IDEA SZKOLENIA (SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)
Szkolenie finalizacja sprzedaży odpowie na pytanie: jak skutecznie sprzedawać. Pozwoli przedstawicielom opanować techniki właściwego finalizowania rozmów oraz dalszego prowadzenia Klienta, aby realizować z nim kolejne transakcje. Wieloletnie doświadczenie w pracy z działami sprzedaży wskazuje, że bariery utrudniające finalizację to nie tylko brak umiejętności – równie istotne są przekonania handlowców, ich motywacja. Dlatego też proponowane szkolenie będzie budowało efektywność sprzedażową zarówno na poziomie umiejętności jak również na poziomie przekonań.
Grupa docelowa:
- Pracownicy sił sprzedaży
- Menedżerowie zajmujący się sprzedażą bądź uzgodnieniami z Klientami
Szkolenie rozwija następujące umiejętności/kompetencje:
- Umiejętność rozpoznania osobistych barier utrudniających finalizację
- Zarządzanie własnymi przekonaniami dotyczącymi finalizacji
- Oddziaływanie nie wprost – przygotowanie Klienta do finalizacji
- Rozpoznawanie i wykorzystywanie własnych strategii finalizacyjnych
- Radzenie sobie z obiekcjami (etap prefinalizacyjny)
- Przygotowanie i stosowanie w praktyce strategii ustępstw
- Radzenie sobie z trudnymi Klientem
- Dopasowywanie technik finalizacyjnych do sytuacji sprzedażowej
Szkolenie finalizacja sprzedaży odpowie na pytanie: jak skutecznie sprzedawać. Pozwoli przedstawicielom opanować techniki właściwego finalizowania rozmów oraz dalszego prowadzenia Klienta, aby realizować z nim kolejne transakcje. Wieloletnie doświadczenie w pracy z działami sprzedaży wskazuje, że bariery utrudniające finalizację to nie tylko brak umiejętności – równie istotne są przekonania handlowców, ich motywacja. Dlatego też proponowane szkolenie będzie budowało efektywność sprzedażową zarówno na poziomie umiejętności jak również na poziomie przekonań.
Grupa docelowa:
- Pracownicy sił sprzedaży
- Menedżerowie zajmujący się sprzedażą bądź uzgodnieniami z Klientami
Szkolenie rozwija następujące umiejętności/kompetencje:
- Umiejętność rozpoznania osobistych barier utrudniających finalizację
- Zarządzanie własnymi przekonaniami dotyczącymi finalizacji
- Oddziaływanie nie wprost – przygotowanie Klienta do finalizacji
- Rozpoznawanie i wykorzystywanie własnych strategii finalizacyjnych
- Radzenie sobie z obiekcjami (etap prefinalizacyjny)
- Przygotowanie i stosowanie w praktyce strategii ustępstw
- Radzenie sobie z trudnymi Klientem
- Dopasowywanie technik finalizacyjnych do sytuacji sprzedażowej
Szkolenie finalizacja sprzedaży odpowie na pytanie: jak skutecznie sprzedawać. Pozwoli przedstawicielom opanować techniki właściwego finalizowania rozmów oraz dalszego prowadzenia Klienta, aby realizować z nim kolejne transakcje. Wieloletnie doświadczenie w pracy z działami sprzedaży wskazuje, że bariery utrudniające finalizację to nie tylko brak umiejętności – równie istotne są przekonania handlowców, ich motywacja. Dlatego też proponowane szkolenie będzie budowało efektywność sprzedażową zarówno na poziomie umiejętności jak również na poziomie przekonań.
