Gamma sp. j.

Tendencje w szkoleniu handlowców

Wiki >> Tendencje w szkoleniu handlowców
zdjęcie - Tendencje w szkoleniu handlowców

Szanowni Państwo!
Nigdy nie jest za wcześnie ani za późno, aby ocenić potrzeby działu sprzedaży i wprowadzić zmiany w odpowiedzi na pojawiające się trendy na rynku. Obecny raport przedstawia obszary, z którymi firmy chcące wzmacniać swoje siły sprzedaży będą musiały się w niedługim czasie zmierzyć. Wnikliwe przyglądanie się i analiza tendencji rynkowych oraz wprowadzanie koniecznych zmian w organizacji sprzedaży pozwolą na proaktywne podejmowanie działań dotyczących motywacji handlowców, sposobów przeorganizowania procesów sprzedażowych oraz wprowadzenia innych, nowych form uczenia handlowców.

5.
Tendencje w szkoleniu handlowców

Każdy rok przynosi nowe trendy sprzedażowe. Ponieważ technologia odgrywa ogromną rolę w tym, jak przedstawiciele handlowi współpracują, uczą się i odnoszą sukcesy, ważne jest, aby wiedzieć, jakie narzędzia są dostępne i co naprawdę zwiększy skuteczność sprzedawców.

Peer learning

Jednokierunkowy przepływ informacji zwrotnych od menedżera do przedstawiciela handlowego nie jest już kluczem do rozwoju zawodowego i należy zaznaczyć znaczne zwiększenie wykorzystania coachingu i informacji zwrotnej między sprzedawcami.

Dlaczego?

W niedawnym badaniu (Allego 2017) przedstawicieli handlowych i menedżerów 91% przedstawicieli zgodziło się, że wymiana pomysłów z kolegami pomaga im osiągnąć sukces. Dodatkowo handlowcy twierdzą, że uczenie się od innych handlowców jest bardziej komfortowe i bliższe realiom ich pracy.

W tym samym sondażu 65% przedstawicieli handlowych zgodziło się, że porady od innych handlowców są bardziej skuteczne niż szkolenia oferowane przez firmę. Szkolenia korporacyjne mają kluczowe znaczenie dla dokładnego pozycjonowania produktów i spójności komunikacji z klientami. Jednak  informacje od kolegów dotyczące sposobu radzenia sobie z zastrzeżeniami, a także porady dotyczące podejścia do konkretnych branż lub wyzwań biznesowych są tak samo cenne jak formalne szkolenie korporacyjne.

Storytelling

Według badań treści marketingowych firmy Forester przekazywane przez handlowców treści, które niosą ze sobą wartość dla klienta, w znaczący sposób wpływają na zrozumienie, a przez to akceptację w oczach klientów.

Innymi słowy: to, co mówią sprzedawcy klientom, powinno ucieleśniać i w jasny sposób informować klientów o bezpośredniej wartości, którą otrzymują wraz z zakupem.

Sprzedawcy, zamiast recytować nowe funkcje i zalety swojego produktu, powinni potrafić przekazać klientowi angażującą i wiarygodną opowieść o historii sukcesu danego produktu lub rozwiązania, pokazać wartość tego rozwiązania w podobnych warunkach u innego klienta, odnieść się do specyficznego punktu widzenia danego klienta.

Technika ta może być wspomagana przez mobilne wideo, co ułatwia pozyskanie i dzielenie się historią udanego zastosowania produktu z wieloma potencjalnymi  klientami.

Wykorzystanie technologii AI

Sztuczna inteligencja, boty i nauczanie maszynowe miały duży wpływ na rynek konsumencki w ciągu ostatnich kilku lat. Badanie przeprowadzone przez MIT Sloan Management Review wykazało, że 38% firm, które wykorzystują technologię nauczania maszynowego w zakresie sprzedaży, poprawiło swoją efektywność sprzedażową.

Technologia AI może być postrzegana przez niektórych handlowców jako zagrożenie, ponieważ może ona zastąpić wiele działań realizowanych dotąd przez ludzi. Maszyna może zrobić to lepiej, szybciej i taniej niż człowiek. Stąd istnieje ogromna potrzeba uczenia handlowców umiejętności wykorzystywania i poruszania się w świecie technologii. Wielu z nich ciągle ma podstawowe problemy z właściwym wykorzystaniem np. systemów CRM.

Z tych samych badań wynika, że wielu sprzedawców tak naprawdę nie rozumie, w jaki  sposób w ogóle może wykorzystać technologię w swojej pracy, o AI już nie wspominając.  

Uczenie sprzedawców, w jaki sposób mogą zdobywać i wykorzystywać informacje o poprzednich transakcjach, bieżących trendach w branży i sprzedaży, jak na podstawie tych informacji tworzyć zindywidualizowane oferty, jak na podstawie informacji o innych kontraktach tworzyć historie dla obecnych klientów, czyni ich mniej przestraszonymi, a bardziej skutecznymi w wykonywaniu swojej pracy.

M-learning

Wyznawcy technologii od dawna przewidywali, że profesjonaliści i konsumenci będą coraz częściej korzystać z tabletów i smartfonów w sytuacjach biznesowych. Ta tendencja jest kontynuowana także w szkoleniu handlowców.

Smartfony z dużym ekranem ułatwiają tworzenie, udostępnianie i odbieranie określonych treści. Dzięki odpowiedniej platformie i smartfonowi handlowiec może podzielić się krytycznymi informacjami na temat perspektyw sprzedaży do danego klienta, dzielić się informacjami na temat branży i zastrzeżeń zgłaszanych przez klientów, ściągnąć informacje na temat sprzedawanego produktu, obejrzeć wideo z prezentacją tego produktu i ma setki innych możliwości. Możliwość pobierania różnego rodzaju treści edukacyjnych przez sprzedawców przy użyciu smartfonów umożliwia im uczenie się tego, czego chcą, i wtedy, kiedy chcą.

