Sekret udanych działań biznesowych

 
Sekret udanych działań biznesowych

Każdy z nas przynajmniej raz w życiu, czy to w kontekście zawodowym czy też prywatnie, znalazł się w sytuacji, w której bez szybko podjął decyzję podczas krótkiej rozmowy lub też przystał na zaproponowane mu warunki. Po chwili zastanowienia, już po fakcie i na chłodno dotarło do nas, że stało się to jakby poza nami i bezwiednie, bez głębszej analizy i zastanowienia.

Niezależnie od tego czy podjęta decyzja była słuszna czy też przyszło nam jej później żałować z tego typu doświadczenia powinniśmy wyciągnąć jeden wniosek, że mieliśmy do czynienia ze sprawnym negocjatorem, który przedstawił nam swoje argumenty, punkt widzenia oraz zalety oferty w taki sposób, aby wpłynąć na naszą decyzje i maksymalnie zwiększyć szanse na uzyskanie od nas zgody na zaproponowane warunki. Wniosek ten, szczególnie na gruncie biznesowym i rozwoju naszych kompetencji zawodowych nie powinien prowadzić do uczucia frustracji lecz powinien nas zmotywować do doskonalenia swoich umiejętności w tym zakresie i poznania skutecznych technik negocjacji. Tak, abyśmy to my w przyszłości mogli wykorzystać je dla własnego interesu i okazać się lepszym negocjatorem niż nasz rozmówca.

Tak jak w przypadku każdej kompetencja, tak i w zakresie umiejętności negocjacyjnych nasze pozycje startowe są różne. Niektórzy z nas są po prostu urodzonymi mówcami i mają naturalne predyspozycje, aby stać się sprawnymi negocjatorami. Inni mieli okazję obserwować prowadzenie tego typu rozmów o charakterze biznesowym od dziecko i po prostu „wynieśli to z domu”. Jednak nawet jeśli nie mamy wrodzonego talentu ani nie wychowywaliśmy się w domu przedsiębiorców – nic straconego. Techniki negocjacji to coś czego można się nauczyć. I wiedzę tę, przy mniejszym lub większym nakładzie pracy jest w stanie przyswoić niemal każdy!

Techniki negocjacji przykłady

Specyfikę technik negocjacyjnych najłatwiej wytłumaczyć na przykładkach. Są one niczym innym jak metodami prowadzenia rozmowy czy wręcz prowadzenia rozmówcy, ta aby osiągnąć zamierzony skutek. Chodzi więc o to, aby zyskać wpływ nad tokiem myślenia naszego rozmówcy. I choć dosłownie nie jest to możliwe, to jednak dobierając odpowiedni sposób rozmowy i prezentacji argumentów zyskujemy większą pewność, że osoba po drugiej stronie negocjacyjnego stołu zacznie myśleć tak jak my. Konkrety? Bardzo proszę! Oto kilka przykładów technik negocjacyjnych.
Pierwszą z wymienionych technik zna każdy – to tak zwany „dobry i zły policjant”. Sprawdza się w negocjacjach zbiorowych. Jeśli nie przesadzimy i nie przerysujemy ról może okazać się bardzo skuteczna. Chodzi o sprawienie wrażenia, że jeden wśród reprezentantów jednej ze stron istnieje różnica zdań, jeden z nich jest przychylny rozmówcy, podczas gdy drugi ma odmienne zdanie. W naturalny sposób powoduje to odruch sympatii wobec dobrego policjanta i niechęci, ale równocześnie respektu wobec złego.

Technika „Dziegieć i miód”. W pierwszej fazie polega na kategorycznej odmowie i poinformowaniu o małych szansach na przyjęcie i warunków argumentów strony przeciwnej. Podczas drugiego spotkania z radością informujemy, że udało nam się pozostałych decydentów do… no właśnie czegoś mniej niż oczekiwali rozmówcy. Ale dla nich to wciąż więcej niż „nic” , które zapowiadaliśmy. Dlatego to działa!
Kolejna technika to technika mniejszego zła. Polega na przedstawieniu średnio korzystnej dla rozmówcy oferty, na która w normalnych warunkach by nie przystał oraz drugiej znacznie gorszej. W tym zestawieniu oferta średnia wydaje się mniejszym złe, a w porównaniu ze złą nie wypada źle.

Techniki negocjacji w handlu

Z całą pewnością techniki negocjacji przydają się w biznesie, szczególnie w handlu. Miejmy jednak świadomość, że przedstawione techniki to jedynie przykłady, obrazujące mechanizm.. Jeśli negocjacje dotyczą sfery biznesowej po drugiej stronie zazwyczaj mamy rozmówcę świadomego i znającego te metody, a przez co bardziej na nie odpornego. To kolejny argument opowiadający się za tym, że warto zainwestować w szkolenie w tym zakresie i podnieść swoje umiejętności negocjacyjne.