Pytania drogą do sukcesu sprzedażowego. Rola pytań otwartych i zamkniętych

Skuteczna sprzedaż to mieszanka wielu różnych elementów, których proporcje w zależności od konkretnej sytuacji ulegają zmianie. Profesjonalny i dobry handlowiec powinien wiedzieć, jak reagować i w jaki sposób przeprowadzić cały proces, żeby uzyskać wymarzony efekt – sprzedaż produktu lub usługi.

21 marca 2019
zdjęcie - Pytania drogą do sukcesu sprzedażowego. Rola pytań otwartych i zamkniętych

 Pytania drogą do sukcesu sprzedażowego. Rola pytań otwartych i zamkniętych

Skuteczna sprzedaż to mieszanka wielu różnych elementów, których proporcje w zależności od konkretnej sytuacji ulegają zmianie. Profesjonalny i dobry handlowiec powinien wiedzieć, jak reagować i w jaki sposób przeprowadzić cały proces, żeby uzyskać wymarzony efekt – sprzedaż produktu lub usługi.

Techniki sprzedaży – jak prowadzić rozmowy z klientem?

Podstawą działania każdego sprzedawcy są różnorakie techniki sprzedażowe, które można poznać, uczęszczając na specjalistyczne szkolenia handlowe. Mianem technik sprzedażowych określa się metody negocjacyjne, które pozwalają kupującemu i sprzedawcy znaleźć satysfakcjonujący obie strony kompromis. Do najbardziej podstawowych należą między innymi: perswazja, licytacja, argumentacja i manipulacja, która nie zawsze musi mieć tylko negatywny wydźwięk.

Wspólnym elementem łączącym wszystkie techniki – zarówno te bazowe, jak i bardziej skomplikowane, jest umiejętność prowadzenia rozmowy. Bez tej niej trudno osiągnąć współcześnie sukces jako handlowiec. Prowadzenie konwersacji sprzedażowej nie należy do prostych, często wydaje się wręcz nienaturalne i potrzeba sporo czasu i doświadczenia, żeby robić to skutecznie i bez poczucia sztuczności.

Jeśli zależy nam na poprawieniu swoich umiejętności, warto wziąć udział w szkoleniach handlowych, na których porusza się zagadnienia związane z budowaniem relacji z klientem. Czego można się na nich dowiedzieć? Jedną z podstawowych umiejętności, którą można zdobyć podczas warsztatów, jest zadawanie właściwych pytań.

Jakie pytania zadawać podczas rozmowy z klientem?

Wydawać by się mogło, że w zadawaniu pytań nie ma większej filozofii. A jednak właściwie zadane, mogą doprowadzić do zwiększenia liczby zamykanych sukcesem rozmów z klientem. Jakie pytania mogą i powinny się zatem pojawiać? Najprostszy podział wyróżnia pytania zamknięte i otwarte. Te pierwsze pozwalają uzyskać konkretną i krótką odpowiedź. Pytania otwarte z kolei dają szansę na zdobycie większej ilości informacji i to na nie powinien być położony główny akcent w trakcie rozmowy. Jak je stosować, żeby pracowały na korzyść naszego biznesu?

Naucz się słuchać – skuteczne pytania otwarte w sprzedaży

Udział w odpowiednich szkoleniach pozwala wyrobić w sobie umiejętność właściwego używania pytań otwartych. Dlaczego to ważne i czemu powinniśmy zapisać się na takie warsztaty? Podstawą współczesnego modelu sprzedaży nie jest prezentacja produktu, a wzbudzenie zaufania u odbiorcy, poznanie kierujących nim potrzeb. Dopiero wówczas szuka się właściwego rozwiązania, skrojonego indywidualnie dla klienta, odpowiadającego temu, co jest niezbędne dla niego. W ten sposób, dodatkowo używając języka korzyści znacząco zwiększymy skuteczność sprzedażową.

