Prezentacja produktu w praktyce

 

Prezentacja produktu jest elementarną częścią sprzedaży. To od tego, w jaki sposób przedstawimy klientowi cechy towaru lub usługi oraz zalety z ich wykorzystania w praktyce, zależy to, czy transakcja zostanie zakończona pomyślnie.

Prezentację produktu możemy podzielić na trzy podstawowe etapy:

• Omówienie cech produktu: jego charakterystyka powinna być jak najdokładniejsza, jednak skupiać należy się przede wszystkim na jego zaletach oraz korzyściach, które odczuje klient po zakupie,
• fizyczne zaprezentowanie produktu: najlepiej w postaci praktycznego użycia, szybkiego omówienia instrukcji użytkowania,
•  ponowne opowiedzenie o zaletach i korzyściach produktu.

Podobną metodę, która dodatkowo posiada włączenie ceny do środkowego etapu, nazywamy „metodą kanapki”. Oznacza ona, że klientowi dwukrotnie podkreślamy zalety i korzyści, jakie niesie za sobą kupno produktu. Aby jednak prezentacja przebiegła pomyślnie, sprzedawca musi posiadać kilka cech osobowościowych i umiejętności praktycznych, które znacząco polepszą efekt całego przedstawienia produktu.

 

Najważniejsza jest oczywiście pewność siebie, zdolność szybkiej reakcji oraz umiejętności komunikacyjne i negocjacyjne – w końcu z pewnością na jednym z etapów spotkamy się z obiekcjami klienta, które będziemy musieli szybko zbić. Nie ulega też wątpliwościom fakt, że osoby charyzmatyczne lepiej radzą sobie z prezentacją produktów i mają większe wyniki: są zapamiętywani, przez co klienci zwracają się właśnie do nich w momencie podjęcia decyzji o zakupie danego produktu.

Większość umiejętności sprzedażowych, które przydadzą się już na etapie prezentacji produktów, możemy nabyć w wyniku szkoleń i ćwiczeń. Decydując się na udział w tego typu kursie, warto wziąć pod uwagę, czy zawiera on dużą ilość praktycznych ćwiczeń, inscenizacji i gier zespołowych, które rozwiną nasze umiejętności oraz przygotują do nadchodzących wyzwań. To dzięki powtarzalności zapamiętamy wykładany materiał oraz będziemy w stanie odnaleźć się w każdej sytuacji.