Grupa docelowa:
- Pracownicy sił sprzedaży
- Menedżerowie zajmujący się sprzedażą bądź uzgodnieniami z Klientami
Szkolenie rozwija następujące umiejętności/kompetencje:
- Umiejętność rozpoznania osobistych barier utrudniających finalizację
- Zarządzanie własnymi przekonaniami dotyczącymi finalizacji
- Oddziaływanie nie wprost – przygotowanie Klienta do finalizacji
- Rozpoznawanie i wykorzystywanie własnych strategii finalizacyjnych
- Radzenie sobie z obiekcjami (etap prefinalizacyjny)
- Przygotowanie i stosowanie w praktyce strategii ustępstw
- Radzenie sobie z trudnymi Klientem
- Dopasowywanie technik finalizacyjnych do sytuacji sprzedażowej
PROGRAM SZKOLENIA (SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)
1. Bariery utrudniające finalizację sprzedaży
- Bariery na poziomie przekonań
- Bariery na poziomie umiejętności
- Umiejętności z obszaru relacji
- Umiejętności z obszaru finalizacji
- Bariery na poziomie prefinalizacyjnym – obiekcji
2. Przekonania utrudniające finalizację
- Przekonania dotyczące własnych umiejętności
- Przekonania dotyczące „twardości” Klienta
- Przekonania dotyczące produktów
3. Praca na poziomie przekonań
- Wpływ przekonań na sukces w sprzedaży
- Przekonania ułatwiające sprzedaż
- Przekonania utrudniające sprzedaż
- Konsekwencje przekonań na poziomie osobistym i firmowym
4. Finalizacja rozmów – oddziaływanie niewprost
- Koncepcja stylów społecznych Grega Morgenthama
- Autodiagnoza własnego stylu społecznego (test indywidualny)
- Skale oceny (asertywność i spontaniczność)
- Typologia stylów społecznych
- Wódz, Błyskawica, Analityk, Przyjaciel
- Wskaźniki behawioralne –
- Feedback – co w sobie zmienić, aby skuteczniej finalizować sprzedaż
5. Etap prefinalizacyjny – radzenie sobie z obiekcjami Klienta
- Wprowadzenie w temat obiekcji
- Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
- Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
- Obiekcje rzeczywiste i ukryte
- Rodzaje obiekcji
- Podejście do obiekcji
- Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji
- Radzenie sobie z obiekcjami Klienta
- Wykorzystywanie zastrzeżeń do analizy potrzeb Klienta
- Zamiana obiekcji irracjonalnych na tematy obsługowe
- Rozpoznawanie obiekcji jawnych i ukrytych
- Radzenie sobie z nieprawdziwymi obiekcjami
- Techniki zamiany obiekcji na korzyści
- Baza reakcji na zastrzeżenia
- Techniki radzenia sobie z obiekcjami
- Zgoda i kontra
- Zamiana zastrzeżenia w powody kupna – bumerang
- Odraczanie odpowiedzi
- Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe
- Taktyka powtórzenia i złagodzenia
- Zebranie razem wielu zarzutów
- Obrona przetrzymująca
- Warunkowe przyznanie racji
- Kwalifikowane pytanie zwrotne
6. Radzenie sobie z trudnymi Klientami
- Prowadzenie rozmowy z Klientem, który mówi, że nie ma czasu
- Radzenie sobie z agresywnym rozmówcą
- Rozmowa z Klientem nastawionym na „nie”
- Radzenie sobie z Klientem dominującym w rozmowie
- Praca z Klientem nie potrafiącym słuchać
- Przejmowanie kontroli nad rozmową z Klientem dużo mówiącym
- Stworzenie skryptów działania dopasowanych do Klientów specyficznych dla poszczególnych produktów
7. Techniki finalizacji transakcji
- Pytanie o zawarcie umowy
- Pytania warunkowe
- Stwierdzenie, że sprzedaż została już dokonana
- Pytanie o opcję
- Przedstawienie specjalnej oferty lub oferty limitowanej w czasie
- Metoda Benjamina Franklina (wersja skrócona)
- Zasada kuli śniegowej
- Podział decyzji
- Metoda ustalenia
8. Podsumowanie w formie praktycznych wniosków
- Karta ssc
- Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
- Stop – jakich zachowań pozbywamy się
- Continue – jakie zachowania kontynuujemy
- Wnioski
- Na poziomie osobistym
- Na poziomie sprzedażowym
1. Bariery utrudniające finalizację sprzedaży
- Bariery na poziomie przekonań
- Bariery na poziomie umiejętności
- Umiejętności z obszaru relacji
- Umiejętności z obszaru finalizacji
- Bariery na poziomie prefinalizacyjnym – obiekcji
2. Przekonania utrudniające finalizację
- Przekonania dotyczące własnych umiejętności
- Przekonania dotyczące „twardości” Klienta
- Przekonania dotyczące produktów
3. Praca na poziomie przekonań
