwania procesu sprzedaży – oszczędności czasu maksymalizacja przychodów
  • wyższa motywacja wewnętrzna dzięki większej skuteczności w sprzedaży
Zaawansowane techniki sprzedaży B2B

TRENERZY SZKOLENIA

OPINIE O SZKOLENIACH

Marta Siębor


Front Desk Manager
tel.: 505 273 550
biuro@projektgamma.pl
Marta Siębor

Ilona Ziętkowska


Project Manager
tel.: 517 081 300
i.zietkowska@projektgamma.pl
Ilona Ziętkowska

Ilona Ziętkowska


Project Manager
tel.: 517 081 300
i.zietkowska@projektgamma.pl
Ilona Ziętkowska
Zaznacz liczebność grupy i zostaw dane kontaktowe, a odezwiemy się z wyceną szkolenia.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE Strefa szkoleń dla handlowca

Zdalnie – poprzez telefon, videospotkanie sprzedaje się opowieściami. Brak bezpośredniej bliskości można zniwelować „zabierając” klienta poprzez opowiedzianą historię w taki scenariusz, który jest nam potrzebny sprzedażowo. Uruchamiamy wyobraźnię rozmówcy i tworzymy więź, która w kontakcie zdalnym początkowo, z natury rzeczy, nie istnieje ponieważ technologia tworzy dystans psychologiczny.
2025-09-17
17 września 2025 - 18 września 2025
2025-09-18
Szkolenie online Szkolenie online
Dostępne jest szkolenie zamknięte.
Każdy kto ma kontakt z klientem sprzedaje!
Choć może się wydawać, że techniki sprzedażowe są zarezerwowane głównie dla pracowników działów handlowych, w rzeczywistości skuteczne umiejętności sprzedażowe mają zastosowanie we wszystkich obszarach działalności przedsiębiorstwa. Sprzedaż to nie tylko proces transakcyjny, to także sztuka budowania relacji, zrozumienia potrzeb klienta i dostarczenia wartości. W codziennej pracy umiejętności sprzedażowe nie są zarezerwowane jedynie dla handlowców, ale również dla pracowników innych działów takich jak: doradcy serwisowi, doradcy IT, spedytorzy, pracownicy działu marketingu....
2025-09-25
25 września 2025 - 26 września 2025
2025-09-26
Szkolenie online Szkolenie online
Dostępne jest szkolenie zamknięte.
Nowoczesny Klient kieruje się potrzebą oszczędności czasu i informacji. Stawia wiarygodność i profesjonalizm nad relację i atmosferę rozmowy.
2025-10-06
06 października 2025 - 07 października 2025
2025-10-07
Szkolenie online Szkolenie online
Dostępne jest szkolenie zamknięte.

FAQ

Jakie są trzy główne rodzaje sprzedaży B2B?

Sprzedaż B2B to proces bardziej złożony niż sprzedaż konsumencka – opiera się na długoterminowych relacjach, wysokiej wartości transakcjach i wielu decydentach po stronie klienta. Wyróżnia się trzy podstawowe modele sprzedaży B2B, które różnią się stopniem złożoności procesu, typem produktu i zaangażowaniem sprzedawcy.

Trzy główne rodzaje sprzedaży B2B to:

Szkolenie prowadzone przez Gammę pomaga dopasować techniki sprzedaży do danego modelu oraz klienta, co zwiększa skuteczność działań handlowych.

Co jest ważne w sprzedaży B2B?

W sprzedaży B2B kluczowe znaczenie ma zrozumienie procesów decyzyjnych po stronie klienta, umiejętność budowania zaufania oraz dostarczanie wartości wykraczającej poza sam produkt. Kupujący w sektorze biznesowym oczekują nie tylko oferty, ale też kompetentnego partnera, który pomoże rozwiązać realny problem organizacyjny lub operacyjny.

Równie ważna jest personalizacja podejścia – identyfikacja osób wpływających na decyzję, dostosowanie języka korzyści oraz umiejętność prowadzenia rozmów na poziomie strategicznym. Szkolenie Gamma rozwija kompetencje konsultacyjne, uczy zarządzania lejkiem sprzedażowym oraz prowadzenia prezentacji dopasowanych do poziomu odbiorcy (operacyjnego, menedżerskiego, zarządczego).

Jakie są przykłady sprzedaży B2B?

Sprzedaż B2B obejmuje wszelkie transakcje zawierane pomiędzy firmami – niezależnie od branży. Przykłady takiej sprzedaży można znaleźć zarówno w sektorze produkcyjnym, usługowym, jak i technologicznym. Różnorodność produktów i relacji w modelu B2B wymaga elastyczności i dostosowania procesu do charakterystyki rynku.

Oto kilka przykładów sprzedaży B2B:

Szkolenie z zaawansowanych technik B2B w Gammie pozwala lepiej zrozumieć specyfikę tych relacji i dostosować do nich strategie sprzedażowe – skutecznie, profesjonalnie i z efektem długofalowym.

firma szkoleniowa 2025 roku