Negocjacje od podszewki – najważniejsze elementy procesu

 
Negocjacje od podszewki - najważniejsze elementy procesu

Negocjacja to jedna z podstawowych umiejętności, którą powinien posiadać każdy solidny biznesmen. Pozwala na rozwiązywanie różnych mniejszych bądź większych konfliktów lub realizację sprzedaży produktu lub usługi. Na czym polega sam proces i jakie są najczęściej stosowane techniki negocjacji?

Teoria i techniki negocjacji – o czym mowa?

Podstawowa definicja określa, że za negocjację uznajemy dwustronny proces komunikacji, który ma na celu osiągnięcie porozumienia. Zdarza się, że może być związany z sytuacją konfliktową. Pojawia się wówczas, gdy przynajmniej jedna ze stron nie zgadza się z konkretną opinią i daną formą rozwiązania sporu. Na drodze negocjowania obie strony szukają porozumienia i najlepszego możliwego kompromisu.

Różne oblicza zagadnienia – techniki negocjacji i rodzaje negocjacji w biznesie

Istnieją trzy rodzaje negocjacji biznesowych:

1. Negocjacje zwyczajne odbywają się wewnątrz firmy i dotyczą problemów i zagadnień między pracownikami, np. ustalania wynagrodzenia, poprawienia standardu pracy itp.
2. Negocjacje handlowe to jeden z najważniejszych rodzajów. Przebiegają one między pracownikiem firmy a klientem, ich podstawowym celem jest znalezienie kompromisu, któru przyniesie korzyść finansową obu stronom.
3. Negocjacje prawne to zazwyczaj spory oficjalne i dotyczące często zastosowania i wykorzystania precedensu, np. w rozmowach z ustawodawcą.

Jak wygląda negocjacja - techniki negocjacji w biznesie

Ze względu na obraną strategię, negocjacje mogą przybierać różnorakie formy. W handlu stosowane są rozmaite techniki i metody negocjacji. Do najważnieszych należą: unikanie (próba niedoprowadzenia do konkretnej sytuacji), łagodzenie (ustępstwo na niekorzyść własnego biznesu), dominacja (skupienie się na żądaniach), kompromis (obie strony rezygnują z części swoich początkowych oczekiwań), kooperacja (największa możliwa realizacja interesów obu stron).

Zaplanuj swoje działania – jak przygotować się do negocjowania?

Aby być skutecznym negocjatorem nie można traktować całego procesu jako gry, którą wyłącznie chcemy wygrać. Należy raczej porównać go do wieloetapowego projektu, mogącego w ogólnym rozrachunku przynieść nam wiele korzyści. Aby nauczyć się zasad właściwego działania oraz metod wprowadzania go w życie, warto wybrać się na profesjonalne szkolenia z prowadzenia negocjacji handlowych. Dzięki temu można nauczyć się, jak przygotować się i przeprowadzić skuteczne rozmowy biznesowe, stosując właściwe metody i techniki negocjacji..

Jak powinny wyglądać negocjacje – etapy procesu

Dobrze poprowadzone negocjacje, bez względu na użyte w ich trakcie tricki, składają się z kilku faz. Pierwszą z nich jest zebranie danych, które poprzedza bliższy kontakt. Warto poznać dokładnie rozmówcę oraz określić, co jesteśmy w stanie mu zaoferować, zanim zaprosimy go do głównych rozmów. Podczas prenegocjacji precyzuje się następnie podstawowe wymagania obu stron. Dzięki tej fazie możemy stwierdzić, czy dalszy proces jest zasadny i ma szansę przynieść pozytywne dla obu stron rezultaty.

Podczas właściwych negocjacji dochodzi do bezpośredniego kontaktu i realizacji wcześniej założonych strategii. Działania mają szansę zakończyć się sukcesem tylko wtedy, gdy obie strony rzeczywiście chcą się porozumieć, są osobami decyzyjnymi, oferty są atrakcyjne, a negocjujący odpowiednio przygotowani do rozmów, również ze względu na stosowane techniki negocjacji.

Techniki negocjacji w biznesie – przykłady

Istnieje wiele scenariuszy negocjacyjnych, które są powszechnie stosowane podczas rozmów biznesowych. Poniżej zamieszczamy kilka przykładów.

Balon próbny najczęściej jest używany w fazie wstępnej. Polega na znalezieniu rzeczywistego, minimalnego celu negocjacyjnego drugiej strony. Zazwyczaj wiąże się to z przedstawieniem oponentowi propozycji w jego rozumieniu niedorzecznej i niemożliwej do przyjęcia. Celem tej metody jest doprowadzenie przeciwnika do daleko idących ustępstw.

Mierz wysoko z kolei nie skupia się na minimum przeciwnika, a tylko na wysokich żądaniach negocjującego, co często przekłada się na dobre wyniki oraz pozwala uzyskać zgodę drugiego rozmówcy na ewentualne ustępstwa, bez szkody dla interesu firmy.

Istnieją również metody, bazujące na poczynieniu ustępstw, które tak naprawdę nie kosztują zbyt wiele negocjatora, ale w oczach oponenta mogą uchodzić za korzystny kompromis. Małe ustępstwa są wykorzystywane w przypadku techniki dobry/zły glina, w której pojawia się pozorny konflikt pomiędzy dwoma negocjatorami, reprezentującymi jedną ze stron. Jeden z nich nie jest skłonny do kompromisu i skory do kłótni, gdy drugi proponuje ustępstwa i łagodzi przebieg rozmów. Metoda ta, bazująca głównie na emocjach i kontrastach, sprawdza się głównie w przypadku niedoświadczonego przeciwnika.

Rozmowa negocjacyjna – zadanie dla wytrawnych graczy

Negocjacje to nie jest zwyczajna rozmowa. To wielowymiarowe działanie, które wymaga od zaangażowanych w nie stron odpowiedniego i rzetelnego przygotowania oraz wiedzy merytorycznej czy odpowiedniego podejścia psychologicznego, które pozwoli właściwie odczytać intencje i możliwości oponenta. Wiedzę teoretyczną i praktyczną z tej dziedziny można zyskać wyłącznie dzięki regularnemu uczęszczaniu na kursy i szkolenia, a także wieloletniej praktyce.

Jakie korzyści dają takie zajęcia? Przede wszystkim zyskujemy umiejętność posługiwania się językiem zysków i strat, poprzez właściwe analizowanie sygnałów od drugiej osoby oraz poprawne stosowanie różnych technik i narzędzi negocjacyjnych. W ogólnym rozrachunku pozwala to znaleźć korzystne dla obu stron rozwiązania, ułatwić realizację zamierzonych celów, przy zachowaniu uczciwości oraz szacunku wobec rozmówcy. Umiejętność posługiania się technikami negocjacyjnymi to skuteczne i niezbędne narzędzie dla każdego biznesmena.