Stąd, jak twierdzi wielu ekspertów, firmy handlowe będą musiały prawdopodobnie stopniowo odejść od laptopów jako podstawowego narzędzia biznesowego i edukacyjnego na rzecz bardziej elastycznych smartfonów i tabletów.

Szukasz nowości z obszaru HR, szkoleń czy team building'u?
Polub nas i otrzymuj informacje na bieżąco!

3069Rows - 3097
Obecna strona
Tendencje w szkoleniu handlowców

Przejdź do działu strefy wiedzy:

Wiki
WikiGamma
Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy
Pytania i odpowiedzi
Gamma Q&A
Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR
Wyzwania
Wyzwania
Case studies – najczęstsze problemy i nasze rozwiązania
Wideo
Wideo
WikiGamma w formacie video
Recenzje
Recenzje
Recenzje książek
Artykuły
Artykuły
Standardowe informacje z obszaru szkoleń
779 769 781

Zobacz poprzednie artykuły z tego działu:

Motywowanie sprzedawców przez wartość
Motywowanie sprzedawców przez wartość

Szanowni Państwo! Nigdy nie jest za wcześnie ani za późno, aby ocenić potrzeby działu sprzedaży i wprowadzić zmiany w odpowiedzi na pojawiające się trendy na rynku. Obecny raport przedstawia obszary, z którymi firmy chcące wzmacniać swoje siły sprzedaży będą musiały się w niedługim czasie zmierzyć. Wnikliwe przyglądanie się i analiza tendencji rynkowych oraz wprowadzanie koniecznych zmian w organizacji sprzedaży pozwolą na proaktywne podejmowanie działań dotyczących motywacji handlowców, ...

Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda

Szanowni Państwo! Nigdy nie jest za wcześnie ani za późno, aby ocenić potrzeby działu sprzedaży i wprowadzić zmiany w odpowiedzi na pojawiające się trendy na rynku. Obecny raport przedstawia obszary, z którymi firmy chcące wzmacniać swoje siły sprzedaży będą musiały się w niedługim czasie zmierzyć. Wnikliwe przyglądanie się i analiza tendencji rynkowych oraz wprowadzanie koniecznych zmian w organizacji sprzedaży pozwolą na proaktywne podejmowanie działań dotyczących motywacji handlowców, ...

Sprzedaż zespołowa
Sprzedaż zespołowa

Szanowni Państwo! Nigdy nie jest za wcześnie ani za późno, aby ocenić potrzeby działu sprzedaży i wprowadzić zmiany w odpowiedzi na pojawiające się trendy na rynku. Obecny raport przedstawia obszary, z którymi firmy chcące wzmacniać swoje siły sprzedaży będą musiały się w niedługim czasie zmierzyć. Wnikliwe przyglądanie się i analiza tendencji rynkowych oraz wprowadzanie koniecznych zmian w organizacji sprzedaży pozwolą na proaktywne podejmowanie działań dotyczących motywacji handlowców, ...

Zaufanie, technologia i praca zespołowa to  tendencje w sprzedaży w najbliższym czasie
Zaufanie, technologia i praca zespołowa to tendencje w sprzedaży w najbliższym czasie

Szanowni Państwo! Nigdy nie jest za wcześnie ani za późno, aby ocenić potrzeby działu sprzedaży i wprowadzić zmiany w odpowiedzi na pojawiające się trendy na rynku. Obecny raport przedstawia obszary, z którymi firmy chcące wzmacniać swoje siły sprzedaży będą musiały się w niedługim czasie zmierzyć. Wnikliwe przyglądanie się i analiza tendencji rynkowych oraz wprowadzanie koniecznych zmian w organizacji sprzedaży pozwolą na proaktywne podejmowanie działań dotyczących motywacji handlowców, ...

Raport - „Jak HR może wspierać sprzedaż?”
Raport - „Jak HR może wspierać sprzedaż?”

Szanowni Państwo!Nigdy nie jest za wcześnie ani za późno, aby ocenić potrzeby działu sprzedaży i wprowadzić zmiany w odpowiedzi na pojawiające się trendy na rynku. Obecny raport przedstawia obszary, z którymi firmy chcące wzmacniać swoje siły sprzedaży będą musiały się w niedługim czasie zmierzyć. Wnikliwe przyglądanie się i analiza tendencji rynkowych oraz wprowadzanie koniecznych zmian w organizacji sprzedaży pozwolą na proaktywne podejmowanie działań dotyczących motywacji handlowców, ...

Raport HR - Tendencje w rozwoju i szkoleniu pracowników
Raport HR - Tendencje w rozwoju i szkoleniu pracowników

Szanowni Państwo! Rozwój pracowników jest nieodłącznym aspektem zarządzania personelem w organizacji. W naszym raporcie przedstawiamy tendencje związane  z nowymi formami i sposobami rozwijania i szkolenia pracowników, które często wychodzą poza tradycyjne kursy w sali szkoleniowej. Życzymy wielu inspiracji!    Zespół ...

SKONTAKTUJ SIĘ Z NAMI

Porozmawiamy o twoich potrzebach
tel: 22/266 08 48, tel. kom.: 505 273 550, biuro@projektgamma.pl
*wymagane
© Gamma sp. j. ul. Mysłowicka 15, 01-612 Warszawa. Wszelkie prawa zastrzeżone