Język korzyści czyli jak rozmawiać z klientem?

Każdy sprzedawca, podejmując rozmowę z klientem nastawiony jest na sprzedaż swoich produktów. Jednak, aby osiągnąć swój cel, nie zawsze może ograniczyć się wyłącznie do zaprezentowania oferty i wystawienia rachunku za wybrane produkty. Najczęściej wymaga to od sprzedawcy znacznie więcej zaangażowania.

19 marca 2019
zdjęcie - Język korzyści czyli jak rozmawiać z klientem?

 Język korzyści czyli jak rozmawiać z klientem?

Każdy sprzedawca, podejmując rozmowę z klientem nastawiony jest na sprzedaż swoich produktów. Jednak, aby osiągnąć swój cel, nie zawsze może ograniczyć się wyłącznie do zaprezentowania oferty i wystawienia rachunku za wybrane produkty. Najczęściej wymaga to od sprzedawcy znacznie więcej zaangażowania. Wynika to przede wszystkim z faktu, że obecnie klient ma do wyboru ogromną ilość produktów i firm, które te produkty oferują. Jeśli więc chcemy przekonać klienta właśnie do swoich produktów, musimy się postarać.

Przede wszystkim, aby było możliwe sprzedanie czegokolwiek wymagającym klientom, musimy zbudować z nimi relacje. Budowanie pozytywnych relacji jest bardzo istotne, ponieważ wyłącznie w oparciu o takie relacje można zdobyć zainteresowanie i zaufanie klienta. Rozmowa handlowa musi więc być prowadzona w taki sposób, by klient odbierał sprzedawcę jako osobę kompetentną, miłą, życzliwą i godną zaufania. Komunikacja z klientem oparta na tych fundamentach ma szansę przetrwać bardzo długo, a klient chętnie będzie powracał do zakupów nie tylko z uwagi na firmę i jej produkty, ale również z uwagi na osobę, która te produkty oferowała.

Kiedy już zdołamy zbudować dobre relacje z klientami, możemy wykorzystać podstawowe techniki sprzedaży do tego, by zaoferować klientowi produkty i je sprzedać. Do takich technik należy między innymi język korzyści. Jest to metoda, która polega na takim oferowaniu produktów, które da gwarancję klientowi, że zakup będzie z korzyścią przede wszystkim dla klienta. Język korzyści wymaga więc tego, aby zaprezentować cechę produktu, opowiedzieć o jej zaletach i jasno wskazać na najważniejsze korzyści jakie osiągnie klient, jeśli zdecyduje się na zakup produktów czy usług. Podstawowe techniki sprzedaży, takie własnie jak zaprezentowanie klientowi korzyści, które może zyskać są jednymi z najskuteczniejszych metod sprzedażowych. Ponadto, język korzyści sprawia, że klient wie, dlaczego powinien dokonać zakupu, co na tym zyska, podejmuje świadomą decyzję, a jego zaufanie do sprzedawcy rośnie. To z kolei sprawia, że długofalowa współpraca i budowanie pozytywnych relacji z klientem stają się jak najbardziej możliwe.

Każda rozmowa handlowa powinna być poprowadzona przez sprzedawcę w taki sposób, aby klient po jej zakończeniu był zadowolony. W przeciwnym razie może stracić zainteresowanie produktami i zakupami w tej konkretnej firmie, zrazi się i dodatkowo będzie tworzył negatywną opinię na temat tej firmy w swoim gronie. To zaś może negatywnie wpłynąć na firmę. Aby tego uniknąć, musimy zrobić wszystko, by komunikacja z klientem odbywała się w oparciu o życzliwość, wysłuchanie klienta, poznanie jego potrzeb i zapewnienie takiego produktu czy usługi, który te potrzeby zaspokoi. Przykładem może tu być zatem język korzyści, który bez wątpienia opiera się na tych własnie zasadach i pomaga w budowaniu pozytywnych relacji z klientem. Stosując podstawowe techniki sprzedaży powinniśmy już na wstępie wiedzieć, co chcemy osiągnąć i w jaki sposób planujemy to osiągnąć.

Wielu badań pokazało, że język korzyści przynosi oczekiwane efekty. Istotnym jest tutaj bowiem fakt, że najpierw poznajemy potrzeby i problemy klienta, wysłuchujemy go, a dopiero wtedy oferujemy produkt czy usługę, które na pewno mają szansę zaspokoić potrzeby klienta. Należy więc wskazać klientowi w miarę możliwości jasno, jakie cechy posiada nasz produkt czy usługa, jakie zalety są tutaj kluczowe, a także, jakie korzyści przyniosą one naszemu klientowi. Kiedy już klient będzie miał absolutną pewność, że chce skorzystać z naszej oferty, będzie dostrzegał korzyści, jakie może i chce osiągnąć, nasze szanse na sprzedaż istotnie wzrastają. Należy jednak pamiętać, że język korzyści jest najskuteczniejszy jedynie wtedy, gdy potrafimy wskazać klientowi te korzyści, na których jemu zależy. Jeśli będziemy próbowali zaoferować klientowi coś, czego klient właściwie nie potrzebuje lub nie jest pewny, czy tego akurat chce, nasze starania pójdą na marne. Należy więc rozpocząć rozmowę od dowiadywania się, czego potrzebuje nasz klient i dlaczego jest to dla niego takie istotne.

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

7 listopada 2017
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda  Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych...
28 sierpnia 2018
Model Sprzedaży Challenger Sales – Sprzedaż Prowokatywna Wstęp Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model,...
13 listopada 2018
  21 technik sprzedaży opartych na dowodach   Techniki sprzedaży - wstęp Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych? Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów...
25 czerwca 2019
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania odbiorcy, publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje informację, wiadomości i wiedzę w zabawny i ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne oraz niewerbalne. Storytelling to relacja ze zdarzenia. Historia może być autentyczna lub fikcyjna, ale dobra historia zawsze zawiera element prawdy, nawet jeśli jest fikcją. Przekaz, który niesie, musi być prawdziwy...
8 stycznia 2020
  Style negocjacji według Willema Mastenbroeka Definicja Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk. Negocjacje – codzienny element życia Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować...

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

27 kwietnia 2022
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
8 stycznia 2020
Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.
15 kwietnia 2019
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
4 grudnia 2018
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
13 listopada 2018
W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także – co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.