Język korzyści czyli jak rozmawiać z klientem?
Każdy sprzedawca, podejmując rozmowę z klientem nastawiony jest na sprzedaż swoich produktów. Jednak, aby osiągnąć swój cel, nie zawsze może ograniczyć się wyłącznie do zaprezentowania oferty i wystawienia rachunku za wybrane produkty. Najczęściej wymaga to od sprzedawcy znacznie więcej zaangażowania.
Język korzyści czyli jak rozmawiać z klientem?
Każdy sprzedawca, podejmując rozmowę z klientem nastawiony jest na sprzedaż swoich produktów. Jednak, aby osiągnąć swój cel, nie zawsze może ograniczyć się wyłącznie do zaprezentowania oferty i wystawienia rachunku za wybrane produkty. Najczęściej wymaga to od sprzedawcy znacznie więcej zaangażowania. Wynika to przede wszystkim z faktu, że obecnie klient ma do wyboru ogromną ilość produktów i firm, które te produkty oferują. Jeśli więc chcemy przekonać klienta właśnie do swoich produktów, musimy się postarać.
Przede wszystkim, aby było możliwe sprzedanie czegokolwiek wymagającym klientom, musimy zbudować z nimi relacje. Budowanie pozytywnych relacji jest bardzo istotne, ponieważ wyłącznie w oparciu o takie relacje można zdobyć zainteresowanie i zaufanie klienta. Rozmowa handlowa musi więc być prowadzona w taki sposób, by klient odbierał sprzedawcę jako osobę kompetentną, miłą, życzliwą i godną zaufania. Komunikacja z klientem oparta na tych fundamentach ma szansę przetrwać bardzo długo, a klient chętnie będzie powracał do zakupów nie tylko z uwagi na firmę i jej produkty, ale również z uwagi na osobę, która te produkty oferowała.
Kiedy już zdołamy zbudować dobre relacje z klientami, możemy wykorzystać podstawowe techniki sprzedaży do tego, by zaoferować klientowi produkty i je sprzedać. Do takich technik należy między innymi język korzyści. Jest to metoda, która polega na takim oferowaniu produktów, które da gwarancję klientowi, że zakup będzie z korzyścią przede wszystkim dla klienta. Język korzyści wymaga więc tego, aby zaprezentować cechę produktu, opowiedzieć o jej zaletach i jasno wskazać na najważniejsze korzyści jakie osiągnie klient, jeśli zdecyduje się na zakup produktów czy usług. Podstawowe techniki sprzedaży, takie własnie jak zaprezentowanie klientowi korzyści, które może zyskać są jednymi z najskuteczniejszych metod sprzedażowych. Ponadto, język korzyści sprawia, że klient wie, dlaczego powinien dokonać zakupu, co na tym zyska, podejmuje świadomą decyzję, a jego zaufanie do sprzedawcy rośnie. To z kolei sprawia, że długofalowa współpraca i budowanie pozytywnych relacji z klientem stają się jak najbardziej możliwe.
Każda rozmowa handlowa powinna być poprowadzona przez sprzedawcę w taki sposób, aby klient po jej zakończeniu był zadowolony. W przeciwnym razie może stracić zainteresowanie produktami i zakupami w tej konkretnej firmie, zrazi się i dodatkowo będzie tworzył negatywną opinię na temat tej firmy w swoim gronie. To zaś może negatywnie wpłynąć na firmę. Aby tego uniknąć, musimy zrobić wszystko, by komunikacja z klientem odbywała się w oparciu o życzliwość, wysłuchanie klienta, poznanie jego potrzeb i zapewnienie takiego produktu czy usługi, który te potrzeby zaspokoi. Przykładem może tu być zatem język korzyści, który bez wątpienia opiera się na tych własnie zasadach i pomaga w budowaniu pozytywnych relacji z klientem. Stosując podstawowe techniki sprzedaży powinniśmy już na wstępie wiedzieć, co chcemy osiągnąć i w jaki sposób planujemy to osiągnąć.
Wielu badań pokazało, że język korzyści przynosi oczekiwane efekty. Istotnym jest tutaj bowiem fakt, że najpierw poznajemy potrzeby i problemy klienta, wysłuchujemy go, a dopiero wtedy oferujemy produkt czy usługę, które na pewno mają szansę zaspokoić potrzeby klienta. Należy więc wskazać klientowi w miarę możliwości jasno, jakie cechy posiada nasz produkt czy usługa, jakie zalety są tutaj kluczowe, a także, jakie korzyści przyniosą one naszemu klientowi. Kiedy już klient będzie miał absolutną pewność, że chce skorzystać z naszej oferty, będzie dostrzegał korzyści, jakie może i chce osiągnąć, nasze szanse na sprzedaż istotnie wzrastają. Należy jednak pamiętać, że język korzyści jest najskuteczniejszy jedynie wtedy, gdy potrafimy wskazać klientowi te korzyści, na których jemu zależy. Jeśli będziemy próbowali zaoferować klientowi coś, czego klient właściwie nie potrzebuje lub nie jest pewny, czy tego akurat chce, nasze starania pójdą na marne. Należy więc rozpocząć rozmowę od dowiadywania się, czego potrzebuje nasz klient i dlaczego jest to dla niego takie istotne.
