Jak rozmawiać z klientem?

 
Jak rozmawiać z klientem?

“Nasz klient nasz pan” – taka maksyma skeczowa, choć oczywiście przerysowuje relację między klientem a firmą, to jednak ma w sobie ziarno prawdy. Chodzi generalnie bowiem o to, że obecnie rzeczywiście każda firma coraz bardziej musi się skupiać na przyciągnięciu klientów. W każdym sektorze działa bowiem coraz prężniej konkurencja, która sprawia, że niestety zapotrzebowanie na daną usługę czy produkt może też być realizowane przez nich. Jak zatem przyciągnąć klientów?

Język korzyści – podstawa komunikacji z klientem

Otóż przede wszystkim ważny jest język korzyści. O co tutaj dokładnie chodzi? Przyjrzyjmy się dwóm sytuacjom – wyobraźmy sobie, że jesteśmy klientami i chcemy kupić sobie spodnie. Nie do końca wiemy jakie, ale jakieś ładne. Pierwszy sprzedawca mówi nam:

“To bardzo ładne spodnie, w odcieniu beżu, wykonane z bawełny, mają modny krój i są wygodne”.

Najprawdopodobniej po takim komunikacie pójdziemy do innego sklepu. Dlaczego? Sprzedawca bowiem nie zaproponował nam absolutnie nic, czego byśmy sami się nie domyślili patrząc na dane spodnie. Ale podchodzi do nas drugi sprzedawca i mówi:

“Te spodnie powinny do pani pasować. Ich modny kształt podkreśli Pani figurę. Beż ładnie wpasuje się we wszystkie kreacje i dopasuje się do Pani eleganckiego stylu. A bawełna pomoże zachować wygodę w takie upały, jakie mamy za oknem”

I jak teraz? Może nie będziemy czuli się świetnie przekonani, niemniej jednak na pewno już wstępnie zainteresujemy się danym produktem. Dzieje się tak właśnie dlatego, że za drugim razem sprzedawca mówił do nas właśnie językiem korzyści – nie przekazywał suchych, pustych informacji, lecz właśnie pokazywał nam korzyści. Innymi słowy mówił o cesze danego produktu, a następnie od razu o tym, jaką korzyść będziemy z tego mieć.

Komunikacja z klientem – bardziej złożone zagadnienie

Oczywiście język korzyści to zdecydowanie bardzo istotna sprawa, niemniej jednak nie tylko on się liczy w procesie zdobywania klientów. Bardzo ważna jest także ogólna komunikacja z klientem. O co tutaj chodzi? No cóż pewnie każdy z nas zdaje sobie sprawę z tego, że zanim będziemy przekonywać klienta do zakupu konkretnej rzeczy, to musimy się jakoś dowiedzieć, co w ogóle on lubi. Jak to zrobić?

Przede wszystkim należy podkreślić, że wypytywanie klienta na pewno nie poprawi naszych relacji… Nikt z nas nie lubi być wypytywany. Niemniej jednak istnieją szkolenia z zakresu komunikacji, które pokazują, w jaki sposób można już z zachowania klienta, jego ubioru, sposobu mowy itp. dowiedzieć się, jaki on ma zawód, co go interesuje, ile jest w stanie na to wydać itp.

Ponadto trzeba wspomnieć o czymś takim, jak budowanie pozytywnych relacji z klientem. O co tutaj dokładniej chodzi? Otóż generalnie klient od początku powinien wiedzieć, że jest w dobrych rękach. Dlatego też sprzedawca powinien dostosować ofertę, język, zachowanie do klienta. Dzięki temu mówiąc prosto ” dogadamy się z klientem”.

Rozmowa handlowa – szkolenie

Na koniec trzeba wspomnieć nieco o szkoleniach z zakresu rozmów handlowych. Niektórzy oczywiście wszystkie powyższe łapią w lot, niemniej jednak dla większości nie jest to takie proste. Tymczasem odpowiednie szkolenie na pewno u każdego, kto ma w sobie iskierkę handlowca, wydobędzie i wypracuje jego talent. Szkolenia z zakresu rozmowy handlowej mają właśnie różne tematy. Niektóre z nich poruszają zagadnienia właśnie języka korzyści, inne z kolei skupiają się na rozpoznawaniu typu klientów.

Trzeba jednak stanowczo podkreślić, że należy wybrać dobre szkolenie. Niestety obecnie jest bardzo wiele firm szkoleniowych, które nie zapewniają dobrego poziomu organizowanych przez siebie kursów i w efekcie kursanci wychodzą z nich bez rzetelnej i sprawdzonej wiedzy. Dlatego też należy wcześniej sprawdzić referencje danej firmy, opinie o niej. Warto także spotkać się bezpośrednio z osobą organizującą szkolenie, zobaczyć, jak się czuje, czy wszystko jest w porządku. Jeśli takie szkolenie nam przypadnie do gustu i będziemy widzieć, że naszym pracownikom także, to może się okazać, że dalsza współpraca z daną firmą będzie także bardzo owocna.