- Wpływ przekonań na sukces w sprzedaży
- Przekonania ułatwiające sprzedaż
- Przekonania utrudniające sprzedaż
- Konsekwencje przekonań na poziomie osobistym i firmowym
4. Finalizacja rozmów – oddziaływanie niewprost
- Koncepcja stylów społecznych Grega Morgenthama
- Autodiagnoza własnego stylu społecznego (test indywidualny)
- Skale oceny (asertywność i spontaniczność)
- Typologia stylów społecznych
- Wódz, Błyskawica, Analityk, Przyjaciel
- Wskaźniki behawioralne –
- Feedback – co w sobie zmienić, aby skuteczniej finalizować sprzedaż
5. Etap prefinalizacyjny – radzenie sobie z obiekcjami Klienta
- Wprowadzenie w temat obiekcji
- Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
- Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
- Obiekcje rzeczywiste i ukryte
- Rodzaje obiekcji
- Podejście do obiekcji
- Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji
- Radzenie sobie z obiekcjami Klienta
- Wykorzystywanie zastrzeżeń do analizy potrzeb Klienta
- Zamiana obiekcji irracjonalnych na tematy obsługowe
- Rozpoznawanie obiekcji jawnych i ukrytych
- Radzenie sobie z nieprawdziwymi obiekcjami
- Techniki zamiany obiekcji na korzyści
- Baza reakcji na zastrzeżenia
- Techniki radzenia sobie z obiekcjami
- Zgoda i kontra
- Zamiana zastrzeżenia w powody kupna – bumerang
- Odraczanie odpowiedzi
- Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe
- Taktyka powtórzenia i złagodzenia
- Zebranie razem wielu zarzutów
- Obrona przetrzymująca
- Warunkowe przyznanie racji
- Kwalifikowane pytanie zwrotne
6. Radzenie sobie z trudnymi Klientami
- Prowadzenie rozmowy z Klientem, który mówi, że nie ma czasu
- Radzenie sobie z agresywnym rozmówcą
- Rozmowa z Klientem nastawionym na „nie”
- Radzenie sobie z Klientem dominującym w rozmowie
- Praca z Klientem nie potrafiącym słuchać
- Przejmowanie kontroli nad rozmową z Klientem dużo mówiącym
- Stworzenie skryptów działania dopasowanych do Klientów specyficznych dla poszczególnych produktów
7. Techniki finalizacji transakcji
- Pytanie o zawarcie umowy
- Pytania warunkowe
- Stwierdzenie, że sprzedaż została już dokonana
- Pytanie o opcję
- Przedstawienie specjalnej oferty lub oferty limitowanej w czasie
- Metoda Benjamina Franklina (wersja skrócona)
- Zasada kuli śniegowej
- Podział decyzji
- Metoda ustalenia
8. Podsumowanie w formie praktycznych wniosków
- Karta ssc
- Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
- Stop – jakich zachowań pozbywamy się
- Continue – jakie zachowania kontynuujemy
- Wnioski
- Na poziomie osobistym
- Na poziomie sprzedażowym
1. Bariery utrudniające finalizację sprzedaży
- Bariery na poziomie przekonań
- Bariery na poziomie umiejętności
- Umiejętności z obszaru relacji
- Umiejętności z obszaru finalizacji
- Bariery na poziomie prefinalizacyjnym – obiekcji
2. Przekonania utrudniające finalizację
- Przekonania dotyczące własnych umiejętności
- Przekonania dotyczące „twardości” Klienta
- Przekonania dotyczące produktów
3. Praca na poziomie przekonań
- Wpływ przekonań na sukces w sprzedaży
- Przekonania ułatwiające sprzedaż
- Przekonania utrudniające sprzedaż
- Konsekwencje przekonań na poziomie osobistym i firmowym
4. Finalizacja rozmów – oddziaływanie niewprost
- Koncepcja stylów społecznych Grega Morgenthama
- Autodiagnoza własnego stylu społecznego (test indywidualny)
- Skale oceny (asertywność i spontaniczność)
- Typologia stylów społecznych
- Wódz, Błyskawica, Analityk, Przyjaciel
- Wskaźniki behawioralne –
- Feedback – co w sobie zmienić, aby skuteczniej finalizować sprzedaż
5. Etap prefinalizacyjny – radzenie sobie z obiekcjami Klienta
- Wprowadzenie w temat obiekcji
- Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
- Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
- Obiekcje rzeczywiste i ukryte
- Rodzaje obiekcji
- Podejście do obiekcji
- Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji
- Radzenie sobie z obiekcjami Klienta
- Wykorzystywanie zastrzeżeń do analizy potrzeb Klienta
- Zamiana obiekcji irracjonalnych na tematy obsługowe
- Rozpoznawanie obiekcji jawnych i ukrytych
- Radzenie sobie z nieprawdziwymi obiekcjami