Pytania otwarte przykłady

Pytania otwarte powinno się stosować na początku rozmowy. Sprawiają, że dowiadujemy się sporo o motywacji klienta, jego potrzebach i problemach. Zazwyczaj zaczynają się one od słów: gdzie, jak, po co, dlaczego, kiedy itd. Otwierają dyskusję, rozwijają ją i sprawiają, że obie strony są znacznie bardziej zaangażowane. Trzeba jednak pamiętać, że handlowiec powinien być głównie nastawiony na słuchanie – tylko w ten sposób zdobędzie wiedzę potrzebną do przygotowania oferty odpowiadającej potrzebom klienta.

Do często zadawanych pytań otwartych należą:

  • Co jest dla Pana/Pani szczególnie ważne przy zakupie usługi tego typu?
  • Co sprawiało, że korzystał Pan z usług konkurencji?
  • Jakie będą konsekwencje, jeśli nie kupi Pan mojego produktu?

Precyzowanie faktów – rola pytań zamkniętych

Chyba niemal każdy usłyszał choć raz w sklepie: Czy mogę jakoś pomóc? To przykład źle zastosowanego pytania zamkniętego, które zazwyczaj już na starcie ucina dalszą rozmowę, a co za tym idzie też możliwość sprzedaży. Nie oznacza to jednak, że skuteczny sprzedawca powinien z nich całkowicie zrezygnować. Trzeba to jednak robić zgodnie z ich funkcją, którą jest precyzowanie już uzyskanych wcześniej (dzięki pytaniom otwartym) wiadomości oraz określenie szczegółów finalnych warunków sprzedaży.

Otwarcie na klienta i badanie jego potrzeb drogą do sukcesu

Rozmowa i umiejętność słuchania klienta to klucz do skutecznej sprzedaży. W zdobyciu ich pomogą odpowiednie szkolenia sprzedażowe, na których uczestnicy mogą dowiedzieć się i nauczyć podczas praktycznych ćwiczeń, jak właściwie wykorzystać siłę pytań w budowaniu długofalowych relacji z klientem. Jeśli nasz rozmówca poczuje, że szczerze interesuje nas, co ma do powiedzenia i rzeczywiście chcemy znaleźć odpowiednie dla niego rozwiązanie, wówczas przestanie traktować nas jak wroga lub natręta i zdecydowanie chętniej wysłucha naszej oferty.

ZOBACZ NAJCIEKAWSZE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

7 listopada 2017
Zaufanie: nawet najlepszy proces sprzedaży sam niczego nie sprzeda  Zdobycie miana zaufanego doradcy jest rzadko osiągane.Dlaczego? Wielu sprzedawców uważa, że sami mogą zdecydować, czy są zaufanymi doradcami, ale w rzeczywistości to klienci o tym decydują, czy sprzedawca jest godny zaufania. Zachowania klientów i badania nad przegranymi kontraktami wskazują, że większość klientów nie ufa sprzedawcom lub nie widzi w nich godnych...
28 sierpnia 2018
Model Sprzedaży Challenger Sales – Sprzedaż Prowokatywna Wstęp Modele i podejścia do sprzedaży pojawiają się i znikają. To, co kilka lat temu było najgorętszym i najczęściej stosowanym podejściem do sprzedaży, jest obecnie uważane za staroświeckie. Ta „krótka żywotność” jest spowodowana trendami branżowymi, wpływami zewnętrznymi i ogólną gospodarką. W książce The Challenger Sale autorzy Matthew Dixon i Brent Adamson przedstawiają model,...
13 listopada 2018
  21 technik sprzedaży opartych na dowodach   Techniki sprzedaży - wstęp Co sprawia, że niektórzy sprzedawcy są lepsi od innych? Posiadanie odpowiednich umiejętności i doświadczenia z pewnością jest ważne, ale bycie najlepszym sprzedawcą w firmie zależy również od czegoś więcej. W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów...
25 czerwca 2019
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania odbiorcy, publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje informację, wiadomości i wiedzę w zabawny i ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne oraz niewerbalne. Storytelling to relacja ze zdarzenia. Historia może być autentyczna lub fikcyjna, ale dobra historia zawsze zawiera element prawdy, nawet jeśli jest fikcją. Przekaz, który niesie, musi być prawdziwy...
8 stycznia 2020
  Style negocjacji według Willema Mastenbroeka Definicja Negocjacje są procesem, w którym biorą udział co najmniej dwie strony. Stanowiska stron są rozbieżne i stanowią przeszkodę w realizacji indywidualnych interesów. Negocjacje mają na celu uzgodnienie stanowisk. Negocjacje – codzienny element życia Negocjacje istnieją od zawsze. Tam, gdzie jest dwoje ludzi, tam zazwyczaj pojawia się konflikt lub przynajmniej różnica stanowisk. Pragnąc wypracować...

