Jak budować relacje z klientem
Dobre i długotrwałe relacje z klientami wydają się być niezwykle istotne dla każdego sprzedawcy. Są gwarantem sukcesu i wykorzystania wszystkich możliwości sprzedażowych. Jeśli sprzedawca zdoła zbudować dobre i długotrwałe relacje ze swoim klientem, zyska pewność, że klient będzie do niego powracał. Jednak budowanie takich relacji nie zawsze jest proste.
Jak budować relacje z klientem
Dobre i długotrwałe relacje z klientami wydają się być niezwykle istotne dla każdego sprzedawcy. Są gwarantem sukcesu i wykorzystania wszystkich możliwości sprzedażowych. Jeśli sprzedawca zdoła zbudować dobre i długotrwałe relacje ze swoim klientem, zyska pewność, że klient będzie do niego powracał. Jednak budowanie takich relacji nie zawsze jest proste.
W budowaniu relacji bardzo ważna jest rozmowa z klientem. Nie da się bowiem ukryć, że żaden klient nie zdecyduje się na zakup czegokolwiek, jeśli nie będzie czuł sympatii do osoby sprzedającej. Jednak sama sympatia nie wystarczy. Każdy klient, zanim sięgnie do portfela musi mieć całkowitą pewność, że oferowany produkt jest przydatny, a najlepiej niezbędny. Tutaj ogromną rolę będzie więc odgrywać język korzyści, którym powinien posłużyć się sprzedawca. Jeśli odpowiednio zareklamuje produkt i przekona klienta do tego, że ten potrzebuje oferowanych produktów, z pewnością osiągnie sukces. Dlatego też budowanie pozytywnych relacji i odpowiednio prowadzona rozmowa handlowa są tutaj tak istotne. Zaś język korzyści, w którym wskazywana jest dana cecha produktu, jej zaleta i korzyść, jaką może osiągnąć dzięki temu klient wydaja się być niezwykle istotne.
Choć podczas szkoleń dla handlowców omawiane są różne techniki sprzedażowe, to jedną z najbardziej uniwersalnych i zarazem skutecznych wydaje się być właśnie język korzyści. Komunikacja z klientem oparta wyłącznie na budowaniu pozytywnych relacji może często okazać się zbyt słabo przekonująca. Podobnie jak rozmowa handlowa, w której nie wskazujemy klientowi bezpośrednio, dlaczego oferowane przez nas produkty są tak wartościowe i wyjątkowe. Jeśli klient będzie sądził, że oferowany produkt może zastąpić innym, tańszym, pochodzącym od konkurencyjnej firmy, nasze szanse na sprzedaż drastycznie maleją. Dlatego też tak istotny jest język korzyści, który pozwoli na przekazanie klientowi wszystkich zalet i korzyści jakie osiągnie, jeśli kupi właśnie ten produkt i właśnie od nas. Da to maksymalnie dużą gwarancję na odniesienie sukcesu i zrealizowanie planu sprzedażowego.
Budując relacje z klientem musimy pamiętać, że nie sama relacja ma dla nas kluczowe znaczenie, ale własnie sprzedaż. Nawet w przypadku bardzo sympatycznego i przyjacielskiego klienta musimy pamiętać, że naszym głównym zadaniem nie jest zaprzyjaźnienie się z klientem, ale sprzedaż produktów czy usług, jakie oferuje firma w której pracujemy. Dlatego też tak ważne jest, by budowanie pozytywnych relacji z klientami robić w rozsądny sposób i tak, by umożliwiały one oferowanie produktów bez najmniejszego skrępowania. Jednocześnie, klient musi mieć maksymalnie duże zaufanie do nas i wiedzieć, że nie zostanie oszukany. Dlatego, prócz języka korzyści musimy zaoferować klientowi faktycznie wysokiej jakości produkty, które skutecznie zaspokoją faktyczne potrzeby naszego klienta. W przeciwnym wypadku może on stracić zaufanie do nas i nie zdecyduje się już więcej na zakupy.
Komunikacja z klientem musi być oparta na jasnych i prostych zasadach. Każdorazowo powinna prowadzić do zrealizowania sprzedaży i osiągnięcia satysfakcji z niej zarówno przez klienta, jak i sprzedawcę. Z pewnością klient będzie usatysfakcjonowany, jeśli otrzyma dobrej jakości produkt za adekwatną cenę, a przy tym produkt spełni jego oczekiwania i potrzeby. Klient musi mieć pewność, że dobrze zainwestował swoje pieniądze i osiągnął oczekiwane korzyści. Zaś sprzedawca powinien zrealizować swoje plany sprzedażowe, co z pewnością uda się, jeśli sięgnie po najlepsze techniki sprzedażowe, umożliwiające łatwe i skuteczne sprzedawanie produktów czy usług. Jednocześnie, sprzedawca musi pamiętać, aby doprowadzić proces sprzedaży do samego końca. Nawet, kiedy już klient otrzyma swój produkt czy usługę, sprzedawca zawsze powinien się upewnić, czy klient czuje się zadowolony z tego, co otrzymał, czy zauważył korzyści i jak produkt czy usługa wpłynęły na klienta. To zapewni długą współpracę pomiędzy klientem, a sprzedawcą, a także przyczyni się do zbudowania pozytywnych i długotrwałych relacji z klientem.