- Techniki zamiany obiekcji na korzyści
- Baza reakcji na zastrzeżenia
- Techniki radzenia sobie z obiekcjami
- Zgoda i kontra
- Zamiana zastrzeżenia w powody kupna – bumerang
- Odraczanie odpowiedzi
- Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe
- Taktyka powtórzenia i złagodzenia
- Zebranie razem wielu zarzutów
- Obrona przetrzymująca
- Warunkowe przyznanie racji
- Kwalifikowane pytanie zwrotne
6. Radzenie sobie z trudnymi Klientami
- Prowadzenie rozmowy z Klientem, który mówi, że nie ma czasu
- Radzenie sobie z agresywnym rozmówcą
- Rozmowa z Klientem nastawionym na „nie”
- Radzenie sobie z Klientem dominującym w rozmowie
- Praca z Klientem nie potrafiącym słuchać
- Przejmowanie kontroli nad rozmową z Klientem dużo mówiącym
- Stworzenie skryptów działania dopasowanych do Klientów specyficznych dla poszczególnych produktów
7. Techniki finalizacji transakcji
- Pytanie o zawarcie umowy
- Pytania warunkowe
- Stwierdzenie, że sprzedaż została już dokonana
- Pytanie o opcję
- Przedstawienie specjalnej oferty lub oferty limitowanej w czasie
- Metoda Benjamina Franklina (wersja skrócona)
- Zasada kuli śniegowej
- Podział decyzji
- Metoda ustalenia
8. Podsumowanie w formie praktycznych wniosków
- Karta ssc
- Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
- Stop – jakich zachowań pozbywamy się
- Continue – jakie zachowania kontynuujemy
- Wnioski
- Na poziomie osobistym
- Na poziomie sprzedażowym
Wersja szkolenia otwartego online:
Wersja szkolenia zamkniętego online:
Wersja szkolenia otwartego stacjonarnego:
MIELIŚMY PRZYJEMNOŚĆ PRACOWAĆ DLA:
Przeszkoliliśmy ponad 40000 dyrektorów, menedżerów, kierowników i naczelników.
W Akademiach menedżerskich, w których mierzyliśmy efektywność (47 projektów 286 dni szkol.) poziom kompetencji wzrósł średnio o 16%.
Pracujemy na poziomie kompetencji (wiem co i jak mam zrobić), motywacji (wierzę, że warto), postawy (zamierzam to zrobić) , wdrożenia (follow up)
Zgodnie z badaniami przeprowadzonymi przez amerykańskie centrum Center for American Progress, koszt zastąpienia pracowników wynosi około 16% ich rocznego wynagrodzenia. W przypadku menadżera zwiększa się do 100%.
Badania firmy Huthwaite wskazują, że często finalizacja sprzedaży zachodzi nie z powodu stosowanej techniki, lecz pomimo jej stosowania.
- Techniki sprzedaży
- Nowoczesne techniki sprzedaży
- Psychologia sprzedaży pdf
- Techniki zamykania sprzedaży
- Finalizacja sprzedaży
KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:
- wzrost wskaźników biznesowych dzięki efektywności każdego członka zespołu
- wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (jako grupy profesjonalistów)
- zmniejszenie kosztów współpracy z klientami
- lepsza efektywność działu handlowego
KORZYŚCI DLA PRACOWNIKA:
- umiejętność rozpoznania barier w sprzedaży
- zdobycie technik radzenia sobie z obiekcjami
- opanowanie strategii ustępstw
- zwiększenie skuteczności zachowania w ostatnim etapie sprzedaży
KORZYŚCI WSPÓLNE:
- optymalizacja czasu trwania procesu sprzedaży – oszczędności czasu maksymalizacja przychodów
- wyższa motywacja wewnętrzna dzięki większej skuteczności w sprzedaży
- większa skuteczność sprzedażowa – wymierne rezultaty finansowe
TRENERZY SZKOLENIA
Jacek Lisicki
Pracując w globalnych koncernach zdobywał polskie rynki budując i rozwijając sieci sprzedaży w branżach FMCG, potem finansowej (B2B i B2C). Projektował i wdrażał strategie wielu działów handlowych – jest współtwórcą sukcesów sprzedażowych obecnych liderów branżowych. Specjalizuje się w obszarach sprzedaży, strategicznego zarządzania zmianą, negocjacji i mediacji oraz efektywnego zarządzania zespołem. Prowadził z sukcesem projekty wspierające fuzje i restrukturyzacje dużych korporacji sektorów: finansowego, transportu i logistyki, telekomunikacyjnego i medialnego. Współpracuje z uczelniami wyższymi. Praktyk i ekspert właściwego finalizowania rozmów oraz dalszego prowadzenia Klienta, aż do finalizacji sprzedaży. Prelegent na konferencjach, warsztatach i szkoleniach związanych z prowadzeniem biznesu w warunkach zmiany oraz zarządzaniem strategicznym i operacyjnym. Certyfikowany lifecoach z zamiłowania.