ZOBACZ OSTATNIE ARTYKUŁY

z tej strefy wiedzy

27 kwietnia 2022
Znajomość własnej kultury i kultur, z którymi podejmowana jest komunikacja na jakimkolwiek poziomie owocuje wytworzeniem się świadomości kulturowej, czyli umiejętności rozpoznania i zrozumienia wpływu kultury na ludzkie zachowania i idee oraz wpływu własnej kultury na postrzeganie świata, proces oceniania i podejmowania decyzji. Aby dojść do etapu efektywnej komunikacji międzykulturowej niezbędna jest inwestycja czasu, energii i starań w wykluczenie uprzedzeń i...
8 stycznia 2020
Willem Mastenbroek wyróżnił cztery style prowadzenia negocjacji. Każdy ma swoje plusy i minusy.
15 kwietnia 2019
Perswazja to społeczny wpływ na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu, która może zmienić nasze myśli i zachowania. Zasady perswazji posługują się słowami mającymi wpłynąć na innych ludzi i osiągnąć pożądane zmiany.
4 grudnia 2018
Storytelling sztuka opowiadania historii w celu zaangażowania publiczności i budowania więzi z klientem. Narrator przekazuje wiadomość, informacje i wiedzę w zabawny, ciekawy sposób. Jego narzędziami są techniki werbalne i niewerbalne.
13 listopada 2018
W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat zostało przeprowadzonych wiele badań naukowych dotyczących tego, w jaki sposób ludzki mózg dokonuje wyborów i jakie czynniki mogą wpływać na to, co mówimy i robimy, w tym także – co kupujemy. Co najlepsze, ta wiedza naukowa jest łatwo dostępna i może pomóc ci w zostaniu świetnym sprzedawcą.
Gamma - newsletter

Newsletter

Bądź na bieżąco z nowymi treściami wikiGammy. Zapisz się do naszego newslettera.

Zapraszamy do naszej

strefy wiedzy

WikiGamma
WikiGamma

Autorskie raporty, wartościowy know-how, pigułki wiedzy.

Gamma Q&A
Gamma Q&A

Odpowiedzi na często pojawiające się pytania z obszaru HR.

Artykuły eksperckie
Artykuły eksperckie

Artykuły związane ze szkoleniami eksperckimi.

Wideo
Wideo

WikiGamma w formacie video.

Recenzje książek
Recenzje, Stanowiska pracy

Recenzje książek, lista najpopularniejszych zawodów.

Artykuły
Artykuły, Artykuły cd., Prawo

Standardowe informacje z obszaru szkoleń.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE SZKOLENIA

powiązane z tematem artykułu

Daj nam poznać

TWOJE POTRZEBY

Zadzwoń do nas:

tel.: 505 273 550,



E-mail:
biuro@projektgamma.pl

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa

Znajdź nas na mapie

Zobacz mapę



lub użyj formularza

Kontakt
biuro@projektgamma.pl
tel.: 505 273 550


ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108


Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.