Modele negocjacji
Każda sprzedaż związana jest z koniecznością przeprowadzenia mniej lub bardziej czasochłonnych negocjacji. Celem tego procesu jest osiągnięcia obustronnie korzystnego stanowiska względem parametrów oferty, czego efektem finalnym będzie zawarcie transakcji kupna – sprzedaży.
Bez względu na to, czy sprzedaż dotyczy towarów czy usług, kupujący stara się uzyskać jak najwięcej po możliwie najniższej cenie, natomiast sprzedający, stara się dostarczyć jak najmniej po jak najwyższej cenie.
Standardowo istnieje kilka modeli negocjacji sprzedażowych, które omawiane są na szkoleniach, obejmujących techniki sprzedaży:
- negocjacje oparte o partnerstwo, podczas których nie dochodzi do konfrontacji, a celem jest jedynie przedstawienie oferty, co ma w dalszej perspektywie zaowocować współpracą;
- negocjacje nastawione na zawarcie transakcji, które mają na celu finalizację sprzedaży i zwykle są etapem końcowym wcześniej zawartych umów lub porozumień;
- negocjacje oparte o dyplomację, których celem jest budowanie pozytywnych relacji z ważnymi partnerami biznesowymi, co w dalekosiężnej perspektywie ma zaowocować bardzo korzystnymi finansowo i wizerunkowo transakcjami;
- negocjacje towarzyskie, które skupiają się na budowaniu zaufania klienta i przywiązaniu go do danej marki;
- negocjacje emocjonalne, skupiające się na newralgicznych dla obu stron kwestiach i z tego względu niejednokrotnie doprowadzające mniej doświadczonych sprzedawców do wdania się w nerwowe dyskusje;
- negocjacje nieemocjonalne, które polegają na omawianiu kwestii mniej istotnych i z tego względu niejednokrotnie omawiane dość pobieżnie.
Prowadzenie negocjacji wymaga skrupulatnego poznania klienta i jego sytuacji. Dobrze przeprowadzone negocjacje, czyli takie, które zakończą się kupnem towaru lub usługi, muszą być przeprowadzone podczas spotkania face – to – face.
Tylko bowiem podczas bezpośredniej interakcji możliwe jest poznanie motywacji drugiej strony i dopasowanie do niej możliwych rozwiązań.
Odpowiednio zaplanowana strategia i ustalenie priorytetów sprzedażowych, takich, jak cena, jakość, ilość, pozwalają na wytyczenie obszaru możliwych ustępstw i tym samym finalizację sprzedaży.
Doświadczeni sprzedawcy zwykle posiłkują się intuicją podczas negocjacji, czego nie może zrobić niestety początkujący akwizytor. Zabieg ten jest zwykle dość ryzykowny, ponieważ każdy klient jest inny i z tego względu wiedza na temat modeli negocjacyjnych, pozwala dobrać odpowiedni styl rozmowy do etapu sprzedaży i typu klienta.