Witold Salski
Już podczas studiów odpowiadał za wyniki sprzedażowe akcji promocyjnych (BTL) na terenie Łodzi. Kierował regionem sieci sprzedaży jednego z większych dyskontów w Polsce. Jako trener biznesu dbał o wdrożenie standardów sprzedaży i zarządzania siłami sprzedaży sieci SMYK. Zarządzał zespołem trenerów sprzedaży w PKO BP, który odpowiadał za zwiększanie wyników sprzedaży na podległym regionie. Specjalizuje się w szkoleniach managerskich i sprzedażowych – jest ceniony za umiejętność sprowadzenia skomplikowanych treści, do prosto stosowalnych nawyków. Od ponad 9 lat sprzedaje usługi rozwojowe i szkoleniowe. Ekspert w technikach radzenia sobie z obiekcjami klienta i finalizacji sprzedaży. Na sali szkoleniowej dzieli się zarówno swoim doświadczeniem i dobrymi praktykami, jak również, jako psycholog, wiedzą z zakresu procesów podejmowania decyzji zakupowych.
Przemysław Jackowiak
Doświadczenie w sprzedaży, obsłudze klienta i zarządzaniu zdobywał pracując przez 13 lat w międzynarodowych korporacjach. Pełnił stanowiska Przedstawiciela Handlowego, Przedstawiciela Handlowego ds. Kluczowych Klientów, Regionalnego Kierownika Sprzedaży ds. Kluczowych Klientów, Dyrektora Regionalnego, Sales & Development Managera oraz Dyrektora Sprzedaży kierując i przekształcając m.in. zespoły sprzedażowe, obsługi klienta i logistycznoadministracyjne. Zarządzał ponad stu osobowym Działem Handlowym, odpowiadając również za rozwój sprzedaży i współpracę z kluczowymi klientami, rekrutację, coaching, budowanie zespołu, tworzenie systemów motywacyjnych, budowanie i udoskonalanie procesów zmian i komunikacji wewnętrznej oraz zarządzanie projektami.
Marta Siębor
Front Desk Manager
tel.: 505 273 550
biuro@projektgamma.pl
Justyna Molska
KIEROWNIK PROJEKTU
tel.: 501 530 387
j.mejlun@projektgamma.pl
Justyna Molska
KIEROWNIK PROJEKTU
tel.: 501 530 387
j.mejlun@projektgamma.pl
ZOBACZ NAJBLIŻSZE Strefa szkoleń dla handlowca
Dzisiaj na rynku wygrywają hunterzy – handlowcy, którzy potrafią aktywnie zdobywać klientów, a nie wyłącznie bazować na obecnych klientach i przychodzących lead’ach. Jednym z najważniejszych zadań menedżera sprzedaży jest doprowadzić do przesunięcia akcentów – z farmingu na hunting – czyli jak to nazywamy obudzić ospały zespół sprzedaży. Szkolenie prowadzi Dawid Didiuk –ekspert, którego autorska metodyka budzenia ospałych zespołów sprzedaży wdrażana jest w wiodących firmach w Polsce.
Choć może się wydawać, że techniki sprzedażowe są zarezerwowane głównie dla pracowników działów handlowych, w rzeczywistości skuteczne umiejętności sprzedażowe mają zastosowanie we wszystkich obszarach działalności przedsiębiorstwa. Sprzedaż to nie tylko proces transakcyjny, to także sztuka budowania relacji, zrozumienia potrzeb klienta i dostarczenia wartości. W codziennej pracy umiejętności sprzedażowe nie są zarezerwowane jedynie dla handlowców, ale również dla pracowników innych działów takich jak: doradcy serwisowi, doradcy IT, spedytorzy, pracownicy działu marketingu. Bo każdy kto ma kontakt z klientem sprzedaje!
Współczesna sprzedaż to nie tylko bezpośrednia interakcja z klientem, ale także skomplikowane procesy, które wymagają skutecznej organizacji, koordynacji i zarządzania. Umiejętności związane z zarządzaniem projektami dostarczają handlowcom narzędzi, które pozwalają lepiej planować, monitorować i realizować działania sprzedażowe w sposób systematyczny i efektywny.
Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.
