Pytania drogą do sukcesu sprzedażowego. Rola pytań otwartych i zamkniętych

 
Pytania drogą do sukcesu sprzedażowego. Rola pytań otwartych i zamkniętych

Skuteczna sprzedaż to mieszanka wielu różnych elementów, których proporcje w zależności od konkretnej sytuacji ulegają zmianie. Profesjonalny i dobry handlowiec powinien wiedzieć, jak reagować i w jaki sposób przeprowadzić cały proces, żeby uzyskać wymarzony efekt – sprzedaż produktu lub usługi.

Techniki sprzedaży – jak prowadzić rozmowy z klientem?

Podstawą działania każdego sprzedawcy są różnorakie techniki sprzedażowe, które można poznać, uczęszczając na specjalistyczne szkolenia handlowe. Mianem technik sprzedażowych określa się metody negocjacyjne, które pozwalają kupującemu i sprzedawcy znaleźć satysfakcjonujący obie strony kompromis. Do najbardziej podstawowych należą między innymi: perswazja, licytacja, argumentacja i manipulacja, która nie zawsze musi mieć tylko negatywny wydźwięk.

Wspólnym elementem łączącym wszystkie techniki – zarówno te bazowe, jak i bardziej skomplikowane, jest umiejętność prowadzenia rozmowy. Bez tej niej trudno osiągnąć współcześnie sukces jako handlowiec. Prowadzenie konwersacji sprzedażowej nie należy do prostych, często wydaje się wręcz nienaturalne i potrzeba sporo czasu i doświadczenia, żeby robić to skutecznie i bez poczucia sztuczności.

Jeśli zależy nam na poprawieniu swoich umiejętności, warto wziąć udział w szkoleniach handlowych, na których porusza się zagadnienia związane z budowaniem relacji z klientem. Czego można się na nich dowiedzieć? Jedną z podstawowych umiejętności, którą można zdobyć podczas warsztatów, jest zadawanie właściwych pytań.

Jakie pytania zadawać podczas rozmowy z klientem?

Wydawać by się mogło, że w zadawaniu pytań nie ma większej filozofii. A jednak właściwie zadane, mogą doprowadzić do zwiększenia liczby zamykanych sukcesem rozmów z klientem. Jakie pytania mogą i powinny się zatem pojawiać? Najprostszy podział wyróżnia pytania zamknięte i otwarte. Te pierwsze pozwalają uzyskać konkretną i krótką odpowiedź. Pytania otwarte z kolei dają szansę na zdobycie większej ilości informacji i to na nie powinien być położony główny akcent w trakcie rozmowy. Jak je stosować, żeby pracowały na korzyść naszego biznesu?

Naucz się słuchać – skuteczne pytania otwarte w sprzedaży

Udział w odpowiednich szkoleniach pozwala wyrobić w sobie umiejętność właściwego używania pytań otwartych. Dlaczego to ważne i czemu powinniśmy zapisać się na takie warsztaty? Podstawą współczesnego modelu sprzedaży nie jest prezentacja produktu, a wzbudzenie zaufania u odbiorcy, poznanie kierujących nim potrzeb. Dopiero wówczas szuka się właściwego rozwiązania, skrojonego indywidualnie dla klienta, odpowiadającego temu, co jest niezbędne dla niego. W ten sposób, dodatkowo używając języka korzyści znacząco zwiększymy skuteczność sprzedażową.

Pytania otwarte przykłady

Pytania otwarte powinno się stosować na początku rozmowy. Sprawiają, że dowiadujemy się sporo o motywacji klienta, jego potrzebach i problemach. Zazwyczaj zaczynają się one od słów: gdzie, jak, po co, dlaczego, kiedy itd. Otwierają dyskusję, rozwijają ją i sprawiają, że obie strony są znacznie bardziej zaangażowane. Trzeba jednak pamiętać, że handlowiec powinien być głównie nastawiony na słuchanie – tylko w ten sposób zdobędzie wiedzę potrzebną do przygotowania oferty odpowiadającej potrzebom klienta.

Do często zadawanych pytań otwartych należą:

• Co jest dla Pana/Pani szczególnie ważne przy zakupie usługi tego typu?
• Co sprawiało, że korzystał Pan z usług konkurencji?
• Jakie będą konsekwencje, jeśli nie kupi Pan mojego produktu?

Precyzowanie faktów – rola pytań zamkniętych

Chyba niemal każdy usłyszał choć raz w sklepie: Czy mogę jakoś pomóc? To przykład źle zastosowanego pytania zamkniętego, które zazwyczaj już na starcie ucina dalszą rozmowę, a co za tym idzie też możliwość sprzedaży. Nie oznacza to jednak, że skuteczny sprzedawca powinien z nich całkowicie zrezygnować. Trzeba to jednak robić zgodnie z ich funkcją, którą jest precyzowanie już uzyskanych wcześniej (dzięki pytaniom otwartym) wiadomości oraz określenie szczegółów finalnych warunków sprzedaży.

Otwarcie na klienta i badanie jego potrzeb drogą do sukcesu

Rozmowa i umiejętność słuchania klienta to klucz do skutecznej sprzedaży. W zdobyciu ich pomogą odpowiednie szkolenia sprzedażowe, na których uczestnicy mogą dowiedzieć się i nauczyć podczas praktycznych ćwiczeń, jak właściwie wykorzystać siłę pytań w budowaniu długofalowych relacji z klientem. Jeśli nasz rozmówca poczuje, że szczerze interesuje nas, co ma do powiedzenia i rzeczywiście chcemy znaleźć odpowiednie dla niego rozwiązanie, wówczas przestanie traktować nas jak wroga lub natręta i zdecydowanie chętniej wysłucha naszej oferty.