Finalizacja sprzedaży
INFORMACJE O SZKOLENIU
- Dostarczamy narzędzia wspierające rozwój w postaci zadań przedszkoleniowych, poszkoleniowych oraz pigułek wiedzy (video, tekst, podcast).
- Jeśli pojawiają się problemy techniczne w trakcie połączenia nasz asystent online jest dostępny i służy pomocą.
- Cena obejmuje: udział w szkoleniu online, materiały w wersji elektronicznej, certyfikat PDF.
Szkolenie zamknięte
Program jest propozycją wstępną. Może zostać zmodyfikowany, aby odpowiedzieć na oczekiwania wynikające ze specyficznego kontekstu, dodatkowych potrzeb czy profilu grupy docelowej.
Zawartość może być realizowana w wersji warsztatowej, webinarowej, część materiału może być przedstawiona w formie pigułek wiedzy – video, podcast, infografiki. Może być również elementem większej akademii szkoleniowej.
Szkolenie otwarte
Szkolenia są organizowane w bardzo dobrych centrach edukacyjno szkoleniowych np. Golden Floor Tower w Warszawie. Centra są dobrze skomunikowane i nowoczesne. Mieszczą się w budynkach najwyższej klasy. W trakcie szkolenia zapewniamy catering i przerwy kawowe.
Dodatkową wartością szkolenia otwartego jest wymiana doświadczeń i wiedzy między uczestnikami i trenerem.
IDEA SZKOLENIA
Szkolenie finalizacja sprzedaży odpowie na pytanie: jak skutecznie sprzedawać. Pozwoli przedstawicielom opanować techniki właściwego finalizowania rozmów oraz dalszego prowadzenia Klienta, aby realizować z nim kolejne transakcje. Wieloletnie doświadczenie w pracy z działami sprzedaży wskazuje, że bariery utrudniające finalizację to nie tylko brak umiejętności – równie istotne są przekonania handlowców, ich motywacja. Dlatego też proponowane szkolenie będzie budowało efektywność sprzedażową zarówno na poziomie umiejętności jak również na poziomie przekonań.
Grupa docelowa:
- Pracownicy sił sprzedaży
- Menedżerowie zajmujący się sprzedażą bądź uzgodnieniami z Klientami
Szkolenie rozwija następujące umiejętności/kompetencje:
- Umiejętność rozpoznania osobistych barier utrudniających finalizację
- Zarządzanie własnymi przekonaniami dotyczącymi finalizacji
- Oddziaływanie nie wprost – przygotowanie Klienta do finalizacji
- Rozpoznawanie i wykorzystywanie własnych strategii finalizacyjnych
- Radzenie sobie z obiekcjami (etap prefinalizacyjny)
- Przygotowanie i stosowanie w praktyce strategii ustępstw
- Radzenie sobie z trudnymi Klientem
- Dopasowywanie technik finalizacyjnych do sytuacji sprzedażowej
PROGRAM SZKOLENIA
1. Bariery utrudniające finalizację sprzedaży
- Bariery na poziomie przekonań
- Bariery na poziomie umiejętności
- Umiejętności z obszaru relacji
- Umiejętności z obszaru finalizacji
- Bariery na poziomie prefinalizacyjnym – obiekcji
2. Przekonania utrudniające finalizację
- Przekonania dotyczące własnych umiejętności
- Przekonania dotyczące „twardości” Klienta
- Przekonania dotyczące produktów
3. Praca na poziomie przekonań
- Wpływ przekonań na sukces w sprzedaży
- Przekonania ułatwiające sprzedaż
- Przekonania utrudniające sprzedaż
- Konsekwencje przekonań na poziomie osobistym i firmowym
4. Finalizacja rozmów – oddziaływanie niewprost
- Koncepcja stylów społecznych Grega Morgenthama
- Autodiagnoza własnego stylu społecznego (test indywidualny)
- Skale oceny (asertywność i spontaniczność)
- Typologia stylów społecznych
- Wódz, Błyskawica, Analityk, Przyjaciel
- Wskaźniki behawioralne –
- Feedback – co w sobie zmienić, aby skuteczniej finalizować sprzedaż
5. Etap prefinalizacyjny – radzenie sobie z obiekcjami Klienta
- Wprowadzenie w temat obiekcji
- Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
- Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
- Obiekcje rzeczywiste i ukryte
- Rodzaje obiekcji
- Podejście do obiekcji
- Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji
- Radzenie sobie z obiekcjami Klienta
- Wykorzystywanie zastrzeżeń do analizy potrzeb Klienta
- Zamiana obiekcji irracjonalnych na tematy obsługowe
- Rozpoznawanie obiekcji jawnych i ukrytych
- Radzenie sobie z nieprawdziwymi obiekcjami
- Techniki zamiany obiekcji na korzyści
- Baza reakcji na zastrzeżenia
- Techniki radzenia sobie z obiekcjami
- Zgoda i kontra
- Zamiana zastrzeżenia w powody kupna – bumerang
- Odraczanie odpowiedzi
- Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe
- Taktyka powtórzenia i złagodzenia
- Zebranie razem wielu zarzutów
- Obrona przetrzymująca
- Warunkowe przyznanie racji
- Kwalifikowane pytanie zwrotne
6. Radzenie sobie z trudnymi Klientami
- Prowadzenie rozmowy z Klientem, który mówi, że nie ma czasu
- Radzenie sobie z agresywnym rozmówcą
- Rozmowa z Klientem nastawionym na „nie”
- Radzenie sobie z Klientem dominującym w rozmowie
- Praca z Klientem nie potrafiącym słuchać
- Przejmowanie kontroli nad rozmową z Klientem dużo mówiącym
- Stworzenie skryptów działania dopasowanych do Klientów specyficznych dla poszczególnych produktów
7. Techniki finalizacji transakcji
- Pytanie o zawarcie umowy
- Pytania warunkowe
- Stwierdzenie, że sprzedaż została już dokonana
- Pytanie o opcję
- Przedstawienie specjalnej oferty lub oferty limitowanej w czasie
- Metoda Benjamina Franklina (wersja skrócona)
- Zasada kuli śniegowej
- Podział decyzji
- Metoda ustalenia
8. Podsumowanie w formie praktycznych wniosków
- Karta ssc
- Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
- Stop – jakich zachowań pozbywamy się
- Continue – jakie zachowania kontynuujemy
- Wnioski
- Na poziomie osobistym
- Na poziomie sprzedażowym
